首先聲明這篇文章是看《怪誕行為學(xué)》中的某章節(jié)讀后感想咬崔，不是什么個(gè)人想法的發(fā)表狸棍，只是陳述前人智慧罷了鉴扫，核心內(nèi)容整理自本人的一次分享赞枕。
首先，聲明一下這里我定義的理性和非理性坪创，理性行為在這里我們認(rèn)為是用戶行為結(jié)果與期望一致炕婶，而非理性相反，用戶的最終選擇與自身期望相反莱预。這樣說(shuō)可能會(huì)比較晦澀柠掂，舉個(gè)簡(jiǎn)單栗子：用戶A期望買到價(jià)格在6元左右的粉蘋果，水果店中D蘋果是粉蘋果依沮，5.8元一斤涯贞，而E蘋果是脆蘋果正在促銷，3.5元一斤危喉。此時(shí)用戶購(gòu)買了D蘋果我們認(rèn)為是理性用戶行為宋渔，購(gòu)買E蘋果是非理性用戶行為。再進(jìn)一步辜限，我們來(lái)做個(gè)更簡(jiǎn)潔的定義皇拣。理性行為即用戶期望行為，非理性是外界干擾后行為薄嫡。很容易發(fā)現(xiàn)氧急，用戶行為受環(huán)境干擾死多么明顯颗胡，這正是由于這一點(diǎn)，我們能看到玲瑯滿目的促銷态蒂。
這樣我們首先說(shuō)清楚了標(biāo)題的后半部分香拉，可預(yù)測(cè)說(shuō)的是我們可以通過(guò)環(huán)境干擾的方式去間接影響用戶行為∏鳎可預(yù)測(cè)的可貴之處是我們可以引導(dǎo)用戶行為滴铅，讓用戶行為（大部分用戶）能夠預(yù)期，減少用戶行為的不穩(wěn)定性〈耱剑現(xiàn)在我們繼續(xù)往下--
相對(duì)論
圖一中你看到的是什么泉懦？很難描述對(duì)不對(duì)？我的描述為亮黃色圓形疹瘦。這個(gè)很像我們買蘋果時(shí)只有一種蘋果擺在貨架上售價(jià)6元一斤的粉蘋果崩哩。這時(shí)候用戶的購(gòu)買行為局限在買或者不買上。
圖二中我們引入對(duì)比言沐，左右兩個(gè)亮黃色圓形一模一樣邓嘹，單獨(dú)看左側(cè)讓用戶描述可以是最大的一個(gè)圓，而右側(cè)卻成為了最小的一個(gè)圓险胰。描述不同只因參考系發(fā)生了變化汹押。如果把這種情況類比到我們的水果店是什么情況？A蘋果--3.8元一斤（粉的起便，每斤毛利）棚贾，B蘋果--4.3元一斤（不粉不脆），C蘋果--7.1元一斤（脆的）榆综。作為買水果的顧客妙痹，你傾向于購(gòu)買A，B還是C呢鼻疮？很多情況下我們會(huì)選擇B蘋果怯伊，就類似圖二中的亮黃色原型，也許不是最好但不是最差的判沟。
好耿芹，現(xiàn)在我們知道了我們是可以通過(guò)環(huán)境來(lái)影響用戶，從而預(yù)測(cè)用戶行為水评。下面的問(wèn)題就是核心了--錢靶上怠！要不要中燥？錢翱艿椤！（嘲笑臉。拿霉。吟秩。）
假設(shè)：上述中A蘋果（毛利0.5元/斤），B蘋果（毛利1.2元/斤）绽淘，C蘋果（毛利1.1元/斤）涵防，100位用戶來(lái)購(gòu)買蘋果，單獨(dú)A蘋果和C蘋果擺在貨架的情況下各有50人購(gòu)買沪铭，那么把B蘋果擺在貨架上會(huì)怎么樣壮池？
A蘋果 35人
B蘋果 50人
C蘋果 15人
那么毛利有多少差距呢？
只賣A和C的總毛利：0.5X50+1.1X50=80
買A杀怠，B和C的總毛利：0.5X35+1.2X50+1.1X15=94
在不知不覺(jué)中我們提高了總毛利椰憋。。赔退。
理論來(lái)源
說(shuō)了這么多橙依，我們?cè)谕嘶厝ハ胍幌隆傩訟是蘋果的粉脆屬性硕旗，B是價(jià)格屬性窗骑。A蘋果是價(jià)格最優(yōu)，C蘋果的脆是用戶最喜歡的漆枚，但價(jià)格更高创译，B蘋果居于中間。所以我們稱B=-C,即在滿足用戶上略差于最優(yōu)的選項(xiàng)浪读。通過(guò)設(shè)置-C選項(xiàng)形成對(duì)比昔榴，盡可能提高-C的毛利辛藻，擴(kuò)大盈利碘橘。
TIPS:整個(gè)東西說(shuō)完了，但是這個(gè)-C的設(shè)置需要相當(dāng)?shù)淖⒁庵。驗(yàn)樵诙嘣O(shè)置一個(gè)SKU時(shí)會(huì)變相增加管理庫(kù)存等風(fēng)險(xiǎn)痘拆，所以-C定價(jià)要考慮到這些，不然不賺反賠氮墨。
