一秫筏、由銷售到客戶

接通電話，你肯定要告訴客戶你是誰挎挖，說完自己这敬，馬上向客戶轉(zhuǎn)移，建立初步關(guān)系蕉朵，也就是俗稱的套近乎崔涂，比如這樣說：

“萬老師，我聽過你關(guān)于區(qū)塊鏈的報(bào)告始衅，收獲特別大冷蚂。”

“王主任汛闸，我上周給你寄了一份資料蝙茶，不知道收到?jīng)]有≈罾希”

“我是你朋友圈的好友隆夯，讀過你很多東西，收獲特別大别伏√阒裕”

這樣就完成了第一個(gè)過渡，由自己到客戶厘肮。

二愧口、由客戶到項(xiàng)目

接下來你肯定要說你打電話的目的（不是見面的目的，這點(diǎn)很容易混淆）类茂，這時(shí)可以連接客戶正在運(yùn)行的項(xiàng)目或者他們的采購(gòu)需求调卑，比如這樣說：

“我知道貴司在海南有一個(gè)五星級(jí)酒店的項(xiàng)目抡砂，我們也一直非常關(guān)注，這是我給你打電話的目的恬涧∽⒁妫“

“你是當(dāng)?shù)氐拇箴B(yǎng)殖場(chǎng)，我們一直很關(guān)注貴單位的情況溯捆〕笊Γ”

“我們一直非常關(guān)注咱們醫(yī)院的信息化建設(shè)√嶙幔”

“我分析了一下我們廣告覆蓋人群啤月，和你們的客戶有很大的重合度。這是我給你打電話的原因劳跃』阎伲”

一句話就切到項(xiàng)目中去，看起來很自然刨仑。這里的項(xiàng)目或者需求不要談深郑诺，約訪不是探討項(xiàng)目的時(shí)機(jī)。

三杉武、由項(xiàng)目到案例

談完項(xiàng)目辙诞，接著由項(xiàng)目轉(zhuǎn)向案例，比如轻抱，這樣說：

“我在海南也做過3家五星級(jí)酒店飞涂，比如凱悅、希爾頓祈搜、華爾道夫较店。”

“我們公司在你們附近有幾家老客戶容燕，比如候家集鎮(zhèn)的王強(qiáng)老板就是我們的客戶泽西。”

“我們做過多家醫(yī)院的信息化系統(tǒng)缰趋，比如省立醫(yī)院捧杉、人民醫(yī)院等等∶匮”

這種轉(zhuǎn)折聽起來也很順味抖，要注意的是，案例最好和客戶貼近灰粮。

四仔涩、由案例到問題

介紹案例，主要是為了往問題粘舟、機(jī)會(huì)熔脂、趨勢(shì)佩研、價(jià)值等要素往里切，有了這些你才有理由見面霞揉。這里說的問題不是當(dāng)前客戶的問題旬薯，而是你剛才案例里客戶的問題。比如這樣說：

“希爾頓項(xiàng)目特別關(guān)注工期适秩，成本绊序、尤其關(guān)注材料的品質(zhì)符合他們的高端定位』嘬瘢”

“李老板最頭疼的問題就是仔豬發(fā)育慢骤公。”

“省立醫(yī)院信息化建設(shè)最關(guān)注的就是衛(wèi)生部評(píng)測(cè)扬跋，他們希望今年能進(jìn)前十阶捆。”

案例到問題的轉(zhuǎn)化也比較自然钦听，反正是其他客戶的問題洒试，說對(duì)說錯(cuò)都問題不大。如果客戶對(duì)這些問題不感興趣彪见，你可以直接問他最關(guān)注的是什么儡司。之后就他最關(guān)注的問題簡(jiǎn)單而專業(yè)的陳述幾句娱挨，就可以轉(zhuǎn)到下一步了余指。

五、由案例到約見

接下來就是約見客戶了跷坝，如果客戶對(duì)上面的問題感興趣酵镜，你馬上就可以約了，比如：

“主任如果對(duì)省立醫(yī)院的情況感興趣柴钻，我可以給你當(dāng)面匯報(bào)淮韭。“

“我可以帶個(gè)專家去你們養(yǎng)殖場(chǎng)看看你們的仔豬情況贴届】糠啵”

“關(guān)于搶工期的具體做法，我可以和張總做一個(gè)詳細(xì)的匯報(bào)毫蚓≌技”

這個(gè)順序本質(zhì)上就是一個(gè)由淺入深的路徑，非常適合沒見過面的客戶約訪元潘，我們實(shí)驗(yàn)了多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)畔乙，效果非常不錯(cuò)。不但客戶容易接受翩概，銷售也理清楚了自己的思路牲距。即使客戶不按照這個(gè)套路出牌返咱，銷售有了這個(gè)框架，也容易把客戶再拉回來牍鞠。

當(dāng)然咖摹，實(shí)際情況千差萬別。約訪的路徑不只這一條皮服。這只是一個(gè)最常見的順序楞艾。大家只要記住一個(gè)原則即可：認(rèn)真聽客戶說什么，然后往案例龄广、項(xiàng)目硫眯、問題里拉，這樣約訪的成功率就會(huì)大大提升择同。