最近突然發(fā)現(xiàn)人們咨詢保險(xiǎn)的問(wèn)題變了，從原來(lái)問(wèn)該買(mǎi)什么變成了某某產(chǎn)品怎么樣柱衔？
我只能回答樊破，從產(chǎn)品的保障責(zé)任和保費(fèi)來(lái)看性價(jià)比不錯(cuò)，但是未必適合你唆铐！因?yàn)闆](méi)有任何一款產(chǎn)品能滿足所有人的需求哲戚，不僅僅是保險(xiǎn)，任何消費(fèi)品都是艾岂！
從加入這個(gè)行業(yè)的那一天起顺少，我就很堅(jiān)定地認(rèn)為，與其推銷(xiāo)保險(xiǎn)，不如傳播一種保險(xiǎn)規(guī)劃的理念脆炎！如果只是單純的銷(xiāo)售梅猿，用不了多久就被AI替代了。
現(xiàn)在好多自媒體都在以“產(chǎn)品評(píng)測(cè)”為噱頭腕窥，通過(guò)“只做評(píng)測(cè)”來(lái)吸粉粒没，俗話說(shuō)“無(wú)利不起早”，如果說(shuō)這種自媒體無(wú)私到僅靠流量和廣告來(lái)賺錢(qián)簇爆，打死我都不會(huì)相信的癞松！
曾經(jīng)在一個(gè)微信群里見(jiàn)過(guò)某個(gè)保險(xiǎn)咨詢的公眾號(hào)普及保險(xiǎn)知識(shí)，然后付費(fèi)咨詢入蛆，通過(guò)一家保險(xiǎn)代理公司銷(xiāo)售响蓉。
雖然他們的評(píng)測(cè)有些看起來(lái)確實(shí)不錯(cuò)，似乎信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)了哨毁，而結(jié)果是枫甲，他們把人們的需求分析全部抹殺，把大家引向了追求所謂的“性價(jià)比”扼褪！
什么叫高性價(jià)比想幻？性能相同的情況下，價(jià)格越低话浇，性價(jià)比越高脏毯。
可是對(duì)于沒(méi)有專(zhuān)利，沒(méi)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)幔崖，除了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)幾乎沒(méi)有相同保障責(zé)任的產(chǎn)品食店！
我曾經(jīng)把現(xiàn)在的保險(xiǎn)產(chǎn)品比喻成電子產(chǎn)品，因?yàn)樗耐菩滤俣缺入娮赢a(chǎn)品還要快赏寇，只要精算師從市場(chǎng)上的暢銷(xiāo)款里改幾個(gè)數(shù)字吉嫩，銀保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)后就可以上市了。如果在意性價(jià)比嗅定，你永遠(yuǎn)買(mǎi)不到最高性價(jià)比自娩。
所以，沒(méi)有最高性價(jià)比渠退，只有是否適合你忙迁。
現(xiàn)在消費(fèi)型重疾險(xiǎn)因?yàn)椤皹O高性價(jià)比”似乎被捧上了天，然而現(xiàn)在99%的消費(fèi)型重疾險(xiǎn)等待期都是180天（儲(chǔ)蓄型一般為90天）智什，如果給10來(lái)歲的小孩配置动漾，我覺(jué)得沒(méi)太大問(wèn)題丁屎，可是如果給已經(jīng)奔四的家庭經(jīng)濟(jì)支柱配置荠锭，我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)就比較高了，或者說(shuō)“性價(jià)比”就很低了晨川，并沒(méi)有儲(chǔ)蓄型重疾險(xiǎn)更合適证九。
為什么呢删豺？這個(gè)年紀(jì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于孩子，多一天的等待期就多一天危險(xiǎn)愧怜。這個(gè)年齡配置保險(xiǎn)大多數(shù)是極度厭惡風(fēng)險(xiǎn)的呀页。并且這個(gè)年齡的客戶也具備一定的經(jīng)濟(jì)能力來(lái)承擔(dān)保費(fèi)。從投機(jī)的角度來(lái)講拥坛，如果一直平平安安蓬蝶，這筆保費(fèi)就成了投資。
如果我們能預(yù)知到哪天風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨猜惋，請(qǐng)一定在等待期的前一天投保丸氛，把性價(jià)比做到極致≈ぃ可是有人能做到嗎缓窜？！
所以谍咆，現(xiàn)在的“產(chǎn)品評(píng)測(cè)”式營(yíng)銷(xiāo)禾锤，活活把配置保險(xiǎn)從風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移引導(dǎo)成了投機(jī)行為——忽略家庭需求的產(chǎn)品評(píng)測(cè)把人們引向了簡(jiǎn)單粗暴的性價(jià)比，背離了從需求出發(fā)的本源摹察。
也許因?yàn)槲也恢挂淮我?jiàn)過(guò)投保后80+天恩掷，甚至30+天就發(fā)現(xiàn)患重疾的客戶，所以我設(shè)計(jì)方案時(shí)都會(huì)優(yōu)先選擇等待期較短的產(chǎn)品港粱。那種無(wú)助與懊悔螃成，只一次你就永不會(huì)忘記！
現(xiàn)在做方案的時(shí)候都會(huì)問(wèn)客戶幾個(gè)屬于消費(fèi)理念的問(wèn)題查坪，既然是消費(fèi)行為就不可能繞過(guò)這個(gè)坎寸宏。也許我可以用理性來(lái)勸說(shuō)，但是很多時(shí)候我們更需要尊重偿曙。
我希望通過(guò)盡量多的溝通和交流氮凝，在配置充足保障的前提下進(jìn)行合理的優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化望忆。
以下幾個(gè)問(wèn)題大家配置保險(xiǎn)時(shí)可以思考一下：
1.保額優(yōu)先還是預(yù)算優(yōu)先罩阵？
2.是否愿意承受較長(zhǎng)的等待期？
3.是否愿意承擔(dān)較長(zhǎng)時(shí)間（30年）的繳費(fèi)期启摄？能否接受將近60歲還在繳納保費(fèi)稿壁？
當(dāng)然寫(xiě)這篇文章并不是說(shuō)產(chǎn)品評(píng)測(cè)不好，而是想要表達(dá)“按需配置”的原則不能忘記歉备。
但是為什么保障相似的險(xiǎn)種傅是，保費(fèi)差距這么大呢？尤其是和幾年前的“老保險(xiǎn)”相比，這個(gè)問(wèn)題喧笔，下次再講帽驯。
寫(xiě)在最后：
換個(gè)角度來(lái)看，他們的評(píng)測(cè)似乎也沒(méi)有錯(cuò)书闸，畢竟花了大量時(shí)間尼变，讓大家了解到了更多的產(chǎn)品，但并不完全公正浆劲！那么錯(cuò)的是消費(fèi)者么嫌术？因?yàn)樗麄円呀?jīng)忘記了獨(dú)立思考？
再次提醒自己——時(shí)刻用懷疑的眼光去思考問(wèn)題牌借。
