轉(zhuǎn)自派代作者：叫我xh整理：牛氣學(xué)堂-阿朱

這篇文章電商人必看憔狞，除了倉庫打包的蝴悉。只要你從事商業(yè)相關(guān)的，不管是線下還是線上瘾敢，只要你需要向別人售賣產(chǎn)品拍冠，此文后半段講到的消費者心理學(xué)都將讓你受用終身尿这，你應(yīng)該熟讀幾遍甚至打印出來翻閱，將里面的知識牢記于心庆杜。當(dāng)然射众，分享給你家的美工和客服看也是必須的。

本文為運營系列第11篇晃财，主要講優(yōu)秀詳情頁的打造和如何提升店鋪的轉(zhuǎn)化率叨橱。前面幾篇講了制作高點擊率的主圖，合理的全店寶貝標(biāo)題布局断盛，新寶貝如何突破0銷量罗洗，一個產(chǎn)品就做好了從0起步的前期工作，再加上有好的轉(zhuǎn)化率郑临，那它獲得更多流量和銷量就是順理成章的事了栖博。

詳情頁與轉(zhuǎn)化率

產(chǎn)品的款式，功能和銷量對轉(zhuǎn)化率影響是很大厢洞，但這些因素仇让，有些是無法更改，有些一時半會也難以改變躺翻，但有一個對轉(zhuǎn)化率影響非常大且能隨時調(diào)整的丧叽，那就是詳情頁。通過打造一個優(yōu)秀的詳情頁公你，轉(zhuǎn)化率提升50%甚至200%都是有可能的踊淳。

詳情頁的基本結(jié)構(gòu)

我標(biāo)題里所說的詳情頁并不只是指展示寶貝的那個頁面，詳情頁應(yīng)該有更廣泛的定義陕靠，除了最基本的產(chǎn)品介紹迂尝，促銷文案，功能介紹剪芥，材質(zhì)說明垄开，細節(jié)圖，品牌介紹或授權(quán)證明税肪，質(zhì)檢報告溉躲，發(fā)貨說明，售后說明益兄，還應(yīng)該包括定價锻梳，800圖，主圖視頻和詳情頁視頻净捅，副標(biāo)題疑枯，評價和買家秀，問大家蛔六，促銷小海報神汹，寶貝關(guān)聯(lián)推薦和套餐等所有在詳情頁能看到的東西庆捺。只有把所有這些都完善了，一個優(yōu)秀的詳情頁才會誕生屁魏。

賣點分析

要做一個好的詳情頁滔以，非常重要的一步就是對寶貝進行賣點分析。所謂賣點氓拼，就是產(chǎn)品能打動買家你画，讓買家愿意購買的優(yōu)點。

要提煉賣點桃漾，1.你肯定要非常熟悉自己的產(chǎn)品坏匪，從產(chǎn)品屬性中找出與同行之間不同的地方，或者一樣也沒關(guān)系撬统，只要是最能影響買家購買決策的特點就先提煉出來适滓；2.到同行的詳情頁看他們都在展示哪些賣點，把自己能用的提煉出來恋追；3.到對手和自己寶貝的評價里分析買家最關(guān)心最擔(dān)憂的是什么凭迹，我們在自己詳情頁把這些擔(dān)憂作為賣點來解釋；4.分析進店關(guān)鍵詞苦囱，流量越大的關(guān)鍵詞對應(yīng)的屬性肯定是買家需求越高的嗅绸；5.讓客服登記整理買家常問到的問題，從里面挖掘深層次的需求撕彤。

把上面提煉出來的賣點匯總鱼鸠，再用排除法一個個分析哪些是最有用的，保留三四個賣點就可以羹铅，把這些賣點整合到800圖蚀狰，視頻和詳情頁上。賣點的文字表達不要太長职员，超過5個字就不是好賣點了造锅，賣點也不要太多，一個普通買家能記住和分清三個賣點就不錯了廉邑，多了買家自己都亂了。如果你的寶貝什么都好倒谷，就沒有區(qū)分度蛛蒙，等于沒有優(yōu)點，所以一定要抓一些最有用的優(yōu)點來重點提醒渤愁，讓買家明白牵祟，并容易記住。

微詳情

五張800圖要自成一個詳情抖格，也叫微詳情诺苹，里面要包含了詳情頁所有最重要的東西咕晋，也就是把你做好的詳情頁濃縮一下，整理成四份內(nèi)容收奔，分別安置在前四張800圖上（第五張要上白底圖）掌呜，這樣買家只瀏覽800圖，就了解了你寶貝的重要信息坪哄，進而做出繼續(xù)逛還是離開的決策质蕉。

之前也寫過，瀏覽詳情頁3屏以上的不會超過50%翩肌，瀏覽超過10屏的不會超過15%模暗，大多數(shù)人瀏覽了前3屏甚至劃完了800圖就選擇離開了，把800圖整成微詳情是非常有必要的念祭。

在800圖里展示各種的都有兑宇，有把品牌授權(quán)書放上去的，有把質(zhì)檢報告放上去的粱坤，有把搭配套餐放上去的隶糕，有把買家評價買家秀放上去的……放什么上去不重要，最重要是你放上去的東西一定是你詳情頁濃縮出來最容易打動買家的東西比规。

主圖視頻和詳情頁視頻

我給一個官方數(shù)據(jù)若厚，有視頻的寶貝會比沒視頻的轉(zhuǎn)化率提高20%左右，所以你應(yīng)該明白在詳情頁里加入視頻是多么有必要了蜒什。關(guān)于視頻有什么要注意的测秸，除了視頻時長，其他都在上一篇提及了灾常，我這里就不再贅述了霎冯。

詳情頁

詳情頁排版并沒有非常明確的要求，但一些基本的要素要包括在里面钞瀑，比如促銷信息（海報）沈撞，關(guān)聯(lián)推薦（套餐），實拍圖雕什，產(chǎn)品賣點缠俺，尺寸信息，材料信息贷岸，細節(jié)圖壹士，品牌說明，購物保障等偿警。關(guān)于排版我強調(diào)要把最重要的東西放在前三屏躏救，前三屏沒能留住買家，后面設(shè)計的再好也沒意義了。

下面我重點講下如何制作一個高轉(zhuǎn)化率的詳情頁盒使，在這里引入一個叫FABE法則的東西崩掘，是一種非常實用的銷售法則。

F代表特征少办，產(chǎn)品的基本特質(zhì)苞慢，比如材料，產(chǎn)地凡泣，工藝兄朋，功能等诀黍；

A代表優(yōu)點，就是你這個產(chǎn)品的賣點；

B代表利益浑吟，就是能帶給買家的好處扼脐；

E代表證據(jù)竿痰，就是拿得出證據(jù)來證明你說的是對的苟弛。

綜合起來就是說找出你產(chǎn)品的特點，分析出能打動買家的賣點猴誊，然后告訴買家能給他們帶來什么利益潦刃，最后給出證據(jù)，證明你前面說的懈叹。運用這個思維做出來的詳情頁乖杠，轉(zhuǎn)化率一定比你亂設(shè)計的要好。我舉個非常常見的賣點例子澄成，比如我們一款皮鞋想重點體現(xiàn)真皮這個賣點胧洒，之前你可能就會寫上高檔真皮，假一賠十墨状，你懂這個法則的話就會把它拆分成四個部分來描述：

F-特征：真皮卫漫；A-優(yōu)點：耐磨，透氣性好肾砂，柔韌性好等列赎；B-利益：更耐穿，更舒適镐确，更高檔等包吝；E-證據(jù)：質(zhì)檢報告，品牌授權(quán)書源葫，燃燒實驗诗越，同類對比，買家評價等臼氨。

重要的賣點都按這樣的框架來搭建展示，有理有據(jù)芭届，買家自然信服储矩，更愿意購買感耙。

關(guān)于詳情頁制作要點我用個更通俗易懂的反問式來表達：

1.我為什么要買你的產(chǎn)品？

2.為什么我今天就得買持隧？

3.為什么我不應(yīng)該去別家買即硼？

4.買過的怎么說？

5.你怎么證明你說的屡拨？

一個好的詳情美觀且賣點清晰只酥，再解答好上面的問題，轉(zhuǎn)化率自然就上去了呀狼。

800圖上的微詳情最好就是按照解答這五個問題的思路來做裂允。

無線端詳情

我直接說一些注意的地方：

1.無線端長度最好控制在8至10屏，盡量不要超過15屏哥艇，容量越大绝编，越不利于加載，搜索越不占優(yōu)貌踏，但也不是屏數(shù)越少越好十饥，太少未能展示完要展示的，對轉(zhuǎn)化率有害無益祖乳；

2.做好的詳情頁圖片從PS里導(dǎo)出時最好選擇保存為web網(wǎng)頁所用的格式逗堵，再調(diào)整下品質(zhì)大小，在清晰度相差不大的情況下可以減少很多容量眷昆；

3.搭配套餐一定要做蜒秤，本來無線端能展示的寶貝就少，套餐是很好的把其他寶貝推薦給買家的入口隙赁；

4.天貓寶貝的副標(biāo)題會直接在無線端展示垦藏，位置在詳情頁上方；

5.優(yōu)惠券建議放上伞访，在很多人未考慮清楚是否一定要購買時掂骏，都會預(yù)先領(lǐng)取優(yōu)惠券，免得下次下單時忘領(lǐng)優(yōu)惠券厚掷。領(lǐng)了優(yōu)惠券弟灼，她就是你店鋪的人群了，千人千面下很有優(yōu)勢冒黑；優(yōu)惠券時長設(shè)得越長越好田绑，長期占領(lǐng)這些人群；

6.無線端可以在詳情頂部加些純文字抡爹，在一些網(wǎng)絡(luò)條件很差的情況下掩驱，會預(yù)先加載文字出來，讓買家有東西可看，不會急不可待地關(guān)閉離開欧穴；

7.無線端的文字一定要夠大民逼，雖然很多人都在調(diào)整，但依然有很多寶貝存在這個問題涮帘，不是每個人的手機都是6寸大屏幕的拼苍，用3.5寸屏幕，或者屏幕磨花的厲害的手機的人也是不少的调缨，這些人看不清上面的字疮鲫，自然選擇離開，使你寶貝跳失率提升弦叶，停留時長變短俊犯；

8.如果產(chǎn)品有多個型號，或多個顏色湾蔓，最好弄成一排多個SKU來展示的模式瘫析，而不是一個SKU一行，這樣就會把詳情頁拉得非常長默责；

9.如果有一些基礎(chǔ)的問題卻被買家反復(fù)問到贬循，也就是靜默轉(zhuǎn)化率低過同行，一定要去分析是不是這些問題沒有在詳情頁或800圖上表達清楚桃序，調(diào)整位置或補充上去杖虾；

10.做詳情頁最好分區(qū)，一個分區(qū)講一個主題媒熊，不同的分區(qū)講不同的主題奇适，比如這個分區(qū)是營銷文案，另一個分區(qū)是細節(jié)圖芦鳍，而不是詳情頁前面有細節(jié)圖嚷往，隔幾屏，后面又有細節(jié)圖柠衅；

11.現(xiàn)在PC端和無線端可以合并制作的皮仁，只做一個750像素寬的詳情頁，就可以同時在C店P(guān)C端和無線端上使用了菲宴，減少工作量贷祈，神筆是個好東西；

12.詳情頁的更換跟前一篇說的主圖一樣的喝峦，隨時想換就換势誊，也不需要一點點地替換，直接全換沒任何問題的谣蠢，只是主推款在換之前最好已測試過（測試方法見后面）粟耻；

13.競爭對手就是最好的學(xué)習(xí)對象查近，特別是新手美工，不要猶豫了挤忙，多去看下優(yōu)秀的競爭對手他們的詳情頁是怎么設(shè)計嗦嗡，你先跟著設(shè)計，然后看后臺數(shù)據(jù)慢慢總結(jié)饭玲，最終做出適合自己店鋪的。

評價買家秀和問大家

如果寶貝的第一印象能讓買家停留下來叁执，接下來最影響轉(zhuǎn)化率的就是評價買家秀和問大家了茄厘，不是一定要刷來操縱評價和問大家的，有一定基礎(chǔ)的店鋪可以通過互惠行為來跟老客戶交換的谈宛。引導(dǎo)好評或操縱評價問大家是官方不允許的次哈，這個我們私下討論就好。

詳情頁的測試和監(jiān)控

測試最好利用AB對比法吆录，比如你新做了一個主推款的詳情窑滞，那么最好的測試方法就是把主推款另做兩個寶貝（測試完刪除），分別裝上新詳情和舊詳情恢筝，然后直通車也好哀卫，鉆展也好，往這兩個詳情頁導(dǎo)入訪客撬槽，然后根據(jù)后臺數(shù)據(jù)分析哪個詳情優(yōu)劣此改，用數(shù)據(jù)來指導(dǎo)我們更換詳情頁就可以避免犯錯。

如果是普通或新寶貝的詳情頁侄柔，更換上去后一定要對后臺數(shù)據(jù)進行監(jiān)控共啃，只有這樣才知道換得對不對，在生意參謀的單品分析里可以看到所有有用的數(shù)據(jù)暂题。一般轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品都會有較高的停留時長和較低的跳失率移剪，所以監(jiān)控停留時長和跳失率的變化就可以判定詳情頁優(yōu)化的方向?qū)Σ粚Α．?dāng)然薪者，如果訪客量比較大纵苛，結(jié)合轉(zhuǎn)化率，收藏加購率這些就更準(zhǔn)確了啸胧。下面就是一個優(yōu)化失敗的案例赶站，原本只有77%左右的跳出率，換了詳情頁變成88%左右了纺念。?

上面講的是單個詳情頁制作時要注意的地方贝椿，如果放大到整個店鋪的頁面和排版，就有個叫流量閉環(huán)的東西要考慮陷谱，才能讓訪客價值最大化烙博，流量閉環(huán)已寫在運營系列第8篇瑟蜈，有興趣的可以去找來看看。接下來的內(nèi)容我將寫消費者心理學(xué)在商業(yè)上的應(yīng)用渣窜，如果你懂消費者心理學(xué)铺根，會更懂如何給產(chǎn)品定價，如何制作高轉(zhuǎn)化率的詳情頁乔宿，如何引導(dǎo)買家下單位迂，也更懂得如何處理售后問題和維護老客戶。

消費者心理學(xué)

世上最難懂的是人心详瑞，話雖這么說掂林，但千百年來的經(jīng)驗也告訴我們，對于普通大眾來說坝橡，有很多心理規(guī)律可循的泻帮，我們要做的就是抓住這些規(guī)律為我們服務(wù)。當(dāng)你能準(zhǔn)確把握人性的弱點時计寇，生意真的會好做很多锣杂。

錨定效應(yīng)

指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配番宁，就像深入海底的錨一樣把人的思想固定在某處元莫。商業(yè)上的行為就是買家在看到產(chǎn)品時，第一眼留下的印象價格（或者買家愿意花某一個特定價去購買某件產(chǎn)品的價格）蝶押，這個價格柒竞，將對買家后續(xù)的購買產(chǎn)生深遠影響。

這個心理學(xué)效應(yīng)非常重要且有用播聪，我舉幾個實用的例子：

1.設(shè)計兩個實際功能差不多的產(chǎn)品朽基，比如一個定價499元，一個定價299元离陶，但499元的只比299元的多一些不是必備的功能稼虎，但我們把這兩個產(chǎn)品擺在一起展示，買家大多會選購299元的那款招刨，當(dāng)然霎俩，我們的目的就是為了賣299元那款，499那款只是為了讓買家提高對這類產(chǎn)品的心理價格沉眶，來顯得299元這款性價比有多高打却；

2.客服在回復(fù)買家咨詢時，應(yīng)該問買家是準(zhǔn)備購買A款還是B款呢谎倔，而不是問買家要不要購買柳击，直接從心理把買家?guī)胍I，只是還沒確定是買A款還是B款的心理設(shè)定上片习；

3.我們?yōu)槭裁匆垖I(yè)的人拍攝寶貝捌肴，花錢請美工來裝修店鋪和寶貝蹬叭，就是為了讓買家看到寶貝和進店的那一刻就給寶貝一個比較高的認(rèn)可度，進而愿意花較高的價格來購買状知，而不是覺得頁面和價格不匹配離店而去秽五；為什么我們發(fā)貨不能把東西往快遞袋一裝就發(fā)出去了，因為這樣買家收到貨的時候饥悴，會跟其他店鋪的對比坦喘，一對比就覺得你這樣的包裝太差勁，想退貨的念頭就會強烈些西设，給差評的沖動也會強幾分起宽。頁面排版和產(chǎn)品的包裝設(shè)計，會直接影響到買家對產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)定济榨，做中高端產(chǎn)品的一定要在頁面和包裝上面花多點本錢和心思；

4.我覺得淘寶上把這個效應(yīng)做到極致的就是那些標(biāo)價69元绿映，但頁面上寫著可領(lǐng)30元限時優(yōu)惠券擒滑，實際成交價39元的寶貝。如果你是買家叉弦，看到這個寶貝丐一，69元，第一印象是有點貴淹冰，但一般會認(rèn)為它比那些四十多库车，五十多的寶貝品質(zhì)要好，再一細看樱拴，竟然可以領(lǐng)30元優(yōu)惠券柠衍，只要39元，其他都不看了晶乔，直接就買這個了珍坊。很可能一年后你再來買這個寶貝，上面竟然還可以領(lǐng)取30元限時優(yōu)惠券正罢；

5.我們要用打折軟件來給寶貝出價阵漏，而不是賣多少原價就標(biāo)多少，就是為了給買家一個錨點翻具，讓買家心里認(rèn)為這件大衣原價399元履怯，但現(xiàn)在只要199元就能買到了。當(dāng)部分買家拿到手的時候裆泳，她不會認(rèn)為自己買了件199元的大衣叹洲，而是買了件399元的大衣，至少讓一些買家覺得我買到件價格高于199元的大衣工禾，覺得很劃算疹味，心理上占了便宜仅叫，從而有效地減少退貨率和中差評〔谵啵看看做活動的那些商品诫咱，哪個不是寫著日常銷售價多少，活動價多少洪灯，你還不來買坎缭？

誘餌效應(yīng)

是指人們對兩個不相上下的選項進行選擇時，會因為第三個選項（誘餌）的加入签钩，會使原本的某個舊選項變得更有吸引力掏呼。商業(yè)上為了讓買家做出有利于商家的選擇，商家就會專門安排一些“誘餌”铅檩，從而引導(dǎo)買家做出“正中商家下懷的”選擇憎夷。人們購買東西大多都是對比的結(jié)果，有現(xiàn)成的對比現(xiàn)成的昧旨，沒有現(xiàn)成的就對比過去的經(jīng)驗拾给，誘餌效應(yīng)就是在對比中讓買家誤以為某個選擇是超值的。

1.比如店里做的一個套餐兔沃，上衣99元蒋得，半身裙39元，上衣+半身裙一起99元乒疏，而且把這三個的價格明確展示給買家额衙，相信轉(zhuǎn)化率一定會有較大的提升，而且肯定都是購買的套裝怕吴。買家每選擇一件商品都會進行對比窍侧，越對比越發(fā)現(xiàn)上衣+半身裙非常的劃算，不知不覺就會說服自己購買下來转绷，而賣家本來就打算這套裝只賣99元疏之；除了這個，像第二件半件暇咆，買三送一等等都是這個效應(yīng)的應(yīng)用場景锋爪；

2.如果你們常常購買各種軟件服務(wù)就知道 ，一般都會有三個價格爸业，比如基礎(chǔ)版798元其骄，只有基本的功能，中級版1998元扯旷，但有較多實用的功能拯爽，高級版3998元，但比起中級版多的功能并不值那2000元差價钧忽，沒錯毯炮，軟件提供商想賣的就是1998元這個中級版服務(wù)逼肯，這才是市場最大的；

3.之前有個賣茶葉的朋友桃煎，我給過他一個建議篮幢，讓他把其中一款茶葉拆成三個SKU來主推，分別是100克裝的45元为迈，200克裝的79元三椿，500克裝的219元。后來它這個寶貝轉(zhuǎn)化率提升了近半葫辐，基本都是買200克裝的為主搜锰。那拆分前這個寶貝是怎么樣的呢，只有一個100克裝賣39元的SKU（200克裝把兩包100克的一起打包發(fā)貨耿战，500克裝就是五包一起打包蛋叼，網(wǎng)購過茶葉的自然懂）。我這樣拆是為了先讓買家心理認(rèn)可100克的茶葉需要45元剂陡，那200克算下來應(yīng)該要90元狈涮，但現(xiàn)在只要79元，好劃算呀鹏倘，卻不知我以前200克也是賣79元左右，還要發(fā)兩份快遞顽爹；

4.再舉一個常見的例子纤泵，比如大促來啦，現(xiàn)在有兩個差不多的鼠標(biāo)镜粤，一個標(biāo)價399元捏题，現(xiàn)在打折下來199元，還有一個鼠標(biāo)標(biāo)價299元肉渴，現(xiàn)在打折下來也是199元公荧，你想大多數(shù)人會選哪一款鼠標(biāo)？人家店鋪就是打算清第一款鼠標(biāo)的庫存同规，第二款只是來打醬油的循狰。

從眾效應(yīng)

人多的地方一定更安全，人多的餐廳一定更好吃更實惠券勺，銷量高的寶貝一定性價比更高質(zhì)量更有保障绪钥，從眾心理所有人都有，你我也避不開关炼。人們會自覺不自覺地以多數(shù)人的意見為準(zhǔn)則程腹，作出判斷，指引我們的心理和行動儒拂，以保持和眾人一致寸潦。木秀于林色鸳，風(fēng)必催之，有時候從眾是不得不做的行為见转，標(biāo)新立異是需要成本的命雀。

1.從眾效應(yīng)在商業(yè)上最大的應(yīng)用就是創(chuàng)造熱銷的氛圍，而這個氛圍在淘寶上往往指的就是高銷量池户，這個就不用多說了咏雌。

2.”瀏覽這個寶貝的人也瀏覽了這些寶貝，購買了這個寶貝的也購買了這些寶貝“ 校焦，是不是很熟悉很常見赊抖，我自己有時都會不自覺的就點去看看。特別是選購不熟悉的產(chǎn)品時寨典，會很容易把大多數(shù)人的選擇作為自己選擇的標(biāo)準(zhǔn)氛雪，看看跟我想法差不多的人他們看了什么，我也去看看耸成；他們購買了什么报亩，自己也跟著購買【猓看到這弦追，你應(yīng)該就明白了吧，在詳情頁里做成套餐花竞，告訴買家劲件，哪些一起買是最合適的，你看约急，之前買過的人有80%最終都會一起購買或回過頭來購買XX零远，你還不一次購買完？是 不是客單價就上去了厌蔽，利潤也多了牵辣。

損失規(guī)避

意指人們獲得損失時產(chǎn)生的痛苦遠大于獲得收益時所帶來的快樂，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心里狀態(tài)叫做損失規(guī)避奴饮，也可以叫得失不對稱性纬向。我們會把更多的注意力集中在自己會失去什么，而不是得到什么戴卜，對于損失有一種強烈的恐懼感罢猪，而它又細分出三個我們可以利用的效應(yīng)：

賦予效應(yīng)

人在失去一件東西時的痛苦程度要比得到同樣一件東西獲得的高興程度更大。換句話說就是一件東西叉瘩，你在得到時覺得不值錢膳帕，但一旦擁有之后如果要你再放棄它，你就會覺得這個東西很重要，不愿意失去危彩，給予更高的評價攒磨，需要高于原本很多的價格才愿意放棄。很多產(chǎn)品和服務(wù)一開始都是免費的或者有個免費試用期汤徽，等到用戶產(chǎn)生了依賴娩缰，最后就會有不小比例的人愿意付費來繼續(xù)使用這個產(chǎn)品或服務(wù)。這也是為什么這么多店鋪把免費試用（就是有運費險）大寫特寫谒府，買家一旦拿到手拼坎，就算不是很滿意，很多人都會選擇把產(chǎn)品留下來占用完疫。

安于現(xiàn)狀

我們習(xí)慣性地規(guī)避風(fēng)險泰鸡，從而愿意辛苦地工作只為避免一些微不足道的損失，而不愿意冒險去爭取更大的回報壳鹤。這個現(xiàn)象放到店鋪日常運營推廣中非常常見盛龄，你是不是擔(dān)心換了標(biāo)題流量就會下滑而不敢去動標(biāo)題？主圖呢芳誓，詳情頁呢余舶？是不是都有這樣的憂慮。如果有確定更好的標(biāo)題更好的主圖詳情頁锹淌，要敢更換匿值。往大一點說，你是不是就只敢賣那幾個產(chǎn)品赂摆，不敢換主推款挟憔，直通車也只敢投那點預(yù)算，只能羨慕別人砸?guī)兹f幾十萬去推爆一個款库正，而自己就算有條件也不敢動曲楚？退一步說厘唾，有些寶貝數(shù)據(jù)根本就不好褥符，投了幾萬元直通車還在繼續(xù)虧本投入，就是因為不敢承認(rèn)錯誤抚垃，不懂及時止損喷楣。

語義效應(yīng)

把一件事描述成得或失，可以有效地改變買家的選擇鹤树。

1.避免對買家不利的損失性描述铣焊，不好的方面不進行描述或把不好的方面放在好的方面先說；比如你原來特定花紋的厚面料市場上沒有了罕伯，但還要生產(chǎn)曲伊，只能更換薄一些的面料，怎么辦，總不能直接跟買家們說實話吧坟募，這種情況我們要么不說岛蚤，要么就說更換升級面料，更輕盈更舒適懈糯。舉個醫(yī)院的例子涤妒，醫(yī)生一般都會對病人說手術(shù)的存活率30%，而不會說死亡率70%赚哗。做淘寶的你也會宣傳你質(zhì)量一般的產(chǎn)品性價比有多高她紫，而避開談質(zhì)量。這里不是讓大家去弄虛作假屿储，有些還是要告知實情的贿讹，比如衣服確實會掉毛，就應(yīng)該寫明會有輕微掉毛扩所，免得后續(xù)大量退貨和中差評围详。

2.打消損失顧慮，讓買家覺得這樣選擇沒有損失祖屏，反而有便宜可占助赞。只要你店鋪退貨率不是很高，也不是大件笨重物品的袁勺，我都特別推薦把運費險開通雹食，并醒目地告知每一個進店的買家鸵钝。雖然有可能提升退貨率茸习，但賦予效應(yīng)會讓你看到轉(zhuǎn)化率的提升會高過退貨率的提升，最終會提升整個店鋪的利潤储耐。運費險的升級版口號就是：免費試用钝荡，不喜歡你退回來街立，你不需要花一分錢，讓買家完全沒有購買顧慮埠通。以前的7天無理由退換貨正是網(wǎng)購快速發(fā)展的一個推動力赎离。其實你完全可以放開了宣傳——30天不滿意全額退款，最后真正退款的人并不會增加多少端辱，但敢于下單購買的人卻會多起來梁剔。像什么以舊換新，用了也可以退貨舞蔽，一年換新荣病，都是7天無理由退換貨的升級玩法，敢這樣承諾的店鋪只會賺的更多渗柿，而不是去擔(dān)心少量自私的人類會讓店鋪得不償失个盆。

3.放大損失，讓買家覺得如果放棄這個選擇，就會損失很多東西颊亮，有可能再也沒有重新獲得的機會鸡岗。限量版就是對這個的最好應(yīng)用，又有多少買家在雙11開搶那10分鐘沒搶到想要的東西懊悔不己编兄，所以限時限量是永遠有效的營銷手段轩性。不買是吧，明天再過來就不是這個價了狠鸳，明天再過來就買不到了揣苏。還有一種是不斷地讓買家明白購買這個產(chǎn)品他將獲得什么，如果不買就會損失很多東西件舵，讓他感受到失去的痛苦卸察，從而提高占有欲，比如榨汁機铅祸，隨時喝到新鮮果汁的便利和動手的樂趣坑质，不買就會失去這種便利性和樂趣；比如拍照性能更好的手機临梗，展示出無與倫比的圖片涡扼，如果你不買這個手機，你就沒辦法拍出這么漂亮的圖片盟庞。還有一種更徹底吃沪，直接明確地提示你，如果你不買這個產(chǎn)品什猖，你將失去什么票彪，會有什么后果，其實也就是恐懼營銷不狮，比如你不買我們這個安全軟件降铸，你的后臺很快就會崩潰；你不吃這種保健品摇零，就會睡不好覺推掸；你不買這種監(jiān)控攝像頭，你的家就要被搬空了遂黍；你不買足浴盆终佛，你家人的腳就要過不了冬了俊嗽；你不買我們這種護發(fā)素雾家，你的發(fā)質(zhì)就會越來越差了；你不保持每天喝水的話绍豁，就會死掉芯咧。

比如說你是賣電腦的，一般賣電腦肯定都要搭配耳機，鍵鼠敬飒，鼠標(biāo)墊和提供免費保修的時間邪铲，假定電腦已經(jīng)2800元了，你再和買家一個個地加无拗，耳機89带到，鍵鼠100，鼠標(biāo)墊10元英染，最后算下來一共2999元揽惹，還不如直接給買家個總價2999元，然后說成送耳機四康，送鍵鼠搪搏，送鼠標(biāo)墊，送保修闪金，讓買家明白疯溺，他不買這個電腦，就會損失很多贈送的東西哎垦，而其實總價里已經(jīng)包含了這些東西的成本囱嫩。

如果你打算賣一個兩件套，上衣和短褲分別定價漏设，還不如改成買上衣送短褲挠说，同樣的價格，后面這個轉(zhuǎn)化率肯定會高過前面這個的愿题。

舉這么多例子损俭，是為了讓大家完全理解這些心理效應(yīng)，然后想出能應(yīng)用到自己店鋪和寶貝上面的方法潘酗。

心理賬戶

我以一個例子來讓大家明白杆兵，比如你買了100元的電影票，但不巧丟了100元現(xiàn)金仔夺，一般你還是會選擇去把電影看完琐脏。但如果你是把電影票弄丟了，要看電影得花100元重新購票缸兔，一般你就不會再去看電影了日裙。其實不管你丟的是現(xiàn)金還是電影票，你要看這場電影的成本都是200元惰蜜，但最后的選擇卻不同昂拂，因為大家會把電影票和現(xiàn)金歸到兩個不同的賬戶，丟了現(xiàn)金和去看電影沒在關(guān)聯(lián)抛猖，對你來說看電影的成本還是100元格侯，所以你會去看鼻听；但如果丟了的是電影票，這個時候?qū)δ銇碚f看電影的成本就變成200元了联四，你覺得不劃算就不會去看了撑碴。正是這種消費者心理賬戶的存在，個人在做決策時往往違背一些基本的原則朝墩，做出不理性的選擇醉拓。

比如做個活動，文案是滿500減100收苏，還是滿500元打8折廉嚼，給買家的感覺是大不同的，滿500減100倒戏，買家會認(rèn)為自己付了500怠噪，但又能拿回來100元，心里會覺得劃算杜跷；但如果是打8折傍念，買家算下來是400元就能買得到，心里不會有大的波動葛闷。線下商場用滿多少送現(xiàn)金券的方式來讓買家覺得有便宜可占憋槐，然后買家為了獲得現(xiàn)金券買了很多不需要的東西，而線上更甚淑趾，什么購買送包郵阳仔，送安裝，送禮物扣泊，送優(yōu)惠券近范，送紅包，無非都是讓買家心理覺得值延蟹。淘寶上的優(yōu)惠券和紅包是差不多的東西评矩，質(zhì)都是減少訂單金額，但對于大家來說阱飘，卻好像是兩個完全不同的東西斥杜，優(yōu)惠券是有門檻要求的，紅包卻像現(xiàn)金一樣自由使用沥匈，這就使得買家需要湊夠一定的金額才能花掉優(yōu)惠券蔗喂，動力不足，而大家為了花掉紅包高帖，避免過期失效缰儿，愿意主動去購買產(chǎn)品，所以紅包的利用率會更高棋恼。如果有條件返弹，盡量發(fā)店鋪紅包而不是發(fā)優(yōu)惠券給買家。

每個人都有一個心理賬戶爪飘，你要別人買東西义起，就是要給他一個購買的理由來滿足他的這個賬戶，他自然就愿意下單購買了师崎，比如一個記憶棉枕頭要幾百元默终，如果你能說服買家這個枕頭能帶來的使用價值超過這些錢，買家會更愿意購買犁罩，又比如路邊的玫瑰花20元一支齐蔽，你自己肯定舍不得買，但如果買來送給女朋友的話床估，你可能會愿意多買幾支含滴。很多類目都會把自己的產(chǎn)品宣傳成禮品，送家人丐巫，送朋友谈况，只要是要送人的，買家就會愿意接受更高的價格递胧。

折中效應(yīng)

給買家三個選擇碑韵，A餅干12元一折，B餅干19元一斤缎脾，C餅干35元一斤祝闻，最后選擇B餅干的一定會遠大于選A和C的，這個現(xiàn)象就是折中效應(yīng)遗菠，當(dāng)買家在不確定的情況下做選擇联喘，往往會更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全辙纬，不至于犯下嚴(yán)重的錯誤耸袜。我們請朋友到餐館吃飯，一般點菜時都會選擇不點最貴的牲平，但也不會點太便宜的堤框，而是盡量選擇這家店鋪中等價位的產(chǎn)品。你去理發(fā)店最容易被套路纵柿，普通理發(fā)38元蜈抓，高級理發(fā)68元，特級理發(fā)98元昂儒，會有很多的人選擇68元的沟使，如果只有38元和68元兩個選擇存在時，大多數(shù)人卻會選擇38元的渊跋。

把這個想明白腊嗡，我們在對同類產(chǎn)品進行定價着倾，對同一個寶貝不同SKU進行定價時就得好好想想了。

互惠原理

這個原理指的別人給了我們什么好處燕少，我們也應(yīng)當(dāng)盡量回報卡者。假設(shè)有人幫了我們一次，我們應(yīng)當(dāng)幫回他一次客们，有人送了我們禮物崇决，我們也應(yīng)該回贈一次〉状欤互惠原理使得人們在接受別人恩惠后自動產(chǎn)生一種虧欠感恒傻，負(fù)債感，不還就會心存內(nèi)疚建邓。即使一個不討人喜歡或不受歡迎的人盈厘，如果先施予我們一點點小小的恩惠然后再向我們提出自己的要求，都會大大提高我們答應(yīng)這個請求的可能官边。當(dāng)然扑庞，商業(yè)方面這種互惠沒有這么強烈，不能我送你張優(yōu)惠券拒逮，你就一定會感激涕零地收下并用掉罐氨，但買家向我們索要優(yōu)惠券時，我們本可以隨手給他一張滩援，但不這樣做栅隐，而是告訴他需要向店長申請，而且不一定申請得到玩徊，數(shù)量有限租悄，過一會再跟他說申請到了，再發(fā)給他恩袱，這種優(yōu)惠券的利用率會變高泣棋，因為買家會認(rèn)為這是你花了時間幫他辛苦申請到的，他會更加珍惜畔塔。

現(xiàn)在很多店鋪不再描述精美的產(chǎn)品潭辈，而是轉(zhuǎn)去重點描述制作產(chǎn)品的艱辛，設(shè)計師的不易澈吨，找原材料多難把敢，制作或采集的工人多危險，拍攝多麻煩谅辣，時間要多長……從而讓買家覺得賣家為了給大家準(zhǔn)備產(chǎn)品多么不容易修赞，看了不買都覺得對不起對方。其實我們?nèi)粘＿\營推廣中桑阶，很多都是互惠原理的體現(xiàn)柏副，像包郵勾邦，贈送試用包，免費試用割择，贈送禮品眷篇，第二件半價，全額賠付等等锨推，我們給了買家優(yōu)惠铅歼，買家購買了產(chǎn)品公壤，我們從中獲得了訂單和收入换可，是一種互惠的行為。買一送一正是因為雙方都有利可圖厦幅，才能大行其道沾鳄。

參照效應(yīng)

參照效應(yīng)一般也歸為錨定效應(yīng)，不過我這里說的是參照效應(yīng)的另一種應(yīng)用确憨，就是通過參照物的存在译荞，讓你想要突出的產(chǎn)品更加直觀，更加明確地傳遞給買家休弃，比用大量的理論吞歼，數(shù)據(jù)來得效果更好。這個在產(chǎn)品拍攝和美工制作頁面時就要考慮好塔猾，比如你有個迷你音箱高12厘米篙骡，很多人對12厘米并沒有多深刻的認(rèn)知，如果你把迷你音箱和5.5寸的蘋果手機擺在一起拍攝丈甸，那你的音箱是多高的一眼就看明白了糯俗，而不是讓買家去探究12厘米到底是多高。

有的時候圖片解決不了問題睦擂，那在文案上我們也應(yīng)該盡量讓產(chǎn)品跟買家熟知的東西關(guān)聯(lián)起來得湘，也就是利用買家已經(jīng)熟悉的事物，來解釋市場上少見的產(chǎn)品顿仇，讓買家能更快速地接受新品淘正，讓他們覺得這個新產(chǎn)品就是某個熟悉產(chǎn)品的升級版或多個熟悉產(chǎn)品的組合版，建立對新產(chǎn)品的認(rèn)知和信任臼闻，進而才會有購買的可能跪帝。比如你這種進口水果味道是怎么樣的，圖片不好表達吧些阅，但你跟他們說像加了蜂蜜的葡萄汁伞剑，是不是很容易聯(lián)想到是什么味道的；又或者你設(shè)計了一款超薄的牛仔褲市埋，你說超薄黎泣，特別薄恕刘，非常薄，買家都很難形成具體的印象抒倚，但如果你換一種說法褐着，這種牛仔褲的厚度只有普通牛仔褲的三分之一，是不是買家一下子就明白到底是有多薄了托呕。

曝光效應(yīng)

是指我們會偏好我們熟悉的事物含蓉，也就是說一個事物經(jīng)常在你面前出現(xiàn)，你就會熟悉它项郊，并且對它的喜愛程度會逐步增加馅扣，品牌就是這樣誕生的。

這個效應(yīng)在淘寶天貓上一個很實用的地方就是為什么我們要對店鋪人群進行持續(xù)投放直通車和鉆展着降，就是為了讓他們時不時看到我們差油，熟悉我們，認(rèn)可我們任洞，在他們有購買需求時第一時間想到我們蓄喇。在詳情頁制作時有些特別好的賣點可以從開始念叨到結(jié)尾，品牌名店鋪名也可以時不時穿插在詳情頁中交掏，加深買家對我們的印象妆偏。當(dāng)然，曝光也不是越多越好的盅弛，過多的曝光會引起厭煩钱骂，適度才是最好的。

7秒鐘定律

營銷界總結(jié)出“7秒定律”熊尉，即買家會在7秒內(nèi)決定是否有購買商品的意愿罐柳。寶貝留給買家的第一印象就影響了買家的興趣，如果有購買意愿狰住，才會去了解功能张吉，質(zhì)量，售后等寶貝細節(jié)催植，明白這個定律是我們做好詳情頁的關(guān)鍵肮蛹，你自己去打開不同的寶貝測試下，七秒鐘能看完哪些內(nèi)容创南，你自然就知道把重要的內(nèi)容放在哪些地方好伦忠。

虛擬所有權(quán)心理

是指買家對還沒有實際購買到寶貝前，就已經(jīng)對該寶貝從心理上認(rèn)為自己已經(jīng)擁有這個寶貝的所有權(quán)稿辙。一旦他們從心底認(rèn)為這個東西已經(jīng)是自己的了昆码，結(jié)合上面的說的厭惡損失，就會更容易把這個東西購買下來。我們常常說的打造場景化消費體驗赋咽，就是這個心理的實際應(yīng)用旧噪，比如通過打造一個生活場景，讓買家想象出自己家里放了這張桌子會怎么樣脓匿，然后他們就不愿意再失去這種心里擁有過的寶貝淘钟，而買下這張桌子。線下把這種體驗做到極致的就是宜家陪毡，有多少女生被宜家精致裝點的生活場所所吸引米母，代入感之強讓其流連其間，幻想那個房間那個廚房就是自己家的毡琉，一旦到她們有能力布置自己的家時铁瞒，宜家的東西就一堆堆地往家里搬。

稀缺效應(yīng)

物以稀為貴绊起，特別是如果不及時購買就有可能再也買不到的東西精拟，會特別容易賣出燎斩。我曾經(jīng)去買一個大件物品時虱歪，對方一直催我只剩下最后一件庫存了，下一批要等年后栅表，等我真買了后笋鄙，才發(fā)現(xiàn)他倉庫里還有幾十件庫存，這個就跟有些酒店從早到晚都掛著僅剩2間的牌子引誘你趕緊訂房一樣的怪瓶。那換到線上萧落，也是一樣的，告訴買家洗贰，馬上要漲價了找岖，馬上要賣完了，絕對比你不痛不癢地宣傳轉(zhuǎn)化率會高一些敛滋。

任何人看到一個可有可無的東西许布，都會考慮一下買不買，但如果看到店家提醒說“僅剩1件”時绎晃，很多人就會控制不住自己蜜唾，趕緊下單，這就是稀缺效應(yīng)庶艾。當(dāng)年的天天特價限量300件袁余，以及淘搶購剛推出時，是多火爆咱揍，因為你不搶颖榜，一會你就沒得搶了。

權(quán)威性

權(quán)威的影響力非常的大，在詳情頁中如果你能展示出你所賣的產(chǎn)品是正品掩完，有質(zhì)檢報告蟹地，有品牌授權(quán)，有權(quán)威人士證明等藤为，那么買家就會更容易信任你的產(chǎn)品怪与，減少購買決策疑慮和時間。讓買家覺得你專業(yè)是很重要的事缅疟，特別是功能性的產(chǎn)品分别，在設(shè)計頁面和文案時都要考慮如何顯得專業(yè)，一些有利于證明產(chǎn)品的東西如前面說的品牌授權(quán)存淫，許可證耘斩，備案憑證，環(huán)保認(rèn)證等等都可以整合到詳情頁中桅咆，甚至重要的認(rèn)證直接放到800圖上括授。權(quán)威的作用應(yīng)該很好理解，如果你賣的安全兒童牙膏頁面上有某著名兒科醫(yī)生的證明岩饼，你賣的佛珠有某知名大師的推薦和配圖荚虚，生意想不好都難。

請權(quán)威名人不適合中小賣家籍茧，我們能做的主要是在詳情頁對寶貝進行描述的時候版述，盡量顯得專業(yè)，特別是對功能和細節(jié)圖的描述時用專業(yè)的術(shù)語（特定類目）來表達寞冯，給人一種賣家是專家的感覺渴析，買家更容易被說服，這種情況下轉(zhuǎn)化也就不會差了吮龄。

門檻效應(yīng)

又稱得寸進步效應(yīng)俭茧，指一個人一旦接受了他人一個小的要求，后續(xù)就有可能接受更大的要求漓帚。另一種做法是你先提出一個對方難以接受的要求后母债，再退讓一步，提出一個低一點你真正想要對方做到的要求胰默，就容易成功了场斑。比如買家要求優(yōu)惠50元，你一開始先拒絕或者只答應(yīng)優(yōu)惠20元牵署，再慢慢松口漏隐，實際上你們是可以直接給出50元優(yōu)惠的，但不要一開始就給出奴迅，最后有可能會低于50元的優(yōu)惠價成交青责，也有可能最后還是給出了50元的優(yōu)惠挺据，但會讓對方認(rèn)為你已經(jīng)盡力讓價了。如果你輕易就答應(yīng)了優(yōu)惠50元的事脖隶，然后他就會要更多贈品扁耐，更多服務(wù)。

給買家出價也是要考慮這點的产阱，比如對方一次購買多件產(chǎn)品婉称，總價530元，希望你優(yōu)惠一點构蹬。你打算480元賣給對方王暗，不要一開始就報價480給他，而是先報個510元庄敛，經(jīng)過對方一番軟磨硬泡之后俗壹，雙方都愉快地敲定480元成交。

馬太效應(yīng)

凡是有的藻烤，還要加倍給他绷雏；沒有的，連他所有的也要奪過來怖亭，也就是強者愈強涎显，弱者愈弱的現(xiàn)象。在電商這里也是這樣的依许，大店越來越大棺禾，獲得越來越多資源支持缀蹄。為了樹立典型峭跳，會把中小賣家的流量也轉(zhuǎn)移給大賣家，或者在流量不夠分的情況下缺前，優(yōu)先分配給大賣家蛀醉，這就導(dǎo)致每個類目最后都會兩極分化，大店鋪越做越強大衅码，而中小賣家卻日益艱難拯刁，是這個效應(yīng)電商最現(xiàn)實的寫照。當(dāng)然逝段，平臺為了吸引更多新賣家進入垛玻，會給新店鋪一定的扶植，那些在中層的奶躯，不大不小的店鋪有多少已經(jīng)門可羅雀帚桩，多少皇冠店鋪，多少專賣店專營店走向覆滅嘹黔。

怎么辦账嚎？努力成為你類目的頭部賣家吧，那么這個效應(yīng)對你來說就是正面的，否則就只能是負(fù)面的郭蕉√垩或者，多開新店召锈？好像不是長遠之計旁振，而且付出收入比大多不如專心搞好一個老店。

結(jié)束語

其實心理學(xué)上的各種效應(yīng)還有非常的多涨岁，我只列舉一些與商業(yè)關(guān)聯(lián)性比較強的规求，大家熟知這些心理學(xué)知識后，應(yīng)用到自己店鋪上卵惦，肯定能讓店鋪改觀不少阻肿。我并非是故作高深，而是這些心理學(xué)知識真的非常實用沮尿。還在校園時我就閱讀了大量經(jīng)濟學(xué)和管理學(xué)方面的書籍丛塌，像《經(jīng)濟學(xué)原理》《市場營銷學(xué)》《消費者行為學(xué)》這三本厚重的跟磚頭一樣的書，我每本看了至少三遍以上畜疾，加上其他各種商業(yè)書籍至少有上百本赴邻，所以早些年我腦海里就形成了非常系統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)營銷學(xué)知識，這些知識幫助我進入電商之后適應(yīng)的比大多數(shù)人都快啡捶。我也一再建議電商從業(yè)人員去讀一下經(jīng)濟學(xué)營銷學(xué)方面的書籍姥敛。如果你懂一些經(jīng)濟學(xué)營銷學(xué)知識，淘寶的每一次改動瞎暑，為什么要這樣改彤敛，改之后對誰有好處，我們怎么跟上之類的都會更容易看明白了赌。那些晦澀難懂又厚的經(jīng)濟學(xué)營銷學(xué)書籍怕是大多數(shù)電商人都看不下去墨榄，我早就有計劃以后寫幾篇文章介紹經(jīng)濟學(xué)營銷學(xué)常識，幫助大家建立一個系統(tǒng)的經(jīng)濟學(xué)營銷學(xué)基礎(chǔ)知識結(jié)構(gòu)勿她，要把一本書的內(nèi)容壓縮在一篇1萬來字的文章里袄秩，且要通俗易懂又不遺漏重要內(nèi)容，絕非易事逢并，敬請期待吧之剧。

上面講到的消費者心理學(xué)，如果你認(rèn)為只是把這些知識融入詳情頁的文案里砍聊，就想提升轉(zhuǎn)化率50%甚至200%背稼，那你就是白看了。上面的消費者心理學(xué)知識從一開始的產(chǎn)品策略辩恼，寶貝定價就要開始用上了雇庙，結(jié)合全店頁面布局谓形，寶貝主圖文案，短視頻疆前，800圖微詳情寒跳，詳情頁賣點排版，把最重要的信息交待清楚竹椒，然后還要操縱評價買家秀和問大家童太，這樣才能顯著地提升轉(zhuǎn)化率。

整理：牛氣學(xué)堂：阿朱