文章概況：

一、實現(xiàn)路徑

1. 使用者

C端的用戶就是個人秋泳，雖然每個人的性格不同潦闲，學(xué)歷不同，生活環(huán)境不同迫皱，但本質(zhì)上都是人歉闰。人是有缺點的，用教義的說法人是有原罪的。

由于亞當(dāng)夏娃偷吃禁果和敬，被上帝逐出伊甸園凹炸，由此天主教引申出人的七宗罪：傲慢、嫉妒昼弟、憤怒啤它、懶惰、貪婪舱痘、貪食及色欲变骡。

佛教也有六根本煩惱的說法：貪、嗔衰粹、癡锣光、慢笆怠、疑铝耻、不正見。

本質(zhì)上我們可以說蹬刷，C端的產(chǎn)品是滿足人的欲望瓢捉，F(xiàn)acebook起源是盜取了學(xué)校網(wǎng)站的照片（主要是美女照片），供瀏覽者去進(jìn)行評分办成，然后根據(jù)評分會產(chǎn)生一個排行泡态，這可以說是滿足的人的色欲。對于社交產(chǎn)品來說迂卢，得女人者得天下這句話不是白來的某弦。

每一個C端產(chǎn)品中都深深的體現(xiàn)了人性，例如攀比：排名類功能而克；炫耀：等級體系靶壮、收集體系。

但B端的用戶并非個人员萍，而是一個群體腾降。這就產(chǎn)生了一個問題：群體也是由個體組成的，本質(zhì)上沒有區(qū)別八橐铩ｓθ馈（來源于面試官問我的一個問題）

說實話我當(dāng)時并沒有回答出來，后來看到一本書《烏合之眾》才理解筋帖，群體和個人并非簡單的一個人和多個人的區(qū)別奸晴，應(yīng)該說是個人和組織的區(qū)別。

組織是有它存在的意義的日麸，用馬云的話就是公司的愿景蚁滋。B端產(chǎn)品就是幫助其更好更快更方便的去實現(xiàn)組織存在的意義，這也就導(dǎo)致B端的用戶是非常理性的，它不會為感性買單辕录。B端用戶通常有一個頭銜睦霎，某個行業(yè)下某個公司下的職員，每一個頭銜代表著不同的需求走诞。產(chǎn)品的功能為業(yè)務(wù)服務(wù)副女，為其提供幫助。

2. 決策者

C端的使用者和決策者就是用戶自己蚣旱，用戶自己決定用不用這個產(chǎn)品碑幅。

B端的使用者和決策者是兩類人，使用者是員工塞绿，決策者是老板沟涨、管理層。在做產(chǎn)品的時候异吻，不光要討好使用者裹赴，還要討好決策者。如果做過ERP诀浪、OA等產(chǎn)品的應(yīng)該會覺察到一點棋返，那就是使用者的評價或許很好，但是決策者（老板）就是不太滿意雷猪。

問題主要有三點:

沒有做好老板的需求睛竣。

試用軟件時，老板一般都會問員工用的怎么樣求摇，有些人感覺沒問題但是由于老板問了射沟，為體現(xiàn)我工作認(rèn)真那就挑點小毛病吧。

決策者覺得沒有滿足好業(yè)務(wù)的需求与境。

先說第一種验夯，B端的用戶是組織，但決策者是個人嚷辅。只要是人就有上面所說的“缺點”簿姨，特別是對于老板來說，滿足其控制欲就是一個很好的突破口簸搞。舉個例子：釘釘上的早打排行榜扁位，就可以說是專門為老板做的。

他能產(chǎn)生一種員工都在自己控制之內(nèi)的感覺趁俊，就好像牙膏是不是好用取決于我們在刷完牙之后有沒有清涼的感覺域仇。

第二、三種則需要體現(xiàn)產(chǎn)品的溝通寺擂、理解能力暇务。雖然這兩種能力可能和“用戶體驗”一樣泼掠，說的耳朵都起繭了，但是它確確實實很重要垦细。溝通的前提是我們能夠理解行業(yè)择镇，了解這個行業(yè)是如何運轉(zhuǎn)的，才能保證溝通的有效進(jìn)行括改。

3. 場景

C端產(chǎn)品腻豌，就是滿足用戶生活中的需求點。這些需求或許各不相同嘱能，但都是從單個需求出發(fā)吝梅，給用戶一個深刻印象（錨點），一旦需要立刻想到惹骂。

舉個例子：用戶A上班很忙苏携，沒時間出去吃飯。這個需求滿足的就是能讓用戶吃飽对粪，至于是把飯菜送到用戶面前還是給一個吃一顆頂半天的大力丸都無所謂右冻。無論是外賣、共享單車衩侥、淘寶或者其他国旷，C端的產(chǎn)品都是從用戶身上挖掘到的單個需求入手矛物。

B端產(chǎn)品的使用場景就是以業(yè)務(wù)為中心展開的茫死，以CRM為例：首先要了解的是哪個行業(yè)的CRM，汽車行業(yè)履羞、房地產(chǎn)行業(yè)峦萎、金融行業(yè)還是保險業(yè)。如果是汽車行業(yè)忆首，那么還要往下細(xì)分爱榔，是銷售業(yè)務(wù)還是汽車維修保養(yǎng)。

不同行業(yè)的客戶特性是不一樣的糙及，如果是購買汽車的客戶详幽，需要盡可能的在短時間把客戶抓在手里。如果購買了其他家的汽車浸锨，那么這個客戶基本就死掉了唇聘。你可以說用戶還會去做汽車維修保養(yǎng)，但這已經(jīng)是汽車后市場了柱搜。

后市場與售賣的客戶不同迟郎，自己的客戶去別家洗車，不代表這個客戶下一次不會再回來聪蘸，汽車后市場的客戶更注重長期的維護(hù)宪肖。因此不同行業(yè)的痛點是不一樣的表制，這也就是為什么通用的軟件不一定好用的原因，如果不深入場景控乾，做出來的東西就會浮于表面么介。

4. 需求

相比于B端來說，C端用戶量是巨大的蜕衡，需求也會很多夭拌，但理論上來說一個需求不可能滿足所有人。軟件領(lǐng)域的大師Gerald M. Weinberg 在《探索需求》中提到Veblen原理：無論多壞的改變衷咽，都會有一些人受益鸽扁；無論多好的改變，都會使一些人受損（摘自B端產(chǎn)品經(jīng)理必修課）镶骗。

當(dāng)我們?yōu)榱艘徊糠秩说睦嫒仐壛硪蝗喝死娴臅r候桶现，勢必會讓另一群人不滿意甚至?xí)a(chǎn)生不好的輿論。

為了將損失降到最低鼎姊，就需要對需求進(jìn)行分類骡和，分清楚哪些是核心用戶的需求、普通用戶的需求相寇、功能性需求還是非功能性需求慰于。分類的目的是為了衡量利弊，在不偏離產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上最大程度的滿足用戶并將損失降到最低唤衫。

B端的需求由于是深入業(yè)務(wù)婆赠，面向的是具體的特定人群，他們所提的需求要更聚焦佳励。

當(dāng)然其中也會存在一個需求的滿足會損害一些人的利益休里，這時候的思考方式不是需求分級。因為B端的產(chǎn)品的盈利方式與C端不同赃承，都是客戶都付錢了妙黍，區(qū)分是不是核心用戶沒有太大的意義。分析的角度應(yīng)該是這個需求是否為個性化需求瞧剖，去了解其他客戶是否也存在相同的問題拭嫁。需求的實現(xiàn)方式能否以一種更通用的解決方案讓所有客戶滿足，或者考慮做定制化抓于。

二做粤、產(chǎn)品設(shè)計

1. 用戶體驗

C端產(chǎn)品就像美式科幻，炫酷毡咏、精致驮宴、設(shè)計感強(qiáng)；B端產(chǎn)品就如同流浪地球的蘇聯(lián)式暴力美學(xué)呕缭。

網(wǎng)易云音樂雖然音樂的版權(quán)比較少堵泽，但由于用戶體驗很好修己，也受到了很多用戶的青睞。就像復(fù)仇者聯(lián)盟迎罗，哪怕已經(jīng)超脫了科幻的范疇也不阻礙一些玄幻迷們?nèi)ビ懻摴适虑楣?jié)的邏輯性睬愤。

為什么B端的產(chǎn)品就傻大黑粗的，用自認(rèn)為比較裝的一句話解釋：產(chǎn)品是使用者的內(nèi)心外放纹安。根據(jù)第一節(jié)中的需求和場景就可以看出尤辱，B端的使用者是在工作場景中去解決業(yè)務(wù)需求。

工作場景最重要的是降低成本厢岂、減少出錯率光督，B端產(chǎn)品的使用更具有專業(yè)性，討好的不是個體而是組織塔粒，一個沒有經(jīng)驗的使用者是無法體會其中的奧妙结借。用C端的標(biāo)準(zhǔn)去衡量B端，總歸是不可行的卒茬。

如果我們切換成企業(yè)的視角船老，降低成本減少出錯率難道就不是用戶體驗了嗎？至于美觀性的好壞只能是錦上添花而不是雪中送炭圃酵。

2. 功能設(shè)計

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是鏈接柳畔，C端注重的是人與人的鏈接，B端注重的是人與信息的鏈接郭赐。由于人是社會性動物薪韩，所以社交屬性越來越多的存在于產(chǎn)品上。社交+營銷——小紅書堪置；社交+知識——知乎躬存；社交+新聞=今日頭條张惹；現(xiàn)在越來越多的產(chǎn)品加上了社交屬性舀锨，加強(qiáng)了人與人之間的鏈接。社交確實能夠給C端產(chǎn)品帶來流量宛逗，群體間的本質(zhì)也影響著功能設(shè)計坎匿。

但是B端產(chǎn)品注重的是人與信息的鏈接，重要的是對任務(wù)的掌控能力雷激、管理能力替蔬。這也就是為什么類似于報表、統(tǒng)計類的功能在B端產(chǎn)品上這么常見了屎暇。其中包括員工對于任務(wù)的掌控需求承桥，管理層對于員工的管理需求。

把視角切換到表層根悼，B端產(chǎn)品設(shè)計上最大的不同點在于角色凶异。這種角色區(qū)別于C端蜀撑，是擁有不同階級權(quán)限的角色，每一種角色的需求是不一樣剩彬。員工更注重實際業(yè)務(wù)酷麦、領(lǐng)導(dǎo)是對下屬的掌控需求、老板則是對公司的掌控需求喉恋。如果說C端是網(wǎng)狀的結(jié)構(gòu)沃饶，那么B端就是樹狀結(jié)構(gòu)。為什么功能設(shè)計不同轻黑，就是源于鏈接的結(jié)構(gòu)不同糊肤、注重點不同。

三氓鄙、商業(yè)模式

1. 競爭對手

相比理解行業(yè)轩褐，理解人性要簡單得多。相比于改革現(xiàn)有流程玖详，講一個好故事要簡單得多把介。

C端產(chǎn)品多源于人性，然而人性是復(fù)雜的蟋座。一個人既想要便利又想要隱私拗踢、既想放蕩不羈又想當(dāng)一名正人君子、既想讓產(chǎn)品更懂自己又恐懼隱私泄露向臀。所以滿足用戶需求的產(chǎn)品很多巢墅，因為需求是有很多面的。如同社交產(chǎn)品：微信券膀、QQ君纫、探探、陌陌芹彬、soul蓄髓，每個產(chǎn)品都是滿足用戶的社交需求，但每個產(chǎn)品的定位都是不同的舒帮。

C端產(chǎn)品的競爭對手來源于市場会喝，可以說C端產(chǎn)品是沒有界限的，從不同的角度出發(fā)總會獲得不同的東西玩郊。以游戲的視角去看《王者榮耀》肢执，他的競爭對手是刺激戰(zhàn)場、網(wǎng)易游戲译红、PC端游戲预茄，從用戶時長出發(fā)，他的競爭對手是抖音侦厚、快手耻陕。

B端產(chǎn)品要拘謹(jǐn)?shù)亩嚓腔牛袠I(yè)是有限的，能夠支撐起一個可盈利市場的行業(yè)更是有限的淮蜈。ERP斋攀、OA、CRM等B端產(chǎn)品大都是由公司內(nèi)部提供的梧田，但是也有些產(chǎn)品部署及開發(fā)是需要花費很大力氣并且也不可能一次成型淳蔼，所以產(chǎn)生了SaaS。C端產(chǎn)品的競爭對手來源于外界裁眯，那么B端產(chǎn)品的競爭既有滿足相同需求的外界產(chǎn)品又有組織內(nèi)部鹉梨。

2. 盈利模式

C端產(chǎn)品是通過流量盈利的，俗話說的好：羊毛出在狗身上穿稳，豬來買單存皂。C端產(chǎn)品大都是免費的，通過廣告逢艘、附加服務(wù)來盈利旦袋，大部分C端產(chǎn)品的盈利大頭都是通過廣告盈利的。比如百度它改，下載度娘或者通過度娘來搜索東西都是免費的疤孕，任何人都可以去使用這個搜索服務(wù)。但是搜索結(jié)果中會產(chǎn)生廣告央拖，來賺取廣告商的錢祭阀。

有一個著名的法則：721定律。

當(dāng)一個領(lǐng)域發(fā)展成熟后鲜戒，領(lǐng)域老大占據(jù)著70%的市場份額专控，老二占據(jù)20%的市場份額，一堆老三只能擁有10%的市場份額遏餐。這也就是為什么很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品伦腐，前期不盈利而是開疆拓土，花大價錢去獲取用戶境输。

B端產(chǎn)品一般是通過售賣逐纬、租賃颊糜、附加服務(wù)，這種盈利模式正視由上面所說的用戶矾利、場景和需求決定的嘁扼，一種是通過海量用戶薅羊毛盈利信粮，一種是通過專業(yè)化服務(wù)盈利。

《中國HR SaaS市場何去何從趁啸，這三個問題是關(guān)鍵》說到：單純的工具性應(yīng)用會越來越廉價强缘，企業(yè)級服務(wù)最核心的一點就是用SaaS方式獲取客戶訂單入口督惰，然后以交易平臺完成交易閉環(huán)。

C端市場通過獲取用戶旅掂、搭建平臺赏胚，完成生態(tài)閉環(huán)，這樣的模式也正在復(fù)制到B端商虐。如同釘釘發(fā)布釘釘智能前臺觉阅、釘釘智能通訊中心和釘釘智能投屏等硬件，完成生態(tài)閉環(huán)切入交易進(jìn)行盈利秘车。

3. 運營

C端的運營的目標(biāo)是用戶典勇，根據(jù)產(chǎn)品生命周期去制定相應(yīng)的運營重心，留存叮趴、促活割笙、拉新等。每做一個活動都可以獲得用戶眯亦，可以親身感受到因為活動而帶來的巨大流量伤溉。

如果我們想著把C端的方法搬到B端來，實際上是不可行的妻率，結(jié)合上面的決策者及場景谈火，B端的軟件更像是為企業(yè)做一個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，小到公司的ERP舌涨，大到供應(yīng)鏈糯耍。這么重的東西靠C端的方法是無法撼動決策者的。

B端的重點分為兩個部分：獲取新客戶囊嘉、維護(hù)老客戶温技。

新用戶的獲取更像是產(chǎn)品推銷，增強(qiáng)品牌的專業(yè)度扭粱，線下地推深入到公司談合作等舵鳞。企業(yè)項目中，老客戶的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于新客戶琢蛤，如何去運營老客戶也要比獲取新客戶重要的多蜓堕。因為企業(yè)項目一般是按年收費的，確定的收入總歸要比不確定的收入更重要博其。

4. 轉(zhuǎn)移成本

轉(zhuǎn)移成本是用戶棄用一款產(chǎn)品套才，使用另一款產(chǎn)品的代價。

我面前有兩份食物只能選其一慕淡，一份是饅頭另一份是雞腿背伴，我如果選擇了饅頭就相當(dāng)于得到了饅頭的價值失去了雞腿的價值，如果選擇雞腿就相當(dāng)于得到了雞腿的價值失去了饅頭的價值。假設(shè)饅頭2元錢傻寂，雞腿7元錢息尺。

選擇饅頭=+2-7=-5

選擇雞腿=-2+7=5

如果理解麻煩的話，也可以理解成7>2疾掰，去比較兩者的價值大小搂誉。

我選擇食物和用戶選擇產(chǎn)品的邏輯是一樣的，用戶可以裝兩款音樂軟件静檬，但是企業(yè)絕不會使用兩款財務(wù)軟件進(jìn)行工作炭懊。由于用戶精力有限和企業(yè)的工作流暢只能選擇一款軟件時，他們會怎么辦巴柿？他們會比較軟件之間的價值來進(jìn)行選擇凛虽。

C端產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移成本一般都很低，以音樂軟件為例：從網(wǎng)易云音樂轉(zhuǎn)移到酷狗音樂需要付出什么代價广恢，除了幾首電音沒什么代價凯旋。如果我開通了會員呢？那代價就是已經(jīng)付出的會員費《っ裕現(xiàn)實中用戶可以選擇兩個軟件一起使用至非，企業(yè)則不同。

B端軟件的替換則需要付出巨大的人力成本糠聪、金錢成本荒椭、時間成本，也就是說企業(yè)不可能隨便的更換軟件舰蟆，因為代價太大了趣惠。B端產(chǎn)品可以說的一錘子買賣，企業(yè)采購了一款軟件基本不會去隨意更換身害。

了解其中的差異是理解兩端的本質(zhì)味悄，差異不重要，重要的是我們?nèi)绾卫斫馑麄儽旧硎鞘裁此臁啥说牟町惒皇莾稍獙α⒌氖躺瑫S著行業(yè)的發(fā)展而進(jìn)化。

以上 是我個人的理解丙猬，希望可以幫到你涨颜。

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