洪亮畢業(yè)于上海交大軟件學(xué)院师抄，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)大潮下，也投身創(chuàng)業(yè)热凹，幾年內(nèi)連續(xù)做了兩個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：為老年人服務(wù)的家庭SNS社區(qū)「爸媽家」赐俗；為汽車愛好者開發(fā)的密室逃脫類游戲「車內(nèi)逃脫」宽闲。遺憾的是這兩個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都失敗了众眨。
如今洪亮正在追隨汽車之家的創(chuàng)始人李想，開啟了新的創(chuàng)業(yè)之路容诬，即家用電動(dòng)車創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：「車和家」娩梨。成功者的「成功學(xué)」往往不可復(fù)制，而失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)卻是最寶貴的財(cái)富览徒，洪亮的創(chuàng)業(yè)反思狈定，是一個(gè)技術(shù)背景出身的創(chuàng)業(yè)者最容易面臨的問題，對于技術(shù)創(chuàng)業(yè)者來說习蓬，這些經(jīng)驗(yàn)尤為珍貴纽什。
我們團(tuán)隊(duì)第一個(gè)項(xiàng)目是為中老年人服務(wù)的家庭SNS社區(qū)，雖然失敗得一踏涂地躲叼，但我非常愿意把自己的傷疤揭開芦缰，跟大家分享當(dāng)時(shí)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
首先我想說的是枫慷，無論是做老人手機(jī)让蕾、老人社區(qū)、甚至是智能助聽器或听，必須時(shí)刻記得探孝，創(chuàng)業(yè)不能被熱情和理想沖昏頭腦，永遠(yuǎn)是一門生意神帅。無論你做的事多偉大、多么令人感動(dòng)萌抵，你是在運(yùn)作一門生意找御，不是慈善，盈利模式是面向中老年人產(chǎn)品的首要問題绍填，這個(gè)問題不解決霎桅，產(chǎn)品做的好就是先烈，做的不好就是炮灰讨永。
互聯(lián)網(wǎng)的老人領(lǐng)域是片藍(lán)海滔驶，這是我們做「爸媽家」之前靠想象得出的結(jié)論。進(jìn)入后我們發(fā)現(xiàn)卿闹，這哪是藍(lán)海揭糕，這就是一荒漠萝快，很多正常世界里的思維和規(guī)則都不管用了。
因?yàn)槔先诉@個(gè)群體跟年輕人的生活習(xí)慣和使用習(xí)慣差異很大著角，此外老人之間的差異也很大揪漩，這是由這一輩人的歷史背景決定的。我舉個(gè)簡單的例子吏口，有的老人能把QQ玩的很熟奄容、還能上攝影論壇展現(xiàn)自己的作品，而有的卻壓根不識字产徊，你說你這產(chǎn)品怎么做昂勒？
所以，后來我們總結(jié)為何失敗時(shí)舟铜，我們認(rèn)為自己在三件大事上做的太差戈盈、甚至就沒認(rèn)真做，而卻在諸如用戶體驗(yàn)深滚、產(chǎn)品圖標(biāo)等小事上反復(fù)用力奕谭，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)做了大量無用功，失敗從一開始就注定了痴荐。如果當(dāng)時(shí)我們不急于出產(chǎn)品血柳，而是先把三件大事想明白，可能結(jié)果就很不一樣了生兆。這三件大事是：用戶定位难捌、客戶定位、剛需鸦难。
一根吁、用戶定位：老人分為很多很多種
我們當(dāng)時(shí)覺得，這還不簡單合蔽，一句話击敌，面向中老年人，完了拴事。后來我們才發(fā)現(xiàn)自己有多么傻沃斤。中老年人群體內(nèi)部存在巨大差異，用戶定位必須非常仔細(xì)小心地調(diào)研才能下結(jié)論刃宵，要根據(jù)各項(xiàng)參數(shù)衡瓶，選出對自己來說群體最大、產(chǎn)品推廣最容易的那類人才行牲证。我隨便說些參數(shù)哮针，比如大致年齡、性別、婚姻狀態(tài)十厢、退休狀態(tài)等太、健康狀態(tài)、兒女生活狀態(tài)寿烟、家庭富裕程度澈驼、文化程度、IT產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)使用基礎(chǔ)筛武、網(wǎng)絡(luò)依賴程度缝其、家庭各項(xiàng)花銷比例等。
假如你現(xiàn)在問我面向中老年人產(chǎn)品的用戶定位徘六，我不會再說40-70歲之間的中老年人這種幼稚的話内边。我會說，50歲以上待锈、身體健康漠其、已經(jīng)退休或半退休、業(yè)余時(shí)間很多竿音、兒女平時(shí)不在身邊和屎、家庭財(cái)務(wù)狀況不錯(cuò)、樂于接受新鮮事物春瞬、日均上網(wǎng)時(shí)間超過1小時(shí)柴信、樂于學(xué)習(xí)、樂于與人交流宽气、會拼音能打字随常、還會在瀏覽器里上傳圖片的阿姨大媽們。你別管這么篩下來這個(gè)群體最終會有多少人萄涯，至少你得先這么篩一遍绪氛，否則你做產(chǎn)品的時(shí)候會處處碰壁。
一會兒你會想「這個(gè)圖標(biāo)的表義他們能理解嗎涝影？」枣察，一會兒你又會去想「這個(gè)上傳按鈕恐怕他們不會用啊」，那你就會陷入無止境的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)技術(shù)改造漩渦里燃逻，你會去想改造瀏覽器序目、改造操作系統(tǒng)、甚至改造鍵盤和鼠標(biāo)唆樊。對宛琅，你會發(fā)現(xiàn)所有的技術(shù)都在跟你的用戶作對刻蟹，因?yàn)槟愕挠脩羰且粡埌准埗号裕裁炊疾粫F(xiàn)在所有的技術(shù)實(shí)現(xiàn)對他們來說又太復(fù)雜了，年輕人想都不用想的操作可他們就是不會用片效，好不容易教會了他們也會忘红伦，最后謝天謝地他們終于學(xué)會了，嗯淀衣，然后他們電腦中毒了昙读。
對，你別笑膨桥，就是中毒了蛮浑，依然打不開你的網(wǎng)站，你說你怎么辦只嚣？所以沮稚，第一步必須先把用戶定位非常精準(zhǔn)的明確，這樣不僅能讓團(tuán)隊(duì)目標(biāo)更加清晰册舞，也能避免后續(xù)很多自己給自己使絆的地方蕴掏。
二、客戶定位：決定買單的人不止一類
也就是你的收入從哪里來调鲸。賣設(shè)備盛杰、賣廣告、賣空間藐石，你愛賣啥都行即供，但是必須想清楚掏錢的人是誰，這也是做中老年領(lǐng)域最有挑戰(zhàn)和最有技巧的地方贯钩。你是讓老人自己掏錢呢募狂，還是讓子女掏錢呢？如果說前一步用戶定位直接影響的是產(chǎn)品戰(zhàn)略角雷，那這一步的定位就是營銷策略祸穷。
比如你做老人手機(jī)，面向兒女宣傳勺三，希望兒女買來送給父母雷滚，那就必然要走各種節(jié)日路線，就跟腦白金是一個(gè)套路吗坚，你能達(dá)到腦白金洗腦程度的60%祈远，你這手機(jī)肯定就有銷路了。
但這樣一來商源，你的宣傳就不能是技術(shù)化語言车份，因?yàn)樗心阆騼号畟冃麄鞯墓δ茳c(diǎn)最終都要由兒女向父母轉(zhuǎn)述：「媽，我給你換個(gè)手機(jī)吧牡彻，現(xiàn)在有個(gè)XX手機(jī)可好扫沼，能XXX出爹，還能YYY，還能ZZZ」缎除。35歲的兒女送60歲的父母東西严就，恐怕不會像35歲的父母送10歲小孩東西一樣直接把東西買來當(dāng)成禮物和驚喜，兒女買之前一般都是會征求父母意見的器罐，你覺得上面那個(gè)問題父母會怎么作答呢梢为？
我想無非是這么幾種：
- 我現(xiàn)在這手機(jī)挺好，不用給我買新的轰坊，新的我也用不慣铸董，你留著錢多吃點(diǎn)好的，別老加班吃外賣肴沫，注意身體袒炉。
- 這手機(jī)這么好？多少錢樊零，一定很貴吧我磁？
- 買啥手機(jī)啊，別買驻襟，我們這開卡就送手機(jī)夺艰，我現(xiàn)在這個(gè)就是送的，存500話費(fèi)就給沉衣，每月還返錢郁副，不滿意還能找他拿回去加點(diǎn)錢換個(gè)更好的，別買豌习，不值存谎。
- 你啥時(shí)候買iPhone 5？你買iPhone 5了能把你那iPhone 4淘汰下來給我用不肥隆？我好跟老王下棋的時(shí)候顯擺顯擺既荚，嘿嘿！
- 好栋艳，你買吧恰聘，你買啥我就用啥……
這5種答案里，出現(xiàn)第5種的可能性絕對要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于前4種吸占。老年人是非常不愿意改變現(xiàn)狀的晴叨，改變對他們來說意味著重新學(xué)習(xí)、重新適應(yīng)矾屯、重新開始兼蕊，所以不要怪他們不愿意嘗試新鮮事物，當(dāng)你也活過了生命的四分之三件蚕、經(jīng)歷了半個(gè)多世紀(jì)工業(yè)時(shí)代的風(fēng)吹雨打孙技，你最想做的事也不大可能是在數(shù)碼世界里整天折騰惧所。
所以，客戶定位決定營銷策略绪杏，而營銷策略是整個(gè)產(chǎn)品的一部分，千萬不要把營銷策略想象成是產(chǎn)品出來后怎么推廣的問題纽绍，不是蕾久，它是產(chǎn)品的一部分，完整的拌夏、不可分割的一部分僧著，甚至直接決定產(chǎn)品該是什么樣。如果我非要做老人手機(jī)障簿，我不會自己做硬件賣手機(jī)盹愚，我會專做ROM甚至iPhone改造，專門面對兒女淘汰下來的智能手機(jī)站故，讓兒女刷了ROM后留給父母用皆怕，讓父母不花一分錢就能享受智能手機(jī)帶來的種種便利，父母怎能不安然接受西篓？
三愈腾、剛需：產(chǎn)品功能真是人家需要的嗎？
剛需這個(gè)詞無論強(qiáng)調(diào)幾萬遍都不過分岂津，是否能抓住剛需就看之前你對用戶定位的精細(xì)程度了虱黄，只要用戶定位到位，抓住這類用戶的剛需并不難吮成，剩下的就是你怎么發(fā)揮IT和互聯(lián)網(wǎng)的特長去幫助他們解決這些需求了橱乱。剛需永遠(yuǎn)是非常明顯的問題，能不能發(fā)現(xiàn)只跟你是否足夠了解用戶有關(guān)粱甫，跟你的智商無關(guān)泳叠，你坐在辦公室里絞盡腦汁想出來的剛需那絕對不會是剛需。
我舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦硬柘沂球T自行車上下班的析二，冬天凍手，我必然要買手套节预，我可能腿也冷叶摄，要買保暖用的護(hù)膝。如果你是個(gè)開車上下班的安拟，真皮座椅電加熱蛤吓，恐怕你坐辦公室里是很難想出有自行車毛絨把套這個(gè)細(xì)分市場的，即便你想了很久終于一拍大腿大喊一聲我想出來了這點(diǎn)子真是太好了我是天才啊哈哈哈糠赦，結(jié)果也是出門隨便找個(gè)修自行車的鋪?zhàn)右豢椿岚粒思乙呀?jīng)滿大街在賣了锅棕。
我們做IT和互聯(lián)網(wǎng)的很容易被自己的熱情和技術(shù)能力所感動(dòng)廊酣，但你的熱情和技術(shù)能力在用戶需求面前很可能是微不足道的先煎，甚至是不對路的，你能做什么一點(diǎn)都不重要憔购，重要的是用戶需要你做什么泼疑。我們最后為什么放棄「爸媽家」了德绿？不是我們沒能力繼續(xù)把爸媽家改造好，而是我們發(fā)現(xiàn)退渗，真的想為中老年用戶做些事情的話移稳，與其做數(shù)碼產(chǎn)品或是社區(qū)網(wǎng)站什么的，還不如開個(gè)能把別人父母當(dāng)作自己父母一樣照顧的體檢中心更有意義会油，而且還能掙不少錢个粱。
技術(shù)創(chuàng)業(yè)者最悲哀的就是把自己想象出來的需求當(dāng)做剛需推給用戶，這也是我們之前犯的錯(cuò)誤翻翩。
編者感言：
洪亮的創(chuàng)業(yè)總結(jié)非常犀利都许，直指很多技術(shù)背景出身的創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯(cuò)誤：自以為是的想當(dāng)然。就像洪亮總結(jié)的那樣嫂冻，說到底梭稚，創(chuàng)業(yè)首先要問自己的三個(gè)問題：
- 你要為誰提供產(chǎn)品？
- 用戶為什么要用你的產(chǎn)品絮吵？
- 用戶會為產(chǎn)品買單嗎弧烤？
如果你能搞明白這三個(gè)問題，那么你才可以去創(chuàng)業(yè)蹬敲。
