4月20日章鲤，2019黑馬產(chǎn)業(yè)大課上海開講。嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長败徊、前阿里巴巴B2B總裁皱蹦、黑馬實驗室導(dǎo)師衛(wèi)哲以《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的典型模式與關(guān)鍵路徑》為題發(fā)表演講。
在演講中沪哺，衛(wèi)哲認為，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以分為2B交易型、2B服務(wù)型、2B產(chǎn)品型三大類別贰镣。軟硬兼施晚岭、輕重兼顧、大小通吃是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三句口訣腥例。
同時酝润，衛(wèi)哲系統(tǒng)性地總結(jié)了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)對比消費互聯(lián)網(wǎng)的五大本質(zhì)區(qū)別要销，圍繞為什么要地推？怎么做地推纤掸？做平臺還是自營浑塞？等B2B七大核心問題給出了建議。
以下內(nèi)容根據(jù)衛(wèi)哲的演講整理而成掏愁，我們節(jié)選了其中有關(guān)B2B的七大核心關(guān)鍵分享給你果港。
去年不知道哪個高手給2B產(chǎn)業(yè)起了個好名字糊昙，叫“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。關(guān)于B2B萝衩，有7個問題是我在跟大家交流的時候，被問得最多的厅各。我認為预柒，這也是做好B2B的核心關(guān)鍵。
1.為什么B2B要地推憔古？
2.怎么做B2B的地推淋袖？
3.為什么B2B做不到價格透明？
4.做B2B撮合交易的有沒有意義焰情？
5.B2B做平臺還是做自營内舟？
6.B2B 的“信息流初橘、物流、資金流”耕蝉，到底哪“流”掙錢垒在？
7.B2B的供應(yīng)鏈金融風(fēng)控怎么做扔亥？
? 1.為什么B2B要地推？
很多人問我，都互聯(lián)網(wǎng)時代了峦阁，B2B還要做地推嗎？我說一定要做驹闰，因為2B用純互聯(lián)網(wǎng)營銷打法覆蓋不了。
這還是要回到2B和2C的本質(zhì)區(qū)別师妙。在2B行業(yè)屹培，產(chǎn)品的使用者、決策者蓄诽、買單者不是同一個人仑氛，我們叫多人決策性質(zhì)闸英。
以阿里巴巴當(dāng)年的“誠信通”（國內(nèi)市場）和“中國供應(yīng)商”（海外市場）為例，中國供應(yīng)商的使用者是外貿(mào)業(yè)務(wù)員出吹，但決策者通常是外貿(mào)經(jīng)理或者老板沛豌，買單的可能還要去找財務(wù)審批加派，這就是多人決策。所以阿里巴巴的銷售進來竹勉，第一件事就是要找KP（關(guān)鍵人）娄琉。
一個公司可能有好幾個KP，比如餐廳決定采購的KP票腰，不同餐廳情況不一樣杏慰，有大廚、有老板轰胁、有餐廳經(jīng)理朝扼，有時候甚至是老板娘，因為這里有油水榛斯。這些人你通過互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷肖抱，能找到嗎异旧？找不到的。
使用者荤崇、決策者以及買單者的分離潮针，天然地決定了你只靠互聯(lián)網(wǎng)營銷去獲得2B用戶是不太可能的每篷。所以我建議大家做兩套CRM：第一套，圍繞企業(yè)建的CRM子库；第二套矗晃，圍繞關(guān)鍵決策人建的CRM。其中仓技，圍繞人的CRM是被大部分2B創(chuàng)業(yè)公司所忽略的脖捻。
舉個例子兆衅。
易才是做人力資源服務(wù)的颜价，原來只有一套圍繞企業(yè)建的CRM。但后來他們發(fā)現(xiàn)HR本身是會流動的夕春，一旦跳槽及志，可能就意味著丟失了一個客戶。所以后來易才又圍繞HR建立了另外一套CRM率寡，這個CRM做好了倚搬，HR去的下一家公司可能又成了易才新的客戶。
? 2.怎么做B2B的地推捅僵？
很多2B地推在階段性KPI的設(shè)置上是有問題的庙楚。比如趴樱，放一個地推團隊就要馬上把客戶拉上來做交易，這太著急了纳账。我認為航揉，企業(yè)做B2B地推應(yīng)該分階段去抓四個“率”：覆蓋率帅涂、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率斯议、滲透率醇锚。
第一個月追求的是覆蓋率坯临。地推要學(xué)習(xí)毛澤東的思想—“集中用兵”看靠。我看很多企業(yè)把推廣團隊的100個人分配到30個城市挟炬，每個城市放3個嗦哆，這是絕對錯誤的打法。我們應(yīng)該把這100人放一個城市粥喜，在一個月內(nèi)完成覆蓋橘券，聚集效應(yīng)约郁。
第二是做轉(zhuǎn)換率。什么叫轉(zhuǎn)換率供置？第一個月覆蓋的公司绽快，第二個月能下多少訂單就叫轉(zhuǎn)換率。
第三個月要開始抓復(fù)購续担。從第四個月開始物遇，團隊就要大轉(zhuǎn)移了憾儒，前面推廣團隊的任務(wù)基本完成之后，就要交給后續(xù)的服務(wù)團隊诗舰，要對已經(jīng)開戶眶根、轉(zhuǎn)換和復(fù)購的企業(yè)做滲透。
什么是滲透属百？2B無論是服務(wù)型的還是產(chǎn)品型的，很重要的一點是你的平臺占它整個采購量的比例是多少隆夯。如果它給你的比例只有5%-10%的話别伏，意味著隨時可以踢掉你厘肮。
B2B公司必須占到客戶采購量的1/3甚至過半类茂，這個客戶才安全的托嚣。你對它的服務(wù)或者商品的使用滲透率有多高，決定了你跟它的關(guān)系有多穩(wěn)定兢哭。一個2B平臺能不能成功夫嗓，最后還是要看滲透率舍咖。當(dāng)年阿里能做得好，是因為中國供應(yīng)商的客戶窍株，80%的出口量是在我們這里實現(xiàn)的攻柠。
我跟很多企業(yè)說，要在三個月內(nèi)迅速完成前面的三個“率”辙售，但最后的“滲透率”旦部，可能要花上三年的時間啃下來。
? ? 3.為什么B2B做不到價格透明士八？
2C的價格是很透明的，但2B不行蘸秘。如果你還在跟我談價格透明蝗茁，說明你對2B交易的本質(zhì)還完全沒有理解哮翘。2B的每一次交易條件都不一樣，怎么可能做到價格透明呢阻课？
什么是交易條件艰匙？
第一，數(shù)量署驻。2C的量不會有很大的區(qū)別硕舆，但2B不一樣骤公。我買一萬雙鞋，跟買一百雙鞋的采購價格能一樣嗎凌节？
第二洒试，付款。我先付你30%卒煞，貨到以后再付70%或者我現(xiàn)款現(xiàn)貨一次性給你叼架。付款條件不一樣衣撬，交易價格怎么能一樣呢具练？
第三甜无，預(yù)訂時間岂丘。我今天訂明天就要，跟我提前兩個月通知你幫我備貨奥帘，交易價格也不一樣。
這些條件決定了必須要忘掉B2B價格透明這件事。如果不尊重B2B的交易傳統(tǒng)（不同交易條件帶來不同的交易價格）钥庇，你的交易平臺也做不好咖摹。B2B其實不用發(fā)明太多東西，我們要尊重2B交易原來的交易習(xí)慣和商業(yè)本質(zhì)萤晴。
? 4.做B2B撮合交易的有沒有意義店读？
這要看你撮合了以后做什么。為了撮合而撮合屯断，沒有任何意義。如果去補貼撮合氧秘，把交易弄上來掛一掛丸相，那是真的離死不遠了彼棍。
什么撮合有意義膳算？能夠用來改變撮合交易的畦幢，才有意義缆蝉。某某公司用什么價格在什么時候買了多少量，你把這些量統(tǒng)計好黍瞧，為你下一步的交易做準(zhǔn)備用原杂，這個是有意義的。
? 5.B2B做平臺還是做自營年局？
關(guān)于這個問題我的答案很簡單：不糾結(jié)矢否，哪一種方式能更好地滿足客戶需求就用哪個脑溢。客戶需求是什么屑彻？2B和2C在這一點上高度一致社牲，叫“多、快汗菜、好挑社、省”。
但無論是2B還是2C菌瘪，都不要指望一個平臺能把這四個字做全了俏扩。你能做好一個字就能保證在競爭中不輸，做好兩個字能贏捌木，但如果你想做三個字嫉戚，你就離死不遠了，如果四個字都想做帆啃，必死無疑窍帝。因為這幾個字之間是有矛盾、有取舍的疯坤。
淘寶一開始主打“多”和“省”压怠。京東一開始跟淘寶競爭，主打“快”，這就犧牲了SKU（不“多”）洋闽，相對也貴一點兒（不“省”）。后來阿里羽利、京東體量大了刊懈，都在完善其他部分。阿里推天貓是要做“好”匾浪，推菜鳥物流是想做“快”蛋辈。京東開始開放平臺，是要解決“多”的問題渐白。
所以多纯衍、快苗胀、好、省四個字要基于你的用戶需求励堡。如果客戶的主要需求是多应结，你用自營就沒辦法解決多的問題泉唁，必須用平臺的思路來做；但如果客戶的需求是好扮休，那還是自營最合適玷坠。平臺和自營八堡，哪一個對客戶需求滿足最好聘芜，你就用這個方法，甚至不排除部分品類用自營挂谍，部分品類用平臺口叙。
6.B2B的信息流、物流庐扫、資金流
到底哪“流”掙錢形庭？
上海大課現(xiàn)場铅辞，衛(wèi)哲導(dǎo)師入駐黑馬產(chǎn)業(yè)加速平臺
很多人說我們做B2B的三個流：信息流斟珊、物流囤踩、資金流堵漱，我到底哪個“流”能掙錢涣仿？我們?nèi)タ纯磦鹘y(tǒng)貿(mào)易公司好港，通常是“三個流”都掙錢。
傳統(tǒng)貿(mào)易公司幫你囤貨丈探，實際是在賺你資金流的錢碗降；為你提供物流讼渊，賺的是物流的錢；最爛的貿(mào)易公司也可以賺信息差價的錢嗤形，比如從廣東低價買來精偿，到上海高價賣出去弧圆。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代赋兵，我給大家的建議是，你如果要進入一個行業(yè)搔预，一定要知道原有主流的貿(mào)易公司是怎么掙錢的霹期，然后你把中間某一件事做到極致——不掙錢，他們就沒有辦法跟你抗衡了拯田。
舉一個極端的例子：“中農(nóng)網(wǎng)”历造。
當(dāng)時我們想在煙臺做蘋果生意，但發(fā)現(xiàn)怎么都做不起來。我們想過用信息撬動把煙臺的蘋果倒騰得遠一點吭产，到國外去賣侣监，但發(fā)現(xiàn)國外該買的早就買了。也想過賺資金流的錢橄霉，用金融促進交易，倉單钱慢、封庫御吞、質(zhì)押挟裂，發(fā)現(xiàn)也不行，因為山東的資金鏈沒有那么緊渠啤。
最后，居然是通過物流撬動的妓美。山東那一帶的冷庫是過剩的普监，我們就包了一個10萬噸的冷庫，喊出一個口號豌蟋，叫“進庫免費，出倉收費”。
原來的倉庫老板，其實挺希望你賣不掉的慢洋，賣不掉才能天天收租金。但客戶就很難受，不但沒賣掉蜒车，還付你更多的資金邀泉。
那我們就革命性地來變一變庞钢。你放進來免費仁连，等你賣掉了使鹅，再收固定費用，意味著收費跟存放的時間沒關(guān)系了冰沙。
這樣的話侥啤，煙臺所有蘋果都想放到我這兒來，我就可以挑最好的蘋果進我的庫。如果你有了煙臺最好的蘋果甘邀，那所有的買家都會來找你哨查，我的蘋果周轉(zhuǎn)速度就很快。
結(jié)果是，以前客戶平均要付60天的租金同波，在我這只要付30天的粟焊，而實際我14天就周轉(zhuǎn)出去了，實現(xiàn)了雙贏。我們把倉儲這個環(huán)節(jié)做免費了歪玲，就把整個行業(yè)打殘了。
物流環(huán)節(jié)還幫我們撬動了其他方面。因為蘋果在我的倉里才菠，在沒賣掉之前蚓耽，我可以把80%的貨款先給你答姥，供應(yīng)鏈金融就來了睁壁。而且無風(fēng)險，因為不是倉單，實物蘋果又是當(dāng)?shù)乇容^好的蘋果，壓在倉庫里逗载，我怕什么秧均？
倉儲是免費的，金融是折扣最高的噪猾，那如果我再多一個福利呢？我們有一個蘋果交易平臺，倉內(nèi)的蘋果我?guī)湍阍谄脚_上優(yōu)先銷售。這三個條件一開拇颅，誰都愿意來麻献。
所以信息流、資金流和物流，往往一件事情突破了悠就，就可以改變整個行業(yè)的貿(mào)易格局瑞妇。
? 7.B2B的供應(yīng)鏈金融風(fēng)控怎么做绍妨？
既然2B是自帶金融屬性的爆价，那供應(yīng)鏈金融怎么做？只有兩條路：第一望门，基于鏈做所灸；第二，基于貨做的止。
今天很多人跟我講他在做供應(yīng)鏈金融，我說你這不叫供應(yīng)鏈金融，應(yīng)該叫供應(yīng)環(huán)金融担租，因為你只做一個交易閉環(huán)，兩個及以上的環(huán)扣在一起才叫鏈。
供應(yīng)鏈金融是什么意思呢寄锐？你做上游的上游，或者是下游的下游具温，他們的兩個交易環(huán)節(jié)都被你鎖定以后贿肩，你可以在中間做信用類型的供應(yīng)鏈金融汰规。
那如果暫時做不到兩個環(huán)呢餐茵，供應(yīng)環(huán)金融能不能做述吸？能错英，但只能基于貨做噪伊。貨的標(biāo)準(zhǔn)三句話：判得準(zhǔn)、看得住良蒸、賣得掉。
判得準(zhǔn)：了解貨物的價值。比如白糖一噸多少錢罪郊，繭絲多少錢一噸蠕蚜，很多交易銀行不敢做，是因為他對貨的價值判斷不清悔橄。
看得装欣邸：要么在你的倉庫腺毫，要么在一個封閉的物流環(huán)境。我們以前做過整船案板的供應(yīng)鏈金融挣柬，這個案板只要裝船出海了潮酒，我們就敢放款，因為跑不掉邪蛔。強盜都不搶案板急黎，船翻了保險公司也會賠，所以只要裝船出海了侧到，我就敢放款勃教，貨被我看住了。
賣得掉：中農(nóng)網(wǎng)一年成交300萬噸糖匠抗，1萬故源、2萬噸糖對我們來說就是一、兩天的事汞贸。以前銀行做白糖绳军，真的有三、五千噸糖砸手里矢腻，所以貨要能隨時賣得掉门驾。
供應(yīng)鏈金融最有味道的就是你從貨入手，逐漸打通上游多柑、下游奶是，把鏈做起來。比如剛提到的白糖顷蟆、繭絲诫隅、案板腐魂，因為我們就是先從貨入手的帐偎，但是我們逐步開始提條件了，錢能不能不馬上給你蛔屹？能不能直接付給你上游削樊？你能不能把上游的交易也放在我的平臺上來做？總結(jié)來看兔毒，做B2B交易漫贞，如果不敢碰金融，肯定做不大育叁。
這七個核心問題迅脐，聽上去就是大家日常碰到的問題，可能沒有覆蓋大家所有的疑問豪嗽，但是所有問題的來源和答案其實都在這里了谴蔑。
來源：i黑馬
