1、KP
KP：（key person）關(guān)鍵人趁蕊。
關(guān)鍵人和決策人是有區(qū)別的坞生。決策人未必是銷售中的關(guān)鍵人，但關(guān)鍵人是包含決策人的掷伙，銷售關(guān)鍵人對銷售的結(jié)果起關(guān)鍵性和決定性作用是己。
規(guī)模不大的企業(yè)老板是kp，有一定規(guī)模的企業(yè)任柜，老板不是kp卒废，老板下面的某個負(fù)責(zé)人是kp。
關(guān)鍵人分為三類：決策型乘盼、引薦型和潤滑型。
1）決策型kp俄烁。擁有最終決定權(quán)绸栅，通常是企業(yè)老板或相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。
2）引薦型kp页屠。部門經(jīng)理粹胯、主管，沒有拍板權(quán)辰企，但有建議權(quán)风纠。
3）潤滑型kp。辦公室主任牢贸，老板的助理竹观、秘書。和決定權(quán)的人關(guān)系較為緊密潜索，甚至是上下級臭增。
2、用開場白助力銷售
銷售需要預(yù)熱竹习，基于兩個規(guī)律：人性規(guī)律和人情規(guī)律誊抛。這就好比燒水，不需要燒開整陌，但一定要燒熱拗窃，一定要有溫度瞎领。有了溫度就會有后面的熱度，為真正的銷售打好基礎(chǔ)随夸。
陌拜是銷售生涯的第一關(guān)九默。陌拜的2個好處：1）見面三分熟。2）比電話拜訪的簽約率高逃魄。
糟糕的開場白：1）直切主題荤西；2）封閉式提問。
正確的開場白：
1）說什么很重要伍俘。說的內(nèi)容本身不重要邪锌，關(guān)鍵是你想實(shí)現(xiàn)什么目的，想要基于表達(dá)的內(nèi)容獲得什么信息癌瘾？正確開場白的結(jié)構(gòu)順序：一是問候語觅丰，二是公司信息，三是個人信息妨退，四是拜訪目的妇萄。Tips：開場白，不是必須一口氣說完咬荷。
2）關(guān)鍵點(diǎn)上留一手冠句。我們常常容易在聊的興致高漲的時候收不住，恨不得把所有知道的都一股腦在這次拜訪里面講完幸乒，實(shí)際上這并不是好事懦底。可以在關(guān)鍵點(diǎn)上留一手罕扎，故意不說或點(diǎn)到為止聚唐，成為下次拜訪的契機(jī)。
3腔召、用二次跟進(jìn)創(chuàng)造機(jī)會
銷售的二次跟進(jìn)又叫客戶管理杆查，我們要通過客戶管理，尋找銷售時機(jī)和創(chuàng)造銷售機(jī)會臀蛛。
二次跟進(jìn)最容易出現(xiàn)的兩個問題：
1）前后拜訪的周期太長亲桦，導(dǎo)致錯過了最佳時機(jī)。
2）前后拜訪的銷售節(jié)奏太拖拉浊仆，導(dǎo)致錯失銷售機(jī)會烙肺。
4、用談資豐富自己
掌握更多的知識對于銷售有巨大幫助氧卧，在關(guān)鍵時刻能起到關(guān)鍵作用桃笙。談資反映了我們的知識結(jié)構(gòu)，談資越豐厚沙绝，銷售越有幫助搏明。
銷售談資分為兩部分：業(yè)務(wù)和生活鼠锈。
1）業(yè)務(wù)方面。包括：自己的業(yè)務(wù)和客戶的業(yè)務(wù)星著。
a购笆、自己的業(yè)務(wù)。產(chǎn)品功能價(jià)值點(diǎn)虚循。
b同欠、客戶的業(yè)務(wù)『岬蓿客戶公司所在的行業(yè)狀況铺遂、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、市場趨勢茎刚，產(chǎn)品特征等襟锐。對客戶的行業(yè)和產(chǎn)品要有所了解。不需要非常懂知道個大概膛锭，掌握整體狀況就可以粮坞。
2）生活方面。
日常生活中大家都在關(guān)注什么初狰？當(dāng)下有哪些時事熱點(diǎn)莫杈？
如果你的客戶大多是一些企業(yè)家或者企業(yè)高管，你可以站在他們的角度想想他們都在關(guān)注什么奢入？
最快速有效的方法是缺什么補(bǔ)什么筝闹，要有針對性的學(xué)習(xí)，而不是漫無目的的學(xué)習(xí)俊马。
5丁存、用聆聽深度鏈接
聆聽的三七法則：好銷售70%的時間都讓客戶說肩杈。
聆聽的三個目的：深入了解客戶柴我，挖掘客戶需求，把客戶長期發(fā)展為伙伴甚至朋友扩然。
聆聽的執(zhí)行技巧：目光接觸艘儒、全神貫注，可以做筆記夫偶，注意聆聽在整個銷售過程當(dāng)中的時間比例（銷售員說30%界睁，聆聽70%的規(guī)則來分配時間），
聆聽的注意事項(xiàng)：千萬不要輕易打斷客戶兵拢、千萬不要預(yù)設(shè)立場翻斟。先聽后說，保你成功说铃。
6访惜、用望聞問切挖掘商機(jī)
望：觀察嘹履。聞：聆聽。問：提問并挖掘需求债热。切：診斷砾嫉、判斷、分析和總結(jié)窒篱。
每個招式都是獨(dú)立的焕刮，可合可分、靈活多變墙杯。
望觀察-察言觀色：觀察對方的語言表達(dá)配并、語氣腔調(diào)，以及表達(dá)過程中的臉色神情霍转，面部表情和其他肢體行為荐绝。口訣：看天看地看臉看氣避消。
1）看天-又叫看物低滩，比如公司的整體結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格岩喷、布局恕沫，包括客戶的家具、盆景纱意，甚至是風(fēng)水?dāng)[件婶溯。
2）看地-又叫看人，客戶本身穿著打扮偷霉，服飾風(fēng)格迄委，帶什么手表，抽什么香煙类少，喝什么茶等叙身。
3）看臉-又在看神情。臉色硫狞，表情信轿，眼神。
4）看氣-看語氣残吩。措辭财忽，語調(diào)，語速等泣侮。
7即彪、三種銷售形態(tài)助力個人修煉
三種銷售形態(tài)：推銷式、顧問式活尊、夢想式隶校。
1）推銷式：賣產(chǎn)品琼蚯，簡單粗暴。
2）顧問式：賣價(jià)值惠况，客戶有什么問題遭庶，就提供什么樣的解決方案，從而為客戶帶去價(jià)值稠屠。
3）夢想式：是最高級的峦睡，賣故事。通過故事來問愿景权埠，說使命榨了。講故事的核心不在于講，而在于故事攘蔽。怎么才算是一個好故事龙屉？八個字：有血、有肉满俗、有趣转捕、有量。
三流銷售賣產(chǎn)品唆垃，二流銷售賣價(jià)值五芝，一流銷售賣故事。
