? ? 上了3天的談判課翰苫，突然有個(gè)強(qiáng)烈的感受：誠(chéng)信不足的社會(huì)止邮，傷害的不是直接交易的甲乙方，更易傷害的是專業(yè)人士和中介機(jī)構(gòu)奏窑。
? ? 甲乙雙方要談判导披，要拿錢換商品或服務(wù)，不管過程如何艱辛埃唯，但是總是總會(huì)談成（談不成甲A談甲B撩匕，不用乙C的服務(wù)用乙D的服務(wù)）。但是墨叛，這些談判止毕，可能會(huì)消耗甲乙雙方的大量精力。甲方一年需要談判的事項(xiàng)會(huì)比較少漠趁，所以不會(huì)專門養(yǎng)談判人員扁凛，甲方談判人員往往是有其它工作的。
? ? 為什么我們不能像歐美人一樣闯传，利用中介機(jī)構(gòu)谨朝、律師、咨詢機(jī)構(gòu)來(lái)談判呢丸边？我本次學(xué)習(xí)得到的答案是：因?yàn)槲覀兪钦\(chéng)信不足的社會(huì)叠必，對(duì)于專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)缺少足夠的信任荚孵。
? ? 一個(gè)談判妹窖，越是復(fù)雜，就涉及越多的條款收叶。甲乙雙方自行談判骄呼，所有的爭(zhēng)議點(diǎn)都能拿出來(lái)談，也都各自有權(quán)限決定是否可以妥協(xié)判没。但是委托中介機(jī)構(gòu)來(lái)談判蜓萄，由于甲方對(duì)于中介機(jī)構(gòu)的信任度有限，所以授權(quán)就有限澄峰，任何靈活的嫉沽、小的訴求點(diǎn)，中介機(jī)構(gòu)都要和甲方確認(rèn)俏竞。這樣的確認(rèn)多了绸硕，就（在授權(quán)變更方面）和甲方自己去談判區(qū)別不大了堂竟。
? ? 專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)，在談判中具有的優(yōu)勢(shì)包括：
? ? 1）由于不涉及核心利益玻佩，因此不容易卷入情緒出嘹，談判能夠更理性更客觀；
? ? 2）由于自己的核心業(yè)務(wù)是談判咬崔，因此積累的談判經(jīng)驗(yàn)會(huì)更多税稼，而且會(huì)有甲方同行的參考案例；
? ? 3）中介機(jī)構(gòu)可以是甲方的“棋子”垮斯，真是談到最后要崩郎仆，甲方還可以讓中介機(jī)構(gòu)“背鍋”，跟乙方重新回到談判桌上（參考朝鮮問題是六方會(huì)談兜蠕，越是復(fù)雜的事情丸升，越要牽扯多方，僅僅美國(guó)和朝鮮兩方是搞不定的牺氨。當(dāng)然狡耻，這個(gè)例子也不恰當(dāng)，因?yàn)槌r問題也牽扯了至少韓國(guó)的利益）猴凹。
? ? 出于對(duì)中介機(jī)構(gòu)的不信任夷狰，國(guó)內(nèi)的甲乙方更傾向于自己談判。這對(duì)于甲乙方來(lái)說郊霎，很多時(shí)候在價(jià)格上形成了糾纏沼头，并且缺少妥協(xié)機(jī)制，最后往往是合同談成了书劝，雙方（至少一方）可能都不開心进倍。
? ? 說到這里，也可以理解為什么這么多人學(xué)習(xí)心理咨詢——很大原因是對(duì)心理咨詢師的不信任购对。在甲方（心理咨詢服務(wù)的需求方）與乙方（心理咨詢的服務(wù)）之間猾昆，由于甲方無(wú)法信任中介人士或機(jī)構(gòu)（心理咨詢師）的服務(wù)，那甲方就選擇自己去找乙方吧骡苞。甲方付出的成本：更長(zhǎng)的與乙方溝通時(shí)間（更多的學(xué)習(xí)時(shí)間）垂蜗、更多的費(fèi)用（學(xué)費(fèi)）、更晚的達(dá)到自己的目標(biāo)（更常見的情況是半途而廢解幽，甲方說我不改變了贴见，不要乙方了）。
? ? 再多一點(diǎn)聯(lián)想躲株，甲方（患者和家屬）想要對(duì)接乙方（醫(yī)療服務(wù)）片部，對(duì)于中介人士（醫(yī)生）和中介機(jī)構(gòu)（醫(yī)院）的服務(wù)有諸多的不信任，而甲方又沒有能力和資質(zhì)去獲得乙方醫(yī)療服務(wù)霜定，甲方的憤怒就會(huì)撒在醫(yī)生和醫(yī)院這樣的中介上档悠±μ剑「細(xì)思極恐」
? ? 在談判課上，明顯感受到的是站粟，大多數(shù)談判人員都非常焦慮黍图，非常害怕在a點(diǎn)的讓步，會(huì)造成本方無(wú)法彌補(bǔ)的損失奴烙，這是一種競(jìng)爭(zhēng)型的思維——我讓步了助被，我就輸了。如果換一種合作型的思維——如果我要在a點(diǎn)讓步切诀，那么對(duì)方可以在哪個(gè)點(diǎn)讓步——談判人員的注意力可以更多的集中在談判內(nèi)容上揩环，而不是壓制或處理自己的情緒上。
? ? 能從談判課程的感受聯(lián)想到心理咨詢幅虑，恐怕也是少數(shù)人會(huì)有的聯(lián)想丰滑。當(dāng)然，這樣的聯(lián)想絲毫不能改變?nèi)魏维F(xiàn)狀倒庵。僅做一個(gè)思考練習(xí)吧褒墨。
? ? 總之，談判不是你死我活或者總有一方受損的事情擎宝，好的談判是雙贏的結(jié)果郁妈。正常的甲乙方，都愿意和對(duì)方有更長(zhǎng)久的合作绍申，而不是2~3年就換一家供應(yīng)商噩咪，畢竟重新談判的成本會(huì)更高。在目前的社會(huì)階段极阅，在談判和溝通的方面胃碾，我們的社會(huì)還要經(jīng)歷更長(zhǎng)久的轉(zhuǎn)型時(shí)間。
