我們經(jīng)常會(huì)遇到過(guò)這些問(wèn)題：客戶(hù)說(shuō)我們會(huì)員卡太貴了，怎么辦陶冷？
A钙姊，附近瑜伽館又開(kāi)始降價(jià)做活動(dòng)了，怎么辦埂伦？
B煞额，“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)這么差，公司品牌還不能降價(jià)沾谜，怎么辦膊毁？”
那我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)呢？新套路：設(shè)置參照物基跑，凡是被客戶(hù)嫌貴的婚温，都是參照物錯(cuò)了。
如何判斷會(huì)員卡是否太貴了媳否？
主要有三種方式：
第一種是價(jià)格對(duì)比栅螟。
場(chǎng)景1：我上次在健身房辦的卡才2000多，在你們家要8000多篱竭？太貴了力图。
場(chǎng)景2：在對(duì)面的瑜伽館一年才5000多，還有贈(zèng)品室抽，你賣(mài)8000多太貴了搪哪。
第二種是價(jià)值對(duì)比靡努。
場(chǎng)景1：課程看上去差不多坪圾，還要賣(mài)8千多晓折，太貴了。
場(chǎng)景2：老師看上去也差不多兽泄，怎么還要賣(mài)8千多漓概，太貴了。
第三種是預(yù)算對(duì)比病梢。
場(chǎng)景1：剛發(fā)工資時(shí)胃珍，買(mǎi)瑜伽卡還可以接受吧；月底沒(méi)錢(qián)了蜓陌，辦不起了觅彰。
場(chǎng)景2：一張會(huì)員卡8千多，月薪5千的人說(shuō)太貴了钮热，月薪5萬(wàn)的人會(huì)說(shuō)很便宜填抬。
有沒(méi)有感覺(jué)很熟悉？作為消費(fèi)者的我們隧期，平時(shí)就是這樣想的飒责？這就是價(jià)格的真相！
客戶(hù)其實(shí)是通過(guò)對(duì)比來(lái)判斷的仆潮，而不是理性的分析宏蛉。既然有對(duì)比，那么就一定存在參照物性置。凡是被客戶(hù)嫌貴的拾并，都是參照物錯(cuò)了。讓顧客按照你選的參照物做對(duì)比蚌讼，這才是成交的秘密套路辟灰？
如何才能讓客戶(hù)選對(duì)參照物呢？
因人而異篡石。針對(duì)不同的人群芥喇，需要采用不同的策略。我們就來(lái)看看第一種人：通過(guò)價(jià)格來(lái)對(duì)比判斷是否貴了?
應(yīng)對(duì)：高價(jià)格和低價(jià)格的價(jià)值（課程多與少凰萨，時(shí)間長(zhǎng)短继控，師資，硬件設(shè)施胖眷，服務(wù)武通，品牌，教學(xué)團(tuán)隊(duì)珊搀，教學(xué)水平）進(jìn)行對(duì)照冶忱，讓客戶(hù)覺(jué)得你的不貴。
方法1：把歷史價(jià)（北京年卡11800元）作相對(duì)照境析。
這種方法很常見(jiàn)囚枪，產(chǎn)品促銷(xiāo)價(jià)的旁邊派诬，往往會(huì)放一個(gè)很高的歷史價(jià)。
方法2：把店內(nèi)其他會(huì)員辦私教链沼，三年卡的客戶(hù)練習(xí)效果作對(duì)比默赂。
方法3：把其他瑜伽館的價(jià)值作對(duì)比。
其他瑜伽館括勺，從附近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里找缆八。
方法4：用套裝、儲(chǔ)值作對(duì)比疾捍。
比如說(shuō)奈辰，不同的套餐，單店卡乱豆，通用卡冯挎，團(tuán)課加私教卡，單節(jié)卡
麥當(dāng)勞是這方面的老手了咙鞍，它的菜單上永遠(yuǎn)放著各種套餐組合房官，讓你覺(jué)得不買(mǎi)套餐簡(jiǎn)直虧大了。
以上分享续滋，謝謝翰守！
