了解客戶心理础芍，并利用這種普遍心理招狸，成為一名銷售人員由普通脫變?yōu)閮?yōu)秀的必由之路贤惯。如何了解客戶的心理活動菜皂，成為銷售人員不得不面對的問題纸巷。而古往今來的銷售大師往往都是心理學方面的大咖镇草，他們洞察人心，知道客戶內(nèi)心真正的需求瘤旨，能夠剝除顧客外表的“偽善”梯啤，直指問題的本質(zhì)。

前人栽樹存哲，后人乘涼因宇，這些經(jīng)過總結(jié)歸納的技巧方法七婴，上升到理論，便成為我們這些銷售人員必須掌握的銷售技巧察滑。

1打厘、焦點效應：將客戶的姓名牢記于心

每個人都希望自己成為焦點，最喜歡聽到的就是別人叫自己的名字贺辰。當聽到別人叫自己的名字時户盯，人的內(nèi)心會產(chǎn)生喜悅感和滿足感。

在銷售過程中饲化，我們便可以使用這一工具莽鸭，顧客是永遠不會厭倦的，這樣做還可以緩解顧客的緊張心理吃靠，并緩和彼此意見的對立硫眨，同時，也會讓顧客覺得你與眾不同撩笆。

由于人們最關心的是自己捺球，連帶著也會關心自己的名字。假如你能尊重并且牢記別人的名字夕冲，就表示你在乎他氮兵，這不但能夠建立良好的人際關系，而且對銷售業(yè)務的拓展也極有幫助歹鱼。

2泣栈、折中效應：拒絕貪婪，細水長流才是王道

在銷售過程中弥姻，千萬不要鼠目寸光南片，只注重眼前的利益而不注重長遠的發(fā)展。銷售人員庭敦，尤其是新進銷售人員更是如此疼进。一定要將眼光放遠，別為了眼前的一點利益秧廉，而丟失了未來可能的合作機會伞广。

3、情感效應：用真心來融化客戶內(nèi)心的堅冰

不可否認疼电，面對一個表情冰冷嚼锄，內(nèi)心冷漠的客人，銷售人員一定會內(nèi)心產(chǎn)生抗拒心理蔽豺，不愿意接待這樣的客戶区丑，希望能少一次聯(lián)系，渴望少打一次交道。

但是這樣的處理方法解決不了問題沧侥，困難就像敵人可霎，你越是害怕他，他也越加的猖狂正什；只有勇敢的面對啥纸，才能夠戰(zhàn)勝困難，迎接成功婴氮。積極主動的承擔責任斯棒，并全身心的為客戶著想，為客戶解決他所面臨的問題主经，那么即便是最為冷漠的客戶也會被你的真心付出與投入所打動荣暮。

4、互惠效應：先付出一點罩驻，讓顧客產(chǎn)生虧欠感

在現(xiàn)實生活中穗酥，很少有人對，免費的商品完全放下警惕之心惠遏，人們不相信天下有免費的午餐砾跃，無法心安理得，踏踏實實的享受节吮，總擔心其中有什么陰謀抽高，讓自己無形之中蒙受不白之冤錢。

確實透绩，這樣的擔心不無道理翘骂。而這恰恰是人們內(nèi)心深處互惠的思想在作祟。當對方給你好處帚豪，內(nèi)心深處總感覺也應回以對等的好處碳竟，不然內(nèi)心的不安會讓你感覺不自在的。

中國人特別講究禮尚往來狸臣，當別人給予我們好處莹桅，或主動退讓時，我們本能的想要以一種好處回饋給對方烛亦。而就是在這種心理壓力的作用下诈泼，很少人能夠無動于衷，這就是互惠原則的巨大影響此洲。

對于銷售人員厂汗，如何將這種效應運用到銷售活動過程中委粉，顯得尤為必要呜师。你想要獲得什么樣的回報，往往不在于對方想要給你什么贾节，而在于你曾經(jīng)給予對方什么汁汗。當你實實在在的為對方做了一些事情衷畦，給他帶去了一些好處，別人就會想方設法的回報你的付出知牌。

5祈争、權(quán)威效應：讓客戶對你信賴有加

讓自己變的更專業(yè)，用專業(yè)的術語和權(quán)威的姿態(tài)贏得客戶的信任角寸，君不見當年的馬云隨便一句話都被視為金科玉律菩混。人們往往對有地位、有威信扁藕、有權(quán)威的人所說的更信服沮峡。同一句話不同的人說出口，產(chǎn)生的效果與影響是截然不同的亿柑。

權(quán)威效應的表現(xiàn)可以分為兩個方面：

首先邢疙，人們都有一種安全心理，當人們對某意見事物不了解時望薄，人們更愿意相信權(quán)威人士所說的話疟游，認為權(quán)威人士往往是正確的楷模，服從他們并且按照他們說的去做痕支，更能讓自己內(nèi)心產(chǎn)生安全感颁虐；

其次，人們都有贊許心理采转，認為權(quán)威人士的要求與社會規(guī)范相一致聪廉，按照權(quán)威人士要求的去做，會得到大眾的表揚與贊許故慈。

6板熊、稀缺效應：直擊客戶擔心錯過的心理

一般是有需求，客戶才會購買東西察绷，不管這種需求是實際就有需求干签，還是這種需求是客戶幻想出來的。

但是在銷售過程中拆撼，客戶的猶豫不決往往成為最后成交的攔路虎容劳，那如何才能打消顧客的顧慮呢？讓顧客這種心理的買與不買的矛盾轉(zhuǎn)變成購買的沖動呢闸度？稀缺竭贩，想當年，小米的饑餓營銷就是一個成功的典范莺禁。認為制造賣方市場留量，將每一個有需求的用戶都置身于稀缺與機會稀少的境地。而人在這種場景中，往往會被自身的本能所驅(qū)使楼熄，感覺要是不買自己就占不到便宜了忆绰，到手的機會溜走，事后總是會讓人懊惱不已的可岂。為了讓以后的自己不會自責現(xiàn)在自己因為不作為措施到手的便宜错敢。趕緊出手成了唯一的選擇。

7缕粹、老虎鉗效應：你再加點生意就成交

老虎鉗效應能夠讓銷售人員順利闖過談判關稚茅，要知道在談判的道路上可是名副其實的枯骨之路，多少有志銷售人員最后倒在了通向勝利的道路上平斩。那什么是老虎鉗策略呢峰锁，其實對銷售新人而言，總結(jié)成一句話就是“您再加點兒双戳！”

當買家已經(jīng)聽了你的報價和價格組成后虹蒋，他們往往會說，他們和他們現(xiàn)在的供應商合作的挺愉快的飒货！而這時魄衅，你怎么辦，想要打價格戰(zhàn)嗎塘辅？急著降價晃虫，將產(chǎn)品塞給客戶？NO!NO!NO!.你現(xiàn)在做的不是降價扣墩，而是首先判斷對方是否真的對你的產(chǎn)品感興趣哲银，若對方對你的產(chǎn)品感興趣。他接下來的話就很好預判了呻惕！

“我同現(xiàn)在的供應商合作的挺愉快的荆责，但我想多一家供應，也沒有壞處亚脆，如果你能把價格降到每斤1.2元做院，我就先裝一車”舫郑”而這就是每一位買家將要對你說的話键耕！怎么樣，很好理解吧柑营，降價屈雄，要讓你狠狠的降價！

你呢官套？老虎鉗策略這時就有了用武之地酒奶。拿捏好你的老虎鉗蓖议，想一想，平靜的對他說“：對不起讥蟆，你們還是出個更適合的價錢吧》睦”

這時瘸彤，老練的買主自然會進行反駁：“我到底得高多少呢？”這時他會迫使您給他一個具體的價格笛钝。

談判就是這樣质况，處處都是陷阱〔Ｃ遥可是你沒有必要急于求成壓低報價结榄。談判已經(jīng)到了最后關頭，說明你已經(jīng)具備穩(wěn)住自己的能力囤捻。這時候臼朗，你需要的就是沉默。

你開出自己的價格蝎土，然后沉默视哑，買主可能就會表示同意。至少在你弄清楚他會不會接受你的建議之前就表態(tài)是很愚蠢的誊涯。

8挡毅、退讓效應：讓客戶感到內(nèi)心難安的讓步

在銷售實踐中，采取退讓形式暴构，比起那些直接了當?shù)姆椒ǜ苓_到預期效果跪呈。

這種在交易以及談判中的妥協(xié)，是一種非常有效實現(xiàn)順從的技巧取逾。這種方法在銷售談判中是最常使用的耗绿，當你沒有東西饋贈給對方或者你的過分要求沒有得到對方應允時，主動讓步更能夠達到銷售目的砾隅。

當你主動讓步后缭乘，就會給對方造成一定壓力，似乎在告訴對方：“我已經(jīng)不再堅持我的要求琉用，已經(jīng)對你做出了讓步堕绩，難道你就不能也做出一些讓步嗎？”結(jié)果當然時對方也做出一定的犧牲邑时，促成了交易奴紧。這樣，在相互妥協(xié)中晶丘，首先主動做出讓步的一方則會占據(jù)一定的優(yōu)勢黍氮，迫使對方退而求其次唐含，答應你的要求。