起底“花小豬”：滴滴新馬甲息楔，打車版“拼多多”

摘要：

推出秘密項(xiàng)目花小豬狐赡，滴滴在打什么算盤？

來源：燃財(cái)經(jīng)（ID:rancaijing）

滴滴披了一件新“馬甲”垂涯，并沖向下沉市場痊银。

這一次抵蚊，它不僅帶來了更低的價(jià)格，更大的補(bǔ)貼，還帶來了更低的準(zhǔn)入門檻贞绳，更猛烈的市場攻勢谷醉，以及，拼多多式的社交裂變玩法冈闭。

在山東臨沂和貴州遵義俱尼，一個(gè)今年剛上線不久、叫做“花小豬”的網(wǎng)約車平臺萎攒，打著“全網(wǎng)最低價(jià)”的旗號遇八，上線不久就搶走了當(dāng)?shù)夭簧倏燔囉唵巍Ｋ鞴ハ鲁潦袌鏊Ｐ荩鞔蛞豢趦r(jià)模式刃永，“便宜”是最大標(biāo)簽。它在宣傳材料里稱羊精，正計(jì)劃在全國130個(gè)城市推行“百億補(bǔ)貼”斯够。

重要的是，不僅是滴滴司機(jī)喧锦，還有那些不符合網(wǎng)約車資質(zhì)要求（沒有車證和人證）的私家車主读规，都開始向花小豬轉(zhuǎn)移。有滴滴司機(jī)說裸违，“花小豬要搶滴滴的市場了”净瑁”也有滴滴司機(jī)控訴供汛；“臨沂的網(wǎng)約車市場，都讓花小豬攪亂了涌穆≌颍”

然而，很多滴滴司機(jī)不知道的是宿稀，這個(gè)“花小豬”趁舀，或許只是滴滴在下沉市場的一個(gè)分身。

有業(yè)內(nèi)人士透露祝沸，花小豬是滴滴內(nèi)部孵化的一個(gè)新項(xiàng)目矮烹，承擔(dān)的使命是為滴滴尋找新的增長點(diǎn)，目前還屬于保密階段罩锐。對于花小豬跟滴滴的關(guān)系奉狈，燃財(cái)經(jīng)詢問滴滴公司，截至發(fā)稿涩惑，滴滴方面未予回應(yīng)仁期。

一個(gè)最明顯的破綻是，有滴滴用戶在用完滴滴打車后，卻收到了花小豬發(fā)來的短信跛蛋，內(nèi)含5折優(yōu)惠券和花小豬鏈接熬的。這讓這位用戶對滴滴跟花小豬的關(guān)系感到困惑：“我還能不能有隱私了呢？”

天眼查數(shù)據(jù)顯示赊级，花小豬的運(yùn)營主體——“北京鴻易博公司”押框，已經(jīng)在今年3月全資收購了一個(gè)叫做“遼寧途途網(wǎng)約車”的公司，這讓它獲得了稀缺的運(yùn)營牌照此衅，瞬間獲得了近百個(gè)城市的準(zhǔn)入資格强戴。

一位接近花小豬的人士向燃財(cái)經(jīng)透露，花小豬買下遼寧途途網(wǎng)約車的殼挡鞍，一期付款5000萬元骑歹。

神秘的花小豬，蹊蹺的下沉市場戰(zhàn)略墨微，滴滴究竟在打什么算盤道媚？

“低配版”的滴滴打車

今年4月，孫虹在遵義市的出租車后座上翘县，看到了花小豬的廣告最域。廣告不是很“上檔次”，是那種類似于傳單的廣告紙锈麸，宣稱打車一口價(jià)镀脂。

已經(jīng)習(xí)慣用滴滴的他，下載了花小豬App忘伞，并在第二天下了第一單薄翅。

接單了，車沒來氓奈。

孫虹在樓下等了十分鐘翘魄，App顯示司機(jī)就在附近，但始終一動不動舀奶。他電話撥過去暑竟，司機(jī)沒接，App彈出“司機(jī)掙錢不易育勺，請先支付”但荤。

付完錢，車還是沒來涧至；再次打電話過去纱兑，掛了；再打化借，無法接通潜慎；投訴，發(fā)現(xiàn)App沒有投訴入口。

那是花小豬剛剛上線時(shí)的場景铐炫。3月23日垒手，花小豬登陸臨沂，3月29日登陸遵義倒信，主打“新人首單打車1元起”科贬，用全網(wǎng)最低價(jià)作為噱頭，吸引了不少用戶嘗鮮鳖悠。

跟滴滴不同榜掌，花小豬的模式是“一口價(jià)”。用戶下完單乘综，花小豬就會顯示全程價(jià)格憎账，這個(gè)價(jià)格不受行車路線和時(shí)間影響。也就是說卡辰，訂單只要確定了起點(diǎn)終點(diǎn)胞皱，行程中不論司機(jī)怎么繞路、開多久九妈、堵車堵多長時(shí)間反砌，都是按這個(gè)價(jià)格計(jì)費(fèi)。

花小豬補(bǔ)貼力度很大萌朱。在遵義剛上線的那段時(shí)間宴树，用戶在市內(nèi)打車，算上各種優(yōu)惠券晶疼、補(bǔ)貼酒贬、滿減等，基本只要幾塊錢甚至幾毛錢冒晰。

這種低價(jià)策略很對遵義這種地級市人民群眾的胃口同衣，很快就吸引了一大批價(jià)格敏感型用戶竟块『耍“全都跑去打花小豬了，每單便宜個(gè)兩三塊錢浪秘，換我我也打蒋情。”一位花小豬司機(jī)說耸携。

孫虹打了幾次花小豬發(fā)現(xiàn)棵癣，在不堵車的情況下，不算新人首單和活動補(bǔ)貼夺衍，花小豬的價(jià)格跟滴滴差不太多狈谊，但是50公里以上的長途花小豬要更劃算。

燃財(cái)經(jīng)在6月底測試發(fā)現(xiàn)，在臨沂市打車河劝，15公里以內(nèi)壁榕，花小豬跟滴滴價(jià)格差別不大，100公里以上的長途赎瞎，價(jià)格相差30元以上牌里。

在運(yùn)力端，花小豬同樣用補(bǔ)貼的方式拉攏司機(jī)务甥。比如牡辽，花小豬有新人簽到獎(jiǎng)、高峰沖單獎(jiǎng)敞临、全天沖單獎(jiǎng)态辛，司機(jī)完成特定任務(wù)，可以領(lǐng)取10元-50元不等的現(xiàn)金哟绊。這吸引了很多滴滴司機(jī)因妙，以及一些私家車主加入。

臨沂司機(jī)劉師傅告訴燃財(cái)經(jīng)票髓，花小豬目前的抽傭比例大概是20%攀涵，不算補(bǔ)貼的平均客單價(jià)要比滴滴便宜三四塊錢。平時(shí)他滴滴跑10公里洽沟，能拿到19元左右以故，花小豬能拿到15元。

在招募司機(jī)的材料里裆操，花小豬并沒有強(qiáng)調(diào)司機(jī)必須有雙證（網(wǎng)約車運(yùn)輸證和網(wǎng)約車駕駛證）怒详。燃財(cái)經(jīng)詢問花小豬客服，對方表示“目前平臺沒有強(qiáng)制要求”踪区。

這意味著昆烁，過去一年多時(shí)間里，滴滴花了大量的時(shí)間進(jìn)行整改缎岗，以使平臺達(dá)到合規(guī)要求的工作静尼，被花小豬輕松繞過去了。按照網(wǎng)約車新政的要求传泊，私家車主加入滴滴等網(wǎng)約車平臺鼠渺，必須具有雙證，否則就是不合規(guī)眷细。

臨沂和遵義的兩位花小豬司機(jī)告訴燃財(cái)經(jīng)拦盹，花小豬目前對司機(jī)的準(zhǔn)入門檻很低，“基本想做就能做溪椎，沒有太多限制普舆√窨冢”臨沂司機(jī)劉師傅說，他看到身邊有五菱之光的車沼侣，居然也加入了花小豬楷兽。而在滴滴上，這種5萬元以下的車型华临，是完全不符合要求的芯杀。

花小豬就像是一個(gè)低配版的滴滴打車。它的目標(biāo)市場是臨沂這類省級以下的3-5線城市雅潭，也就是所謂的下沉市場揭厚。它的功能不如滴滴完善，合規(guī)性不如滴滴嚴(yán)格扶供，唯一的是筛圆，它價(jià)格非常便宜。

孫虹評價(jià)：“這個(gè)軟件剛開始有很多漏洞椿浓，對乘客和司機(jī)都感覺不太友好太援，有的乘客會不付費(fèi)，有的司機(jī)會扣錢不接人扳碍，平臺也不管提岔，這些漏洞讓司機(jī)和乘客都看了不想評價(jià)∷癯ǎ”

“剛開始我還以為有人和滴滴競爭了碱蒙，雙方會有很大的角逐，但后來發(fā)現(xiàn)夯巷，滴滴的地位還是很穩(wěn)的赛惩。”劉師傅說趁餐。

滴滴在“自己打自己”喷兼？

讓劉師傅沒想到的是，跟滴滴在下沉市場打架的花小豬后雷，背后的實(shí)控人季惯，正是滴滴自己。

劉師傅開滴滴一年多時(shí)間喷面，今年4月加入花小豬星瘾，兩個(gè)平臺同時(shí)用走孽。他本來不想用花小豬了惧辈，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比滴滴低，雖然抽傭率不算太高磕瓷，但總體算下來不如滴滴賺錢盒齿。有一次一個(gè)6.7元的訂單念逞，他的車在橋上堵了兩個(gè)小時(shí)，但因?yàn)橐豢趦r(jià)模式边翁，時(shí)長不計(jì)費(fèi)翎承。那天他跑了一整天，只掙了十幾塊錢符匾。

但看著旁邊停的車“呼呼”地拉著更便宜的花小豬訂單走了叨咖，他坐在車?yán)锔芍薄Ｓ谑前〗海执蜷_了花小豬App來接單甸各。而接了花小豬的訂單，他就要把滴滴關(guān)了焰坪。

目前趣倾，不論在股權(quán)上，還是在宣傳上某饰，滴滴都沒有宣稱花小豬這個(gè)“秘密項(xiàng)目”是它旗下產(chǎn)品儒恋。但是有一些蛛絲馬跡，都將花小豬指向了滴滴黔漂。

天眼查數(shù)據(jù)顯示诫尽，花小豬的運(yùn)營公司是北京鴻易博科技有限公司（以下簡稱“鴻易博”），這家公司的法人兼唯一股東是趙意波炬守，而趙意波是滴滴副總裁箱锐。

趙意波是滴滴創(chuàng)始員工，早期地推負(fù)責(zé)人之一劳较，2012年滴滴打車剛上線的時(shí)候驹止，他曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在北京各個(gè)出租車聚集的區(qū)域地推。

鴻易博這家公司在2019年4月就成立了观蜗，但它在成立后的近一年里臊恋，并沒有涉足網(wǎng)約車業(yè)務(wù)。直到2019年12月墓捻，鴻易博突然向國家商標(biāo)局提交了花小豬抖仅、風(fēng)燕出行、輕行者砖第、特駕出行等商標(biāo)申請撤卢，2020年1月，它又提交了霸王花出行梧兼、霸王花打車放吩、南打車、后生仔出行等商標(biāo)羽杰。

從后來花小豬的發(fā)展情況來看渡紫，鴻易博最終選擇了“花小豬”和“霸王花”這兩個(gè)名稱到推。一位接近花小豬的人士向燃財(cái)經(jīng)證實(shí)，花小豬在滴滴內(nèi)部的項(xiàng)目代號是“霸王花”惕澎。

今年3月莉测，也就是花小豬在臨沂和遵義上線試點(diǎn)期間，鴻易博將公司注冊地址唧喉，從北京偏遠(yuǎn)的房山區(qū)捣卤，搬到了北京互聯(lián)網(wǎng)公司和碼農(nóng)集中的海淀區(qū)，落點(diǎn)在中關(guān)村軟件園八孝，而滴滴公司的注冊地址正好也在那里腌零。

打開花小豬和滴滴的App，這兩款軟件的頁面設(shè)計(jì)唆阿、交互體驗(yàn)益涧，相似度非常高。一位滴滴用戶反應(yīng)在用完滴滴打車后驯鳖，居然收到了花小豬的推廣短信闲询，更從側(cè)面印證了二者的關(guān)聯(lián)。

跟網(wǎng)約車行業(yè)過去高舉高打的姿態(tài)截然不同浅辙，花小豬的運(yùn)營公司鴻易博扭弧，低調(diào)的近乎反常。

在它的官網(wǎng)上记舆，你都看不到產(chǎn)品之外鸽捻、任何跟公司或管理團(tuán)隊(duì)相關(guān)的信息。在公開資料或工商信息里泽腮，也查不到它有過融資御蒲。這家公司的法定代表人、執(zhí)行董事诊赊、經(jīng)理都是趙意波厚满，它的注冊資金只有500萬元。

但就是這樣一家公司碧磅，在今年3月正式進(jìn)軍網(wǎng)約車市場碘箍，還打出了跟拼多多一樣“全網(wǎng)最低價(jià)”的旗號，甚至推出了網(wǎng)約車的“百億補(bǔ)貼”鲸郊。在臨沂和遵義試水后丰榴，接下來它要把百億補(bǔ)貼的范圍，拓展至全國130個(gè)城市秆撮。對于新用戶和司機(jī)四濒，它有豐厚的補(bǔ)貼政策。當(dāng)然，這都需要錢峻黍。

“你應(yīng)該把它理解為一款產(chǎn)品，而不是一家公司拨匆，事實(shí)上姆涩，它本來就是滴滴公司旗下的一款產(chǎn)品〔衙浚”一位網(wǎng)約車行業(yè)人士說骨饿。另外有消息稱，花小豬的實(shí)際負(fù)責(zé)人是原滴滴副總裁台腥、網(wǎng)約車區(qū)域總經(jīng)理孫樞宏赘。

滴滴或許是在利用花小豬這款新產(chǎn)品，來搶奪因?yàn)橐獫M足合規(guī)性要求黎侈，而不得不放棄的網(wǎng)約車市場份額察署。畢竟對于司機(jī)而言，開不了滴滴峻汉，可以開花小豬贴汪。

但在客觀上，這造成了一種觀感：滴滴就像是在左右手互博休吠，自己打自己扳埂。

買殼、裂變瘤礁、羊毛黨

花小豬顯然不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗阳懂，它必須借助資本的力量。

今年3月柜思，花小豬全資收購遼寧途途網(wǎng)約車運(yùn)營服務(wù)有限公司（以下簡稱“途途網(wǎng)約車”）岩调，從而獲得了一些城市的準(zhǔn)入資格。

途途網(wǎng)約車成立于2016年赡盘，在滴滴過去一統(tǒng)江湖的過程里誊辉，這家公司名不見經(jīng)傳。它的大本營在東北地區(qū)亡脑，品牌名稱之前叫“途途e約車”堕澄，2019年12月升級為“優(yōu)選出行”，業(yè)務(wù)覆蓋專車霉咨、拼車蛙紫、城際專線、定制班車等途戒。

3-5線城市的下沉市場坑傅，是途途網(wǎng)約車的優(yōu)勢戰(zhàn)場∨缯“目前網(wǎng)約車平臺很多唁毒，大多平臺選擇大城市市區(qū)業(yè)務(wù)”蒜茴、“取得地方牌照并實(shí)現(xiàn)落地運(yùn)營的更是少之又少”，在公司宣傳材料中浆西，途途網(wǎng)約車這樣說到粉私。

按照途途網(wǎng)約車公開的數(shù)據(jù)，它在去年12月近零，已經(jīng)覆蓋全國136個(gè)城市诺核，擁有44個(gè)主要城市的線下經(jīng)營牌照，加盟司機(jī)超過3萬人久信。

隨著收購落定窖杀，這些資產(chǎn)全部被打包至鴻易博旗下∪故浚花小豬通過買殼買資產(chǎn)的形式入客，在一夜之間成為地方市場的重要玩家。

燃財(cái)經(jīng)獲悉腿椎，目前花小豬和途途網(wǎng)約車正在整合中痊项。6月24日，原隸屬于鴻易博公司的微信公眾號“花小豬打車”酥诽，宣布進(jìn)行賬號遷移鞍泉，新賬號主體是途途網(wǎng)約車，同時(shí)更名為“花小豬打車可以更便宜”肮帐。

6月28日咖驮，燃財(cái)經(jīng)在臨沂通過花小豬下了一單，付款時(shí)顯示收款方為鴻易博训枢；6月29日托修，燃財(cái)經(jīng)在遵義下了一單，收款方卻是途途網(wǎng)約車恒界。

為了快速擴(kuò)張睦刃，除了資本層面的運(yùn)作，花小豬還用到了拼多多式的社交裂變玩法十酣，因?yàn)閷τ谙鲁潦袌龆陨荆@套打法已經(jīng)被拼多多驗(yàn)證過了。

花小豬有個(gè)“天天領(lǐng)現(xiàn)金”的活動耸采，用戶可以通過領(lǐng)取好友分享的紅包獲得現(xiàn)金兴泥，但是，如果想領(lǐng)取現(xiàn)金虾宇，則必須在12小時(shí)內(nèi)累積金額達(dá)到100元搓彻，否則現(xiàn)金失效。這跟拼多多“幫我砍一刀”的機(jī)制非常相似，用戶只有四處拉人頭旭贬，才能達(dá)到取現(xiàn)的門檻怔接。

花小豬的運(yùn)營人員成立了“打車福利群”，用戶在里邊刷屏似的分享紅包鏈接稀轨，大家通過互點(diǎn)扼脐，以及不停拉新用戶入群，來達(dá)到取現(xiàn)資格靶端。

遵義的花小豬司機(jī)龐師傅谎势，對用戶的裂變速度感到震驚凛膏。他在6月初開始用花小豬杨名，6月的第一周花小豬搞活動，“生意太好了猖毫，突然身邊好多人都開始用花小豬台谍，都是沖著便宜和紅包來的∮醵希”

除此之外趁蕊，花小豬對司機(jī)打出“出不出車都賺錢”的口號，鼓勵(lì)司機(jī)去拉新仔役≈阑铮花小豬的最新政策是：6月22日開始，司機(jī)邀請一位乘客成功掃碼又兵，無需完單任柜，最高返5元；7月1日-14日沛厨，邀請一位司機(jī)成功注冊宙地，無需完單，即返15元逆皮。

在已經(jīng)被滴滴教育過的網(wǎng)約車市場宅粥，似乎一夜之間又回到了當(dāng)年網(wǎng)約車燒錢大戰(zhàn)的場景。當(dāng)然电谣，跟燒錢補(bǔ)貼相伴而生的秽梅，總會有羊毛黨。

有臨沂的花小豬用戶稱剿牺，花小豬的優(yōu)惠力度剛開始確實(shí)是挺大的风纠，有各種活動，他用花小豬的目的牢贸，一是拉人頭取現(xiàn)竹观，二是薅“一元打車”的羊毛。

遵義龐師傅一開始跑花小豬，就是為了領(lǐng)獎(jiǎng)勵(lì)臭增。6月初花小豬搞“高峰沖單獎(jiǎng)”活動懂酱，他每天早高峰出車，拉夠6單領(lǐng)到50元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)后誊抛，就關(guān)了花小豬列牺，改用滴滴接單。

“花小豬單價(jià)太低拗窃，不如滴滴賺錢瞎领，遇到堵車就得把油錢賠進(jìn)去，不值當(dāng)随夸【拍”龐師傅說。

滴滴的兩難

龐師傅搞不懂宾毒，為什么已經(jīng)有了滴滴驼修，還會出來一個(gè)花小豬。在遵義诈铛，除了滴滴乙各，還有一些地方性的網(wǎng)約車平臺，但都不成氣候幢竹。相比之下耳峦，滴滴是規(guī)模最大、最合規(guī)焕毫、最有保障的蹲坷。

“現(xiàn)在開滴滴查的很嚴(yán)，抓到?jīng)]有證就要罰款咬荷」诰洌”龐師傅說。

合規(guī)問題是橫在所有網(wǎng)約車平臺面前的一座大山幸乒，而合規(guī)直接限制的是司機(jī)端的運(yùn)力供給懦底。

一位網(wǎng)約車公司創(chuàng)始人對燃財(cái)經(jīng)分析，運(yùn)力是核心問題罕扎，因?yàn)槌鲂惺袌鲇肋h(yuǎn)是需求大于供給的聚唐。2017年底的時(shí)候，滴滴的日訂單量就達(dá)到了2500萬單腔召，如今還是在2500萬單上下波動杆查。因?yàn)轫橈L(fēng)車事件后滴滴啟動合規(guī)化進(jìn)程，限制了運(yùn)力的擴(kuò)張臀蛛，這就是滴滴網(wǎng)約車的天花板亲桦。

這造成了一個(gè)巨大的矛盾：短期內(nèi)崖蜜，合規(guī)就要犧牲運(yùn)力，增加運(yùn)力就增加了合規(guī)難度客峭。

來源 / 視覺中國

整改一年多之后豫领，在今年3月，滴滴突然開始高調(diào)舔琅，內(nèi)部確立了“0188”的三年戰(zhàn)略目標(biāo)等恐，要在將來每天服務(wù)超過一億單。這是一個(gè)非常宏大的目標(biāo)备蚓，按照滴滴目前的情況课蔬，要完成這個(gè)目標(biāo)，必須尋找新的訂單增量郊尝。

上述網(wǎng)約車公司創(chuàng)始人認(rèn)為二跋，滴滴推出花小豬項(xiàng)目，就是在為“0188”一億單的目標(biāo)努力虚循。滴滴在一二線城市已經(jīng)占據(jù)絕對優(yōu)勢同欠，用戶也有能力為高價(jià)買單样傍，但在下沉市場横缔，還存在數(shù)量龐大的價(jià)格敏感型用戶，這些用戶可能分散在一些區(qū)域性的衫哥、主打低價(jià)的網(wǎng)約車平臺茎刚，滴滴想用花小豬去承接這些用戶。

另外撤逢，因?yàn)閲?yán)格的合規(guī)限制，滴滴過去主動放棄了一些運(yùn)力，那些證件不全的司機(jī)被排除在滴滴之外晦雨。但在下沉市場秫筏，各地監(jiān)管部門對合規(guī)政策的執(zhí)行沒有一二線城市嚴(yán)格，花小豬可以承接這些流失的司機(jī)互例。

一方面要合規(guī)奢入，另一方面要訂單量，滴滴在尋找一個(gè)微妙的平衡點(diǎn)媳叨，既能加速快跑腥光，同時(shí)又要降低風(fēng)險(xiǎn)。

花小豬承擔(dān)了滴滴攻打下沉市場的任務(wù)糊秆，而在品牌上所做的風(fēng)險(xiǎn)隔離武福，說明滴滴已經(jīng)很清楚地方市場的游戲規(guī)則。

燃財(cái)經(jīng)獲悉痘番，目前捉片，花小豬已經(jīng)在臨沂平痰、遵義、阜新伍纫、盤錦等城市落地運(yùn)營觉增，并在全國各地加速開城，已經(jīng)開始在130多個(gè)城市招募司機(jī)翻斟。

臨沂劉師傅現(xiàn)在每天同時(shí)打開滴滴和花小豬接單逾礁，他經(jīng)歷過滴滴整改最嚴(yán)的時(shí)候，所以了解網(wǎng)約車合規(guī)的重要性访惜∴诼模“現(xiàn)在已經(jīng)有滴滴了，花小豬作為一個(gè)新的平臺债热，如果要想做得更好砾嫉，它應(yīng)該站在巨人的肩膀上，把滴滴的缺點(diǎn)改一改窒篱，做的更完善才是焕刮。”