流量形態(tài)決定了產(chǎn)品形態(tài) 決定了所需要的供給垃杖， 比如 微信和PDD? vs 微信扶京東羡洛。 微信的流量是人和人對話的幾億DAU柑司，而不是發(fā)現(xiàn)里的一個集中化流量的坑位忙上。 PDD用 拼團的形態(tài)抓住了前者拷呆，而京東 只用到了后者，這就是 區(qū)別。
PDD 在這種碎片化的流量中茬斧，選擇了中國小農(nóng)經(jīng)濟帶來的碎片化的農(nóng)產(chǎn)品作為基本盤腰懂。 而 京東推的是標(biāo)品品牌，靠碎片化流量是很難推的项秉，所以京東的產(chǎn)品形態(tài)和品類結(jié)構(gòu)都無法最大化利用微信生態(tài)绣溜。
一、直播是獨立商業(yè)模式嗎娄蔼？有沒有一個網(wǎng)站能靠直播這個事情怖喻，做成它相對獨立的商業(yè)模式？
答案：在絕大多數(shù)岁诉、幾乎所有的品類锚沸，把直播做成獨立商業(yè)模式弥咪，應(yīng)該是比較難的粥诫，或者說幾乎不可能的。原則上直播只會變成一部分流量平臺/電商平臺的一種銷售模式/促銷模式。
支持這個觀點的幾個出發(fā)點：
1属划、直播之所以火，是有兩個趨勢性的變化
1）視頻作為一種媒介候生，在供需兩端同眯，發(fā)生了比較徹底的變化。
?傳播效率唯鸭，上兩次從微博到微信公眾號的革命中须蜗，媒介形態(tài)沒有發(fā)上改變但傳播效率極大提升，依然是文本形態(tài)為主目溉，但文本的成本降低明肮，造成了一次供需端的變化；對于需求端缭付，用戶發(fā)現(xiàn)它什么都可以看到柿估。對于供給端，內(nèi)容供給者發(fā)現(xiàn)自己可以變成一個獨立的創(chuàng)作者/獨立媒體陷猫。
?媒介形態(tài)的改變秫舌。??從文本、圖片绣檬、文字+圖片……進化到視頻足陨。
在每一次媒介形態(tài)發(fā)生改變的時候，在初期供需兩端會發(fā)生這樣的變化娇未，在需求端會因為好奇墨缘、有意思、體驗感會保持長時間好奇心分配更多時間。供給端會出現(xiàn)一個挑戰(zhàn)飒房，有沒有足夠多的內(nèi)容創(chuàng)造者搁凸，能提供適合新媒介，會有比較大的商業(yè)機會狠毯。
直播電商是視頻化媒介發(fā)生改變的時刻护糖，在供給端這里產(chǎn)生出來的一個特別的事情。??
但是這個事情慢慢會過去嚼松，你任然會回到信息攝取對你最有用嫡良、時間效率最高的方式上。
2）因為疫情的原因献酗。有足夠多的人寝受、有足夠多的時間要消磨。這個特殊的外力導(dǎo)致的結(jié)果罕偎，在過去的兩個半月的時間很澄，有大塊的時間重新分配⊙占埃看直播這個事情甩苛，看以前沒出現(xiàn)過的媒體形態(tài)、新的賣貨方法俏站，變成疫情期間非常大的推動力讯蒲。
2、我們講直播不適合獨立商業(yè)模式肄扎，是基于如下幾個考慮-----
1）??對于用戶墨林，看任何一場直播要看一個小時，才知道不管價格還是產(chǎn)品是不是你想要或者喜歡犯祠。對于大部分用戶旭等，在常規(guī)的時間的分配，是比較難做到的衡载，效率也是比較低的搔耕。
2）直播是有聲有色的聚劃算，但跟聚劃算的區(qū)別是中間多了一個人（主播）月劈，從商業(yè)模式來看度迂，商戶除了提供深度折扣商品外，還要給主播抽傭猜揪。?要解決惭墓，商戶端，為什么愿意多給10%而姐、20%的抽傭給主播腊凶？主播從商戶中抽傭的10%、20%，到底是賺了誰的錢钧萍？
其實因為現(xiàn)在各個平臺褐缠，不管是淘寶還是抖音快手，大家在這個階段都認(rèn)為直播可以帶來商業(yè)價值风瘦。因為大家要搶直播這個風(fēng)口队魏，在推廣直播的較長一段時間，都給主播配了平臺的冗余流量万搔。?
平臺在未來整個生態(tài)足夠豐富主播足夠多的時候胡桨，免費的流量就不再給了。?
商戶目前是奔著流量來的瞬雹，但很多主播都不值這個抽傭的抽成昧谊，商戶薅到了平臺為了推廣直播配備給主播的免費流量羊毛。
?這個是我們鼓勵投資的品牌多上?直播酗捌，但是我們認(rèn)為直播作為獨立一個商業(yè)模式不容易的第二個原因呢诬。
二、關(guān)于抖音胖缤、快手的直播電商尚镰，百度直播平臺等
1、抖音???
1）抖音做直播電商草姻，抖音想要的是支付賬戶钓猬；
2）抖音傳聞要做全閉環(huán)的電商稍刀？抖音尚在猶豫不定撩独，還沒100%確定，在做嘗試账月。做這個抖音有一個不好碰的KPI是廣告收入不受影響综膀。?
從過往經(jīng)歷來看，把廣告收入當(dāng)成重的KPI局齿，歷史上沒有成功例子可以證明做成重的事情剧劝。
除非不把廣告做成最重要的KPI，而是把履約抓歼、商戶讥此、招商維護、運營谣妻、產(chǎn)品做好萄喳，大概會更適合做電商直播。
從老羅做的直播在抖音上來蹋半，廣告效果超過了銷售效果他巨，這件事情判斷會長期存在。
3）用戶在刷抖音的時候主要是殺時間，這個時候購買是不太容易的染突，這件事情有挑戰(zhàn)捻爷。
2、快手
1）快手在做想做電商這件事份企，從它的業(yè)態(tài)構(gòu)成和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成上也榄，比抖音更適合；快手的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)更好司志。
?抖音相對偏中心化分發(fā)手蝎，用戶和用戶之間沒有形成網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)也沒有情感上的連接±荆快手在這個事情上稍有不同棵介，??????既有本地化的網(wǎng)絡(luò)、又有人和人之間的網(wǎng)絡(luò)連接吧史。在這個事情上邮辽，有些東西，適合快手來賣贸营。
2）快手在如何做電商和商業(yè)化上吨述，以我的理解，還沒完全下定決定钞脂。到底更像淘寶做出一個生態(tài)自己不動產(chǎn)品揣云，還是要動一部分產(chǎn)品。是更像B2C冰啃，還是更像平臺邓夕。在平臺的角色是更多把握招商審核、流量分發(fā)阎毅，還是做的更深一點焚刚。還沒100%下定決心。
3扇调、從百度明天要上直播平臺來看矿咕，歷史上所有的流量平臺都沒有放棄過任何一次可能嘗試做成電商的機會。??流量平臺和廣告驅(qū)動的流量平臺很難做成很重的閉環(huán)的交易狼钮，歷史上發(fā)生過很多次碳柱。
1）今天所有的流量平臺在嘗試做電商閉環(huán)?，非常像10年前熬芜，大家都想做服務(wù)團購和商品團購莲镣。最后的結(jié)局很簡單，兩個事情猛蔽，作為實物團購而言拿聚美優(yōu)品舉例剥悟，它搞不定長線灵寺、閉環(huán)、穩(wěn)定供應(yīng)鏈并且還深度折扣破壞價格體系還是算了区岗，唯品會把中端庫存管理很差的品牌略板、在10年、11年慈缔、12年在第一次消費升級的消費者叮称，連接起來。
在賣實物的第一輪千團大戰(zhàn)當(dāng)中藐鹤，最后證明能獲得較長期穩(wěn)定供應(yīng)鏈供給的商業(yè)模式瓤檐、又對到了湊巧合理的需求（中線城市的第一次消費升級）?，得到了存續(xù)性的發(fā)展娱节。
2）電競直播挠蛉，在2013年~2015年熱過一陣。
3）16年開始蓬勃發(fā)展的秀場直播肄满，如映客等谴古，最后下場如何也看到了。最后證明了只有對準(zhǔn)了需求且有供應(yīng)鏈的人稠歉，才變好了掰担。誰剩下了？陌陌怒炸。陌陌左邊有需求带饱，右邊有供給（小哥哥小姐姐），上一波秀場直播唯一的贏家阅羹。
4）交易類的團購更像直播電商的深度折扣勺疼，還有純粹的直播小哥哥小姐姐大戰(zhàn)，把把這兩件事合在一起來看灯蝴。最后只要賣東西恢口，需要找到左邊有合適對應(yīng)湊巧需要這類東西/這種價格折扣類型的用戶需求孝宗，右邊需要多多少少穩(wěn)定長期可規(guī)那钤辏化的供應(yīng)鏈。
5）?搞得定的供應(yīng)鏈這件事因妇，幾乎是輕模式公司（純線上模式公司）问潭，很難很難做到。我猜抖音婚被、一部分百度、一部分快手址芯，在最終這個結(jié)果里面灾茁，不容易變成完全閉環(huán)的商業(yè)模式的原因。
這是歷史上可以借鑒的禀挫。
三、主播
1拓颓、我對于老羅在抖音的建議????语婴，你如果繼續(xù)在抖音平臺做，你應(yīng)該做承內(nèi)容+廣告平臺驶睦，盡量不以GMV砰左、提成為主要指標(biāo)。你要提高你的坑位費（品宣效果大過流量效果）场航。你要想辦法多做一些你擅長的不商業(yè)化的內(nèi)容缠导。你用這個方法獲得足夠多的獨家粉絲。最后你賺多少錢溉痢，只決定你有多少跟隨者你的有情感價值的粉絲酬核。
2、這個方法适室，?也適合有獨立影響力和粉絲和能力的主播們嫡意。對于電商平臺，如果不是為了廣告效果捣辆，應(yīng)該找有情感連接獨立粉絲群的主播蔬螟，對于店商品平臺是有用的。
3汽畴、有非常多的主播旧巾，是不容易?保持TA的商業(yè)價值的，包括今天在天貓平臺活躍的部分著名主播們忍些。有個別人可以鲁猩。如果只比較李佳琦和薇婭，我覺得李佳琦會更長青一點罢坝，畢竟他是化妝師出身廓握，在專業(yè)意見和專業(yè)能力的品類上，能保持用戶對他的忠誠度和信任度嘁酿。
四隙券、有聲有色的什么值得買（專業(yè)導(dǎo)購模式）
1、往將來看闹司，直播電商作為電商的一個典型形態(tài)娱仔，這里面會出現(xiàn)一個伴生業(yè)態(tài)，叫導(dǎo)購業(yè)態(tài)游桩。自己不運營商品牲迫，以導(dǎo)購為主耐朴。???
五、直播盹憎，什么品類適合隔箍？什么產(chǎn)品適合？
1脚乡、在過去十多年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的歷史上蜒滩，只有最大的流量平臺，是第一個下定決心奶稠，不做電商的平臺俯艰。
2、在這個基礎(chǔ)上锌订，拼多多找到了一個最大的水龍頭竹握，只有他擰到了水龍頭。
3辆飘、這個巨大的蓄水池多了很多出水管啦辐，是快手、抖音蜈项，占據(jù)和搶奪用戶時間的其他更多芹关。這些大的出水管變成了公用的出水管，大家都可以上去擰一把紧卒。雖然阿里擰的不容易侥衬，但至少可以上去擰一把。
4跑芳、直播轴总，從品類看，看起來化妝品博个、吃播怀樟，不管誰來做，都能做的不錯盆佣。?
5往堡、圖文適合賣什么、短視頻適合賣什么罪塔、直播適合賣什么投蝉，肯定有重疊，肯定有差異征堪。
6、過去兩年关拒，顯然?彩妝是一個最受益的品類佃蚜。為什么是彩妝庸娱？化妝的低齡化和普及化入門從彩妝開始，購買相對平民化谐算，趕上了短視頻這個媒介形態(tài)變化熟尉。彩妝是為了短視頻誕生的產(chǎn)品。
7洲脂、從現(xiàn)在往后看斤儿，假定直播電商普遍長期存在作為促銷模式之一，最核心的問題來了恐锦，現(xiàn)在有沒有?足夠多的商品商戶品牌商往果，為了直播這個媒介形態(tài)的轉(zhuǎn)變，來單獨做出適合直播的產(chǎn)品一铅。我給我們幾個CEO講陕贮，誰有本事想辦法使你做的這個產(chǎn)品，湊巧適合直播當(dāng)中所表現(xiàn)潘飘、體驗和被觀看肮之，你就不管誰幫你賣，你也不用管溢價卜录，你在各個平臺配給流量戈擒，只要有流量的地方都能賣的很好。原因就是因為你適合這件事艰毒。為啥吃播做的好峦甩，老羅的第一場直播小龍蝦排名第一，吃播這件事只要看一張圖和看見一個人在那里吃现喳，感官觸動是不一樣的凯傲。
8、從商品這個維度來講嗦篱，大家還在著急通過直播來帶貨冰单，大家還沒想到要為直播做更好的商品，或者更適合直播的商品灸促。
9诫欠、還有一類產(chǎn)品，叫非標(biāo)浴栽。第一個典型例子荒叼，農(nóng)業(yè)是淘寶絕對應(yīng)該做，阿里沒做好的典鸡。農(nóng)業(yè)是拼多多的基礎(chǔ)盤被廓。快手也適合做這件事萝玷，local對local嫁乘。非標(biāo)的本地化產(chǎn)品里昆婿、物流成本敏感度高，這種情況下是適合的蜓斧。非標(biāo)明顯仓蛆、情感價值屬性高的，其實是適合直播來做的挎春，其中農(nóng)業(yè)是最大的品類之一看疙，而農(nóng)業(yè)我覺得理論上淘寶能做，但淘寶可能因為策略沒做直奋，疫情做了一點能庆。
10、電商直播最像電視購物帮碰∠辔叮或者像線下拍賣，也是適合做直播的殉挽。
六丰涉、結(jié)論
1、直播斯碌，最終是一個拼供應(yīng)鏈的事一死；
??2、同時傻唾，在這個階段投慈，對用戶，供需兩端視頻和直播媒介這個形態(tài)冠骄，用戶還是有新鮮感和打法時間的需求的伪煤。但它最終不是一個獨立的大規(guī)模業(yè)態(tài)，它會是一個長期普遍存在的業(yè)態(tài)之一凛辣，且主播的價值抱既，會受到他的專業(yè)化影響和自有粉絲真正總量的影響。自有粉絲扁誓，是指跟你有情感連接的粉絲防泵。只有情感連接，才會信任你的跨產(chǎn)品的推薦蝗敢。
3捷泞、最重要的一個方向，在這個市場上還沒有大規(guī)模出現(xiàn)的寿谴，大家都還沒有花足夠多的心思锁右，還有足夠多的空間去發(fā)現(xiàn)，最適合這類媒介和這種形態(tài)的產(chǎn)品和品類，是機會最大的骡湖。
七贱纠、答疑環(huán)節(jié)
Q：供應(yīng)鏈里有哪些創(chuàng)新模式峻厚？???
A：凡是出了問題的產(chǎn)品响蕴，遇到瓶頸的，比如服飾惠桃，這個產(chǎn)業(yè)可能需要供應(yīng)鏈的整體重構(gòu)浦夷。?
Q：拼多多除了進水管，還有什么問題辜王？
A：跟當(dāng)年的淘寶一樣劈狐，品牌化沒有那么容易。更主要的問題是流量問題呐馆。拼多多的流量肥缔，擰到到的水來源于社交，決定了它的拉新方法汹来，要更像跟社交一對一那樣的续膳。???
Q：房產(chǎn)直播前景如何？
A：獲取線索是好的收班。引起你的興趣是可以的坟岔。做成閉環(huán)，暫時還是比較難的摔桦。這個品類暫時沒辦法閉環(huán)社付。
Q：直播對哪些品類有新機會？
A：剛講過了邻耕，從非標(biāo)?????的農(nóng)產(chǎn)品鸥咖，到拍賣等等。簡單來講兄世，非標(biāo)的啼辣、需要沖動性的商品，因為視頻的展示對喚起你的沖動和情感更好的幫助和沖擊力的碘饼。
Q：直播對教育熙兔？
A：服務(wù)行業(yè)被疫情逼的終于上了網(wǎng)，且可交易艾恼，??是一個最大的變化住涉。
Q：（后面還有幾個答疑沒有記）
