《影響力》馏慨，羅伯特·西奧迪尼
影像力：人與動物一樣都有一種固定的行為模式，且每一次棒拂，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式伞梯、相同的順序發(fā)生的。類似磁帶的激活方式帚屉，我比喻為點火谜诫、按下開關。觸發(fā)者并不是針對這個整體攻旦，而是針對對手具備的一些特征喻旷。比如顏色、叫聲....
本書主要分析的就是人的身上有哪些固定的行為模式牢屋、如何起作用的且预、觸發(fā)條件是什么槽袄、如何拒絕。
互惠原理：正是因為有了互惠原理锋谐，人類才成為人類——考古學家理查德·李基
? ? ? ? ? ? ? ? 別人給了我們什么好處遍尺，我們應當盡量回報。
行為舉例：①克利須那教派捐款：先施恩再乞討怀估；
? ? ? ? ? ? ? ? ②超市免費贈送樣品狮鸭；
觸發(fā)條件：一個人靠硬塞或強加給我們的一些好處，也能觸發(fā)我們的虧欠感多搀。償還的義務構成了互惠原理的實質(zhì)歧蕉，因此互惠原理也就有了被利用的可能-接受的義務。一旦接受康铭，欠誰的人情就不歸我們選擇了惯退。哪怕一件禮物討厭到讓人一有機會就扔掉的地步，但仍然管用从藤，仍然可以拿來利用催跪。
互惠根源：①虧欠感；
? ? ? ? ? ? ? ? ②違背互惠原理夷野，接受而不試圖回報他人善舉的人懊蒸，是不受社會群體歡迎的；
? ? ? ? ? ? ? ? ③不要白不要的心理悯搔，使人難以拒絕“互惠”的開始骑丸；
使用方式：互惠式讓步——“拒絕-后撤”術：倘若有人對我們讓步了，我們便有義務覺得有義務也退讓一步妒貌。拒絕-后撤方式不僅刺激人們答應請求通危，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿進行進一步的要求灌曙。因為責任感和滿意感菊碟。
使用注意：①要是最初的請求極端到了不合理的地步，便會產(chǎn)生事與愿違的結果在刺。因此逆害，“拒絕-后撤”術需要結合“知覺對比原理”使用
? ? ? ? ? ? ? ?②受害者可能會否認跟請求者達成口頭協(xié)議；受害者可能對操縱自己的請求者產(chǎn)生懷疑蚣驼，并永遠不再跟此人打交道魄幕。
如何拒絕：拒絕請求者最初的善意或讓步，界定是真實的善意還是銷售策略隙姿。
讀后感：①互惠原理是利用人的互惠互利心理梅垄，使人產(chǎn)生虧欠感，從而達到目的。拒絕-后撤術結合知覺對比原理進行合理的設置可以達成目標队丝；
②那么靡馁，恩將仇報的人是怎樣的心理？因為沒有虧欠感机久，他們一開始就認為所有的一切都是理所當然臭墨，或者把別人的善意當成陰謀，有所圖膘盖。
承諾和一致：人人都有一種言行一致（同時顯得言行一致）的愿望胧弛；一旦做出選擇，人就樂意相信自己選對了侠畔，甚至自欺欺人结缚。
原理根源：①信仰、言語和行為前后不一的人软棺，會被看成是表里不一红竭，甚至精神毛病喘落；而言行一致是受社會歡迎的茵宪。
? ? ? ? ? ? ? ?②機械式的保持一致，更容易讓人避免誤入歧途瘦棋。（避免思考的盔甲）
? ? ? ? ? ? ? ?③周圍人認為我們什么樣稀火，對我們的自我認知十分重要；
使用方式：“順從”：當事人積極地赌朋、公開地凰狞、經(jīng)過一番努力后的自由選擇。
行為舉例：①戰(zhàn)俘誘導叛變箕慧；
? ? ? ? ? ? ? ? ②殘酷的成人禮服球；——為一個承諾付出的努力越多茴恰，它對承諾的影響力就越大颠焦。費勁心思得到的總會更加珍惜。
PS：從這點或多或少理解那些公司的團隊建設活動往枣。
如何拒絕：時間回撥到情感順從之前伐庭，想想如果沒有剛剛的回答，我是否真的需要分冈，我會做出什么樣的選擇圾另？
讀后感：①言必行是深入社會準則的根，我們因為在乎自己是否是一個信守承諾的人雕沉，在乎別人對我們的看法集乔，所以踐行這個原理；
? ? ? ? ? ? ?②商業(yè)上坡椒，可以進行語言扰路、行為的設置從而達到自己的目的尤溜，公開、書面的承諾具有積極的驅動力汗唱。自己給自己的目標不妨也設置并公布宫莱，這樣會督促自己努力，比如減肥哩罪、比如跑步授霸、讀書....
社會認同原理：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見际插、行為來行事碘耳。
行為舉例：①罐頭式笑聲；
? ? ? ? ? ? ? ? ②增長最快框弛、銷量第一....
? ? ? ? ? ? ? ? ③參與式觀察
多元無知：在局面模糊不清的時候藏畅，人人都傾向于觀察別人在做什么，但由于人人都在觀察功咒，所以大家都不知道該怎么辦愉阎。——解釋了：受害者迫切需要幫助力奋，全體旁觀者卻無動于衷榜旦。
每個人得出判斷：既然沒人在乎，那就應該沒設么問題景殷。與此同時溅呢，危險也可能累計到這樣一個程度：某一個體不受看似“平靜”的其他影響，采取了行動猿挚。
多元無知：在陌生人里最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟咐旧，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以绩蜻，只剩一群陌生人群铣墨，我們可能無法流露出關切的表情，也無法正確的解讀他人關切的表情办绝。旁觀者群體沒能幫助伊约，不是因為他們無情，而是因為不確定孕蝉。
一般而言屡律，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性降淮，讓周圍的人注意到你的狀況超埋，搞清楚自己的責任。比如說:那個藍色衣服幫我打110，紅色外套的過來打120
維特效應：根據(jù)他人陷入困境時的行動霍殴，決定自己該怎么做窍蓝。比如模仿自殺...
對暴力事件大加報道，會讓可怕的結果落到相似的人身上——不管暴力行為的對象是自己繁成，還是別人吓笙。
觸發(fā)條件：不確定性
使用方式：從眾
如何拒絕：我們似乎持有這樣的假設：要是很多人做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情巾腕。尤其在我們不確定的時候面睛，我們很樂意對這種集體大智慧投入極大的信任。其次尊搬，人群很多時候是錯的因為人群的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動叁鉴，而只是基于社會認同原理做出的反應。人絕對不應該完全信任類似的社會認同這種自動導航裝置佛寿，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯誤信息幌墓，他自己有時候也會發(fā)生故障。
讀后感：多元認知冀泻，從一個新的方面打開了心中的疑惑常侣。需求需要明確。你要有明辨是非的能力弹渔，第一胳施，那就是要消除不確定性，知道事情的所以然肢专，之所以然舞肆。第二，你要根據(jù)優(yōu)勢信息而做出判斷博杖，而不是盲目的從眾椿胯。
喜好：
我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。
所以剃根，我們要通過什么方式來使陌生人喜歡自己哩盲，達成要求呢？
1跟继、社會紐帶：“我是誰誰誰的朋友种冬，他介紹我來的”镣丑；找到客戶舔糖，并向下拓展關系鏈；
2莺匠、外表魅力：長得好看更容易獲得成功與幫助金吗；
3、相似性：不管相似之處是在觀點、個性摇庙、背景還是生活方式上旱物。
4、恭維：誰不喜歡奉承呢卫袒？
5宵呛、接觸和合作：①日久生情、午宴術夕凝；②合作為共同的目標奮斗宝穗；
PS：雖然接觸帶來的熟悉可以導致更大的好感，但接觸本身也蘊含了讓人反感的體驗码秉。如貿(mào)然的接觸逮矛，需要提供一個理由，還有一個明確的行為與目標转砖。
6须鼎、條件反射和關聯(lián)：①人總是自然而然的討厭帶來壞消息的人，又如敵人的朋友也是敵人府蔗；
②名人代言是一種關聯(lián)晋控；還有和文化、和年齡層關聯(lián)等姓赤。
PS：人們總是努力的把自己跟積極的事情聯(lián)系起來糖荒，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。
從這個理由看NBA主客場的狂熱粉絲模捂。個人形象與名人沾邊捶朵、扯關系，說自己認識誰誰誰狂男，和誰一起做過什么综看，當然，這個誰必須是光輝形象和正面的岖食。
權威：①從歷史和宗教的教育上：服從權威總是可以給我們帶來好處红碑；
? ? ? ? ?②從個人心理上:服從權威后，似乎可以逃避責任泡垃，這個事情跟我無關析珊，是誰的命令，我只是一個服從者蔑穴。
權威的表現(xiàn)方式：①頭銜忠寻；②衣著；③身份標志存和；
如何拒絕：問自己兩個個問題
1奕剃、這個權威是真正的專家嗎衷旅？
2、這個專家說的是真話嗎纵朋？
稀缺：物以稀為貴
經(jīng)濟上的解釋與原理大家都已經(jīng)很了解柿顶，但作者提出了另外三個行為的的解釋，很有意思：
逆反心理：根基獲得一樣東西的難以程度操软，迅速判斷它的質(zhì)量嘁锯。機會越來越少的話，我們的自由也隨之喪失聂薪。保住既得利益的愿望是逆反心理的核心猪钮；
禁黃：信息越是審核，受眾越比以前更渴望胆建，也更加接受和包容烤低；
法國大革命：一個國家的經(jīng)濟和社會條件改善后，要是在短期內(nèi)出現(xiàn)劇烈的逆轉笆载，最有可能爆發(fā)革命扑馁。自由這種東西，給一點又不拿走凉驻，比完全不給更危險腻要。到了手的自由，不經(jīng)一戰(zhàn)是沒人會放手的涝登。
如何拒絕：稀缺的餅干并沒有變得更好吃雄家。
回到開頭，本書分析的是人的固定行為模式胀滚，就像一段磁帶趟济，一次點火，只要按下開關咽笼，我們的行為就會按照既定的軌跡行走顷编。很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候剑刑，并沒有用上所有可能的相關信息媳纬。相反我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。所以我們的行為會被一個開關控制施掏。
