2020年姿骏，互聯(lián)網行業(yè)出現(xiàn)兩個勢態(tài) ：

1、增長黑客成為互聯(lián)網公司流行文化斤彼，實驗驅動增長成為常態(tài)分瘦。與之相應，增長黑客概念歸于平淡琉苇，但增長流程里的 “實驗想法庫 ”一環(huán)成為難點嘲玫，引爆出另一個流行談資：“社會心理學 ” ，很多大牛開始撰文并扇，從用戶心理角度探路解決方案去团，小情小欲時代來臨。

2拜马、運營人鳥槍換大炮渗勘，掌朝成為現(xiàn)實，可調配資源的權利越來越大俩莽，產品經理是小CEO的時代東流到海旺坠。

這一年，是從“ 數據分析拿業(yè)績”交棒給“社會心理學拿業(yè)績 ”扮超，“產品經理 ”讓權給“運營人”的陣痛期取刃。互聯(lián)網公司內部一直火藥味不斷出刷。

01

北京璧疗，建外SOHO，有殘陽墜入晚霞馁龟。

A公司的幾個總監(jiān)正在會議室里推鍋崩侠。

運營總監(jiān)趙長天說：“ 運營當產品總控，這是老板的命令坷檩，但拉新和留存指標却音，還歸你們市場部、產品部做矢炼，我們只跟進度系瓢，不動績效考核… ”

產品總監(jiān)姚星池故意咳咳兩下，撞開趙長天的聲音：“ 留存指標句灌，你們運營必須收過去夷陋，我膝下打雜，全力支持你們的留存策略∑疲”

市場總監(jiān)葉雄州也隨聲附和：“ 現(xiàn)在拉新也在大談運營化藐窄，我們市場部花錢大手大腳慣了，如果運營化拉新手法靠譜爹谭，能省費用枷邪，是好事，所以诺凡，拉新指標你們運營也必須扛起來，市場部原地待命践惑，隨時聽從指揮腹泌。”

兩人說話都是酸酸的尔觉，趙長天叫苦不迭凉袱。

A公司以前的權責十分明確，市場做拉新侦铜、產品做留存专甩、運營做轉化，一套標準的用戶打法钉稍。

下午的時候涤躲，老板把他叫去，說迎合2020運營掌朝大趨勢贡未，讓他接管整個產品業(yè)務种樱，當運營總控，他心里就嘀咕俊卤，完了嫩挤、完了，姚星池和葉雄州絕對不會讓他好過的消恍。

果不其然岂昭，一個“轉化”的鍋還沒搞定，又飄來兩口狠怨。

他回到座位约啊，燈光下灑出愁容，習慣性的翻看待處理郵件取董。忽然又見到那封神秘求職信棍苹。

長天，你好 茵汰！

見信如面枢里，這是我給您發(fā)的第88封求職信了。

我叫歐陽秋水，目前在B公司做底層信息設計師栏豺，您曾說過：運營最美彬碱，不過小情小欲。這句話改變了我的運營之路奥洼，于是我在業(yè)余時間開始研習社會心理學和人之常情巷疼。

我想轉型做運營優(yōu)化，渴望與你一起戰(zhàn)斗到老灵奖，如你那邊有坑位嚼沿，盼一見。

這封求職郵件瓷患，自從2018年起骡尽，每周五必準時出現(xiàn)在趙長天的郵箱里。

我竟然還有崇拜者擅编，趙長天頭幾次接到郵件攀细，還有點小興奮，但隨著腦白金式的郵件轟炸后爱态，他無感了谭贪。

他照例把信扔到垃圾箱，忽然靈光一閃锦担，不妨見一見俭识，看這姑娘的求職架勢，一定是個堅韌不拔的人吆豹，否則一封郵件也不可能連發(fā)兩年鱼的，這種精神，也許能殺一殺姚星池和葉雄州兩位的銳氣痘煤。

02

歐陽秋水來面試凑阶。

趙長天看到歐陽秋水的時候，有一陣書香氣飄來衷快。

歐陽秋水宙橱，人如其名，很知性蘸拔。據說信息設計起源于圖書館行業(yè)师郑，所以凡是和信息沾邊的人都腹有詩書氣自華，果然不假调窍。

趙長天：“ 你在信息設計領域做了3年宝冕，為什么要從0開始，轉型做優(yōu)化師呢邓萨？”

歐陽秋水：“ 信息設計地梨，是比較理性的事菊卷，而理性讓人束手束腳，女孩子天生感性宝剖，如果我再逆著天性做信息管理洁闰，以后出嫁可就難了⊥蛳福”

趙長天：“ 理性把人往回拉扑眉，感性令人向前沖，你喜歡沖動赖钞？”

歐陽秋水：“ 是的腰素，用戶其實也一樣，比較情緒化仁烹，所以要用小情小欲去打動用戶耸弄，這樣才能卸掉用戶防御∽跨郑”

趙長天：“ 可是做運營優(yōu)化，kpi壓力極大砰诵，你能頂渍骰！？”

歐陽秋水聲音像燒開的水：“ 本姑娘專為kpi而生茁彭，運營人不就是靠堅持才走到今天這個巔峰的嗎总寒？”

說完，覺得自己有失風度理肺，趕緊調回書香氣質摄闸。

趙長天暗笑，原來她在故作斯文：“ 你說說看妹萨，運營為何能執(zhí)掌天下大勢年枕？”

歐陽秋水：“ 其實，2018年乎完，運營已經得勢熏兄，但半路殺出一個增長黑客概念，又把運營人擠到懸崖邊了树姨。但摩桶，不管是產品還是增長黑客，都是有章可法帽揪，標準化執(zhí)行的硝清。

但運營不一樣，運營最美转晰，不過小情小欲芦拿。這話是你兩年前說的士飒，當時一聽，特有道理防嗡。運營最終掌權变汪，得益于運營人善用人之常情∫铣茫”

趙長天撫掌：“ 說的真好裙盾，你盡快過來上班！你對薪資有什么要求他嫡？”

歐陽秋水一臉呆萌：“ 在A公司上班還有工資番官？”

趙長天看著眼前這個一本正經開玩笑的姑娘，哈哈大笑钢属，心想徘熔，她溝通一定具有殺傷力。

03

歐陽秋水上班第一天淆党，就鬧的公司 “ 滿城風雨 ”酷师，她帶了整整2大箱糖果，要給新同事一個好印象染乌。

趙長天給大家介紹：“ 這是運營部新來的同事山孔，叫歐陽秋水，主做優(yōu)化師荷憋，大家以后多幫忙台颠。”

歐陽秋水一個個握手言歡勒庄，說上班就像出嫁串前，是大事，要吃喜糖的实蔽。

糖果發(fā)揮了作用荡碾。

以往公司里的人見到運營都會繞路走，說運營人身上有鍋灰味盐须，但對歐陽秋水玩荠，卻表現(xiàn)出一種善意，也許是因為糖贼邓，也許是因為歐陽秋水的氣場力壓群雄阶冈。

誰知道呢，能打通部門間關系就好塑径，趙長天心想女坑。

逐一認識后，HR負責人華天寶找秋水簽合同统舀，順便提了一下運營部的問題匆骗。

華天寶：“ 秋水劳景，你們運營部的人口流動特別大，平均員工生命周期只有6個月碉就，給人資部門帶來了極大壓力盟广，你們現(xiàn)在急需打磨一下團隊忠誠度，這幾天又有3人提出離職了瓮钥，是編輯組的筋量，你得想個優(yōu)化辦法〉锵ǎ”

秋水說：“ 其實可以從招聘性別入手優(yōu)化桨武。”

華天寶：“ 性別優(yōu)化锈津？怎么說呀酸？”

秋水說：“ 我原來在招聘公司做事，跟算法做過一個項目琼梆，review了很多招聘信息性誉，其中有一個小細節(jié)被我記錄下來了，HR發(fā)布招聘信息茎杂，在薪資一環(huán)艾栋，有的HR寫‘薪資面議’、有的寫‘具體薪資’蛉顽、有的給了一個‘薪資區(qū)間’，還有個別職位還會備注 ' 優(yōu)秀者薪資面談 ' 之類的話…總之五花八門先较。

薪資面議

15000——30000

30000

15000——30000（優(yōu)秀者不在此列）

華天寶：“薪資是有一套標準選項的呀携冤，為什么HR還會畫蛇添足在JD里再次描述一下呢？”

歐陽秋水：“對呀闲勺，我當初也很納悶曾棕。用戶投遞簡歷，薪資是很大的誘惑菜循，但HR在JD里二度提醒翘地，肯定有其目的。后來我自己招聘運營專員的時候癌幕，也在JD里寫了這些衙耕，例證了2個想法 ：

JD里加入‘薪資面議’、或‘薪資區(qū)間’跨度大橙喘、或寫上“優(yōu)秀者面議”的詞時，男性運營明顯比女性運營投遞多厅瞎；

寫‘固定薪水’或‘薪資區(qū)間’小的饰潜，女性運營投遞比例高于男性運營和簸。

華天寶：“ 這能證明什么呢彭雾？”

歐陽秋水：“ 你想想，在咱們公司锁保，女性運營相對男性來說薯酝，是不是生命周期更長，忠誠度更高一些 身诺？”

華天寶：“ 沒錯蜜托、沒錯，剛剛提離職的3個編輯全是男生霉赡，其他女生編輯橄务，在公司最長的已經有3年了⊙鳎”

歐陽秋水：“ 所以蜂挪，女性運營多求人生安穩(wěn)，而男性運營更重人生飛揚嗓化，哪里有高薪就奔哪里去棠涮，忠誠度低女生一大截。當時我得出這個結論的時候刺覆，做了一個小實驗严肪，我靠性別來細分用戶，然后選擇一批薪資區(qū)間大的職位谦屑，推送給男生驳糯，選擇一批薪資固定的職位分發(fā)給女生，文案上氢橙，也是男打高薪女打穩(wěn)酝枢，結果投遞率真的提升了一個小幅度『肥郑”

華天寶：“ 我有點明白了帘睦，你是說運營崗我只招聘女生，不招聘男生坦康】⒏叮”

歐陽秋水：“ 對，你優(yōu)化的指標是員工忠誠度涝焙，女性員工比男性忠誠，當然招聘女員工了赤兴。”

華天寶大喜：“聽你一說座舍，真開腦曲秉，我馬上改JD承二，加一句女生優(yōu)先亥鸠！”

歐陽秋水：“不要搞男性歧視负蚊，你可以在JD里做一個隱性優(yōu)化：

薪資寫固定薪水家妆，不寫區(qū)間伤极。

職位底部加一個“本職位穩(wěn)定”之類的暗示詞塑荒，進一步鞏固。

華天寶聽完彼硫，照做去了词渤。

后來串绩，運營部員工生命周期大漲高氮，從流失最高的部門一跨成為公司第一穩(wěn)定軍團。

自此之后塞淹，華天寶的人力資源之路打開了新出口饱普，開始瘋狂鉆研「 性別 」這個事套耕，無往而不勝冯袍。

04

歐陽秋水很快熟悉了A公司的業(yè)務颠猴，主動找趙長天要任務翘瓮。

趙長天說：“ 我們現(xiàn)在銷售額遇到瓶頸资盅，正在促銷呵扛，但試了很多創(chuàng)意和補貼手法今穿，活動提升也不明顯蓝晒，你想想有沒有什么優(yōu)化辦法芝薇？”

歐陽秋水略做思考 ：“ 可以嘗試著用調研法提升銷售額作儿×浪唬”

趙長天：“ 用調研法做銷售額变擒？ 這還是第一次聽說娇斑，怎么做呢毫缆？”

歐陽秋水：“ 比如在活動頁做一個彈窗攔截浸颓，邀請用戶評論咱們的品牌或消費體驗旺拉，利用特權瞬間引導下單晋涣，提高轉化率谢鹊〉瓒螅”

趙長天：“ 特權瞬間？”

歐陽秋水：“ 特權瞬間是個時間概念翠订。不太好解釋，舉個例子吧梧躺，假設老板給你一把尚方寶劍，你就有了皇權，在持有尚方寶劍的這段時間塞琼，你可以為所欲為禁舷，把仇人殺光光派近。

趙長天：“ 嗯渴丸，如果有尚方寶劍谱轨，我先殺姚星池，再斬葉雄洲囊卜∪钙埃”

歐陽秋水：“ 那一旦尚方寶劍被老板收回刃麸，你的權利就沒了∮跛牛”

趙長天：“也就是說，我必須在老板收劍之前斬殺他們兩個租谈？”

歐陽秋水：“ 對篮奄，你 ‘持有尚方寶劍的時間’ 就是 ‘特權瞬間’ 捆愁，在這個時間點上，尚方寶劍讓你擁有了一個讓別人俯首聽命的特權窟却。這個時機昼丑，稍縱即逝 ，必須快速抓住夸赫，才能有效菩帝。”

趙長天：“按你的意思呼奢，調研的本意是制造這個時機弓候？”

歐陽秋水：“是的依鸥，在咱們活動頁上加一個品牌調研攔截窗衣吠，問用戶 ‘ 我們品牌做的好嗎忧换？’ 一旦用戶點了 ‘好’ 選項時刹缝，特權瞬間就出現(xiàn)了，用戶注意力短期內會集中在咱品牌最可取的方面，然后進入促銷頁保屯，下單概率就更高蝠猬。 ”

趙長天：“ 聽起來不錯匆绣。但姚星池不會給做攔截窗的茵瘾，他們一直認為攔截會折損留存扮匠，所以都建議把調研放在短信或郵件渠道去做。”

歐陽秋水：“ 短信赤屋、郵件不可以，因為特權瞬間說的就是時機呀妨蛹，要讓用戶承諾品牌好的那個時間點，快速引導其下單，才能效果最大化。要不我們一起找姚星池討論一下酌予？”

趙長天：“ 產品部眼下對我們運營掌權的意見很大简僧，我看這事懸。”

歐陽秋水：“ 沒事，正好我用 ‘特權瞬間’ 手法說服一下姚星池狱杰，讓你見識一下威力 〕辏”

歐陽秋水回到座位吃粒，抬眼看了一下遠處坐著的產品總監(jiān)姚星池，剛剪了小平頭拒课，像隔離帶的安全樁徐勃，正在座位上發(fā)呆。

她用郵件來制造特權瞬間早像，發(fā)了一封會議邀請僻肖，同時抄送給了公司總監(jiān)級以上的人。

星池總好：

小平頭剪的真帥氣卢鹦。這幾天我體驗了一下產品臀脏，哇，真的太優(yōu)秀了冀自，您不愧是業(yè)界知名產品經理谁榜。我剛剛想到一個做留存指標優(yōu)化的方法，需要您指點凡纳，不知您現(xiàn)在是否方便窃植，我5分鐘后在2號會議室等您。

姚星池看到郵件荐糜，比吃糖果還甜 巷怜。

任何人被當著高層面夸自己設計的產品出眾，臉上都會有光暴氏。

姚星池來到2號會議室延塑。

歐陽秋水低聲對趙長天說：“特權瞬間出現(xiàn)了〈鹩妫”

為了搶占時機关带，歐陽秋水直接說事：“ 星池總，咱們公司以前用過調研法來提升留存率嗎？”

姚星池：“ 調研還能做留存宋雏？第一次聽說芜飘。”

歐陽秋水：“ 調研不是我們的本意磨总，我們可以利用品牌調研嗦明，把用戶按‘點評’維度細分出來，分組運營蚪燕∪⑴疲”

姚星池：“ 嗯，這個方法值得一試馆纳，我做個調研攔截頁就好诗良，下班前給你原型÷呈唬”

趙長天在旁邊偷著樂累榜，直豎大拇指。

特權瞬間灵嫌，有點意思。

05

一場調研促銷下來葛作，銷售額大增寿羞。

聽說運營部在做品牌調研，市場總監(jiān)葉雄洲坐不住了赂蠢，職業(yè)慣性绪穆，讓他想知道調研結果，從后臺導出調研數據虱岂，發(fā)現(xiàn)品牌滿意度比自己調研時高了2倍玖院，特興奮，覺得這是市場榮光第岖，就找到歐陽秋水难菌。

歐陽秋水說：“ 你看看我的調研問題就知道了。

問題：你對我們的產品服務有多滿意蔑滓？

選項：A郊酒、十分滿意 B 比較滿意 C 滿意

葉雄洲忍俊不禁：“ 怎么選都是滿意，你們運營套路夠深键袱，哈哈燎窘，難怪滿意度這么高√憧В”

歐陽秋水：“ 只有用戶選了滿意褐健，才能在用戶心理植入一個先發(fā)影響，下單概率才會高澜汤，所以我們就在問題上做了手腳蚜迅，以保證盡量多的用戶回答滿意了舵匾。”

葉雄洲豎起大拇指：“ 高明慢叨，高明纽匙，你剛提到一個‘先發(fā)影響’，這是什么意思拍谐？”

歐陽秋水：“先發(fā)影響是說服上的一種手段烛缔。一般說服別人成交，有三大關鍵手腕：

1轩拨、提前準備践瓷，比較適合單價極高的大型服務，我們看一些職場小說亡蓉，比如《輸贏》晕翠，都要先行互惠鋪路，有的單要跟好幾年砍濒，才有勝算淋肾，這類商品或服務都差不多，所以采購哪家服務全靠“提前準備”爸邢。

2樊卓、先發(fā)影響，先發(fā)影響指的是在溝通開始之前的最后一瞬間施加說服元素杠河，這比較適合那些1對1談判且服務價格不高的商品堂油，運用注意力原則旺罢，搶占談判先機函荣。

3卿操、產品本身，包括你正在做的品牌也是產品一部分待诅。再比如說內容型產品叹坦，內容即產品，就是因為內容質量越高越容易說服人卑雁。

所以立由，不同的產品或服務，要側重不同的說服手法序厉。側重的手法不同锐膜，公司的資源傾斜就不同，我是給銷售部多一些資源“去提前準備”弛房，還是給運營一些資源去研究“先發(fā)影響”道盏，或者給產品資源去做內容或服務本身，全看說服策略。當然荷逞，一般大型公司都是三者兼顧媒咳。”

葉雄洲：“你要是這么說种远，我就有點明白了涩澡。難怪公司開始要運營掌權，就是想從‘先發(fā)影響’發(fā)力做營收坠敷！那么妙同，你們運營研究說服術都研究什么呢？”

歐陽秋水：“簡單說膝迎，主要研究影響力7大原則粥帚，潤物細無聲：

互惠原則說：‘義務’即說服力

喜好原則說：‘熟悉’即說服力

社會認同原則說：‘量大’即說服力

權威原則說：‘信使’即說服力

承諾和一致性原則說：‘承諾’即說服力

稀缺原則說：‘量少’即說服力

聯(lián)盟原則說：‘融合’即說服力 ”

葉雄洲：“總結到位，不過有個疑問限次，你剛說社會認同芒涡，量大即說服力，而稀缺原則卖漫，量少即說服力费尽，又量大，又量少的羊始，不矛盾嗎 旱幼？”

歐陽秋水：“這不矛盾，角度不同店枣，我給你舉個例子：我做校招的時候，有兩個時間點最能引爆流量：

1叹誉、正式開始校招時鸯两，這是搶頭條。

一般來說长豁，你在宣傳的時候主打已有多少多少人在網申钧唐，或去年有多少人投遞了簡歷，比你說公司多大匠襟，產品多好钝侠，來的效率高，這就是‘量大’的說服力酸舍，社會認同引擎在發(fā)揮作用帅韧，任何產品或服務，目前來看啃勉，說‘銷量最大’比‘產品最好’ 更能讓人順從忽舟。

2、網申截止日期前，依然會帶來一波用戶叮阅。

這就是稀缺在發(fā)揮作用刁品。稀缺會調起用戶對失去某種東西的恐懼，更能激發(fā)行動浩姥。而且挑随，稀缺還能左右用戶對商品的價值判斷，越稀缺的東西勒叠，用戶認為越貴兜挨。所以，很多大公司秋招缴饭，在網申即將截止的時候暑劝，還會拱一波曝光，卷走一批優(yōu)質大學生颗搂〉Ｃ停”

葉雄洲恍然大悟：“聽你一席話，腦洞大開丢氢，不過你怎么會跑趙長天手下做事呢傅联，我們市場部隨時歡迎你 ！”

06

促銷一戰(zhàn)疚察，趙長天初嘗心理因素對kpi的強大效力蒸走，信心大增，又給歐陽秋水布置了新作業(yè)貌嫡，優(yōu)化詳情頁比驻，讓銷量保持新高。

歐陽秋水連夜列了一份優(yōu)化提綱岛抄，微信發(fā)給了趙長天别惦。

商品詳情頁運營優(yōu)化大綱

目標：提升銷售額

優(yōu)化指標：客單價、轉化率

優(yōu)化策略：

1夫椭、商品頂部加入錨定數字掸掸，提升客單價

2、優(yōu)化商品描述區(qū)蹭秋，降低用戶價格敏感度

3扰付、評論區(qū)個性化展示，提升轉化率

4仁讨、營造差異性羽莺，清庫存

第二天上班，趙長天找歐陽秋水詳聊：“ 錨定數字為什么能提升客單價呢洞豁？”

歐陽秋水：“ 有專家研究過禽翼，說運動員球衣上的號碼越大屠橄，球迷們對其進球數的期望越高，這就是錨定在作怪闰挡∪袂剑”

趙長天：“ 按你的說法，菜市場的攤位也是按數字排序的长酗，比如1號攤位溪北、2號攤位…賣的都是同樣的菜品，那么夺脾，你在1號攤位之拨，可能只會買一根蔥，你在22號攤位咧叭，就有可能買一捆蔥蚀乔。”

歐陽秋水露出一抹笑：“ 對呀菲茬，對呀吉挣，錨定很可怕的。我們在商品詳情頁頭部也可以加入這種錨定數字婉弹，現(xiàn)在網站平均單價300上下睬魂，如果我們寫‘本站平均消費額為500元’，‘500’這個數字也許就會錨定用戶镀赌，讓其買更多商品氯哮。”

趙長天：“ 這個好做商佛，在頂部加個黃條提醒就好喉钢，那怎樣降低價格敏感度呢？”

歐陽秋水：“ 這要提一個心理試驗良姆，

有兩個營銷教授賣沙發(fā)肠虽，做了兩個不同頁面，分別給AB兩組用戶歇盼。

A組用戶：看到網站登錄背景是蓬松的云朵舔痕。

B組用戶：看到的背景是一排一排的硬幣评抚。

結果：

A組用戶接下來搜索沙發(fā)舒適性信息的占比變大豹缀。

B組用戶的搜索行為變成了搜索價格信息】”

趙長天：“ 也就是說邢笙，云朵將用戶的注意力遷移到‘舒適’的心理滑道上了。而硬幣將網站用戶的注意力轉移到‘經濟性’上了侍匙？”

歐陽秋水：“ 沒錯氮惯。云朵和硬幣叮雳，操縱了用戶的購買流程。所以妇汗，我們也可以借助背景信息帘不。你看，京東杨箭、淘寶都允許商家上傳大幅圖片的寞焙，而我們的詳情頁還只有文字描述。所以后臺最好開發(fā)新功能互婿，允許商家上傳圖片捣郊，而且允許的尺寸越大越好〈炔危”

趙長天：“這個經驗太絕了呛牲。”

歐陽秋水：“ 轉移注意力驮配，還有更絕的呢娘扩。再給你舉個例子，假設你賣蘋果僧凤，想用體驗式銷售法畜侦，用試吃提升銷量，怎么辦躯保？”

趙長天：“ 當然是吃完后攻單了旋膳。”

歐陽秋水：“ 攻單太粗魯途事。如果你賣過東西验懊，你就知道，試吃這個環(huán)節(jié)最重要尸变。我們可以想辦法讓用戶試吃時把蘋果變的更甜义图。”

趙長天：“ 你是往蘋果里注射糖漿嗎召烂？這是作弊呀碱工。”

歐陽秋水：“ 不需要作弊奏夫，只需要聚焦注意力怕篷，你想，人都有五感：視覺酗昼、聽覺廊谓、嗅覺、味覺麻削、觸覺蒸痹。

品嘗屬于味覺春弥，我們目的是要讓味覺最大化，就要讓用戶摒棄其他四感叠荠。比如匿沛，讓用戶閉著眼睛嘗（屏蔽視覺），專門設立一個品嘗間（屏蔽聽覺）榛鼎，塞住鼻子（屏蔽嗅覺）俺祠，把手里的手機放兜里（屏蔽觸覺）。讓用戶的注意力專門集中在味覺上借帘。做到這些蜘渣，蘋果一定會更甜。

其實肺然，你回家也可以驗證一下蔫缸。比如你家小孩邊吃飯邊看電視，你問菜的味道际起，他沒有感覺的拾碌。如果你關掉電視，再問菜的味道街望，他一定會說味道美極了校翔。”

趙長天牽動嘴角：“ 嘿嘿灾前，我還沒有女朋友防症，哪來的小孩。你再說說評論區(qū)怎么個性化展示哎甲∧枨茫”

歐陽秋水：“ 我哥哥有一次對我說，他去京東買玩具炭玫，玩具挺一般的奈嘿，他就滑到評論區(qū)，看到有父母在曬小孩在家玩玩具的照片吞加，忽然產生一種親密感裙犹，因為我哥和評論者都是家長角色。

這是評論曬圖片的價值衔憨。再進一步叶圃，如果這條評論文字描寫的不是玩具的質量有多高，而是寫孩子拿到玩具后有多高興等內在情感元素巫财，親密感就更強盗似，用戶的購買欲望隨之也更強烈哩陕。

所以平项，基于我哥下單完全被評論所駕馭的這種感受赫舒，我認為，置頂評論闽瓢、個性化推薦評論接癌，甚至于引導用戶點評，要有兩個特征：

1扣讼、評論者的背景要和“用戶”相似缺猛，說白了，就是特別大眾化的角色身份椭符。

2荔燎、評論的信息要情感化一些，而不是評論產品質量销钝，會更加用戶心動有咨。”

趙長天：“ 這個也未必蒸健，不同商品用不同評論吧座享，比如高價商品，用戶還是比較理智的似忧，這時候展示的評論用產品質量比較好渣叛，低價商品就用你說的情感類評論，回頭和做評論產品的經理溝通一下具體做法盯捌。你接著說一下第四個優(yōu)化策略淳衙，怎么用差異性來清庫存〗戎”

歐陽秋水：“ 在服裝市場上滤祖，經常看到導購漫天要價瓶籽，她就等著你砍價匠童，她主要是想讓你去感受到“她的要價-你的砍價”這個差額，差額越大塑顺，你購買的欲望就越強汤求。

這也有個心理學經驗：人只會對差異性敏感，而對絕對價值不夠敏感严拒。就好比你想讓自己更帥氣扬绪，就和安全樁一起走路，差異性大裤唠，你就會更帥挤牛。”

趙長天：“ 安全樁是誰种蘸？”

歐陽秋水：“ 哈哈墓赴，開個玩笑竞膳，我一看到姚星池的小平頭，就想起了隔離帶上的安全樁诫硕√贡伲”

趙長天：“ 所以，咱們在一些非標品上章办，采用原價賣锉走，但是采用“高標價+高打折”的套路？”

歐陽秋水：“ 對藕届，另外挪蹭，這種差異性還可以用來清倉尾貨。

還是拿剛才的沙發(fā)實驗來舉例：

假設有兩張沙發(fā)并排放在一起休偶，A沙發(fā)的墊子比B沙發(fā)柔軟嚣潜，但不耐用，其他都一樣椅贱。這時候懂算，A和B在一起時，42%的人選了A庇麦。

現(xiàn)在呢计技，我們想提升A沙發(fā)的銷量，怎么辦山橄？

有研究人員又找了2個沙發(fā)放在A旁邊垮媒，我們假設叫C沙發(fā)、D沙發(fā)航棱，CD和B一樣睡雇，都是硬墊子。結果饮醇，77%的人選了A它抱。”

趙長天納悶：“ 這是為什么朴艰？”

歐陽秋水：“ A的差異性通過BCD的對比观蓄，凸顯出來了呀，讓人們感覺墊子的柔軟舒適更重要了祠墅。

所以侮穿，如果你想刻意賣掉A，就在它旁邊放置多個和它特性相反的同類商品毁嗦，就會提升售賣概率亲茅。

用一句話形容，就是：‘1’對‘多’的對比，會讓‘1’產生銷售力克锣。

所以茵肃，我們要想把尾貨賣出去，除了促銷外娶耍，也要利用這種對比產生的差異感，比如在“相關推薦”里列出同一特色的商品饼酿，給尾貨營造出一個獨特性榕酒，下單概率就更高」世”

趙長天聽完歐陽秋水的方案解讀想鹰，大喜過望，不僅多看了歐陽秋水一眼药版，恨不早相識辑舷。

07

公司的產品，經歐陽秋水這一輪心理植入槽片，拉新何缓、留存、轉化都大幅提升还栓，整體銷售額上了一個新高度碌廓，人人佩服。

尤其是老板剩盒，也開始重視社會心理學谷婆，決定撥款成立一個運營研發(fā)部，專門研究“用戶心理”辽聊，并把“運營研發(fā)部”和“數據部”并列為公司兩大智囊團纪挎，數據部從理性邏輯角度挖掘業(yè)務潛力，運營研發(fā)則從用戶感性角度改寫利潤跟匆。

歐陽秋水破格成為了運營研發(fā)部第一位美女掌門异袄。

HR負責人華天寶讓歐陽秋水一句話描述一下運營研發(fā)部，好位列公司部門架構里玛臂。

歐陽秋水回道：運營研發(fā)部是以“人之常情”為科研主題隙轻，以用戶的“小情小欲”為說服線索，提效業(yè)務垢揩。

趙長天決定單獨為秋水慶功：“ 秋水玖绿，我今晚定了將太無二，一來為你成為研發(fā)部掌門人慶功叁巨，二也要感謝您幫我打通了產品斑匪、市場部門，讓運營終于揚眉吐氣一把∈慈常”

秋水神秘一笑：“ 你要請我狡蝶，得我選地方，晚上打車帶你去贮勃√叭牵”

京郊，月光浸水水浸天寂嘉。

出租車停在了彩云農家院奏瞬。

彩云跑出來：“ 秋水回來了∪ⅲ”

秋水：“彩云姐硼端，給你介紹，這是趙長天寓搬，我同事珍昨。”

彩云笑：“這就是你長年掛在嘴邊的長天哥呀句喷，秋水長天镣典，你兩人名字好應景⊥偾恚”

長天羞澀一笑：“ 這個村子叫桃花村骆撇？”

彩云：“ 對呀「感穑”

長天：“ 那牛建軍你認識嗎神郊？”

彩云：“ 認識認識，兩年前趾唱，他兒子上高中涌乳，我還給張羅辦升學宴呢！”

長天：“那是我舅舅甜癞∠ο”

秋水：“ 還記得20年前，你來牛叔家過暑假悠咱，在村口桃花樹下坐了一整天嗎蒸辆？”

長天：“ 記得記得，當時陪一個小女孩析既，叫水水…”長天篩選著記憶躬贡，忽然瞪大眼睛：“ 歐陽秋水...你就是水水？”

番外

2000年眼坏，桃花村口有棵桃花樹拂玻，年頭很久，夏天的時候，桃花一朵緊挨一朵檐蚜，擠滿了枝條魄懂。

有個小女孩，一有機會闯第，就坐在桃樹下市栗，聽微風、鳥鳴…

村里修路咳短，要砍樹填帽，小女孩坐在樹下不讓動工，頑強抵抗诲泌。

有個小男孩盲赊，陪她一起在樹下坐了一整天 铣鹏。

直到落日墜入西山敷扫，小女孩才開口：

“你叫什么名字？”

“長天诚卸，你呢葵第？”

“水水『夏纾”