第十四章 創(chuàng)業(yè)階段的劃分
移情 黏性 病毒性 營收 規(guī)模性
移情：需要深入目標市場锁右，著手解決客戶關系的問題，找到切入點嫌拣。
黏性：關注產(chǎn)品本身存在的問題擒抛，已經(jīng)找到問題的解決方案，目標是好的產(chǎn)品绽乔，能吸引到客戶弧蝇。
病毒性：保證產(chǎn)品和服務后，開始口碑營銷折砸，吸引新的客戶看疗。
營收：關注客戶增長之后，更多地考慮如何實現(xiàn)盈利睦授。
規(guī)模性：從自身發(fā)展模式切換到市場擴張模式两芳，需要從新的垂直領域和地理位置獲取更多的客戶。投資不同分銷渠道去枷，量化分析怖辆。
第十五章 階段1 移情
移情階段的指標：定性指標。問卷調(diào)查删顶，反饋信息的收集與分析（關鍵：客戶對問題的痛苦程度）竖螃。目標：找到值得解決的問題，需要解決的問題逗余，獲取早期用戶的解決方案特咆。
需要解決的問題：要有足夠多的人感到困惑，具有一定的潛在市場基礎（正確地理解市場）录粱。
試圖解決的問題：關注市場上已有的解決方案腻格，確認可能存在的競爭對手，了解自己的解決方案啥繁，需要的付出和成本菜职。
本階段的數(shù)據(jù)收集：定性數(shù)據(jù)，但仍然需要保證數(shù)據(jù)的實質(zhì)性（面對面訪談旗闽、確保訪談的中立性酬核，選擇中立的場所蜜另，避免引誘受訪者，保證真實的回答等）愁茁。
發(fā)現(xiàn)值得解決的問題的征兆（客戶訪談）：關注情緒傳遞的信息（積極蚕钦、消極）亭病，刨根問底鹅很、尋找蛛絲馬跡，聚合性和發(fā)散性問題罪帖，確認受訪者聽聞問題后的痛苦程度（訪談打分促煮，計算得分）
問卷調(diào)查：問卷設計 測試 發(fā)放 收集 分析（P159）
案例分析：Locaimind用Twitter做實驗（P163）
《精益創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)》
第十六章 階段2 黏性
關注點：開發(fā)出來的產(chǎn)品是否具有黏性
最小可行化產(chǎn)品的黏性與參與度：活躍用戶分析，功能點活躍性分析整袁，同期群細分指標菠齿，分析產(chǎn)品的改動和用戶行為的變化，迭代最小可行化產(chǎn)品坐昙。
案例分析：qidiq改變了用戶增長模式（P172）
注意：不要過早追求病毒性（如消費領域的創(chuàng)業(yè)公司）
目標：最終的目標是留存率绳匀，提高用戶的參與度，增加產(chǎn)品與用戶之間的黏性炸客。
開發(fā)功能前七問模式（P175）：功能 效果 開發(fā)時長 功能復雜度 風險 創(chuàng)新 用戶關心點
案例分析：Rally精益方法開發(fā)新功能
處理用戶反饋：注意客戶謊言的陷阱疾棵，用戶對功能的理解度，是否會對功能產(chǎn)生誤解痹仙，有什么不良影響與后果是尔。
最小可行愿景
解決方案畫布
第十七章 階段3 病毒性
三種傳播方式：原生病毒? 人工病毒 口碑病毒
原生：根植產(chǎn)品內(nèi)部，作為產(chǎn)品的使用功能存在开仰。用戶自發(fā)
人工：迫于外力拟枚，獎勵系統(tǒng)
口碑 ：源于滿意用戶的交談，與產(chǎn)品或服務無關（產(chǎn)品好才有口碑）
病毒傳播系數(shù)
邀請率：發(fā)出的邀請數(shù)/用戶數(shù)
接受率：接受邀請數(shù)（新用戶數(shù)众弓，新注冊數(shù)）/邀請數(shù)
病毒傳播系數(shù)：邀請率*接受率（接受邀請/用戶數(shù)）
傳播周期與傳播速度的關系：傳播周期越短恩溅，傳播速度越快
提高傳播系數(shù)：
提高點擊率
延長客戶生命周期，讓其有更多時間邀請他人
縮短邀請生命周期
設法說服客戶邀請更多的人
黑客式營銷：
找到先行指標（優(yōu)秀先行指標構(gòu)成要素 P198）谓娃，試驗找到一個可在用戶生命周期早期開始測量的指標（分析優(yōu)秀用戶共同點）暴匠。
該指標與某關鍵性商業(yè)指標的聯(lián)系（如長期參與度）
建立預測模型（如90天內(nèi)可獲得多少高參與度用戶）
更改當前用戶體驗，達到明天的商業(yè)目的
第十八章 階段4 營收
關注更低的客戶獲取成本和更多的忠誠客戶
指標：平均每位客戶營收
關注點擊率傻粘、廣告營收每窖、轉(zhuǎn)化率、購物車大小弦悉、訂閱量窒典、客戶終身價值等
找到自己的營收槽：關鍵還是在于最大限度地提高平均每位參與客戶營收（不僅僅是單純的考慮獲取更多的用戶，或者是單純的提高客戶的忠誠度稽莉，而是從營收的角度找到最適合的平衡點）
營收轉(zhuǎn)化為更多客戶的關鍵：客戶終身價值>客戶獲取成本
市場-產(chǎn)品契合：當產(chǎn)品的市場表現(xiàn)并不太好時（產(chǎn)品本身沒有問題）瀑志，不妨嘗試向一個新市場轉(zhuǎn)型（新的目標客戶），即市場-產(chǎn)品契合（找到契合產(chǎn)品的市場），而不是產(chǎn)品-市場契合（為了契合市場劈猪，可能要重新開發(fā)一個產(chǎn)品）昧甘。
尋找新的目標客戶：
重新審視舊有假設：市場為什么不合適？什么妨礙了產(chǎn)品在市場中的增長战得？產(chǎn)品解決的痛點是不是市場真正的痛點充边？
開啟排除過程：了解各種市場和商業(yè)模式機制，調(diào)制出效果最佳組合
深入研究：確定新的潛在市場和可能的商業(yè)模式常侦，深入研究并全面開展客戶開發(fā)流程浇冰，大規(guī)模爭取客戶等。
尋找相似性
收支平衡準線：營收并不是唯一的重要財務指標聋亡，也要關注收支平衡
可變成本收支平衡：
客戶收支平衡時間
EBITA收支平衡
休眠收支平衡
第十九章 階段5 規(guī)闹庀埃化
規(guī)模化階段指標：放眼長遠的階段坡倔，關注競爭對手漂佩。
關注管理，如關心薪酬罪塔、API流量投蝉、渠道關系與競爭者，同一時間內(nèi)不僅僅是關注某個指標垢袱，而是建立指標層級關系墓拜，建立指標體系，以使策略请契、戰(zhàn)術咳榜、執(zhí)行與公司的長遠目標相一致。
