銷售的最高境界不是產(chǎn)品，而是夢(mèng)想吩抓。

很多人會(huì)去研究和做琢磨銷售的邏輯涉茧，銷售的心理學(xué)，

講到銷售的頂層邏輯疹娶，我們要從黃金圈的思維去思索這樣一個(gè)問(wèn)題伴栓。

我們到底為什么會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)行為？

就比如說(shuō)今天天氣很冷蚓胸，我去商場(chǎng)買雙手套挣饥，但是我經(jīng)過(guò)櫥窗里面發(fā)現(xiàn)有一款新款的包包和非常好看除师，我二話沒(méi)說(shuō)把包包買回來(lái)了沛膳，回到家里才發(fā)現(xiàn)我真正需要的保暖手套，卻沒(méi)有被買回來(lái)汛聚。

這種情況是多少人的寫照锹安？又有多少次這種場(chǎng)景讓我們似曾相識(shí)呢？

很多時(shí)候倚舀，大部分人買的常常是我們想要的叹哭，而并不是我們真正需要的，打個(gè)比方痕貌，一輛百萬(wàn)的車子和一輛十幾萬(wàn)的車子同樣能開(kāi)风罩，為什么你會(huì)選擇更貴的呢？

因此舵稠，銷售的頂層邏輯是要把客戶需要的東西轉(zhuǎn)換成他們想要的超升？

只有他們真正需要入宦，而且迫切的需要這樣?xùn)|西，她才會(huì)產(chǎn)生往后一系列的消費(fèi)行為室琢，也就是成交乾闰。

相信大家目前都在追騰訊熱播的一部劇：《安家》盈滴。

《安家》是由安建執(zhí)導(dǎo)涯肩，孫儷、羅晉巢钓、張萌病苗、王自健、田雷症汹、孫佳雨铅乡、楊皓宇、張曉謙烈菌、王藝哲等阵幸，自帶笑點(diǎn)萌點(diǎn)實(shí)力派演員主演的都市劇。

講述了年紀(jì)輕輕的房似錦芽世，已是安家房產(chǎn)中介公司的金字招牌挚赊。她在上司翟云霄的授意之下，臨危受命到靜宜門店與徐文昌共同擔(dān)任店長(zhǎng)的故事济瓢。

劇中有一個(gè)片段很耐人尋味荠割，也就是王子健的高端樓盤銷售的片段。其中有很多銷售的邏輯和原理值得借鑒旺矾。

人前風(fēng)光和人后受虐蔑鹦。

劇中的他，為了生活箕宙，穿著定制西服嚎朽，人前風(fēng)光，背后吃苦柬帕。為了給看房客戶更好的體驗(yàn)哟忍，放下顏面脫下西裝去擦馬桶，一時(shí)掀起熱議陷寝」埽　因?yàn)橐馔猓瑯影宸坷锏男l(wèi)生間無(wú)法沖水凤跑。王子健二話不說(shuō)直接自己上手清理爆安，還會(huì)提前將西裝領(lǐng)帶脫在一邊并細(xì)心疊好，避免沾染上味道仔引。當(dāng)子健脫下西裝的那一剎那扔仓。你并沒(méi)有覺(jué)得它的形象損失了多少致扯，反而你會(huì)覺(jué)得他身上閃耀著一種無(wú)上的光環(huán)。那就是用心做事当辐，認(rèn)真的力量抖僵。

細(xì)節(jié)的力量

王子建的第二個(gè)比較高明的行為就是極度細(xì)心。其中有一個(gè)片段缘揪，同事問(wèn)他為什么香水噴在自己手臂的位置耍群，王子健當(dāng)時(shí)的回答：因?yàn)榭蛻舻母叨龋驮谒直圻@里找筝。所以香水噴到這里剛好可以讓客戶聞到蹈垢。為了討客戶王太的歡心，特意參考對(duì)方的身高袖裕，在自己的手臂噴上客戶最愛(ài)的香水曹抬。

銷售之獨(dú)一無(wú)二法則

第二個(gè)細(xì)節(jié)是，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候急鳄，特意拿出了一支當(dāng)時(shí)客戶贈(zèng)他的筆谤民，并且告訴他這支筆是專門為她準(zhǔn)備的筆，也只有在這位客戶簽合同的時(shí)候才能使用疾宏，這支筆一下子襯托出了王子健對(duì)于客戶的用心张足，并且抬高了客戶的地位，讓客戶顯得在他心中獨(dú)一無(wú)二坎藐，不可替代为牍。

敏銳的洞察力和危機(jī)應(yīng)對(duì)力

王子健帶著客戶晚到一步，見(jiàn)不遠(yuǎn)處房似錦的客戶暴跳如雷地大罵岩馍，馬上意識(shí)到樣板房可能有問(wèn)題碉咆，看到上一對(duì)客戶從樣板間里出來(lái)神情不對(duì)時(shí)，便急中生智蛀恩，讓同事帶客戶參觀樓下環(huán)境疫铜，他提前上去一探究竟∩饫撸　最后發(fā)現(xiàn)块攒，原來(lái)是有人忍不住在樣板間上了廁所励稳，眾所周知樣板間是不通水的佃乘。他機(jī)智地讓魚(yú)化龍先帶客戶到處參觀一下，自己則飛快沖進(jìn)樣板房檢查并親自將衛(wèi)生間打掃干凈驹尼。讓他馬上和其他同事差距顯現(xiàn)趣避。

感知客戶的需求，敢于完成客戶的夢(mèng)想

帶領(lǐng)客戶去看房子新翎，普通的銷售就會(huì)說(shuō)花園是贈(zèng)送的,多大多大程帕，多合算住练。高境界的王子健說(shuō)到：金太，您缺一個(gè)私密的小會(huì)客廳愁拭，可以跟閨蜜聚個(gè)會(huì)讲逛。我們賣的不是客戶的需求，更多的是一種生活方式岭埠。小房型普通的銷售最多就會(huì)說(shuō)總價(jià)低盏混，高境界就會(huì)加上去惜论，你們省下的錢每年可以和老公去一次歐洲许赃，再說(shuō)房子小好打掃，您有更多的時(shí)間學(xué)習(xí)娛樂(lè)陪伴家人馆类，哪怕老公生氣了他也跑不遠(yuǎn)啊混聊。

尊重是相互的，服務(wù)對(duì)象是高端行業(yè)要能舍得下血本乾巧。

面對(duì)房似錦店長(zhǎng)的統(tǒng)一著裝要求句喜，王子健說(shuō)過(guò)一句話，我服務(wù)的客戶是高端的客戶沟于，我的著裝要對(duì)得起對(duì)方的身價(jià)藤滥。這里很想說(shuō)，尊重是相互的社裆，當(dāng)你面對(duì)的對(duì)象是高端的拙绊，他也希望自己的服務(wù)人員是高層次的。而你在為對(duì)方準(zhǔn)備的用心泳秀，被服務(wù)對(duì)象能一眼識(shí)出标沪。所以，對(duì)于銷售嗜傅，最重要的不是用嘴和腦金句，而是用心。像處對(duì)象般的吕嘀，去經(jīng)營(yíng)每一位客戶违寞。所以面對(duì)高端服務(wù)對(duì)象，是要努力去下血本的偶房。

這里著重表?yè)P(yáng)本劇的用心趁曼，房似錦店長(zhǎng)服裝非常的接地氣很符合中介的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)，所以你不會(huì)覺(jué)得出戲棕洋。而王子健的服裝多為定制西裝挡闰，一方面突出了對(duì)高端群體的用心，另外一方面也很符合劇中的人物設(shè)定。

現(xiàn)實(shí)中摄悯，男士也應(yīng)該至少為自己備兩套以上的定制西裝（是指定制赞季，而不是成衣。）相信我奢驯，定制和成衣的區(qū)別申钩，我們能一樣看出。而你的身價(jià)瘪阁，也能一眼被識(shí)別典蜕。

最后附上一些銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)：相信會(huì)為你的成功添磚加瓦。

1罗洗、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備

2愉舔、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯

3伙菜、穿著合適衣履轩缤；

4、用心聆聽(tīng)贩绕；

5火的、展示微笑；

6淑倾、保持樂(lè)觀馏鹤；

7、緊記"馬上回電"娇哆；

8湃累、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。

低段位的銷售碍讨，賣的是現(xiàn)實(shí)治力。而高段位的銷售，賣的是未來(lái)勃黍。

我們不是賣產(chǎn)品宵统，而是和客戶一起，站在他的角度覆获，幫他規(guī)劃現(xiàn)在和未來(lái)马澈。