為什么看電影時(shí)赏表，你覺(jué)得片子蠻無(wú)聊检诗，還是會(huì)為了買票錢而看下去？前期投入的時(shí)間瓢剿、精力和金錢越多逢慌，后期你就越舍不得放棄，或是忍不住投入更大间狂，這就是沉沒(méi)成本在作祟攻泼。

沉沒(méi)成本在經(jīng)濟(jì)學(xué)中是指由于過(guò)去的決策已經(jīng)發(fā)生了的，而不能由現(xiàn)在或?qū)?lái)的任何決策改變的成本鉴象。在生活中沉沒(méi)成本是指那些已經(jīng)發(fā)生的再也收不回來(lái)的支出忙菠，如時(shí)間、金錢纺弊、精力或情感等等只搁。

比如，很多人在公交站俭尖，等了半小時(shí)依然不見(jiàn)來(lái)車，卻不愿叫個(gè)滴滴——不是摳門，而是不甘心稽犁，寧愿在烈日下繼續(xù)滿頭大汗耗著也不想讓已過(guò)去的時(shí)間“被浪費(fèi)”焰望。

比如出去旅行，最有毒的一句話就是：“來(lái)都來(lái)了…”

景點(diǎn)的游客多如大米已亥，在強(qiáng)大的人流加持下雙腳都快離地向前飄熊赖，可這不都來(lái)了嗎。

內(nèi)心再怎么崩潰虑椎，風(fēng)景再怎么差強(qiáng)人意震鹉，也還得強(qiáng)忍著完成自拍配圖九宮格+地點(diǎn)打卡的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，才能安心離開(kāi)捆姜。

比如一個(gè)姑娘愛(ài)上一個(gè)爛人传趾，因?yàn)橛X(jué)得之前付出太多了，甚至懷孕了泥技，就勉強(qiáng)嫁了吧浆兰，結(jié)果婚后更悲慘。

諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者斯蒂格利茨曾用一個(gè)生活中的例子來(lái)說(shuō)明什么是沉沒(méi)成本珊豹。

假如你花7美元買了一張電影票簸呈，你懷疑這個(gè)電影是否值7美元。

看了半個(gè)小時(shí)后店茶，你最擔(dān)心的事被證實(shí)了：影片糟透了蜕便。

你應(yīng)該離開(kāi)影院?jiǎn)?在做這個(gè)決定時(shí)，你應(yīng)當(dāng)忽視那7美元贩幻。

它是沉沒(méi)成本轿腺，無(wú)論你離開(kāi)影院與否，錢都不會(huì)再收回段直。

盡管理性告訴我們吃溅，放棄沉沒(méi)成本，及時(shí)止損是最正確的決策鸯檬，但人往往不是這樣理性的生物决侈，舍不得放棄前期的投入，不想讓沉沒(méi)成本直接損失掉喧务。因此赖歌，在營(yíng)銷學(xué)中，商家往往能利用消費(fèi)者這樣的心理而因此獲利功茴。

比如我們常見(jiàn)的房地產(chǎn)公司可以說(shuō)是套路最多庐冯，他們往往會(huì)沒(méi)開(kāi)盤就先讓客戶去認(rèn)籌，交XX現(xiàn)金抵XX萬(wàn)的房錢坎穿。過(guò)幾天再邀請(qǐng)客戶去參加發(fā)布會(huì)展父，說(shuō)到現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)發(fā)抵扣券返劲，而不是直接給客戶打幾折的優(yōu)惠。因?yàn)橥瑯拥膬?yōu)惠栖茉，前一個(gè)策略讓消費(fèi)者花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力篮绿，增加了沉沒(méi)成本，這樣成交量概率更高吕漂。

做實(shí)體店的朋友完全可以好好利用這個(gè)商業(yè)邏輯去做營(yíng)銷亲配，做經(jīng)營(yíng)。

有位朋友是做蛋糕店的惶凝。前不久吼虎，他們?cè)谝粋€(gè)陌生的地方，開(kāi)了一家新的店鋪苍鲜。不用說(shuō)也知道思灰，作為一個(gè)陌生的品牌，在一個(gè)陌生的地方坡贺，想要打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)官辈，是有一定的困難度的。

他們新店的兩個(gè)產(chǎn)品主線：一條產(chǎn)品線是面包遍坟；一條產(chǎn)品線是生日蛋糕拳亿。

這兩條產(chǎn)品線的商業(yè)需求是完全不一樣的，面包屬于高頻低客單價(jià)的產(chǎn)品愿伴，靠的是走量肺魁，也就是這個(gè)店鋪門口的流量大，面包相對(duì)會(huì)走的更好隔节。那生日蛋糕就不一樣了鹅经，屬于低頻高毛利的產(chǎn)品，大多數(shù)客戶選擇蛋糕更多是基于品牌進(jìn)行選擇怎诫。如果你的品牌在這個(gè)地方有一定的知名度瘾晃，那里的生日蛋糕將會(huì)更暢銷。那么怎么打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)呢幻妓？

他們?cè)陂_(kāi)業(yè)前蹦误，做了個(gè)營(yíng)銷方案。他們做了一種券肉津，這種券我想大家都應(yīng)該見(jiàn)過(guò)强胰，券的面值為59元。也就是說(shuō)你可以拿著這個(gè)59的券妹沙，到他們店里這里來(lái)消費(fèi)一個(gè)189塊錢的生日蛋糕偶洋，那你只要，花費(fèi)130元距糖。類似于這樣的劵大家肯定見(jiàn)過(guò)玄窝，在各個(gè)大型商場(chǎng)或者門店外都有牵寺，可是這樣子的券有用嗎？基本上是沒(méi)有進(jìn)店率的哆料「准簦或者是進(jìn)店率極低，因?yàn)榇蟛糠秩四玫竭@個(gè)券的時(shí)候都會(huì)把它隨手扔掉东亦。

他們的策略是10元換購(gòu)59元的劵，結(jié)果他們?cè)诙潭痰娜扉_(kāi)業(yè)期間里唬渗，他們準(zhǔn)備了一千張券典阵，最后都不夠用。一千張券镊逝，賣了一萬(wàn)塊錢，但這不是重點(diǎn)撑蒜，重點(diǎn)是鎖住了至少800個(gè)蛋糕的銷售歹啼。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)座菠，他們發(fā)現(xiàn)，這樣子十塊錢賣出的券基本上都能回收浴滴。就這樣，他們的店鋪一下子在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)了蛋糕市場(chǎng)升略。這就是利用沉沒(méi)成本微王，這個(gè)商業(yè)原理品嚣，去做的這一個(gè)營(yíng)銷方案。當(dāng)顧客下了十塊錢的沉沒(méi)成本翰撑，他會(huì)被套在這個(gè)沉沒(méi)成本里，基本上都會(huì)過(guò)來(lái)消費(fèi)這個(gè)生日蛋糕额嘿。當(dāng)然這個(gè)活動(dòng)不僅僅是用了沉沒(méi)成本，這是一個(gè)組合拳册养。

1东帅、價(jià)格偏見(jiàn)球拦。用十塊錢帐我，去跟59元做個(gè)比較，讓顧客覺(jué)得很合算愧膀，很便宜拦键。

2、生活常識(shí)：在客戶的概念里檩淋，生日蛋糕普遍價(jià)格都要一百以上芬为，客戶覺(jué)得自己占了大便宜。

3蟀悦、沉沒(méi)成本：在他們這花了10元媚朦，這就是沉沒(méi)成本，客戶會(huì)認(rèn)為在他們店把這59元的劵用了才覺(jué)得痛快日戈，不然會(huì)覺(jué)得吃虧询张。