俗話說:習(xí)慣成自然擎淤。就好比早上起床要刷牙，肚子餓了到時(shí)間你要吃飯秸仙，吃飯的時(shí)候要用筷子一樣嘴拢。這些要我們思考嗎？不用寂纪。他只是觸動(dòng)了我們身體里面的自動(dòng)模式開關(guān)席吴，遇到這樣的情況就知道這么做赌结，是很自然的事。
我們?nèi)ド痰曩徫镄⒚埃匆姟按蛘邸薄敖祪r(jià)”“買一送一”等字眼柬姚，心理的自動(dòng)模式就認(rèn)為便宜，劃算庄涡∩丝浚看見價(jià)格高就等于質(zhì)量好√淙荆看見買東西的人多，就認(rèn)為生意好焕梅。有些東西買回去之后卻發(fā)現(xiàn)沒多大的用處迹鹅。我們?nèi)司秃孟耠娨暀C(jī)的一樣，遙控器一打開贞言，電視機(jī)就自動(dòng)播放斜棚。他觸動(dòng)了我們身體里的哪根神經(jīng)，讓我們?nèi)绱说捻槒摹?/p>
我想《影響力》這本書能夠給我們找到答案该窗。這本書的作者是著名社會(huì)心理學(xué)家弟蚀，全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威羅伯特·西奧迪尼。這是一本關(guān)于心里營銷方面的書籍酗失，他講述了別人是如何通過樂于接受的方式义钉，來改變他人的思想和行為。不管是在我們的生活中规肴，還是在工作中都非實(shí)用捶闸。
西奧迪尼在研究中發(fā)現(xiàn)，雌火雞只是通過“嘰嘰”的聲來判斷雞寶寶并照顧他的拖刃，其他特點(diǎn)删壮，比如氣味、感覺和相貌等兑牡，卻扮演著極其次要的角色央碟。就算是他的天敵臭鼬，被人為刻意的發(fā)出“嘰嘰”聲均函，他也會(huì)照顧亿虽。它的行為像一臺(tái)機(jī)器，母性本能全受一種聲音的自動(dòng)控制苞也，而不是對(duì)手的整體特征经柴。這也巧妙地揭示了人類與動(dòng)物相似的自動(dòng)反應(yīng)模式，只要在某一特征的刺激下墩朦，人們也會(huì)做出相應(yīng)的反應(yīng)坯认。
西奧迪尼告訴我們，影響我們沖動(dòng)地做出反應(yīng)并順從他人行為背后有六大武器分別是：互惠原則，承諾和一致牛哺，社會(huì)認(rèn)同陋气，喜好，權(quán)威和稀缺引润。
第一大武器：互惠原則
互惠原則就是以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切巩趁。人類有史以來都有“有恩必報(bào)，有債必還”的習(xí)慣淳附，我們每個(gè)人從小聽人教導(dǎo)议慰，不能辜負(fù)了它，我們每個(gè)人也都知道奴曙，凡是有人敢違背它别凹，必然要受到社會(huì)的制裁和嘲笑。
打個(gè)比方：你本想走進(jìn)一家商店逛逛洽糟，沒打算買東西硫眯。這時(shí)种蘸，一位服務(wù)員走過來送了你一點(diǎn)小禮物蹋绽，就算你現(xiàn)在不想買你以后需要的時(shí)候也會(huì)來這家買昧互。
如果我們受了別人恩惠，不管是自愿還是強(qiáng)加接受薪介，心理都有虧欠感祠饺，總想著要還給人家或?yàn)閯e人做點(diǎn)什么，當(dāng)別人要求你幫忙的時(shí)候汁政，你就會(huì)順從吠裆，好不猶豫的答應(yīng)。
任何東西都有他的兩面性烂完，互惠原則也一樣试疙。如果互惠原則是建立在平等交流，自然有助于增進(jìn)感情抠蚣。如果是帶著目的性的互惠祝旷，要懂得拒絕，就沒有必要產(chǎn)生虧欠感嘶窄，要明白自己內(nèi)心得正真需要怀跛。
第二大武器就是承諾和一致
承諾和一致就是人們一旦選擇了某個(gè)決定，就等于選擇了某個(gè)立場(chǎng)柄冲，我們立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力吻谋，迫使我們的做法和自己的承諾保持一致。
一旦主動(dòng)作出了承諾现横，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力漓拾。一方面阁最，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面骇两，外部還存在一種更為鬼祟的壓力速种，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象。
就是我們所說的“君子一言低千，駟馬難追”的意思配阵，如果所說跟所做的達(dá)不到一致的話，就會(huì)在人們面前失去信任示血，會(huì)被人認(rèn)為是言行不一的人棋傍，還會(huì)受到別人的諷刺，嘲笑难审，冷眼等瘫拣。人們往往難以承受這樣的打擊，迫使他們的言行保持一致剔宪。這就能解釋為什么有些人明知選擇錯(cuò)了，卻還要堅(jiān)持下去的原因了壹无。除非當(dāng)外部不在有壓力的時(shí)候葱绒，才會(huì)對(duì)自己的內(nèi)心負(fù)責(zé)。
第三大武器是社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同就是人們判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)斗锭，是根據(jù)別人的行為來決定自己該怎么做地淀。別人怎么做，我們也怎么做岖是，這也是一種“從眾心里”帮毁。
我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識(shí)的、條件反射式的豺撑。一般來說烈疚，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清聪轿、意外性太大的時(shí)候爷肝，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
在一個(gè)群體中陆错，沒人幫忙灯抛，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定緊急情況真的音瓷。
有許多旁觀者在一起的時(shí)候对嚼，人們伸出援手幾率特別低。
在我們的印象中绳慎，人越多越安全纵竖，這其實(shí)是錯(cuò)的漠烧。當(dāng)一個(gè)人在街上遇到了搶劫，拼命的喊磨确，可是并沒有人幫你去追沽甥，人人都是看別人的反應(yīng)，“別人都不去乏奥，我去干嘛摆舟！也有可能別人會(huì)去幫忙，”因?yàn)槿巳硕枷胫鴷?huì)有別人幫忙邓了，結(jié)果人人都沒幫忙恨诱，這也就是社會(huì)認(rèn)同的一種病態(tài)，“多元無知”骗炉。每個(gè)人都得出判斷：既然沒人在乎照宝，那就應(yīng)該沒什么問題。
第四大武器是喜好
喜好就是人們總是會(huì)和喜歡的人在一起句葵。物以類聚厕鹃，人以群分，人們都希望和自己有相同愛好乍丈，相同性格的人在一起剂碴。
有時(shí)候我們喜歡一個(gè)人可能是外表，可能是與自己的相似度轻专、也可能是通過長(zhǎng)期的接觸和合作來決定的忆矛，會(huì)把與自己與喜歡的人條件反射的關(guān)聯(lián)到一起。
體育運(yùn)動(dòng)和粉絲之間的關(guān)系就是關(guān)聯(lián)请垛，倘若其他的條件全都一樣催训，你鐵定會(huì)支持跟自己同樣性別、來自同一文化宗收、同一地區(qū)的隊(duì)伍……你想要證明自己比另一個(gè)人更優(yōu)秀漫拭。你支持的一方就代表了你，它贏了混稽，你就贏了嫂侍。
第五大武器是權(quán)威
權(quán)威就是判斷一個(gè)行為正確與否，跟它有沒有意義荚坞、有沒有危害挑宠、公不公正、符不符合通常的道德標(biāo)準(zhǔn)沒有關(guān)系颓影，只要它來自更高的權(quán)威各淀，那就是對(duì)的。
權(quán)威讓人們盲目的順從诡挂，認(rèn)為權(quán)威就是專家碎浇。是通過頭銜临谱，衣著，身份標(biāo)志來判斷奴璃。就像看見戴聽診器的都認(rèn)為是醫(yī)生悉默，看見穿警服的都認(rèn)為是警察，看見穿廚師服的就認(rèn)為是廚師等苟穆。不用思考抄课，直接認(rèn)定。殊不知雳旅，這些都可以偽裝跟磨，為避免權(quán)威的誤導(dǎo)，要提高警惕性攒盈，對(duì)偽造的權(quán)威符號(hào)有清醒的認(rèn)識(shí)抵拘。
第六大武器是稀缺
稀缺就是物以稀為貴，機(jī)會(huì)越少型豁，價(jià)格越高僵蛛。人們有種反逆心里，越得不到的東西越想得到迎变，甚至不惜抬高價(jià)格購買充尉。
當(dāng)你想買一件衣服的時(shí)候，覺得價(jià)格偏高氏豌，本想砍價(jià)喉酌。突然热凹，來了個(gè)女的要買這件衣服泵喘，你心里就緊張感，再不買下來般妙，就會(huì)被別人搶走纪铺，你也顧不上考慮，就馬上買下來了碟渺。這個(gè)過程鲜锚，連自己都不知道發(fā)生了什么？只知道那件衣服一定要屬于自己苫拍。
我們不會(huì)因?yàn)橄∪钡臇|西難以弄到手芜繁，就變得更好吃、更好聽绒极、更好看骏令、更好用了，而是想擁有他的占有欲垄提。
以上的這六大影響力武器無一不是利用了人類的順從法則榔袋，身體里的自動(dòng)開關(guān)模式周拐，在不只知不覺中來改變我們的思想和行為。如果對(duì)方是善意的利用凰兑，我們當(dāng)然接受妥粟，如果對(duì)方帶著目的的利用，我們就要學(xué)會(huì)拒絕吏够，聽從內(nèi)心的真實(shí)聲音勾给，仔細(xì)辨別，不要被外表的假象所迷惑稿饰。
