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一、關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理的商業(yè)屬性
從寶潔Neil McElroy創(chuàng)造了“產(chǎn)品經(jīng)理”這個特殊的“經(jīng)理”職業(yè)開始细溅，產(chǎn)品經(jīng)理的角色不斷在定義褥傍、被質(zhì)疑、重新定義喇聊、在被質(zhì)疑的過程當中自我迭代和更新恍风。
但是，產(chǎn)品經(jīng)理在國內(nèi)的發(fā)展了有自己的中國特色誓篱，互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)帶來的這一代互聯(lián)網(wǎng)公司的興起朋贬，讓產(chǎn)品經(jīng)理站到了舞臺的中央，無論自己是否是產(chǎn)品經(jīng)理窜骄，都會自詡為或者被外界冠名為產(chǎn)品經(jīng)理锦募，仿佛就是產(chǎn)品經(jīng)理創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品經(jīng)理也從此不再說人話：“產(chǎn)品勢能”邻遏、“用戶下沉”糠亩、“格局”、“生態(tài)”准验、“調(diào)性”……
但是赎线，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理 ≠ 產(chǎn)品經(jīng)理 && 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理 ≠ AI產(chǎn)品經(jīng)理
除了關(guān)注用戶（互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理對外99%的時間在談的問題），產(chǎn)品經(jīng)理尤其是AI產(chǎn)品經(jīng)理還要面對產(chǎn)品的本質(zhì)：產(chǎn)品是向用戶傳遞價值的載體糊饱。我們作為產(chǎn)品經(jīng)理無法繞開的垂寥，也是最核心的就是商業(yè)的問題，回歸到商業(yè)的本質(zhì)：傳遞價值济似，實現(xiàn)交易矫废，獲得利益。
二砰蠢、產(chǎn)品的定價邏輯
產(chǎn)品走向商業(yè)市場的第一個觸點就是完整的定價體系蓖扑，也是產(chǎn)品能夠面對用戶的最重要幾個必要條件之一。產(chǎn)品的價格要能夠體現(xiàn)客戶對產(chǎn)品的價值感知台舱，這里我們要把經(jīng)濟學里面的學術(shù)概念區(qū)分開律杠，實際當中潭流，我們希望產(chǎn)品價格以貨幣的形式反映客戶對這個產(chǎn)品的價值感知。用一個簡單的數(shù)軸來解釋：
一、成本：
產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)是產(chǎn)品定價最基礎嗓奢、也是必備的原材料讼撒。產(chǎn)品貫穿全生命周期的成本預計也是對產(chǎn)品經(jīng)理的很大挑戰(zhàn)。
Tip 1：成本有時間概念股耽，一定考慮疊加時間因素的成本根盒，做成本分攤。
Tip2：把成本與費用作區(qū)分物蝙，我們生產(chǎn)設備需要人工炎滞，雇員需要吃的午飯不是成本，而是費用
利用會計中的公式來表示成本的重要性：
盈利 = 銷量??售價 - 銷量??可變成本 - 固定成本
那么我們經(jīng)過成本結(jié)構(gòu)（成本項）的計算和分攤诬乞，就可以得到產(chǎn)品在一定周期內(nèi)（也許是一個大的版本）的固定成本和可變成本册赛。
二、價格：
價格是產(chǎn)品經(jīng)理在定價體系中的核心量化輸出震嫉。
Tip1：定價（格）不是一個數(shù)學問題森瘪，它是一個產(chǎn)品的判斷與決策問題
三、價值感知：
價值感知（perceived value）是當客戶或者用戶面向和試用（使用）產(chǎn)品時责掏，感受到的能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生的收益的體現(xiàn)柜砾，這些收益包含業(yè)務的、體驗的换衬、技術(shù)的等等痰驱。價值感知是一個抽象的感念，因此不同的用戶對同一產(chǎn)品很有可能會產(chǎn)生不同的價值感知瞳浦，而在產(chǎn)品定價中担映，我們希望得到的是一個統(tǒng)一的價值，這樣從個性歸納共性的過程叫潦，基本宣告了在有限的資源下蝇完，試圖以普查的方式獲取價值感知的數(shù)值是不實際的方法。
如果學習過運籌優(yōu)化的同學矗蕊，一定在Pricing & Revenue Management的課程中學習過一個重要的概念短蜕，叫做用戶可接受的最高價格WTP（Willingness to Pay），我們通常需要對不同市場細分下的不同消費者的WTP做完善的訪談或者調(diào)查傻咖，以單樣本收集的方式來獲取對于某個產(chǎn)品的價值感知朋魔。這個過程理論上很完美，但實操中卿操，很遺憾的無法落地警检，不過我們還會有在具體的方法中找到一些工具代表我們需要尋找的價值感知孙援。
四、賣出產(chǎn)品的動力：
熟悉了上面的三個概念扇雕，我們列出一個公式：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 賣出產(chǎn)品的動力 = 產(chǎn)品價格 - 產(chǎn)品成本
對于研發(fā)產(chǎn)品的公司而言拓售，我們要確保自己在市場利益，也就是有利可圖镶奉。那么很顯然的础淤，我們的價格高于成本越多，公司售出產(chǎn)品腮鞍，售出更多該產(chǎn)品的動力就越強值骇。
防呆指南：雖然可笑莹菱，但算不清楚成本的產(chǎn)品經(jīng)理比比皆是移国，把價格賣的比成本低的也屢有發(fā)生。*真實的成本結(jié)構(gòu)很重要
五道伟、買入產(chǎn)品的動力：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 買入產(chǎn)品的動力 = 價值感知 - 產(chǎn)品價格
對于消費者（客戶）而言迹缀，他（她）感覺越物美價廉，產(chǎn)品被接受的可能性就越高蜜徽。這也是淺顯的道理祝懂，這里，我們?nèi)绾文軌蛑纼r值感知就很重要了拘鞋。
這時候砚蓬，我們看到了價格在價值感知與成本之間作為游標，產(chǎn)品經(jīng)理要實現(xiàn)兩者的平衡盆色，才能實現(xiàn)產(chǎn)品商業(yè)化的成功灰蛙。
三、產(chǎn)品定價的流程與方法
（1）前提
在產(chǎn)品的定價中隔躲，概括起來會是兩種定價模式：
1摩梧、cost-plus pricing：根據(jù)成本疊加利潤的報價報價方式；推薦對定價經(jīng)驗較少宣旱，或者市場信息并不透明的情況仅父；
2、value-based pricing：根據(jù)價值感知參照的報價方式浑吟；推薦給定價老手笙纤，或者市場信息成熟或公開信息較多的情況；
（2）定價流程
1组力、分析成本結(jié)構(gòu)
如上所述省容，把自己產(chǎn)品的成本項一一列出，同時考慮時間因素的分攤問題忿项，得到產(chǎn)品的固定成本和可變成本蓉冈，進而得到在一段時間內(nèi)的產(chǎn)品成本城舞。無論怎樣做定價，成本構(gòu)是我們必須要完成的第一項功課寞酿。
2家夺、選好定價模式
如上所述，1或者2伐弹，二者選一拉馋。選擇的建議也如每個模式的注釋中作區(qū)分。
3惨好、厘清產(chǎn)品定位
無論怎么樣復雜或者完美的計算邏輯煌茴，如果沒有清晰明確的產(chǎn)品定位，我們也無法得到合理的市場定價日川。在產(chǎn)品定位中蔓腐，我們可以把定位的顆粒度變細，比如如下的一個矩陣分解：
我們在水平市場（跨行業(yè)的流程場景）與垂直市場（行業(yè)細分）的交叉領域龄句，得到我們的真實的產(chǎn)品定位回论，從而得到我們明確的信息：
* 真實的市場環(huán)境
* 真實的競品（功能及價格）：這里的競品指我們的直接競爭產(chǎn)品；那么當競品的價值上升時分歇，我們自己的產(chǎn)品價值就會下降（反向）傀蓉。
* 真實的互補品（功能及價格）：這里的互補品指的是可以和我們的產(chǎn)品共同滿足客戶需求的產(chǎn)品；當我們或者互補品的價值上升時职抡，另外一方的價值也會升高（同向）葬燎。
4、解方程
接下來缚甩，我們就可以開始解方程的工作了谱净，首先我們先列出幾種售賣方式（這里著重toB的產(chǎn)品）：
? ? （1）合同定價：每一次個性化定價，影響因素極多蹄胰，基本不是產(chǎn)品化的售賣方式岳遥；
? ? （2）永久許可：產(chǎn)品按套或者按件，或者永久許可的出售裕寨；
? ? （3）時間有關(guān)的許可：用戶購買按年浩蓉、按月等許可購買和使用產(chǎn)品，需要持續(xù)付費宾袜；
? ? （4）SaaS模式：按需收費捻艳，但AI產(chǎn)品通常會遇到問題。
解方程中庆猫，我們已知的幾個參數(shù)：
? ? （1）成本結(jié)構(gòu)认轨；
? ? （2）友商價格（包含競品及互補品）；
? ? （3）10倍原則（如果客戶感知到的價值月培，這里我建議用可以衡量的業(yè)務價值嘁字，是產(chǎn)品價格的10倍恩急，那么客戶通常就會很自然地接受這個產(chǎn)品）
5、重復修訂
當我們第一次解好方程纪蜒，得到結(jié)果后衷恭，要知道這并不是真正的結(jié)果，我們需要找到重點的對象（也許是你的老板纯续，也許是重點客戶随珠，也許是你的行業(yè)朋友）來向他們講述你的定價體系，并且在正式發(fā)布前猬错，不斷地修訂我們的價格體系窗看，目的是避免兩個問題：
（1）太過復雜的報價體系：什么是太過復雜的報價體系？我舉個例子：一位騎自行車賣蘋果的老大爺倦炒，拉著兩筐蘋果显沈，蘋果的定價如下：左框比右框貴5毛錢，左框內(nèi)的蘋果直徑大于6cm時析校，這一部分蘋果的價格還要再增加1毛錢构罗，如果買夠5斤或者10塊錢，還可以分階梯打折9.8折……我們在產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品的報價中智玻，一定要避免太過復雜的報價體系（我理解產(chǎn)品經(jīng)理這樣是喂飽最大程度上保證利潤，但一定是過猶不及）芙代，能夠讓所有行業(yè)內(nèi)的人都可以在2分鐘內(nèi)聽得懂產(chǎn)品的價格吊奢。
（2）武斷的價格：產(chǎn)品經(jīng)理不是全能，解方程也不能代表全面的判斷纹烹，所以一定要對外輸出页滚，得到反饋，不斷改進铺呵」郏客觀真實尤其珍貴！
6片挂、鎖定價格體系
到此為止幻林，我們得到了完整的定價體系，當我們發(fā)布了價格體系后音念，有一個非常關(guān)鍵的原則：不要自毀長城沪饺，不要輕易嘗試改變自己的價格體系，這對你的產(chǎn)品闷愤、團隊整葡、市場的問題很重要。
Tip：更不要嘗試改變產(chǎn)品的list price讥脐，可以用折扣來補償
（3）其他重要信息
1遭居、關(guān)于銷售渠道的考量：我們產(chǎn)品的售出不能依靠產(chǎn)品經(jīng)理啼器，而需要有一個團隊或者完整資源的配合，以下的三種資源也是在定價過程當中要考量的因素：
? ? （1）直銷：由生產(chǎn)產(chǎn)品的公司自己銷售俱萍；
? ? （2）渠道：由代理銷售镀首，產(chǎn)品直接銷售至代理；
? ? （3）中介：仍然由生產(chǎn)產(chǎn)品的公司銷售鼠次，但客戶資源由中介對接聯(lián)系更哄；
Tip1：一定要考慮直銷與渠道的競爭，兩者的互相蠶食現(xiàn)象腥寇，那么在定價時要能夠有機制實現(xiàn)兩者的“生殖隔離”成翩，實現(xiàn)并行向前，而不是左右互搏
Tip2：要考慮這些資源的成本以及風險（機會成本）赦役，變成自己產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)的一部分
2麻敌、折扣體系
有了標準報價后，它的搭檔一定是一個合理的折扣體系掂摔，在什么樣的環(huán)境下术羔，給什么樣的人什么樣的權(quán)限什么樣的折扣
Tip：一定要做演算，不要因為折扣太大把價格降到了成本之下
3乙漓、在重大更新后级历，再變更價格
產(chǎn)品的自然生命周期導致在每一個里程碑產(chǎn)品的功能特性都會有變化，從而產(chǎn)品在用戶的價值感知也會發(fā)生變化叭披。我的建議是寥殖，找到產(chǎn)品的重大更新時間點，合理地重新設計價格體系涩蜘。
四嚼贡、一些啰嗦
產(chǎn)品定價是產(chǎn)品經(jīng)理回歸商業(yè)本質(zhì)的大一基礎課程，也是考驗產(chǎn)品經(jīng)理商業(yè)嗅覺的重要挑戰(zhàn)同诫。在AI來到的時間粤策，產(chǎn)品經(jīng)理萬萬不可還只守在“用戶體驗”的圈子里固步自封，邁出互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的舒適區(qū)误窖，完成產(chǎn)品經(jīng)理的商業(yè)閉環(huán)叮盘，會是下一代出色的產(chǎn)品經(jīng)理的必要素質(zhì)。
