招投標的流程如下圖所示。 投標工作按投標備戰(zhàn)、投標會戰(zhàn)和投標追擊三個階段進行炫狱。
1.投標備戰(zhàn):抓信息，作比較剔猿，早準備
投標備戰(zhàn)是投標的初始階段视译。 銷售人員在這一階段的主要工作就是圍繞招標相關(guān)信息，針對競爭對手進行技術(shù)和戰(zhàn)術(shù)分析归敬。具體來說酷含，要做好以下幾方面的工作：
（1）向招標方領(lǐng)取標書并了解招標委員會人員的組成情況。
包括：領(lǐng)取標書弄慰，明確招標產(chǎn)品的型號及規(guī)格第美；通過教練/線人了解招標委員會的人員組成情況，包括人員的構(gòu)成陆爽、人數(shù)什往、招標委員會關(guān)鍵人物三方面信息；通過發(fā)標書來了解參標的競爭對手情況慌闭，包括他們的產(chǎn)品生產(chǎn)地别威、產(chǎn)品型號、參加投標的人員組成驴剔。
（2）了解參加本次投標的競爭對手情況并對其優(yōu)劣勢進行分析省古。
包括：本次其他參加投標廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢，并制定突破其優(yōu)勢的策略丧失；其他參加投標廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣勢豺妓，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢，從另一方面凸顯本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢布讹，給對手造成直接殺傷力琳拭；根據(jù)競爭對手情況對招標會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及發(fā)言進行周密策劃。
（3）材料準備描验。
包括：制作本企業(yè)的幾個重要展示物白嘁，如產(chǎn)品模板或相關(guān)應(yīng)用照片等；策劃發(fā)言用的文稿膘流，包括開場白絮缅、企業(yè)介紹、產(chǎn)品要點介紹呼股、產(chǎn)品特點分述耕魄、產(chǎn)品耍點歸納、本公司帶給客戶的利益點彭谁、結(jié)束語吸奴。
（4）模擬招標會問題解決方案及招標會現(xiàn)場展示本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢。
包括：列出招標評委可能提出的若干問題并對其問題給出標準答案；熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)奄抽，保證招標現(xiàn)場商務(wù)發(fā)言的效果；結(jié)合招投標現(xiàn)場情景進行產(chǎn)品模擬展示甩鳄。
2.投標會戰(zhàn)：編演程序逞度，商務(wù)發(fā)言，制造高潮
投標會戰(zhàn)是整個參投標工作中最重要的一環(huán)妙啃。 前面的準備工作都是基礎(chǔ)性的工作档泽，而這些基礎(chǔ)工作所產(chǎn)生的成果必須通過招標會現(xiàn)場的"臨門一腳"來得以體現(xiàn)。
招標會現(xiàn)場的一般程序包括:按照規(guī)定時間準時簽到揖赴、入場馆匿，主講商務(wù)人員坐在發(fā)言席，陪同人員向招標評委發(fā)放公司專用招標材料燥滑； 主講人員根據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿發(fā)言渐北；根據(jù)商務(wù)發(fā)言，對涉及難以用語言盡意表達的內(nèi)容铭拧， 應(yīng)以實物或模型輔助展示赃蛛；根據(jù)評委提問，現(xiàn)場回答或提出解決方案搀菩；填寫報價單或現(xiàn)場報價呕臂，現(xiàn)場報價時應(yīng)著重介紹產(chǎn)品報價的構(gòu)成以及產(chǎn)品材質(zhì)、規(guī)格肪跋、型號歧蒋。
在這一階段，以下幾個問題是需要重點注意的:
(1)商務(wù)發(fā)言陳述州既。 這是投標方向現(xiàn)場招標會評委傳遞本企業(yè)是否具有專業(yè)水準的一個重要信號谜洽。這個環(huán)節(jié)做得好，既可以讓招標方了解企業(yè)的產(chǎn)品特點易桃，加深印象褥琐， 還能迅速活躍招標會氣織，讓評委在輕松的氛圍中接受企業(yè)及其產(chǎn)品特色晤郑。
(2)制造招標會產(chǎn)品演示高潮敌呈。 制造招標會產(chǎn)品演示高潮，不僅能活躍招標會現(xiàn)場氣氛造寝，更能激發(fā)評委對產(chǎn)品特點的興趣和提高其對產(chǎn)品的關(guān)注度磕洪。產(chǎn)品演示高潮也是穿插在簡潔干練商務(wù)發(fā)言中的一種重要補充， 方法有很多诫龙。 比如: ①可以結(jié)合產(chǎn)品特點析显，以講述故事或典型社會事例的方式制造產(chǎn)品演示高潮。②盡可能用感性的語言或產(chǎn)品模型演示結(jié)構(gòu)原理签赃。如要表現(xiàn)某軟件系統(tǒng)的獨特優(yōu)勢谷异，商務(wù)人員可以借助電腦和投影儀來展示分尸。③使用產(chǎn)品照片或?qū)嵟恼掌榻B產(chǎn)品應(yīng)用案例，來展示產(chǎn)品的各種特點歹嘹。
(3)回答評委提問箩绍。
①要注意評委中的關(guān)鍵人物或權(quán)威人物， 一般來說尺上，提問最多的人往往就是在本次招標會中對產(chǎn)品定標起著關(guān)鍵作用的人材蛛。
②對于每一個評委提出的問題， 都應(yīng)該認真回答怎抛。如果本人無法圓滿回答卑吭，可以以筆景的形式記下來，承諾將在24小時內(nèi)由公司技術(shù)人員給予書面回復(fù)马绝。
(4)報價技巧豆赏。
這個問題在后面將詳細講述，見"掌握九種報價技巧"部分迹淌。
(5)需要注意的問題河绽。
①注意重點展示本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，以加深印象唉窃。
②注意捕捉評委對競爭對手的微妙評價及相關(guān)信息反饋耙饰。
③始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會場氣氛纹份，營造一個輕松溝通的氛圍苟跪。
④講標要有技巧， 既要覆蓋全面蔓涧，又要突出自身特點和優(yōu)勢件已。競爭對手前面講過的東西一帶而過，針對評委普遍反映的問題重點講解元暴。 攻擊競爭對手要委婉間接篷扩。
⑤多人配合:業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員要多溝通，事先商量好問答問題的分工茉盏，以及默契的暗號鉴未，不要互相打斷話題。
3.投標追擊:效果探尋鸠姨，發(fā)揮關(guān)鍵人物的作用铜秆，確保奪標
( 1 )效果探尋。 對本次招標會后招標方評委對本企業(yè)總體評價讶迁、產(chǎn)品特點连茧、產(chǎn)品價格、合作興趣等要素進行追蹤摸底。這就要求銷售人員在招標會后做如下工作:
①抓緊對教練進行回訪啸驯，了解本公司在招標會上的展示效果及目前評標進展情況客扎。
②盡可能創(chuàng)造拜訪招標會評委的機會，直接向評委表達本企業(yè)的合作誠意罚斗。
(2)發(fā)揮關(guān)鍵人物的關(guān)鍵作用虐唠。
關(guān)鍵人物通常是指在購買決策中起著重要或決定作用的人。所以惰聂，企業(yè)在參加招標會后，如能取得招標方關(guān)鍵人物的支持咱筛，則會水到渠成搓幌，反之則可能功虧一簣。
因此迅箩， 一定要想辦法在招標會后見到招標會的關(guān)鍵人物溉愁。此外，在得到任何一位關(guān)鍵人物的某種暗示性支持或明確支持后饲趋，還應(yīng)及時拜訪其他關(guān)鍵人物拐揭，以取得全面支持。
核心關(guān)鍵:
買方三件事奕塑。
（1）準備招標文件堂污。
（2）設(shè)計評標規(guī)則。
（3）談判簽訂合同龄砰。
賣方四件事:
（1）關(guān)系技巧盟猖。
（2）競爭策略。
（3）報價方法换棚。
（4）輔助競標手段式镐。
4.任何環(huán)節(jié)出錯，都有可能滿盤皆輸
2004年3月固蚤，云南某隧道工程開始進入內(nèi)部結(jié)構(gòu)施工階段娘汞。根據(jù)初步設(shè)計方案，該工程需要大量某型號的教合劑夕玩，所以國內(nèi)外生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)紛至沓來你弦。
南方精深公司是一家專門生產(chǎn)這種必合劑的制造公司。在兩年前的隧道立項和初步設(shè)計階段风秤，南方精深公司就已經(jīng)與該項目的設(shè)計單位就#合~J施工的可行性進行了共同研究鳖目。為此，南方精深公司提交了詳細的設(shè)計說明書和解決方案缤弦， 設(shè)計單位也在初步設(shè)計方案例訂時采納了不少南方精深公司的設(shè)想领迈。
根據(jù)前期與該隧道工程相關(guān)部門的接洽，南方精深公司把工作重點鎖定在該工程的設(shè)計單位和總承包方身上。
由于前期與設(shè)計院畫己合默契狸捅，設(shè)計院總設(shè)計師趙工程師對南方精深公司有很好的印象衷蜓。 在隧道工程進行兩年多的時間里，趙工程師提供給南方精深公司許多有關(guān)隧道工程的進展和重要信息尘喝，并在項目開始階段就把總包方的總工程師李博士介紹給公司的銷售人員認識磁浇。作為總工程師，李博士的意見對決策者有著舉足輕重的作用朽褪。 于是置吓，南方精深公司決定將總包方的李博士也作為主攻方向。
兩年多的時間里缔赠，南方精深公司不下十次地拜訪李博士衍锚，時間長了，李博士也哇露心聲嗤堰，透露出他們對該方案有些技術(shù)上的顧慮戴质。
針對李博士這一內(nèi)部消息，南方精深公司提出了更詳細的解決方案踢匣，重點強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性告匠、技術(shù)保障以及使用該產(chǎn)品給客戶帶來的利益。功夫不負有心人离唬，南方精深公司的產(chǎn)品在最后關(guān)頭被總包方口頭確定下來后专。
然而，就在南方精深公司即將與總包方簽訂購貨合同的前一天输莺，一個非常意外的情況發(fā)生了行贪。工程監(jiān)理公有對使用這種型號的棋合劑提出了不同的看法，擔(dān)心會對隧道安全產(chǎn)生不良影響模闲，并將他們的擔(dān)憂通知了業(yè)主建瘫。雖然南方精深公司的技術(shù)人員盡最大努力作出解釋和承諾，但面對如此重大的隧道工程尸折，無論是誰也不求拿其安全當(dāng)兒戲啰脚。為確保工程萬無一失，業(yè)主還是謹慎地取消了原來的方案实夹，改為其他橄浓，更為保險的方案。
南方精深公司為此項目努力了整整兩年的時間亮航，最后關(guān)頭卻功敗垂成荸实。
南方精深公司看似合理和充分的銷售，其實存在很多問題缴淋，主要包括三個方面:
(1)在項目工程中准给， 他們只注重經(jīng)濟指標而忽視了技術(shù)指標泄朴，這是一個致命傷。
(2)沒有完全分析客戶內(nèi)部的采購流程圖露氮，忽略了工程監(jiān)理公司這個非常關(guān)鍵的技術(shù)買家祖灰，沒有和他們進行任何接觸。
(3)對競爭對手的活動沒有及時掌握畔规。
從表面上看局扶，南方精深公司的失敗看似由不可預(yù)測的因素造成，實際上卻是在銷售的各個環(huán)節(jié)都出現(xiàn)了重大的失誤叁扫。其失誤的主要原因三妈， 就是對現(xiàn)代工業(yè)品銷售的模式缺乏深刻了解。
其實莫绣，工程項目中最根本的問題是所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足企業(yè)的需求沈跨，首先必須在技術(shù)質(zhì)量上達到標準，然后才是客戶關(guān)系的問題兔综。工業(yè)品銷售從設(shè)備的采購談判到簽訂合同，從發(fā)貨運輸?shù)桨惭b驗收狞玛，從使用指導(dǎo)到售后服務(wù)软驰，是一個系統(tǒng)、漫長的過程心肪，會涉及一個企業(yè)的不同部門和相關(guān)的不同單位锭亏， 一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯，都可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)木置妗?/p>
