前兩篇文章聊了客戶為什么購(gòu)買，客戶到底購(gòu)買的是什么狮斗，今天是“客戶洞察力”最后一篇文章——客戶的三種狀態(tài)。在我研究人性的過(guò)程中弧蝇，我發(fā)現(xiàn)了一些奇怪的現(xiàn)象碳褒，這些現(xiàn)象讓我非常的好奇，并覺(jué)得好神奇……
到底是什么奇怪的現(xiàn)象看疗？
當(dāng)你用具體生動(dòng)形象的文字沙峻，描繪客戶未來(lái)夢(mèng)想的時(shí)候，客戶會(huì)產(chǎn)生好奇两芳，并且渴望實(shí)現(xiàn)未來(lái)的夢(mèng)想摔寨。然而，讓我更好奇的是怖辆，當(dāng)你用具體生動(dòng)形象的文字是复，描繪客戶過(guò)去非常糟糕的時(shí)候，客戶也會(huì)產(chǎn)生好奇竖螃，并且恐懼再次落入這種狀態(tài)淑廊。
如果你仔細(xì)回顧過(guò)去，或許你會(huì)感同身受特咆，或許你依然毫無(wú)感觸季惩。你沒(méi)有感觸，甚至不相信上面說(shuō)的話腻格，這些我都不奇怪画拾，更重要的是，希望你能認(rèn)真看完下面的故事菜职，再做判斷……
這個(gè)故事我記得青抛，不是那么清晰，但是對(duì)我啟發(fā)非常大酬核，現(xiàn)在我復(fù)述給你蜜另，相信你也會(huì)從中得到啟發(fā)與靈感。
有一個(gè)做雜志的商人愁茁，他覺(jué)得雜志賣的好蚕钦，要找國(guó)家最有影響力的人亭病，幫他做背書(shū)說(shuō)話鹅很。他認(rèn)為最有影響力的人就是總統(tǒng)，所以他給總統(tǒng)郵寄了一本雜志罪帖，并留言：請(qǐng)總統(tǒng)看完后給予評(píng)價(jià)促煮。
總統(tǒng)是國(guó)家的最高領(lǐng)導(dǎo)人邮屁，總統(tǒng)不想得罪人，就寫(xiě)了一句評(píng)價(jià)：這是一本很不錯(cuò)的雜志菠齿！然后佑吝，這個(gè)商人把這句話放大，到此做宣傳：這是一本總統(tǒng)看完后都覺(jué)得很不錯(cuò)的雜志绳匀。
當(dāng)大家看到這句廣告語(yǔ)：哇哇哇芋忿！總統(tǒng)看了都覺(jué)得很不錯(cuò)的雜志，于是好奇是什么雜志疾棵，好多人就購(gòu)買了戈钢，結(jié)果賣瘋了，商人賺了好多錢是尔！當(dāng)總統(tǒng)知道這事后殉了，覺(jué)得自己被商人利用了……
過(guò)一段時(shí)間，商人又出了一本雜志拟枚，給總統(tǒng)寄了一本薪铜。總統(tǒng)上次說(shuō)好恩溅，被商人利用隔箍，這次總統(tǒng)寫(xiě)下這樣的評(píng)語(yǔ)：這是一本很爛的雜志！然后脚乡，商人又把這句話拿來(lái)做廣告宣傳——這是一本連總統(tǒng)看完都覺(jué)得好爛的雜志鞍恢！結(jié)果人們非常好奇，總統(tǒng)覺(jué)得很爛的雜志是怎樣的每窖？又購(gòu)買了帮掉，最后又賣瘋了……
過(guò)了不久，商人又出第三本雜志窒典，再給總統(tǒng)郵寄了一本蟆炊。總統(tǒng)意識(shí)到說(shuō)好和壞都被利用瀑志，這次就不說(shuō)了涩搓，商人等了一個(gè)月都沒(méi)收到回復(fù)，最后商人這樣做宣傳：這是一本連總統(tǒng)看完后都無(wú)法評(píng)價(jià)的雜志劈猪！結(jié)果又賣瘋了……
所以昧甘，你發(fā)現(xiàn)了嗎？
借用總統(tǒng)的影響力做背書(shū)賣雜志都賣瘋了战得！這是一本總統(tǒng)看完后都覺(jué)得很不錯(cuò)的雜志充边、這是一本連總統(tǒng)看完都覺(jué)得好爛的雜志、這是一本連總統(tǒng)看完后都無(wú)法評(píng)價(jià)的雜志，三句廣告語(yǔ)都非常有威力……
當(dāng)我看完這個(gè)故事后浇冰，突然明白客戶是有三種狀態(tài)——更糟糕的狀態(tài)贬媒、現(xiàn)在的狀態(tài)、更美好的狀態(tài)肘习。更糟粕的狀態(tài)际乘，是過(guò)去遇到的一些糟糕的遭遇，讓自己進(jìn)入了糟糕的生活狀態(tài)漂佩；現(xiàn)在的狀態(tài)脖含，就是當(dāng)下的狀態(tài)；更美好的狀態(tài)投蝉，就是想象未來(lái)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的那種生活狀態(tài)器赞。
而且，這三種狀態(tài)對(duì)應(yīng)的都是三種情感和三種人性心理都不一樣墓拜。更糟糕的狀態(tài)港柜，對(duì)應(yīng)的是迷茫困惑痛苦，當(dāng)客戶大腦進(jìn)入這種狀態(tài)會(huì)產(chǎn)生恐懼心理咳榜；現(xiàn)在的狀態(tài)夏醉，對(duì)應(yīng)的是不滿足，客戶大腦進(jìn)入這種狀態(tài)會(huì)產(chǎn)生不滿心理涌韩；更美好的狀態(tài)畔柔，對(duì)應(yīng)的是美好的渴望與期待，客戶大腦進(jìn)入這種狀態(tài)會(huì)產(chǎn)生愉悅心理臣樱。
當(dāng)你明白了客戶大腦存在三種狀態(tài)靶擦，有什么作用呢？
有三個(gè)作用：
作用一：當(dāng)你知道客戶大腦存在三種狀態(tài)雇毫，你可以操控文字玄捕，讓客戶大腦進(jìn)入這三種狀態(tài)，并且可以相互切換棚放，讓客戶情感上下起伏枚粘。如果你感觸不深，你可以看下“文案密碼5”飘蚯，體會(huì)一下情感上下起伏馍迄。
作用二：當(dāng)你能讓客戶在三種狀態(tài)，不停的切換情感不斷變化局骤，你就可以改變客戶的認(rèn)知與思維模式攀圈。
舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，“文案密碼8”賣石頭的賣法峦甩，聊到我的賣法：如果我來(lái)賣赘来，我會(huì)賣出超高價(jià)，我賣的是小石頭，我送的贈(zèng)品是一篇為你產(chǎn)品量身打造的銷售文案撕捍，賣2萬(wàn)元，如果銷售文案沒(méi)帶來(lái)2萬(wàn)價(jià)值泣洞，我退你2萬(wàn)1千塊忧风，小石頭與銷售文案進(jìn)行捆綁，就可以賣出超高的價(jià)格……
當(dāng)你看到這樣的賣法球凰，你會(huì)覺(jué)得我瘋掉狮腿，或者懷疑我說(shuō)的是不是真的，但是當(dāng)你親眼目睹我呕诉，真正幫你寫(xiě)了一篇文案缘厢，帶來(lái)了遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于2萬(wàn)的價(jià)值，你的認(rèn)知瞬間就會(huì)被我顛覆甩挫，你的思維模式也會(huì)因此發(fā)生變化贴硫，慢慢也會(huì)嘗試運(yùn)用這樣的玩法……
作用三：當(dāng)你在為產(chǎn)品寫(xiě)作文案的時(shí)候，你可以思考這個(gè)產(chǎn)品伊者，更加適合讓客戶大腦進(jìn)入哪種狀態(tài)產(chǎn)生哪種情感英遭，并不是用文案銷售每款產(chǎn)品亦渗，都要描繪客戶未來(lái)夢(mèng)想，也可以描繪客戶更糟糕的狀態(tài)法精，引發(fā)客戶產(chǎn)生恐懼心理多律。
結(jié)論的玩意不易看懂搂蜓，我舉一個(gè)例子，你瞬間就懂了帮碰。曾經(jīng)一位廣告文案大師，用文案銷售除螨的產(chǎn)品收毫，他使用的方法就是引發(fā)客戶產(chǎn)生恐懼心理攻走，我把文案貼出來(lái)：
事實(shí)上，不管你多么頻繁的清洗床單此再，你的床都是昆蟲(chóng)的繁殖場(chǎng)昔搂，上面擠滿了成千上萬(wàn)可憎的，形如虱子的塵螨输拇，它們氣勢(shì)洶洶地占領(lǐng)你的枕頭和床單摘符，在上面產(chǎn)卵，導(dǎo)致你和你的家人長(zhǎng)年遭受過(guò)敏癥的困擾。
當(dāng)你睡覺(jué)時(shí)逛裤，它們卻醒了過(guò)來(lái)瘩绒，開(kāi)始到處跑來(lái)跑去，吃你的皮膚碎屑带族，吸你身體的水分锁荔。更糟糕的是，你知道嗎蝙砌？一個(gè)用過(guò)兩年的枕頭10%的重量都是那些死去的螨蟲(chóng)以及它們的糞便阳堕。這意味著你和你的家人每天晚上都睡在一個(gè)相當(dāng)于昆蟲(chóng)廁所的地方，那里被它們活著和死去的身體择克，以及它們無(wú)所不在的骯臟排泄物所覆蓋恬总。
你看了有什么感覺(jué)？是不是你的大腦肚邢，瞬間進(jìn)入了更糟糕的狀態(tài)壹堰？據(jù)統(tǒng)計(jì)看過(guò)這個(gè)文案的人，都發(fā)生了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：絕大多數(shù)人當(dāng)天就把床單骡湖、被套缀旁、枕頭套都洗了，還有一部分人晚上不敢睡覺(jué)……
這就是操控文字讓客戶大腦進(jìn)入更糟糕狀態(tài)的威力勺鸦，一般適用于用文字銷售那些對(duì)人的生命健康并巍，產(chǎn)生威脅的產(chǎn)品，比如防狼噴霧劑换途、治療性疾病藥品懊渡、除螨產(chǎn)品等等。當(dāng)然军拟，如果文字把握尺度不對(duì)剃执，會(huì)產(chǎn)生相反的作用，過(guò)于夸大懈息，尺度不夠肾档，都不會(huì)有很好的效果。
由于篇幅有限辫继，這里不再展開(kāi)分享怒见，用文字讓客戶大腦，進(jìn)入更糟糕狀態(tài)引發(fā)恐懼心理姑宽，具體操作方法與注意事項(xiàng)遣耍，下次有機(jī)會(huì)再聊這個(gè)！
客戶的三種狀態(tài)——更糟糕的狀態(tài)炮车、現(xiàn)在的狀態(tài)舵变、更美好的狀態(tài)酣溃，分享到此結(jié)束赊豌！第二部分客戶洞察力分享完畢绵咱，下章進(jìn)入第三部分——產(chǎn)品分析力。
前幾章提到文字使用力派昧、客戶洞察力拢切、產(chǎn)品分析力秆吵，三者是鐵三角的關(guān)系纳寂。文字使用力是弓，客戶洞察力是弦忽媒，產(chǎn)品分析力是箭腋粥，只有弓弦箭都齊全，才能構(gòu)成一把弓箭闹瞧，如果你是弓箭手奥邮，你該如何使用箭罗珍，射殺你的目標(biāo)客戶呢？已脓、
下章預(yù)告：產(chǎn)品分析力
