文中部分觀點(diǎn)來自于 Christoph Janz踢代，Point Nine Capital合伙人胳挎，關(guān)注SaaS和早期投資，曾投資Zendesk窑眯、FreeAgent 医窿、Central等公司。
值得投資的SaaS公司具備三個(gè)特點(diǎn)：病毒增長和負(fù)流失卷要、著迷于關(guān)注用戶體驗(yàn)僧叉、更智能的軟件和更多的自動(dòng)化棺榔。
01 病毒增長和負(fù)流失
要打造一個(gè)獨(dú)角獸公司，你要么有病毒式的獲客引擎（并不認(rèn)為SaaS領(lǐng)域打造病毒式營銷的可行性有多高）郎笆，要么有明顯的負(fù)凈流失（留存率高于100%）题画。這句話看上去可能很奇怪德频，但其實(shí)是簡單的數(shù)學(xué)問題。如果你的凈流失率為正竞思，你必須用越來越多的新客戶收入來抵消流失的部分盖喷。因?yàn)殡S著客戶基數(shù)的增大，流失的基數(shù)也隨之增大距辆。除非你擁有能夠持續(xù)病毒式傳播的產(chǎn)品暮刃，否則保持高增長非常困難椭懊。
從理論上講，因?yàn)閮袅魇У腗RR隨著你MRR基數(shù)而變化背犯，你最好有一個(gè)機(jī)制可以獲得新的收入來抵消流失的收入盅抚。我知道這是一種簡化的看法泉哈，一定會(huì)有例外破讨，但我認(rèn)為幾乎所有想要發(fā)展壯大的SaaS創(chuàng)業(yè)公司都應(yīng)該努力獲得病毒式增長或者負(fù)流失提陶。
02 著迷于關(guān)注用戶體驗(yàn)
Slack和Zendesk已經(jīng)證明了優(yōu)越的用戶體驗(yàn)?zāi)軌虍a(chǎn)生決定性的競爭優(yōu)勢，并成為SaaS業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素锌蓄。有人可能會(huì)反對(duì)撑柔，你不能只靠一個(gè)更漂亮的界面就贏得企業(yè)客戶铅忿，我認(rèn)為這種觀點(diǎn)是短視的，有兩個(gè)原因柑潦。
首先渗鬼，用戶體驗(yàn)不僅僅是關(guān)于讓UI更加好看，正如用戶體驗(yàn)專家Jakob Nielsen所說：用戶體驗(yàn)包含了終端用戶與公司差牛、服務(wù)堰乔、產(chǎn)品交互的各個(gè)方面。卓越的用戶體驗(yàn)需要有能夠讓用戶樂于使用的優(yōu)雅產(chǎn)品夹孔，但不僅于此析孽。營銷網(wǎng)站的設(shè)計(jì)袜瞬、營銷內(nèi)容、客戶服務(wù)拍鲤，這些都是用戶體驗(yàn)的一部分季稳。
第二澈魄，如今越來越多的購買決策是由軟件的實(shí)際使用者來決定（比如營銷人員尋找營銷自動(dòng)化解決方案）而不是IT部門痹扇。當(dāng)實(shí)際用戶也成為買方的時(shí)候，可用性成為關(guān)鍵的決策指標(biāo)之一浓恶。
軟件購買的去中心化，導(dǎo)致企業(yè)軟件不管從產(chǎn)品還是市場策略都轉(zhuǎn)向消費(fèi)品化结笨。這可能是過去5到10年中軟件產(chǎn)業(yè)最重要的改變驅(qū)動(dòng)力包晰。但它還遠(yuǎn)沒有結(jié)束昂秃，85后對(duì)企業(yè)軟件的緩慢、臃腫杜窄、丑陋的忍耐度越來越低肠骆。如果你是用著Uber和Spotify長大的一代，你可能從來沒有打電話叫過出租車塞耕，也從來沒有去商店買過CD蚀腿。你希望你的工作軟件也能擁有一樣的用戶體驗(yàn)。隨著年輕一代的話語權(quán)增加扫外，對(duì)于軟件公司來說，注重設(shè)計(jì)筛谚、用戶體驗(yàn)將越來越重要磁玉。同時(shí)，之前騰訊給出過一組數(shù)據(jù)驾讲，數(shù)據(jù)表明蚊伞，85后對(duì)于品牌的忠誠度會(huì)更高，因此吮铭，品牌的重要程度在未來也會(huì)有很大的改變时迫。
03 ?更智能的軟件和更多的自動(dòng)化
一直到最近，軟件主要的工作是讓人們在無紙化辦公的基礎(chǔ)上更加有效率谓晌，做計(jì)算掠拳、讓人們在公司內(nèi)部和公司之間更加高效的交流。而現(xiàn)在纸肉，最大變革則是人工智能（AI）溺欧，AI什么時(shí)候能夠達(dá)到人類的智慧水平？還是說這種情況永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生柏肪？這是一個(gè)非常有趣的話題姐刁，可以預(yù)見的是，軟件能夠越來越好的完成越來越多的我們認(rèn)為計(jì)算機(jī)不可能完成的任務(wù)预吆。IBM Watson和AlphaGo就是兩個(gè)計(jì)算機(jī)戰(zhàn)勝人類的案例龙填，而且這樣的例子遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只兩個(gè)胳泉。
根據(jù)牛津大學(xué)的研究拐叉，在不久的將來，接近50%的工作將由計(jì)算機(jī)完成扇商，如果真的是這樣凤瘦，將會(huì)給社會(huì)造成前所未有的后果，究竟這是一件好事還是壞事案铺，這里不繼續(xù)探討蔬芥，但是很明確的一點(diǎn)是，這種變革力量將會(huì)為SaaS公司創(chuàng)造巨大的機(jī)會(huì)。而目前國內(nèi)快速增長的人力成本也成為了SaaS快速崛起的背景之一笔诵，企業(yè)越來越追求效率而不再盲目的追求公司人員規(guī)模返吻，小而美的企業(yè)越來越多。
今天的SaaS創(chuàng)業(yè)公司有時(shí)候很難向潛在客戶證明產(chǎn)品的投資回報(bào)率乎婿。軟件帶來的效率提升很難轉(zhuǎn)化為金錢數(shù)字测僵，而且你的產(chǎn)品可能提供許多無形的很難被量化的好處。現(xiàn)在想象一下谢翎，如果你的SaaS解決方案可以讓客戶在不需要人力或很少人力的情況下完成工作捍靠，投資回報(bào)率就很明顯了。
如果未來的銷售自動(dòng)化軟件不只是提高你的銷售團(tuán)隊(duì)的效率森逮，而是取代你的銷售團(tuán)隊(duì)榨婆？我雖然無法想象機(jī)器人去打銷售電話，或者和客戶喝酒褒侧。但是它可以通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行銷售線索獲取良风、郵件營銷等工作，這并不是天方夜譚闷供。
04 ?這一點(diǎn)我認(rèn)為是最最最重要的——?jiǎng)?chuàng)始人的格局以及創(chuàng)世團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性
相信這一點(diǎn)不需要多說拖吼，很多創(chuàng)業(yè)者最初的想法很大，大而全这吻，最終失敗是注定的吊档，而有些則相反，一直在自己最初的想法里不能自拔唾糯，不能隨著時(shí)間的改變而做出調(diào)整怠硼，所謂的執(zhí)著放在創(chuàng)業(yè)里未必真的合適，創(chuàng)始人的格局還體現(xiàn)在對(duì)內(nèi)移怯，對(duì)待團(tuán)隊(duì)成員的態(tài)度香璃，是否足夠的包容，能否帶領(lǐng)大家一起成長舟误。
目前比較常見的評(píng)估SaaS公司價(jià)值的一個(gè)非常關(guān)鍵的評(píng)估工具葡秒，叫單位經(jīng)濟(jì)(Unit Economic)。
一個(gè)SaaS企業(yè)到底有沒有投資價(jià)值嵌溢，未來有沒有盈利空間眯牧，其實(shí)就是看支出和收入之間的差距。如果獲客成本低于客戶生命周期價(jià)值赖草，這家公司就非常有投資價(jià)值学少。但是反過來，你這家公司的業(yè)務(wù)就是有問題的秧骑。
客戶生命周期價(jià)值＝一個(gè)客戶的年服務(wù)費(fèi)×毛利率÷客戶的年流失率版确。
而SaaS領(lǐng)域比較優(yōu)秀的公司的LTV（客戶整個(gè)生命周期的價(jià)值）=3-4倍的CAC （獲客成本）扣囊，按照這個(gè)數(shù)據(jù)來簡單的衡量判斷，目前國內(nèi)的SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司有多少處于領(lǐng)先水平绒疗？
再分享一組有意思的數(shù)據(jù)（以下數(shù)據(jù)來自微鏈）
2015.1.1-2017.1.31（不完全統(tǒng)計(jì)）
杭州 ?企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域
共有62家企業(yè)獲得了82筆融資
Pre-A 輪 ?11筆
A及A+ 輪 ?27筆
B及B+輪 ?8筆
C輪 ?1筆
D輪 ?1筆
新三板 ?1筆
而 ?北京 ?329家獲得了404筆融資
? ? 全國 ? 857家獲得了1037筆融資
附上杭州地區(qū)SaaS領(lǐng)域的融資數(shù)據(jù)
