在《追時(shí)間的人》這本書(shū)里看到了一個(gè)故事感覺(jué)很有啟發(fā)。
話說(shuō)姐妹兩個(gè)為了一個(gè)橘子爭(zhēng)得不可開(kāi)交塞赂。最后泪勒，媽媽出來(lái)做和事佬，把橘子一分為二宴猾，姐妹兩個(gè)各得一半圆存，皆大歡喜。問(wèn)題是仇哆，這個(gè)看似公平的結(jié)果其實(shí)是個(gè)雙輸?shù)慕Y(jié)果沦辙。姐姐想要的其實(shí)是橘子肉，吃完之后就把皮扔掉了讹剔。而妹妹想要的則是皮油讯，曬干了來(lái)做香料，而把肉扔了延欠。兩姐妹本來(lái)可以得到自己想要的全部陌兑，姐姐可以吃到整個(gè)橘子肉，而妹妹也可以得到整個(gè)橘子皮來(lái)做香料衫冻。
瑪麗·帕克·福萊特講的這個(gè)姐妹分橘子故事诀紊，是全世界范圍內(nèi)講解雙贏談判必講的故事。這讓我們不得思考如何獲得雙贏呢隅俘？
再說(shuō)這個(gè)以前先讓我們了解一個(gè)概念帕累托最優(yōu)邻奠。
它以意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗雷多·帕累托的名字命名的，因?yàn)樗钤玳_(kāi)始使用了這個(gè)概念为居。
帕累托最優(yōu)（Pareto Optimality）碌宴，也稱(chēng)為帕累托效率（Pareto efficiency），是指資源分配的一種理想狀態(tài)蒙畴，假定固有的一群人和可分配的資源贰镣，從一種分配狀態(tài)到另一種狀態(tài)的變化中呜象，在沒(méi)有使任何人境況變壞的前提下，使得至少一個(gè)人變得更好碑隆。
人們追求“帕累托最優(yōu)”的過(guò)程恭陡，其實(shí)就是個(gè)人決策的過(guò)程。
個(gè)人決策的目的就是充分利用有限的人力上煤、物力休玩、財(cái)力， 優(yōu)化資源配置劫狠，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)以最小的成本創(chuàng)造最大的效率和效益拴疤。
為了實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)，要同時(shí)滿(mǎn)足下面三個(gè)條件：
- 交換的最優(yōu)條件独泞；
- 生產(chǎn)的最優(yōu)條件呐矾；
- 交換和交換的最優(yōu)條件。
上面的例子中可分配的資源是這個(gè)橘子懦砂，“雙輸”的狀態(tài)則是造成了一半橘子肉的浪費(fèi)蜒犯，一半橘子皮的浪費(fèi)；雙贏的狀態(tài)是姐姐吃到了整個(gè)橘子肉孕惜，妹妹得到了橘子皮做香料愧薛。
可事實(shí)是雙輸，而不是雙贏衫画，這是為什么呢？
你可以怪罪于媽媽?zhuān)瑸榱私鉀Q沖突瓮栗，在不了解雙方需求的形式下削罩，強(qiáng)力把自認(rèn)為公平的方案提了出來(lái)。
你也可以怪罪于這兩個(gè)姐妹费奸，為啥不把自己的真正想法說(shuō)出來(lái)呢弥激！
想要實(shí)現(xiàn)雙贏，而不是雙輸最本質(zhì)的原因是：沒(méi)有清晰的談判概念愿阐。
如何獲得清晰的概念呢微服？那就要問(wèn)自己下面的問(wèn)題。
第一缨历，你是否清楚自己真的想要什么以蕴。談判是一個(gè)拷問(wèn)靈魂的過(guò)程，你首先得對(duì)自己誠(chéng)實(shí)辛孵，明確自己的渴望丛肮、底線等。
第二魄缚，對(duì)方未必是非理性宝与。
兩個(gè)姐妹鬧得不可開(kāi)交就是因?yàn)椴磺宄约赫嬲胍牡降资鞘裁捶倮龋鼪](méi)有向雙方表達(dá)清楚；更重要的是她們都是非理性的习劫，也就是邏輯混亂的咆瘟。
把想要橘子的一部分轉(zhuǎn)變成了整個(gè)橘子，以至于得到之后才明白自己真正想要的是什么诽里，可是已經(jīng)是雙輸?shù)臓顟B(tài)了袒餐。
為了避免雙輸，實(shí)現(xiàn)雙贏须肆，甚至是多贏的這種狀態(tài)匿乃，總結(jié)了如下小技巧：
- 用渴望代替期望；
- 堅(jiān)守底線豌汇，在底線上方選擇可替代方案幢炸； 明確談判區(qū)間與協(xié)議區(qū)間，預(yù)測(cè)談判結(jié)果可能是哪種拒贱；
- 談判結(jié)果追求不到最優(yōu)也沒(méi)關(guān)系宛徊；
- 盡量保持積極情緒，用談判的附加值逻澳，如關(guān)系等去打動(dòng)對(duì)方闸天，很少發(fā)怒的人偶爾發(fā)怒效果也不錯(cuò)；
- 盡量按照渴望首先報(bào)價(jià)斜做；
- 最關(guān)鍵的一條苞氮，通過(guò)創(chuàng)造性策略，引入新選項(xiàng)以及興趣一類(lèi)瓤逼，將原本的分配談判變?yōu)殡p贏整合談判笼吟。
這個(gè)小技巧中有一個(gè)怎么確定自己渴望這個(gè)問(wèn)題？
就是做一個(gè)非常樂(lè)觀的人霸旗，認(rèn)為所有的情況都對(duì)自己有利的情況下最好的結(jié)果是什么贷帮。開(kāi)始就亮明自己的渴望，這樣會(huì)有利于自己雙贏成果的出現(xiàn)诱告。
