背景
創(chuàng)業(yè)是一件高風(fēng)險(xiǎn)的事，據(jù)統(tǒng)計(jì)教寂，90%的創(chuàng)業(yè)公司會(huì)死掉捏鱼。
創(chuàng)業(yè)失敗一般都是由“資金短缺”與“成本問(wèn)題”造成。
導(dǎo)致資金短缺的一個(gè)重要原因是用戶獲取成本過(guò)高酪耕，公司難以持續(xù)發(fā)展导梆。
用戶獲取成本（Customer Acquisition Cost），簡(jiǎn)稱CAC迂烁。
CAC = 所有市場(chǎng)與銷售費(fèi)用總和/新獲取客戶的數(shù)量
對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)看尼，過(guò)高的用戶獲取成本是致命的，這將限制公司的高速增長(zhǎng)和擴(kuò)張盟步。
錢燒完之時(shí)藏斩，就是謝幕之日。
那么却盘，有沒(méi)有方法低成本獲取用戶狰域？那些成功的互聯(lián)網(wǎng)公司早期在沒(méi)太多錢的時(shí)候是如何做到快速增長(zhǎng)，獲取龐大用戶的呢黄橘？
他們就是充分的利用了病毒營(yíng)銷兆览，尤其是病毒循環(huán)的力量。
病毒營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
1塞关、傳統(tǒng)營(yíng)銷漏斗
花錢購(gòu)買流量抬探，導(dǎo)給自己的產(chǎn)品（網(wǎng)站、APP等）帆赢，然后將流量中的一小部分轉(zhuǎn)化為活躍的付費(fèi)用戶小压。
2砰左、病毒營(yíng)銷漏斗
可能也會(huì)花錢買流量，但目標(biāo)并不只是轉(zhuǎn)化潛在用戶中一小部分场航，而是讓少量真正的用戶帶來(lái)更多其它用戶，讓用戶曾指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)廉羔。
在病毒營(yíng)銷中溉痢，每個(gè)用戶都會(huì)帶來(lái)一個(gè)或更多新用戶，而被新帶來(lái)的用戶又會(huì)帶來(lái)其他更多的用戶憋他，以此類推孩饼。
病毒營(yíng)銷獲取用戶速度快慢，有幾個(gè)關(guān)鍵因素：
- 種子用戶數(shù)
- 每個(gè)用戶能帶來(lái)多少新用戶
- 病毒循環(huán)周期
種子用戶數(shù)越多竹挡，啟動(dòng)病毒循環(huán)后獲取新用戶速度越快镀娶。
每個(gè)用戶能帶來(lái)多少新用戶，在病毒營(yíng)銷中有一個(gè)專有名詞叫“病毒系數(shù)”揪罕，也被稱為“維里系數(shù)”或“K因子”梯码。
這個(gè)值越大越好，如果超過(guò)1好啰，可以實(shí)現(xiàn)大幅度減少市場(chǎng)預(yù)算的情況下保持用戶數(shù)的持續(xù)增長(zhǎng)轩娶。
病毒循環(huán)周期指的是一個(gè)用戶從第一次接觸并使用你的產(chǎn)品，到被激勵(lì)將產(chǎn)品推薦給其他人的時(shí)間間隔框往，這個(gè)間隔越短越好鳄抒，這可以讓循環(huán)輪數(shù)增多，獲取到的新用戶就越多椰弊。
為了理解這三個(gè)因素许溅，下面我講一個(gè)故事，并從中推導(dǎo)出通用病毒循環(huán)公式秉版。
一個(gè)悲催的故事
某天贤重，有個(gè)人得了甲流，當(dāng)天接觸10個(gè)人沐飘，傳染2人游桩，甲流處于潛伏期，第二天開(kāi)始傳播
一天后耐朴，共有3個(gè)甲流患者借卧，新增甲流2人，今天他們每人又接觸10個(gè)不同的人筛峭，傳染6人…
兩天后铐刘，共有9個(gè)甲流患者，新增甲流6人影晓，今天他們每人又接觸10個(gè)不同的人镰吵，傳染18人…
三天后檩禾，共有27個(gè)甲流患者，新增甲流18人疤祭，今天他們每人又接觸10個(gè)不同的人盼产，傳染54人…
...
七天后，共有255個(gè)甲流患者勺馆，新增甲流128人戏售，今天他們每人又接觸10個(gè)不同的人，傳染510人…
十天后草穆，共有2047個(gè)甲流患者灌灾，新增甲流1024人，今天他們每人又接觸10個(gè)不同的人悲柱，傳染4094人…
在這個(gè)理想模型下锋喜，短短10天多時(shí)間，從一個(gè)甲流患者豌鸡，按20%傳染率嘿般，居然發(fā)展到幾千患者。
這就是病毒傳播的威力直颅！
如何計(jì)算某個(gè)時(shí)間點(diǎn)的病毒傳播影響人數(shù)博个？仔細(xì)研究后發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)等比數(shù)列求和公式。
在上述故事中功偿，我們假設(shè)傳染率20%盆佣，每個(gè)用戶每天接觸10個(gè)不同的人，這樣每人每天可以感染2個(gè)人械荷，病毒系數(shù)就是2共耍。
病毒系數(shù)（K因子） = 單患者接觸人數(shù) * 傳染率 = 10 *20% = 2
病毒循環(huán)周期就是甲流的潛伏期，我們假設(shè)1天吨瞎，每個(gè)新感染用戶第二天開(kāi)始“推薦”甲流給其他人痹兜。
- 種子用戶數(shù)：1
- 每個(gè)用戶能帶來(lái)多少新用戶：2
- 病毒循環(huán)周期：1天
循環(huán)輪 = 病毒傳播總時(shí)長(zhǎng)/病毒循環(huán)周期（潛伏期）
從圖中的公式我們可以清晰看到：
起初種子用戶數(shù)、病毒系數(shù)（K因子）颤诀、病毒循環(huán)周期對(duì)最終的病毒傳播效果都有很大的影響字旭。
尤其是K因子，決定了病毒傳播能否自發(fā)持續(xù)增長(zhǎng)崖叫。
如下圖所示：
病毒系數(shù)0.8遗淳，種子用戶10000時(shí)，不同的病毒潛伏期（病毒循環(huán)周期）心傀，在10輪循環(huán)后的新增用戶數(shù)表屈暗。
病毒系數(shù)1.2，種子用戶10000時(shí)，不同的病毒潛伏期（病毒循環(huán)周期）养叛，在10輪循環(huán)后的新增用戶數(shù)表种呐。
對(duì)比發(fā)現(xiàn)，當(dāng)病毒系數(shù)小于1時(shí)弃甥，新增用戶數(shù)下降顯著爽室，然后趨于固定。
而病毒系數(shù)大于1時(shí)淆攻，新增用戶數(shù)才能真正指數(shù)級(jí)持續(xù)增加肮之。
另外一個(gè)很重要的因素是病毒循環(huán)周期（潛伏期），這個(gè)時(shí)間越短卜录，新用戶增速越快。
如何借助這個(gè)病毒循環(huán)公式去設(shè)計(jì)和優(yōu)化產(chǎn)品呢眶明？
病毒營(yíng)銷的內(nèi)在機(jī)制
病毒營(yíng)銷有兩種基礎(chǔ)機(jī)制：
- 產(chǎn)品使用機(jī)制
- 推薦系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制
產(chǎn)品的使用機(jī)制艰毒，例如當(dāng)你經(jīng)常使用某款社交軟件的時(shí)候，比如微信早期搜囱，你會(huì)自然建議自己朋友用丑瞧，省錢還方便聯(lián)系。這類產(chǎn)品往往都有網(wǎng)絡(luò)外部性蜀肘，使用的人數(shù)越多價(jià)值越高绊汹。
推薦系統(tǒng)運(yùn)行機(jī)制，例如滴滴用戶會(huì)分享紅包給其他人扮宠，本人拿優(yōu)惠西乖，朋友也有好處。
對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)坛增，都不太符合第一種機(jī)制获雕。
而第二種機(jī)制則可以靠產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
標(biāo)準(zhǔn)傳播模型
激勵(lì)方式：
- 虛擬產(chǎn)品
- 實(shí)體產(chǎn)品
- 錢
- 精神
主體：
- 自有用戶
- 第三方用戶
- 平臺(tái)主
受體：
- 潛在用戶
- 路人
場(chǎng)景：
- 微信
- 短信/郵件
- 第三方平臺(tái)
- 其他
內(nèi)容：
- 軟文
- 硬廣
- 品宣
內(nèi)容形式：
- 視頻
- 音頻
- 文字
- 圖片
- 各種組合
病毒傳播模型要點(diǎn)：受體可以在激勵(lì)下轉(zhuǎn)化為主體收捣，然后開(kāi)啟傳播届案。
產(chǎn)品需要提供能夠刺激到用戶功能或獎(jiǎng)勵(lì)，讓他們?cè)敢庵鲃?dòng)邀請(qǐng)家人罢艾、朋友楣颠、同事來(lái)使用你的產(chǎn)品。
此外咐蚯，你還需要讓推薦以及獲取獎(jiǎng)勵(lì)的過(guò)程盡可能簡(jiǎn)單童漩、容易理解，不能讓用戶有絲毫困惑仓蛆。
案例：
Dropbox為了能刺激用戶將自己的產(chǎn)品推薦給其他人睁冬，提供了在那個(gè)年代非常具有誘惑性的獎(jiǎng)勵(lì)，每邀請(qǐng)一個(gè)朋友注冊(cè)就可以各獲得250M免費(fèi)存儲(chǔ)空間，而每個(gè)新注冊(cè)的人都可能為了獲得更多免費(fèi)空間去邀請(qǐng)其他朋友（受體轉(zhuǎn)變?yōu)橹黧w）豆拨，這一舉措讓它在短短7個(gè)月時(shí)間內(nèi)便輕松獲得100萬(wàn)用戶直奋。
Uber采用了雙向邀請(qǐng)碼機(jī)制，通過(guò)邀請(qǐng)碼邀請(qǐng)其他人的用戶和被邀請(qǐng)使用Uber的用戶都能獲得20美元的免費(fèi)乘車券施禾。新注冊(cè)的用戶也能在打車后成為邀請(qǐng)人（受體轉(zhuǎn)變?yōu)橹黧w）脚线。
這個(gè)策略也非常成功，將近50%的Uber新用戶都是通過(guò)這種邀請(qǐng)機(jī)制進(jìn)來(lái)的弥搞。
病毒營(yíng)銷策劃要點(diǎn)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)
病毒營(yíng)銷策劃包含以下工作：
挖掘種子用戶（初始主體）
制定激勵(lì)方式
設(shè)計(jì)傳播載體
確定傳播時(shí)機(jī)和路徑
提升用戶轉(zhuǎn)化邮绿，創(chuàng)建用戶池
以近期刷屏的新世相營(yíng)銷課為例：
挖掘種子用戶（初始主體）
除新世相公眾號(hào)訂閱用戶外，活動(dòng)聯(lián)絡(luò)眾多新媒體營(yíng)銷大號(hào)攀例、社群助推船逮，盡力擴(kuò)大初始種子用戶數(shù)。
制定激勵(lì)方式
主體激勵(lì)：二級(jí)分銷現(xiàn)金激勵(lì)粤铭；第一名送50萬(wàn)廣告費(fèi)挖胃；朋友圈炫耀努力學(xué)習(xí)
受體激勵(lì)：爆款案例操盤手授課，內(nèi)容激勵(lì)梆惯；每萬(wàn)人漲價(jià)一次酱鸭，稀缺感刺激。
設(shè)計(jì)傳播載體
多款高價(jià)值傳遞海報(bào)（每一萬(wàn)人一種設(shè)計(jì)）
借助多域名垛吗、多公眾號(hào)策略展示購(gòu)課鏈接凹髓，避免觸發(fā)騰訊流量閾值被封。
確定傳播時(shí)機(jī)和路徑
周日提前拉分銷群怯屉，周一啟動(dòng)朋友圈刷屏蔚舀；每個(gè)新用戶都可以生成自己的邀請(qǐng)海報(bào)賺錢。
提升用戶轉(zhuǎn)化锨络，創(chuàng)建用戶池
類建群寶工具蝗敢，微信自動(dòng)建群，承載引流用戶足删；活動(dòng)被封后寿谴，引導(dǎo)用戶下載新世相APP。
新世相刷屏事件雖然被很多人詬病失受，但確實(shí)是一個(gè)極佳的病毒營(yíng)銷案例讶泰。
這種爆發(fā)性病毒傳播，并不能簡(jiǎn)單復(fù)制拂到，有很多不確定性和偶然性痪署。
但是我們可以按以上步驟重新審視下自己的產(chǎn)品，是否缺乏病毒傳播的基礎(chǔ)條件兄旬。
- 種子用戶數(shù)夠嗎狼犯？
- 給種子用戶（主體）的激勵(lì)夠嗎余寥，給瀏覽者（受體）的激勵(lì)夠嗎？
- 讓用戶傳播什么東西悯森？分享的東西有吸引力嗎宋舷？可持續(xù)嗎？
- 應(yīng)該在什么時(shí)刻讓用戶傳播瓢姻？是用戶的心動(dòng)時(shí)刻嗎祝蝠？在什么渠道傳播？
- 傳播出去的內(nèi)容幻碱，引流用戶池用什么绎狭？公眾號(hào)粗俱、微信群還是網(wǎng)站竞穷、APP？
刻意的用戶引導(dǎo)是很有必要的芜飘。
比如得到APP中的文章結(jié)尾恍风，就連大師們也要說(shuō)一句類似：“如果覺(jué)得內(nèi)容有用的話分享給身邊的朋友”社付。
再比如王者榮耀這款游戲，一旦完成3殺邻耕、4殺、5殺燕鸽，就會(huì)引導(dǎo)你保存戰(zhàn)績(jī)圖發(fā)朋友圈兄世。
連這些已經(jīng)很牛逼的產(chǎn)品都能放低身段讓用戶去傳播分享，那我們就更應(yīng)該充分考慮啊研、設(shè)計(jì)各種值得用戶傳播御滩、分享的節(jié)點(diǎn)。
總結(jié)
標(biāo)準(zhǔn)病毒循環(huán)標(biāo)準(zhǔn)公式如下：
依據(jù)公式推導(dǎo)出的病毒傳播產(chǎn)品設(shè)計(jì)要點(diǎn)：
1党远、分享引導(dǎo)無(wú)處不在
2削解、給用戶賦能，提供傳播工具沟娱、場(chǎng)景和理由
3氛驮、減少障礙，讓新用戶最快速度加入病毒循環(huán)流
4济似、選擇合適的傳播模式矫废，延長(zhǎng)傳播時(shí)間
5、增加種子用戶數(shù)
最后砰蠢，如果覺(jué)得本文不錯(cuò)蓖扑，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)給需要的朋友。
附錄1：微信生態(tài)常見(jiàn)病毒傳播模式和看法
曬堅(jiān)持
各種連續(xù)簽到打卡類產(chǎn)品台舱，比如：薄荷閱讀律杠、英語(yǔ)流利說(shuō)等。
比較健康可持續(xù)的模式。
二級(jí)分銷
成功案例：網(wǎng)易營(yíng)銷課柜去、新世相營(yíng)銷課灰嫉、三聯(lián)中讀等等
在新世相事件后會(huì)越來(lái)越難，可能被微信重點(diǎn)打擊诡蜓。
爆發(fā)快熬甫，死的快。
轉(zhuǎn)發(fā)解鎖
轉(zhuǎn)發(fā)解鎖內(nèi)容蔓罚，轉(zhuǎn)發(fā)增加抽獎(jiǎng)次數(shù)椿肩，轉(zhuǎn)發(fā)獲得體力值（游戲常用）
有誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)嫌疑和風(fēng)險(xiǎn)。
分享單/雙向得利
- 紅包模式（滴滴紅包）
- 蹭課模式（得到-請(qǐng)朋友讀豺谈、喜馬拉雅-請(qǐng)朋友聽(tīng)）
比較健康可持續(xù)的模式郑象。
邀請(qǐng)參與得利
- 邀請(qǐng)好友得利（各種數(shù)字貨幣空投邀請(qǐng)、VIPkid海報(bào)）
- 拼團(tuán)（拼多多）
比較健康可持續(xù)的模式茬末。
還有很多其他模式厂榛，核心設(shè)計(jì)點(diǎn)：讓用戶拉用戶，用戶影響用戶丽惭，受體變主體击奶，形成病毒循環(huán)。
附錄2：病毒傳播模型Excel公式
下載地址：
