新零售時代收銀軟件經(jīng)銷商的新思路
—— 新零售時代收銀軟件經(jīng)銷商的銷售模式演變
2016年卦洽，馬云在“云棲大會”上首次提出純電商時代已經(jīng)走遠替蛉，新零售市場正在來臨的時候戏锹，包括小編在內的很多人并不以為然冠胯，甚至有些質疑。彼時雙十一的各電商大戰(zhàn)才剛剛開啟锦针，并沒有像現(xiàn)在這樣白熱化荠察，用戶對于網(wǎng)購的興趣也正處于一個極度高昂的時刻。所以奈搜，在那時提出新零售這種超前的概念難免會讓人意外并心生質疑悉盆。
然而，經(jīng)過了幾年的發(fā)展馋吗，當新零售的概念真的鋪天蓋地襲來的時候焕盟，人們越來越多地感覺到馬云判斷的正確性，并且在用自己的親身實踐來印證著這種正確性耗美。越來越多的跡象開始表明京髓，新零售時代正在成為后互聯(lián)網(wǎng)時代的一個全新發(fā)展模式航缀。而新零售本身所帶來的行業(yè)改變、體驗優(yōu)化堰怨、技術應用的不斷深化則讓我們不斷強化對于它的理解芥玉。從當初的徘徊、懷疑到現(xiàn)在的全面加持备图，新零售正在越來越多地成為全新的發(fā)展風口灿巧。
阿里、京東揽涮、美團都在布局新零售抠藕，從他們的布局來看，新零售本身的囊括能力蒋困、后發(fā)優(yōu)勢都遠比電商時代來得猛烈盾似。隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭的不斷加持，特別是他們在實踐過程當中所帶來的市場影響的不斷加深雪标，在這樣一種大背景下零院，我們完全有理由相信新零售時代已經(jīng)來臨。
而軟件經(jīng)銷商站在新零售的風口村刨，也在發(fā)展模式上逐步完成演變告抄。軟件經(jīng)銷商從最開始的單純賣軟件產(chǎn)品，到賣信息化方案嵌牺，再到賣開店顧問的演變打洼，也是新零售時代必然的遞進過程。
收銀軟件經(jīng)銷商單純賣產(chǎn)品
優(yōu)點：成本投入低逆粹、人員配比低募疮、人員要求低、經(jīng)營門檻低等枯饿。
缺點：客戶粘度低酝锅、可取代性強诡必、價格競爭激烈奢方、利潤微薄等。
在早期電腦城興盛時期爸舒，人們買數(shù)碼相關類產(chǎn)品會習慣性的去電腦城挑選蟋字。大流量，相對單一的銷售模式使得軟件經(jīng)銷商開店就不愁沒生意扭勉，并且一個檔口只需三個人以內的人員配置鹊奖，人工投入相對較低。但在如今的商業(yè)浪潮中涂炎，單純賣產(chǎn)品的弊端正在逐漸顯露忠聚，從單純賣產(chǎn)品為客戶提供整套解決方案的進階设哗，很明顯是一件刻不容緩的事情。
收銀軟件經(jīng)銷商賣信息化解決方案
所謂解決方案两蟀，包括網(wǎng)絡网梢、硬件、軟件和服務赂毯。在奧凱軟件渠道總監(jiān)陳俊看來战虏，如今客戶賺錢越來越難，企業(yè)要從過去賺客戶的錢党涕，轉變?yōu)橄敕皆O法幫客戶賺錢烦感。他認為，當企業(yè)定位于一個解決方案的提供者膛堤，企業(yè)贏得市場競爭的可能性就更大手趣。
如果僅僅以產(chǎn)品為導向，為客戶帶來的價值不大肥荔。賣解決方案就能做到多維度提供服務回懦，除了產(chǎn)品本身，還將網(wǎng)絡規(guī)劃次企、軟件怯晕、售后、培訓等服務全方位整合起來銷售缸棵。以往對客戶來說舟茶，可能需要三到四家公司來提供所有這些服務，現(xiàn)在一個供應商就可以解決問題堵第，簡化了工作流程吧凉。從企業(yè)的角度來說，這么做不僅利潤有所增長踏志，更重要的是互動機會增多后與客戶的粘性加大阀捅，依賴性加強。
【賣產(chǎn)品 PK 賣方案】
首先针余，直觀的是會為軟件經(jīng)銷商帶來不同的利潤回報：賣產(chǎn)品帶來的是微薄的加工利潤饲鄙，賣解決方案可以帶來更多的高額利潤。
其次是為軟件經(jīng)銷商帶來的客戶價值不同：賣產(chǎn)品給企業(yè)帶來的是一次性的客戶圆雁，賣解決方案為企業(yè)帶來的是在一個行業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。
最后為軟件經(jīng)銷商自身的研發(fā)能力帶來不同的競爭力：賣產(chǎn)品的團隊只是在思考如何搞定一款在市場立足的產(chǎn)品伪朽，而賣解決方案卻要求團隊考慮如何賣一種服務。
相比單純賣產(chǎn)品的銷售模式，賣信息化方案的軟件經(jīng)銷商對產(chǎn)品窖剑、人員能力要求較高戈稿。但做好解決方案是非常必要而且迫切的苛吱。因為新時代下的客戶不僅看重產(chǎn)品器瘪，更看重背后的服務，好的解決方案能成功將客戶的注意力從價格轉向服務橡疼，避免同質化的價格競爭，而且一旦談成后住拭，雙方合作的時間較長，維系客戶的成本較低滔岳。
收銀軟件經(jīng)銷商賣開店顧問
開店顧問，顧名思義就是幫助有開店需求的人提供從開店前到開店后的從0到1的一系列全套指導服務谱煤。跟賣解決方案比禽拔，開店顧問是純賣服務刘离，對企業(yè)的能力會有完全不一樣的要求睹栖，企業(yè)對人才的需求也就發(fā)生變化，要求人員對客戶野来、行業(yè)、營銷都全面熟悉曼氛，且要有相當?shù)拈_店實戰(zhàn)能力，才能真正掌控顧問營銷效果搪锣。比起賣解決方案，挑戰(zhàn)性更大构舟，要求也更為嚴苛。因此現(xiàn)階段賣解決方案是主流弹澎，而開店顧問正在崛起努咐，很多大品牌的軟件經(jīng)銷商已經(jīng)開始初步步入此階段苦蒿，可見賣開店顧問是未來勢不可擋的一大發(fā)展趨勢渗稍。
收銀軟件經(jīng)銷商的3類經(jīng)營模式及面臨問題：
1、門市銷售 —主要銷售對象為電腦城上門的小客戶竿屹。
門市銷售的面臨主要問題：一年銷售軟件產(chǎn)品上千個站點，卻少有優(yōu)質客戶秉溉，后續(xù)極少聯(lián)系，很難與客戶共成長召嘶。
2、超市餐飲做工程 —連同弱電弄跌、監(jiān)控安防尝苇、音響碟绑、硬件設備茎匠、軟件一同打包施工。
工程類面臨主要問題：費時費力維護生意圈子诵冒，工程打包利潤逐年下降，對銷售人員要求高侮东，通常老板即業(yè)務豹芯。
3悄雅、寫字樓公司 —以人為本铁蹈，主要賣方案、做顧問容诬。
方案顧問類面臨主要問題：對銷售娩梨、技術人員要求均較高览徒，人員問題始終是大問題。
不可否認傳統(tǒng)收銀軟件經(jīng)銷商面對新零售的沖擊习蓬，也不得不做出革新性的轉變。希望通過以上對于新零售時代收銀軟件經(jīng)銷商銷售模式演變的簡要探討帶給您新思路的靈感迸發(fā)芦缰。
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