連續(xù)做了2屆校招，希望記錄一些思考餐曼，在回顧中找到更精進(jìn)的方向压储，如果幸運(yùn)的話鲜漩，希望看到這篇文章的你也能有所收獲。
一集惋、有關(guān)背景
我司屬于發(fā)展的中型企業(yè)孕似，知名度低，從2017年開(kāi)始刮刑，一共3屆校招喉祭，僅針對(duì)總部區(qū)域，有很多東西都還在完善的階段雷绢。這幾年校招跑道上的企業(yè)越來(lái)越多泛烙，百家齊放。作為一家知名度低的中小企業(yè)在現(xiàn)在這個(gè)校招局勢(shì)下翘紊，總結(jié)了主要會(huì)面臨的問(wèn)題：
1.沒(méi)有知名度蔽氨，學(xué)生不知道有這家企業(yè)，沒(méi)人投沒(méi)人來(lái)怎么做校招霞溪？
2.大企業(yè)太多孵滞，沒(méi)有完善的培訓(xùn)，優(yōu)厚的薪水等后臺(tái)支持條件鸯匹，我拿什么和別人競(jìng)爭(zhēng)坊饶？
3.預(yù)算不多，競(jìng)對(duì)都是大手筆殴蓬，怎么在預(yù)算內(nèi)招到老板要的人匿级？（有激情能力強(qiáng)…）
經(jīng)過(guò)2018年的校招實(shí)踐踩坑，在今年的校招中有輸出一些成果：宣講平均上座200+（≥競(jìng)對(duì)大型房產(chǎn)）染厅；簡(jiǎn)歷收取2000+痘绎；錄用學(xué)生中學(xué)生干部/主席團(tuán)等優(yōu)質(zhì)標(biāo)簽占比50%以上。那中小應(yīng)該怎么解決上述3個(gè)問(wèn)題呢肖粮？在整篇開(kāi)始之前有2個(gè)點(diǎn)想要說(shuō)明：
1.明確校招目的很重要孤页。是為了儲(chǔ)備人才還是填坑？是為了做品牌影響涩馆？還是僅僅是老板叫你招行施？
2.中小并不都適合校招。校招應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段來(lái)魂那，在這條血路上蛾号，沒(méi)有特色的中小企業(yè)生存很難。
我司做校招的目的除了能夠招到對(duì)標(biāo)崗位的人涯雅，還有就是能夠做長(zhǎng)期的品牌影響鲜结，所以接下來(lái)的操作適用情況不同，酌情看看就可~
二、項(xiàng)目思維
在所有操作開(kāi)展之前精刷，一定要做的是多學(xué)習(xí)和借鑒拗胜，沒(méi)有頭緒就去多看別人是怎么做的。這里首先給大家推薦2個(gè)非常好的競(jìng)品：騰訊校招/網(wǎng)易校招贬养，兩者風(fēng)格完全不一樣挤土，但看了之后都會(huì)讓人很想加入他們，其背后的運(yùn)營(yíng)邏輯值得好好思考误算。
其中騰訊把其“用戶為先”的理念植入在校招工作上這個(gè)思維讓我深受啟發(fā)仰美。而這幾年“產(chǎn)品思維”“用戶思維”熱潮興起，很多HR可能也在實(shí)踐這個(gè)思維模型儿礼。想想咖杂，何嘗不是這樣：學(xué)生就是買(mǎi)你校招產(chǎn)品（崗位/公司/面試體驗(yàn)等）的用戶，如何讓用戶愿意購(gòu)買(mǎi)蚊夫？——走進(jìn)用戶甚至把自己當(dāng)成用戶诉字，所以接下來(lái)我會(huì)用淺顯的產(chǎn)品/用戶相關(guān)的思維回顧復(fù)盤(pán)我的做法。這里借用了《增長(zhǎng)黑客的AARRR模型》
三、操作回顧
1.確定目標(biāo)市場(chǎng)
目的：賣(mài)產(chǎn)品首先找到買(mǎi)我們產(chǎn)品的目標(biāo)群體長(zhǎng)什么樣琅轧，在哪里伍绳，對(duì)應(yīng)精效營(yíng)銷。
18年校招的時(shí)候踩過(guò)一些雷區(qū)：對(duì)市場(chǎng)上的校招情況并不太了解乍桂，盲目跟市場(chǎng)大潮：985/211一定去冲杀，雙非學(xué)校少去，結(jié)果效果并不好睹酌。我們需要內(nèi)外結(jié)合分析原因：
針對(duì)外部权谁，思考2個(gè)問(wèn)題：中小的競(jìng)爭(zhēng)力是什么？用戶為什么要選擇放棄市場(chǎng)上的競(jìng)對(duì)而選擇你憋沿？
針對(duì)內(nèi)部旺芽，分析3個(gè)信息：校招崗位，校招生的能力要求以及績(jī)優(yōu)員工的學(xué)校情況：我司的校招崗位多屬于綜合型（職能/營(yíng)銷居多）辐啄，沒(méi)有專業(yè)技術(shù)的要求甥绿，對(duì)于經(jīng)管類/營(yíng)銷類的專業(yè)是很對(duì)口的；而公司對(duì)于校招的定位屬于為未來(lái)的高管層做儲(chǔ)備则披，因此能力要求是“管培生”類型：綜合軟性能力強(qiáng)（溝通協(xié)調(diào)/學(xué)習(xí)創(chuàng)新等），那么對(duì)標(biāo)學(xué)生就是實(shí)踐多洗出，有參與創(chuàng)新項(xiàng)目等經(jīng)驗(yàn)士复；而針對(duì)我司的往屆校招生以及在崗的績(jī)優(yōu)的員工，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們大多來(lái)自于重慶普通高校。
綜合這3點(diǎn)內(nèi)部分析和外部的市場(chǎng)比對(duì)阱洪，今年校招時(shí)便贵，更改目標(biāo)市場(chǎng)重點(diǎn)為普通院校的重點(diǎn)學(xué)院（和崗位性質(zhì)對(duì)口的）的拔尖學(xué)生（學(xué)生會(huì)干部/主席/賽事獲獎(jiǎng)人等標(biāo)簽）。當(dāng)然冗荸，公司也希望人才結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)化和品牌影響承璃，重點(diǎn)高校仍然會(huì)作為儲(chǔ)備根據(jù)地。現(xiàn)在回看蚌本，確定目標(biāo)重點(diǎn)院校這一步是很大的成功關(guān)鍵盔粹。
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2.用戶拉新（獲取）
目的：讓用戶知道我們的產(chǎn)品程癌，產(chǎn)生了解興趣舷嗡，如果滿意的話，甚至能帶動(dòng)傳播嵌莉。
此階段我們希望有很多的用戶知道进萄，一方面帶動(dòng)真正目標(biāo)群體，一方面做長(zhǎng)期的品牌影響锐峭，所以可以將用戶群擴(kuò)大到所有找工作的學(xué)生（甚至不找工作的大三/大四的學(xué)生都o(jì)k）中鼠，這一步對(duì)中小企業(yè)尤其關(guān)鍵，要想打贏這場(chǎng)仗沿癞，先從流量抓起援雇。
根據(jù)用戶產(chǎn)生的關(guān)鍵行為作為產(chǎn)生興趣的標(biāo)準(zhǔn)：訪問(wèn)鏈接/關(guān)注公眾號(hào)/去官網(wǎng)/官微了解詳細(xì)信息/加專屬社群，為了量化結(jié)果抛寝，可設(shè)置指標(biāo)：社群增加人數(shù)/公眾號(hào)增粉人數(shù)熊杨。
那用戶如何才會(huì)產(chǎn)生關(guān)鍵行為呢？———找到用戶在什么地方盗舰，讓用戶感受到什么信息晶府，從而促發(fā)行動(dòng)。本質(zhì)就是渠道和內(nèi)容這2方面與目標(biāo)市場(chǎng)的匹配钻趋。
①渠道
痛點(diǎn)1：如何精準(zhǔn)用戶的聚集渠道川陆？
解決方案：用戶場(chǎng)景調(diào)研+渠道評(píng)估
用戶調(diào)研非常重要，可以通過(guò)電話回訪蛮位，面試環(huán)節(jié)問(wèn)卷設(shè)置较沪，面聊，宣講問(wèn)卷設(shè)置等方式失仁，認(rèn)真聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō)和他們的行為尸曼，你會(huì)很直觀了解他們正通過(guò)什么方式在什么時(shí)間解決求職需求。18年校招針對(duì)學(xué)生進(jìn)行了回訪萄焦，了解他們的求職場(chǎng)景：學(xué)生一般在中午吃完飯后或者是晚上睡覺(jué)前集中在各大就業(yè)的QQ群/學(xué)校的就業(yè)網(wǎng)/招聘網(wǎng)站/大學(xué)生求職的公眾號(hào)上找相關(guān)的信息控轿，或者是老師學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐同學(xué)的推薦冤竹。這里就出現(xiàn)了非常多的和目標(biāo)用戶接觸的精準(zhǔn)渠道，中小企業(yè)需要對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估茬射，現(xiàn)階段企業(yè)需要的是低金錢(qián)成本/時(shí)間成本的方式鹦蠕，因此在此階段選取了我司各大就業(yè)群以及相關(guān)者推薦的2個(gè)主要渠道。
延伸思考：在渠道的選擇上本質(zhì)上就是找到目標(biāo)用戶時(shí)間花費(fèi)的地方在抛，然后對(duì)用戶時(shí)間的精準(zhǔn)占領(lǐng)钟病。針對(duì)用戶群體在求職上的需求的時(shí)間分布：除了在招聘網(wǎng)站/QQ群/就業(yè)信息網(wǎng)獲得招聘信息，他們還會(huì)有搜集相關(guān)的求職準(zhǔn)備的信息刚梭，比如：在知乎/公眾號(hào)上搜集面試/企業(yè)相關(guān)問(wèn)題肠阱；甚至我們可以看用戶在非求職需求上的時(shí)間分布：比如刷抖音/看微博的時(shí)間，是否可以在這些用戶時(shí)間花費(fèi)的渠道上進(jìn)行異業(yè)合作望浩，除了投banner廣告之外辖所，比如：招聘網(wǎng)站/知乎/公眾號(hào)面試體驗(yàn)官活動(dòng)，精準(zhǔn)定向推送磨德，這些會(huì)比企業(yè)通過(guò)自己的渠道發(fā)出來(lái)缘回，更具備權(quán)威性，從而更全面占領(lǐng)用戶時(shí)間典挑，塑造認(rèn)知酥宴？（以上思考大企業(yè)更適用，中小企業(yè)可以往占據(jù)學(xué)生的校園時(shí)間思考您觉，比如：校園工作室合作拙寡，校園講座等）
痛點(diǎn)2：如何盡可能多覆蓋就業(yè)群的渠道？
解決方案：做個(gè)招聘銷售
確認(rèn)渠道后琳水，為了更好鏈接學(xué)校肆糕，很多企業(yè)會(huì)自己去找到學(xué)校里面的校園大使，但是對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)可能會(huì)遇到2個(gè)問(wèn)題：一方面沒(méi)有校園大使資源在孝，網(wǎng)上招聘效率低诚啃；一方面校園大使工作不積極，沒(méi)有起很大作用私沮。
中小在網(wǎng)站上發(fā)布招聘信息時(shí)，企業(yè)知名度低仔燕，合適的人投遞很少造垛。如何高效找人？思考他們會(huì)出現(xiàn)在什么地方晰搀，比如：學(xué)生的聚集群的運(yùn)營(yíng)人五辽，發(fā)布校招信息的關(guān)鍵人，他們一般都會(huì)有自己的團(tuán)隊(duì)外恕，可以搜索出來(lái)主動(dòng)加上他們奔脐，提前進(jìn)行日常關(guān)系的維護(hù)俄周。（可以約出來(lái)吃飯，邀請(qǐng)來(lái)到公司感受等等）髓迎，進(jìn)行情感鏈接。今年校招中我司的所有的校園大使都是互相推薦達(dá)成的建丧，效率很高排龄。
針對(duì)校園大使工作不積極這個(gè)問(wèn)題：
首先明確校園大使畫(huà)像，最好找對(duì)標(biāo)專業(yè)學(xué)院的學(xué)生/老師資源廣的學(xué)生翎朱，另外需要踏實(shí)認(rèn)真做事（很多校園大使接了很多活橄维，精力時(shí)間有限），其次思考為什么校園大使會(huì)選擇為你工作拴曲，他們的需求是什么争舞？一方面是因?yàn)槲镔|(zhì)金錢(qián)掙外快，（對(duì)中小來(lái)說(shuō)這并不是一個(gè)優(yōu)勢(shì)澈灼，但合適的時(shí)候建議可多投入作為吸引點(diǎn)）竞川；一方面是因?yàn)橄脒M(jìn)這個(gè)企業(yè)，所以想要提前表現(xiàn)叁熔。那么還有嗎委乌？他們還會(huì)有什么需求是中小能夠切入的：找到和競(jìng)對(duì)的差異，無(wú)論是渠道的運(yùn)營(yíng)人還是優(yōu)秀的校園大使荣回，這些人的特征是他們對(duì)自身的要求一定是不低的遭贸，所以對(duì)他們的能力提升是最好的切入點(diǎn)，中小對(duì)校園大使來(lái)說(shuō)有更多地創(chuàng)造空間和挑戰(zhàn)難度去讓學(xué)生群體知道這個(gè)企業(yè)心软，如果做到了壕吹，這個(gè)是對(duì)他們的履歷是很不錯(cuò)的一筆，甚至中小可以設(shè)置PK賽（和大型競(jìng)對(duì)對(duì)比數(shù)據(jù)删铃，拿獎(jiǎng)金）耳贬。當(dāng)然，也需要HR們多耗費(fèi)心力去進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)泳姐，這和銷售是一樣的效拭，銷售除了是賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，更多的也是賣(mài)產(chǎn)品背后的這個(gè)人胖秒，讓他對(duì)你這個(gè)人產(chǎn)生認(rèn)可缎患。
痛點(diǎn)3：如何才能形成口碑推薦渠道？
毋庸置疑阎肝，校園KOL（大使/老師/學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐甚至是當(dāng)屆的學(xué)生用戶）傳遞信息的效果遠(yuǎn)比我們自己宣傳說(shuō)公司多好的吸引效果要高效很多挤渔，因?yàn)?b>你要讓別人覺(jué)得你好，不要說(shuō)你好风题，而是去做很好的事判导，讓別人看到嫉父。
首先針對(duì)學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐（很多學(xué)生都會(huì)聽(tīng)從上屆學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐的建議）：
Ⅰ類學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐就是公司的員工，他們已經(jīng)擁有了在公司上班的體驗(yàn)眼刃。個(gè)人來(lái)看绕辖，對(duì)公司的認(rèn)可是他們能夠傳播推薦的必要條件，但是不代表有了這個(gè)條件就一定會(huì)幫企業(yè)宣傳擂红。依然回到他們?yōu)槭裁匆窒磉@個(gè)本質(zhì)問(wèn)題（why）一方面是能夠給他們帶來(lái)實(shí)在的利益好處仪际，比如：內(nèi)推有獎(jiǎng)勵(lì)；另一方面是否還能獲得其他的需求滿足：比如獲得他人的認(rèn)可和尊重昵骤，賦予特權(quán)獲得社交貨幣树碱，很多公司會(huì)讓員工擁有專屬內(nèi)推碼和內(nèi)推分享圖能夠轉(zhuǎn)發(fā)出去；再比如根據(jù)承諾一致性原則变秦，讓員工能夠參與進(jìn)來(lái)成榜，投入時(shí)間成本，他們會(huì)更愿意把事情做下去蹦玫。不要讓他僅僅當(dāng)個(gè)信息傳遞機(jī)器赎婚，讓員工感受到自己的價(jià)值就更會(huì)擁有ownership，比如：參與推廣內(nèi)容的輸出钳垮，進(jìn)入社群答疑惑淳，邀請(qǐng)做線下的分享。如何才能讓他們?cè)敢鈪⑴c饺窿？今年校招歧焦，我司成立了學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐推薦官并且頒發(fā)“傳承人”勛章，對(duì)他們及時(shí)正向反饋肚医。
Ⅱ類為非本公司的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐绢馍，每年都會(huì)留存下來(lái)很多上屆校招的學(xué)生資源，當(dāng)中不乏有優(yōu)質(zhì)的學(xué)生肠套。但沒(méi)有在公司工作過(guò)舰涌，他們?yōu)槭裁匆扑]，如何和他們產(chǎn)生鏈接你稚？（why）好的產(chǎn)品最終能夠獲得用戶的購(gòu)買(mǎi)瓷耙，除了硬性的功能體驗(yàn)，還有帶來(lái)用戶的情緒體驗(yàn)（這也是好產(chǎn)品的一部分）刁赖，甚至有時(shí)候是情感體驗(yàn)促進(jìn)他們的購(gòu)買(mǎi)決策搁痛。人作為社會(huì)性動(dòng)物，每個(gè)人的情感需求是一直存在的宇弛，所以保持和這些學(xué)生的關(guān)系鸡典，讓他們能夠隨時(shí)感受到這家企業(yè)的存在，持續(xù)不斷地獲得正向的情緒（感動(dòng)/興奮/溫暖等）枪芒。今年我們通過(guò)定向發(fā)專屬郵件的形式《hey彻况，去年的你還好嗎》谁尸，構(gòu)建畢業(yè)1年來(lái)會(huì)遇到的場(chǎng)景（也許會(huì)有失意，難過(guò)纽甘，挫折良蛮，但是都沒(méi)關(guān)系，我們一直都在等你）悍赢，引發(fā)了用戶的情感共鳴背镇，順帶附上了校招的鏈接，那么這時(shí)候用戶的推薦就很順其自然了泽裳。
針對(duì)學(xué)校老師，仍然思考你能帶給他們什么價(jià)值破婆？是能夠?yàn)閷W(xué)生就業(yè)創(chuàng)造好的條件涮总？還是能夠幫助學(xué)校科研合作祷舀？另外瀑梗，在進(jìn)行學(xué)校選擇的時(shí)候要考慮到績(jī)優(yōu)員工的學(xué)校分布，其實(shí)部分原因也是因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)績(jī)優(yōu)員工建立與老師之間的情感聯(lián)結(jié)裳扯，打消彼此的陌生抛丽。今年談成了對(duì)標(biāo)學(xué)校的合作，中小企業(yè)有以下幾點(diǎn)可以參考：1.借助績(jī)優(yōu)員工打通第一道老師的關(guān)系防線饰豺；1.多創(chuàng)造和學(xué)校關(guān)鍵人接觸的機(jī)會(huì)亿鲜，邀請(qǐng)企業(yè)參訪感受；3.定期保持溝通和對(duì)學(xué)生情況的及時(shí)反饋冤吨，付出和真誠(chéng)很重要蒿柳。老師也是人，有情感漩蟆，不一定是打官腔地你來(lái)我往，更多在于日常。
最后針對(duì)當(dāng)屆的學(xué)生用戶把敞，在才與學(xué)生建立聯(lián)系的拉新階段朱庆，這一渠道不是重點(diǎn)。很多企業(yè)會(huì)采取給到用戶額外的獎(jiǎng)勵(lì)捺癞，比如：公司周邊等等夷蚊，在18年我司也采取過(guò)這方法，但最后禮物送出去了翘簇，效果卻甚微撬码，一方面用戶對(duì)禮物并不感興趣（中小能送的禮物更不痛不癢），另一方面是這些禮物對(duì)于學(xué)生獲得好的產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)說(shuō)并沒(méi)有任何幫助“姹＃現(xiàn)在90后都挺有性格的呜笑，基于產(chǎn)品本身為用戶提供好的產(chǎn)品體驗(yàn)的前提很重要夫否。那校招產(chǎn)品其實(shí)由2部分組成，1部分是入職后公司所提供的環(huán)境/成長(zhǎng)/福利等等體驗(yàn)叫胁，1部分是入職前的流程體驗(yàn)凰慈，我們前期可以讓入職前的體驗(yàn)感受成為傳播點(diǎn)，比如：在設(shè)置全部節(jié)點(diǎn)的面試郵件反饋的時(shí)候驼鹅，內(nèi)容會(huì)根據(jù)每個(gè)階段需求的不一樣輸出針對(duì)性的文案微谓，比如面試的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生會(huì)讓同學(xué)陪伴來(lái)输钩，減少自己的焦慮情緒豺型，那么在面試郵件中，除了有正經(jīng)的面試通知买乃，我們還會(huì)有安撫同學(xué)焦慮的文案姻氨，在面試現(xiàn)場(chǎng)會(huì)設(shè)置“伙伴等你”區(qū)。讓用戶感受到我們能感他所想剪验，這時(shí)順便設(shè)置提示語(yǔ)和推薦鏈接：“邀請(qǐng)伙伴一起來(lái)”肴焊，這次實(shí)踐會(huì)有一定的傳播效果。（這一部分會(huì)在用戶留存中做詳細(xì)說(shuō)明）
最后還有1種可以嘗試的方法就是：讓口碑推薦變成獲得好的產(chǎn)品體驗(yàn)的條件功戚。這個(gè)思路來(lái)源于《增長(zhǎng)黑客》中的：“人越多產(chǎn)品體驗(yàn)越好”的思考娶眷，多適用于社交或者通訊軟件，因?yàn)槿藗円氆@得好的社交體驗(yàn)啸臀，就必須要有人在届宠，那么推薦給朋友就自然而然地發(fā)生了。置換成我們的校招場(chǎng)景壳咕，校招產(chǎn)品的體驗(yàn)還有1部分是來(lái)源于入職后的體驗(yàn)席揽，其中包括合得來(lái)的同事優(yōu)秀上進(jìn)的氛圍，那么我們可以利用這點(diǎn)谓厘，把和身邊優(yōu)秀的朋友工作當(dāng)成能夠獲得更美好體驗(yàn)的具體場(chǎng)景展示出來(lái)幌羞，再配上文案“和好朋友一起見(jiàn)證彼此人生的成長(zhǎng)”分享出去呢？說(shuō)不定能掀起傳播的熱潮呢竟稳？
②內(nèi)容
痛點(diǎn)1：如何確定內(nèi)容類型属桦？
解決方案：想盡一切辦法洞察用戶需求
首先明確，內(nèi)容最終為拉新的結(jié)果指標(biāo)：加群和關(guān)注行為負(fù)責(zé)他爸。但確定渠道之后聂宾，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在學(xué)生接收的信息太多了诊笤，憑什么用戶就能被你的信息吸引產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的行為系谐？
《增長(zhǎng)黑客》中有1個(gè)行為公式：“行為=能力+動(dòng)機(jī)+觸發(fā)物”，我們可以借此思考。簡(jiǎn)單理解就是只要擁有做這個(gè)事情的能力（買(mǎi)饅頭）纪他，所有的行為是源于滿足了人的某種需求（餓了）鄙煤，人們才有意愿做這個(gè)動(dòng)作，觸發(fā)物可以理解為我們讓用戶感受到的信息（饅頭才出爐的熱氣騰騰的場(chǎng)景）茶袒，其還可以成為增強(qiáng)需求的信號(hào)（旁邊正有一個(gè)人美味享受著饅頭）梯刚，如何讓用戶在餓了的需求下，忽略其他食物而選擇買(mǎi)饅頭呢薪寓？
還是回到用戶的場(chǎng)景亡资，從用戶的需求出發(fā)，對(duì)于一個(gè)求職的大四學(xué)生來(lái)說(shuō)可以按階段簡(jiǎn)單來(lái)劃分他會(huì)有哪些需求：
在這個(gè)過(guò)程中向叉，學(xué)生的需求就可以劃分幾類：1.解惑需求（如何選公司/寫(xiě)簡(jiǎn)歷等等）2.對(duì)公司產(chǎn)品的需求（這個(gè)公司如何）3.情感需求（迷茫/累/挫折等等）
針對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)锥腻，最重要的就是把我們公司的產(chǎn)品內(nèi)容能夠闡述得具備吸引力。舉個(gè)例子母谎，學(xué)生會(huì)說(shuō)看重公司的培訓(xùn)旷太，很多企業(yè)會(huì)直接說(shuō)我們的培訓(xùn)體系是什么樣的，但針對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)销睁，可能還沒(méi)有強(qiáng)大的后臺(tái)支持。這個(gè)時(shí)候你可以先了解為什么學(xué)生會(huì)希望有這個(gè)需求存崖？（why）需求其實(shí)都來(lái)自于場(chǎng)景中產(chǎn)生的問(wèn)題冻记。看重培訓(xùn)發(fā)展其實(shí)是因?yàn)橛脩魮?dān)心無(wú)法在工作中增長(zhǎng)技能解決問(wèn)題，從而無(wú)法獲得自身實(shí)力的認(rèn)可和外界的認(rèn)可和尊重来惧，甚至是為了自我實(shí)現(xiàn)的需求冗栗，那么這個(gè)時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)僅僅展示公司能夠提供給你導(dǎo)師一對(duì)一或者培訓(xùn)體系也不見(jiàn)得就能打動(dòng)用戶，不妨帶入用戶真正能夠感受到的場(chǎng)景供搀，告訴他們?nèi)绾卧趫?chǎng)景中解決這些問(wèn)題的隅居，這個(gè)時(shí)候你的內(nèi)容就有了本質(zhì)和載體。比如這次我司用校招生發(fā)聲葛虐，具體描述他們的工作場(chǎng)景胎源，他們?nèi)绾卧谶@些場(chǎng)景中升級(jí)打怪，讓真實(shí)案例說(shuō)話屿脐，產(chǎn)生情緒共鳴涕蚤。
延伸思考：用戶針對(duì)公司產(chǎn)品需求如何深度挖掘？這里可以運(yùn)用蓋洛普的Q12或者馬斯洛需求理論的诵，比如社交需求万栅，大家都希望獲得他人的關(guān)心，和身邊的同事能夠有產(chǎn)生共鳴的觀點(diǎn)和認(rèn)同西疤，是否是同類烦粒，這恰好也是很多學(xué)生看重企業(yè)文化環(huán)境的的本質(zhì)，所以這個(gè)時(shí)候就是去構(gòu)造一個(gè)個(gè)場(chǎng)景代赁，描述身邊的工作故事扰她；再看兽掰，每年都會(huì)有很多公司出自己的宣傳主題和視頻：騰訊的《讓世界看到你的影響力》，京東的《燃》义黎，每個(gè)視頻看了都會(huì)熱血沸騰禾进，因?yàn)檫@滿足學(xué)生對(duì)于自我實(shí)現(xiàn)的需求。
除了針對(duì)公司產(chǎn)品的需求滿足廉涕，很多時(shí)候影響用戶們做決策的是感性層面的影響（這對(duì)中小來(lái)說(shuō)可以做延伸參考）泻云，比如：在求職非常迷茫的時(shí)候，會(huì)看到網(wǎng)易《那些畢業(yè)的人狐蜕，都過(guò)得怎么樣了》宠纯；在面試之前緊張得睡不著覺(jué)的時(shí)候，會(huì)看到騰訊的《面試前夜层释，面試官想對(duì)你說(shuō)的話》婆瓜，抓住傳遞信息的人物，抓住傳遞信息的時(shí)間點(diǎn)（夜晚是很好作為傳遞感性信息的載體）贡羔，充分調(diào)動(dòng)用戶的五感（視頻/語(yǔ)音/文字等）廉白。
其背后的意義是根據(jù)每個(gè)階段用戶的情緒需求不同進(jìn)行變化，幫他們建立信心乖寒，緩解情緒猴蹂，這些都源于HR對(duì)于學(xué)生用戶的情緒深刻又細(xì)微的把握，看似沒(méi)有和這個(gè)公司本身能提供的產(chǎn)品體驗(yàn)掛鉤楣嘁，卻早就牢牢抓住了用戶的心磅轻。也正是這些動(dòng)作從側(cè)面?zhèn)鬟f每個(gè)企業(yè)背后的不同的文化。
今年參考了類似的情感需求逐虚，出了一篇情感推文《你想過(guò)要過(guò)什么樣的人生嗎聋溜？沒(méi)想過(guò)》，描述學(xué)生畢業(yè)時(shí)可能會(huì)有的迷茫還有對(duì)自己的內(nèi)心的堅(jiān)持的熱愛(ài)的場(chǎng)景叭爱，并且選擇了在感性情緒主導(dǎo)的晚上在渠道上推這篇微文撮躁，結(jié)果也驗(yàn)證了那晚關(guān)公眾號(hào)增粉數(shù)效果很不錯(cuò)。
痛點(diǎn)2：如何找準(zhǔn)內(nèi)容定位（文案風(fēng)格/主題/設(shè)計(jì)等）买雾？
解決方案：競(jìng)品分析（用戶調(diào)研）+公司分析（做事風(fēng)格/創(chuàng)始人基因）
針對(duì)剛剛提出的內(nèi)容類型馒胆，現(xiàn)在很多企業(yè)都開(kāi)始著手嘗試，尤其在拉新階段凝果，重點(diǎn)就是抓住用戶吸引力祝迂，一眼從眾多產(chǎn)品中識(shí)別你。比如騰訊“用戶為先”/蘋(píng)果“創(chuàng)新極致”/華為“狼性?shī)^斗”等等器净，每個(gè)企業(yè)的標(biāo)簽都是不一樣的型雳，很重要的思考點(diǎn)是：用戶為什么要選擇加入你而不是其他企業(yè)？
根據(jù)目標(biāo)人才流動(dòng)，可以將競(jìng)品分為2類：直接競(jìng)品：相同行業(yè)相同用戶纠俭；間接競(jìng)品：不同行業(yè)相同用戶（房產(chǎn)為主）沿量，可以從以下方面分析：
①產(chǎn)品
外部：分析行業(yè)/業(yè)務(wù)/規(guī)模差異。這真可以變成中小的優(yōu)勢(shì)冤荆，這次我司打造“小而美”的企業(yè)標(biāo)簽朴则，利用對(duì)比抓住用戶眼球，比如你的標(biāo)題可以是《沒(méi)進(jìn)大廠的都活成了這樣钓简？》乌妒，但是需要注意的是描述的差異化最終要轉(zhuǎn)變成公司的核心優(yōu)勢(shì)，如何去變外邓？我們需要知道為什么用戶會(huì)在意“小”撤蚊，因?yàn)閾?dān)心沒(méi)有公司沒(méi)有發(fā)展，從而自己沒(méi)有發(fā)展损话，那么你可以展示出發(fā)展空間侦啸，甚至能引用權(quán)威人士的論點(diǎn)，為你的觀點(diǎn)加分丧枪。
內(nèi)部：分析上文提到的馬斯洛需求光涂，這一塊的差異往往也是學(xué)生最看重的，需要結(jié)合公司的文化和創(chuàng)始人基因分析拧烦，并且為了更了解市場(chǎng)顶捷，一定做用戶調(diào)研，還可以從用戶的描述中提取標(biāo)簽屎篱。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，我司強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新和學(xué)習(xí)葵蒂，領(lǐng)導(dǎo)放權(quán)極多交播，而調(diào)研說(shuō)：“你們公司更野”。我嘗試把這些描述為白話標(biāo)簽：“每次做事都要和之前做得不一樣”“自己發(fā)揮践付，你的項(xiàng)目你說(shuō)了算” “能給的資源我都讓你學(xué)秦士，學(xué)習(xí)不能停”等等永高，抓1-2個(gè)標(biāo)簽作為我們?cè)诿枋鰧?duì)標(biāo)內(nèi)容（文化環(huán)境/機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)等等）時(shí)的差異化隧土，剛剛提到的關(guān)于每個(gè)公司的校招宣傳主題，其實(shí)都是從這些內(nèi)容上延伸出來(lái)命爬。
②視覺(jué)/文案
視覺(jué)：一定搭配企業(yè)的顏色/logo曹傀，保證品牌的統(tǒng)一性。視覺(jué)就像找女朋友一樣饲宛，第一眼一定是先看她好不好看皆愉，再?zèng)Q定要不要繼續(xù)相處了解三觀，所以呈現(xiàn)出吸引眼球的好看的視覺(jué)才能有興趣繼續(xù)讀內(nèi)容，很多hr在這一塊不是特別擅長(zhǎng)幕庐，可以多尋找市場(chǎng)上值得學(xué)習(xí)的東西久锥，推薦：喜茶/GQ實(shí)驗(yàn)室公眾號(hào)，提高審美异剥。
文案：大家都在表達(dá)企業(yè)多好冤寿，多高大上歹苦，大家都在千篇一律地說(shuō)我們企業(yè)年輕化，挑戰(zhàn)多疚沐，氛圍好學(xué)習(xí)好暂氯，用戶很容易產(chǎn)生內(nèi)容麻木感，那是否可以反其道行之亮蛔，呈現(xiàn)更真實(shí)的企業(yè)呢痴施？這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)也是很好的切入點(diǎn)啊。別把用戶當(dāng)傻子究流，說(shuō)些不好的辣吃，強(qiáng)調(diào)壓力大，結(jié)果導(dǎo)向芬探，反而更真誠(chéng)神得，但需注意這些標(biāo)簽又需要傳遞出企業(yè)優(yōu)勢(shì)，比如公司加班嚴(yán)重偷仿，在文案?jìng)?cè)需要呈現(xiàn)的是這東西帶來(lái)的是什么價(jià)值哩簿。這次我司這次宣講主題是《不要來(lái)》，反而吸引了很多學(xué)生來(lái)了解酝静。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)节榜，內(nèi)容不是你好我好大家好，而是具備識(shí)別功能别智，真正把適合企業(yè)的篩選出來(lái)宗苍。?
以上，就是在用戶拉新階段薄榛，我的一些思考讳窟，總結(jié)一下：
當(dāng)用戶：明確你的用戶是誰(shuí)，走進(jìn)用戶了解需求敞恋。
問(wèn)目的：每做一步動(dòng)作丽啡，都問(wèn)自己為什么？本質(zhì)是什么硬猫？不做自嗨碌上。
多學(xué)習(xí)：不知道怎么下手的時(shí)候倚评，就多去看別人怎么做的，模仿借鑒馏予。
抓重點(diǎn)：根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段天梧，沒(méi)辦法做得面面俱到，抓最影響結(jié)果的關(guān)鍵動(dòng)作霞丧。
因?yàn)樽謹(jǐn)?shù)有點(diǎn)多了呢岗，關(guān)于后續(xù)的校招動(dòng)作（用戶激活--用戶變現(xiàn)），會(huì)放在下篇當(dāng)中蛹尝。
看到這兒的都是真愛(ài)后豫。
