問題一：保險(xiǎn)銷售無門辽幌，要隨時(shí)向高手學(xué)習(xí)借鑒？
【背景】：
1椿访、今年二十歲乌企，十六歲打工跌跌撞撞走到現(xiàn)在，目前就職于平安保險(xiǎn)成玫，現(xiàn)在主要是做信用卡車險(xiǎn)壽險(xiǎn)加酵；
2、從親戚開始做哭当，而且傭金都是返一半的猪腕，我的最衷目的是做他們的壽險(xiǎn)，另外我想去找修理店合作開發(fā)車險(xiǎn)對(duì)半分傭金钦勘。穩(wěn)定客戶后逐步開發(fā)壽險(xiǎn)陋葡。這些都是目前的想法。還沒有開始做到現(xiàn)在為止我就做了一單車險(xiǎn)彻采。
【問題】：
1腐缤、如何快速開單？
2肛响、如何維護(hù)客情關(guān)系岭粤？
3、如何提升客戶轉(zhuǎn)介紹率特笋？
【回復(fù)】：
你缺乏的一套屬于自己性格的銷售模板绍在，真不是三言兩語你就速成高手的，至于你的提問雹有，去看看保險(xiǎn)高手的自傳偿渡，看看人家是如何開發(fā)市場(chǎng)的，自己別瞎琢磨霸奕，先做市調(diào)溜宽，看看人家都是找什么渠道？咱們不懂沒關(guān)系质帅，跟著同行高手學(xué)習(xí)适揉，比如，國(guó)內(nèi)做保險(xiǎn)的頂級(jí)高手煤惩，曹繼平先生嫉嘀。舉例說明如下：
曹紀(jì)平，1998年2月加盟中國(guó)人壽魄揉，但當(dāng)初他并沒被保險(xiǎn)公司看好剪侮。首先，他不是濟(jì)南人洛退，沒有人際關(guān)系瓣俯；其次他的南方口音太重杰标，別人聽不懂，再加上太年輕彩匕，一個(gè)剛邁出校門的18歲學(xué)生腔剂，在陌生的城市如何開始工作？他能承受做保險(xiǎn)的壓力嗎驼仪？
曹紀(jì)平面試被拒后掸犬，開始義務(wù)幫忙送牛奶，每天4時(shí)30分起床绪爸，6點(diǎn)之前將牛奶送到每一戶人家湾碎，風(fēng)雨無阻，天天堅(jiān)持毡泻。同時(shí)胜茧，每天晚上堅(jiān)持站在鏡子前練習(xí)兩個(gè)小時(shí)的普通話粘优。在每天的送奶過程中仇味，他總是與一些晨練的人進(jìn)行攀談，一是練習(xí)普通話雹顺，二是創(chuàng)造接觸客戶的機(jī)會(huì)丹墨。
時(shí)間長(zhǎng)了，小區(qū)的居民們得知他是在義務(wù)送牛奶時(shí)嬉愧，都感到很驚奇贩挣，所以很多人在早晨見到他時(shí)，都喜歡與他聊聊没酣。
曹紀(jì)平提供無償送奶服務(wù)三個(gè)月后王财，他覓到了自己第1個(gè)、第2個(gè)裕便、第3個(gè)客戶绒净，同時(shí)練就一口流利的普通話。
描述曹紀(jì)平加盟保險(xiǎn)公司這段話偿衰，我們看到了什么關(guān)鍵詞挂疆？提煉幾個(gè)關(guān)鍵詞：
A、堅(jiān)持下翎。
不是一般的堅(jiān)持缤言，是北方冬天凌晨4:30起床的堅(jiān)持，寒風(fēng)呼嘯视事，看不到一分錢的堅(jiān)持胆萧，一般人玩不起這個(gè)。想想也是俐东，免費(fèi)送1天牛奶鸳碧，免費(fèi)送10天牛奶盾鳞，能有什么效果？但免費(fèi)送90天后瞻离，數(shù)量級(jí)到了腾仅，才有后面的故事；
B套利、送奶的目的是為客戶提供免費(fèi)增值服務(wù)推励。
以送奶服務(wù)作雙方溝通媒介，取信于客戶肉迫。曹紀(jì)平很聰明验辞，他知道做保險(xiǎn)的核心在于信任；
C喊衫、模糊自己銷售主張跌造，適用于任何行業(yè)。
一旦銷售功利性太強(qiáng)族购，肯定招人討厭壳贪。想想我們?cè)佑|過的銷售，只要對(duì)方一開口推銷寝杖，咱們就想拒絕违施，這是頭腦里的條件反射，呵呵瑟幕，己所不欲磕蒲，勿施于人，所以我們時(shí)刻要記得一句話只盹，模糊自己銷售主張辣往。這也是咱們推崇的頂級(jí)銷售動(dòng)作。
從曹紀(jì)平工作的第一天起殖卑，他開始寫銷售日志站削，從業(yè)3840天，寫了3840篇銷售日志懦鼠，一共寫了69本钻哩，一共簽了4778件保單，連續(xù)5年全省銷售冠軍肛冶，連續(xù)4年闖進(jìn)全國(guó)十強(qiáng)街氢。
曹紀(jì)平說：“1、離開了日記本睦袖，就不會(huì)工作珊肃；2、任何事的失敗都是沒有計(jì)劃的結(jié)果，用計(jì)劃將保險(xiǎn)徹底經(jīng)營(yíng)起來伦乔，每天8訪厉亏，最低3訪，最高10訪烈和，10年如一日爱只；3、要想增長(zhǎng)穩(wěn)定招刹，就是要將工作做量化恬试、細(xì)化指標(biāo)，就像我現(xiàn)在一訪價(jià)值1800元疯暑，車輪一轉(zhuǎn)80元/公里的收益训柴，量化使我的每一個(gè)行動(dòng)價(jià)值含量從十幾元不停提升「菊”
翻開曹紀(jì)平工作日志幻馁，記得密密麻麻，包括對(duì)各位客戶的分析越锈；
日志隨處可見對(duì)自己的勉勵(lì)仗嗦，如“一定要堅(jiān)持，絕不放棄”等話語瞪浸，每隔幾頁可見粘貼的《近期工作安排》儒将，條理非常清晰吏祸。
有人問曹紀(jì)平对蒲，有沒有這種人，此人有錢贡翘，認(rèn)識(shí)他5年時(shí)光蹈矮，每次都聽你在那里講東講西，但每回一講到保險(xiǎn)鸣驱，他就說好泛鸟，好 好，非常好踊东，我也認(rèn)可北滥，但就告訴你他沒錢，其實(shí)可有錢了闸翅，有沒有這種人再芋？
曹紀(jì)平回答很樸素，搞定客戶倆辦法坚冀。一個(gè)是曬銷售日志济赎；另一個(gè)是把客戶請(qǐng)到保險(xiǎn)公司來，敢說一年后，他百分百給自己買保險(xiǎn)司训。
曹紀(jì)平會(huì)選擇一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的地方构捡，約上客戶家人，帶上自己家人壳猜，大家只聊人生不聊錢勾徽，算是放松的友人小聚。但他會(huì)準(zhǔn)備一樣寶貝统扳，客戶看了以后會(huì)當(dāng)場(chǎng)買保險(xiǎn)的捂蕴。
什么寶貝呢？曹紀(jì)平把從業(yè)以來闪幽，1998年到現(xiàn)在的69本從業(yè)日志完整地排好啥辨。客戶看到這么多筆記本盯腌，一定很好奇：紀(jì)平這是什么案戎？
曹紀(jì)平回答很樸實(shí)“哥哥腕够，今天沒有別的级乍，就是來聊聊我們認(rèn)識(shí)15年是如何度過的。我們見面的50次帚湘，每一次都有記錄玫荣，看，寫在第一本上的現(xiàn)在都有點(diǎn)發(fā)黃了大诸，但是記得非常清楚捅厂，地點(diǎn)、時(shí)間资柔、人物焙贷、發(fā)生了什么，最后你有什么結(jié)論贿堰，我有什么想法辙芍。”
曹紀(jì)平一邊說羹与，一邊不斷往后翻故硅，不用翻50次，翻到30次客戶一定熱淚盈眶：“紀(jì)平啊纵搁，不就是買個(gè)保險(xiǎn)嗎吃衅，至于嘛，拿單子來簽吧诡渴【杈В”
【背景】：
1惑灵、目前從事理財(cái)電銷工作山上，每天至少打一兩百個(gè)電話，可一個(gè)多月下來卻沒找到一個(gè)意向客戶英支，有些客戶不想做找很多借口對(duì)付佩憾，直到現(xiàn)在還沒邀約到一個(gè)客戶，話術(shù)我也變了很多遍干花，可就是沒啥效果妄帘；
2、不知道這行的人為什么那么反感池凄，一說理財(cái)?shù)娜思抑苯訏祀娫捖胀眨?00個(gè)電話，沒有幾個(gè)能聊三分鐘的 肿仑，我在想并不是自己沒努力致盟，領(lǐng)導(dǎo)給我們的資源太垃圾了，我不知道我是否選對(duì)了行業(yè)尤慰，工作達(dá)到了忘我不遺余力全部獻(xiàn)給了工作馏锡。
【問題】：
1、理財(cái)純電銷伟端，我該何去何從杯道？
【回復(fù)】：
一個(gè)字：“撤”。
我也經(jīng)常接到這樣的電話责蝠，聽一句就掛党巾。客戶為啥掛掉玛歌？最大原因就是沒有信任感昧港！咱們能在電話里靠頭三句話就吸引客戶嗎擎椰？客戶沒有信任感就是沒有安全感支子，沒有安全感怎么會(huì)把錢拿出來做什么理財(cái)產(chǎn)品呢？這類純電銷达舒，我總結(jié)一個(gè)小觀點(diǎn)就是：公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)大家做純電銷值朋，就是希望抓幾個(gè)“傻子”出來……
建議換個(gè)好行業(yè)做銷售，兩月肯定開單拿提成巩搏！
問題三：把理財(cái)產(chǎn)品賣給傳銷或者直銷人員靠譜嗎昨登？
【背景】：
1、我身邊就有直銷的朋友贯底，他想拉我入伙丰辣，我想把產(chǎn)品賣給他撒强，現(xiàn)在我們正在相互拉鋸，稱兄道弟笙什。如果說要從人情要做透飘哨，提供增值服務(wù)感動(dòng)客戶，難道要我加入他們琐凭？
【問題】：
1芽隆、把理財(cái)產(chǎn)品賣給傳銷或者直銷人員靠譜嗎？
【回復(fù)】：
首先统屈，客戶群選的太差了胚吁，他們有錢嗎？能買你的理財(cái)產(chǎn)品愁憔？這不是對(duì)牛彈琴嗎腕扶？
1、如何開發(fā)客戶吨掌，有哪些渠道蕉毯？
A、簡(jiǎn)單粗暴的方法思犁。
直接在同行業(yè)公司搶客戶代虾，操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如激蹲，Ａ大廈里可能會(huì)有10家P2P公司棉磨，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況学辱。
通常這時(shí)候乘瓤，業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財(cái)沙龍會(huì)可以參加。我們可以去聽聽他們的理財(cái)沙龍策泣。
好處有很多：
１）學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù)衙傀；
２）在過程中，哪個(gè)是有意向的客戶萨咕，基本可以判斷出來统抬；
３）記得有機(jī)會(huì)就跟客戶互相換個(gè)聯(lián)系方式；
４）沒有機(jī)會(huì)危队，就在會(huì)議結(jié)束前早借口閃人聪建，到公司樓下……。
如果不想去聽茫陆，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了金麸，在一樓前臺(tái)，會(huì)有人問某某公司怎么走簿盅，這些便是他們公司邀請(qǐng)的客戶挥下。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠揍魂，每天都會(huì)遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是Ｂ類棚瘟，Ａ類也很多愉烙，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕解取，先擠進(jìn)他們的采購(gòu)序列再說步责，充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石。
保險(xiǎn)公司經(jīng)常說一句話禀苦，家庭資產(chǎn)配比蔓肯，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，對(duì)于這些在其他公司投資的客戶也是一樣振乏，配比蔗包，分散風(fēng)險(xiǎn)！呵呵慧邮，這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧……
B调限、緊盯放生之人。
那些放生的人很有錢的误澳，不過拿下這樣的客戶耻矮，不是高手就別想了，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)忆谓，否則沒有什么交流基礎(chǔ)裆装。每座大城市都有相對(duì)集中的放生地段，河流倡缠，水庫哨免，山林等地方，你在周末常往這些地方跑昙沦，或許有意想不到的收獲琢唾，玩命干吧……
C、二手車市場(chǎng)盾饮。
這些人做短期投資比較多采桃。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交丐谋。路虎不好出手芍碧，有錢人買二手路虎？開玩笑号俐！
找車主去！這是你的優(yōu)勢(shì)定庵，如果懂車吏饿，能跟賣家踪危、買家全聊得起來，算是咱們一大特長(zhǎng)猪落！
【背景】：
1、我之前是做二手房中介笨忌，但是現(xiàn)在大環(huán)境不好蓝仲，所以就改行，現(xiàn)在在中國(guó)平安做保險(xiǎn)官疲，我身邊跟一些有影響力的朋友說了我去中國(guó)平安袱结，他們都勸我不要做保險(xiǎn)，不知道雨哥怎么看待這個(gè)行業(yè)途凫？
【問題】：
1垢夹、如何看待保險(xiǎn)行業(yè)？
【回復(fù)】：
如果還不是銷售高手维费，去保險(xiǎn)公司是不可能發(fā)財(cái)?shù)墓Ｔ蛉缦拢?/p>
1、保險(xiǎn)行業(yè)分析
A犀盟、地產(chǎn)中介看天吃飯而晒，今年進(jìn)去跟2005年進(jìn)去，收入完全不可同日而語阅畴！2005年欣硼，你即使是一位懵懂銷售，但因?yàn)樾星樘貏e火爆恶阴，照樣大把賺錢诈胜；
B、保險(xiǎn)行業(yè)跟地產(chǎn)行業(yè)不同冯事，銷售波動(dòng)性不大焦匈。今年進(jìn)去跟明年進(jìn)去區(qū)別不大；
C昵仅、保險(xiǎn)業(yè)有個(gè)致命不足缓熟，就是你離職時(shí)，客戶是帶不走的摔笤。所有資源在公司够滑，你的客戶積累計(jì)將安出？
D吕世、保險(xiǎn)銷售需要經(jīng)常被勵(lì)志彰触，被打點(diǎn)雞血，因?yàn)樵庥鎏嗑芙^了命辖。當(dāng)然况毅，在保險(xiǎn)業(yè)做成高手分蓖，后半輩子衣食無憂，但前面吃得苦受得罪尔许，非一般人可以承受么鹤！錢，不是那么好賺的味廊。
結(jié)論來了：如果你是一位自信心很強(qiáng)蒸甜，有一顆奔騰心，做事頑強(qiáng)余佛，寧折不回柠新，同時(shí)又有成為銷售高手的潛質(zhì)，那么建議你去保險(xiǎn)行業(yè)打拼衙熔，并將該行業(yè)作為終身職業(yè)登颓，永不后悔！否則红氯，還是算了吧框咙，別折騰三年，沒啥結(jié)果又退出來了痢甘，到頭來全是損失喇嘱。
2、案例分析
分享一個(gè)真實(shí)故事塞栅。一位朋友的朋友是做保險(xiǎn)的者铜，他打著朋友旗號(hào)來找我，希望我投個(gè)保放椰，我看完他們的什么紅利保險(xiǎn)之后作烟，開始給他講故事，從中國(guó)到歐美砾医，從歷史到現(xiàn)在拿撩，還幫他計(jì)算他們的分紅根本趕不上通貨膨脹的速度，一頓白乎如蚜，說得他沒詞了压恒。沒詞還怎么推銷？但他不氣餒错邦，找個(gè)機(jī)會(huì)又帶來他的經(jīng)理跟我聊探赫。
那位經(jīng)理好生了得，在風(fēng)水和看相上我們成知音了撬呢，大家盤道唄伦吠。總之，他比我道行深讨勤。后來我們成好友箭跳，這筆投保晨另，順利成交（不是看在好友的面潭千，我才不會(huì)投保呢）。
現(xiàn)在我還記得他說過的一句話：哥們借尿，你看的我的生辰八字…….“丁火命”刨晴，也就是說咱是一根蠟燭，只能照亮別人才能體現(xiàn)自己的價(jià)值……..
這個(gè)世界上有三類職業(yè)最為辛苦：廣告路翻、裝修和保險(xiǎn)……你想挑戰(zhàn)自己?jiǎn)幔?/p>
問題五：金融理財(cái)行業(yè)狈癞，如何跟蹤客戶？
【背景】：
1茂契、我是做理財(cái)?shù)奈业目蛻羟岸螘r(shí)間也來我們公司考察過了蝶桶，對(duì)我們也做過大概了解但是最近確一直說沒時(shí)間我怎么辦？
【問題】：
1掉冶、金融理財(cái)行業(yè)真竖，如何跟蹤客戶？
【回復(fù)】：
1厌小、問題的本質(zhì)
要么是客戶在猶豫恢共，要么就是客戶在考察其他公司，二者必居其一璧亚。
我們需要的動(dòng)作是：繼續(xù)做人情讨韭，模糊自己銷售主張，這期間可以給客戶發(fā)點(diǎn)行業(yè)笑話癣蟋，拉近一些客情關(guān)系透硝。
2、跟蹤客戶——行業(yè)笑話分享
兩天發(fā)一條疯搅，周末再問候客戶一聲濒生，繼續(xù)邀約客戶上門聊，同時(shí)可以推出一個(gè)介紹秉撇，有什么不清楚的甜攀，我們經(jīng)理也可以和您做一個(gè)溝通……只要客戶還愿意上門，咱們還有成就幾率琐馆！笑話案例如下：
《言之有理》
有一天规阀，小王想買一部蘋果手機(jī)，便向老板借了一枚金幣瘦麸。雙方商量好條件：小王明春加倍還錢谁撼，在此期間用自行車作抵押。
小王要走，老板叫住他：“小王厉碟，等一等喊巍，我想起件事麻裳，到明春要湊足兩枚金幣你是有困難的齐饮，現(xiàn)在先付一半不是更好嗎击吱？
這話使小王開竅州泊，他歸還了金幣寸五〕某模可走到路上忽然想到：金幣沒了裤园，自行車沒了婆赠，我還倒欠一枚金幣铐殃？但老板的話蠻有道理海洼，怪事啊。
問題六：應(yīng)屆畢業(yè)生涉足金融理財(cái)公司富腊，如何快速開單坏逢？
【背景】：
1、應(yīng)屆畢業(yè)生畢業(yè)面試一家投資理財(cái)公司赘被，金融銷售小白是整，我任何經(jīng)驗(yàn)，且公司不提供任何資源帘腹，就是讓我們拉單子贰盗。
【問題】：
1、如何在此條件下阳欲，第一個(gè)月開單舵盈？
【回復(fù)】：
1、問題的本質(zhì)
這類公司招募應(yīng)屆生的本質(zhì)是什么球化？我琢磨他們目的就兩個(gè)：
1秽晚、或許這些人有什么資源，一個(gè)月冒個(gè)泡也未可知筒愚，死馬當(dāng)活馬醫(yī)赴蝇；
2、應(yīng)屆生充當(dāng)掃街巢掺，打電話的炮灰句伶，底薪很低，先幫公司傳一傳名氣陆淀。
不建議小白一上來就去做金融理財(cái)產(chǎn)品考余，沒有一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，怎么跟有錢人打交道轧苫？怎么才能約到客戶呢楚堤？就算你約到客戶，能快速搞定他們嗎？既然你都加盟了身冬，那就試一試吧衅胀。
2、如何開發(fā)客戶酥筝，有哪些渠道滚躯？
A、簡(jiǎn)單粗暴的方法樱哼。
直接在同行業(yè)公司搶客戶哀九，操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況剿配，比如搅幅，Ａ大廈里可能會(huì)有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子呼胚，打電話問問情況茄唐。
通常這時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財(cái)沙龍會(huì)可以參加蝇更。我們可以去聽聽他們的理財(cái)沙龍沪编。
好處有很多：
１）學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù)；
２）在過程中年扩，哪個(gè)是有意向的客戶蚁廓，基本可以判斷出來；
３）記得有機(jī)會(huì)就跟客戶互相換個(gè)聯(lián)系方式厨幻；
４）沒有機(jī)會(huì)相嵌，就在會(huì)議結(jié)束前早借口閃人，到公司樓下……况脆。
如果不想去聽饭宾，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了，在一樓前臺(tái)格了，會(huì)有人問某某公司怎么走看铆，這些便是他們公司邀請(qǐng)的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠盛末，每天都會(huì)遇到潛力客戶弹惦，這里得到的客戶至少是Ｂ類，Ａ類也很多悄但，不過很多已經(jīng)在該公司成交了棠隐。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的采購(gòu)序列再說算墨，充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石宵荒。
保險(xiǎn)公司經(jīng)常說一句話，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里报咳，對(duì)于這些在其他公司投資的客戶也是一樣侠讯，配比，分散風(fēng)險(xiǎn)暑刃！這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧……
B厢漩、緊盯放生之人。
那些放生的人很有錢的岩臣，不過拿下這樣的客戶溜嗜，不是高手就別想了，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)架谎，否則沒有什么交流基礎(chǔ)炸宵。每座大城市都有相對(duì)集中的放生地段，河流谷扣，水庫土全，山林等地方，你在周末常往這些地方跑会涎，或許有意想不到的收獲裹匙，玩命干吧……
問題七：金融理財(cái)行業(yè)，如何跟蹤客戶末秃？
【背景】：
1概页、畢業(yè)4年，以前在保險(xiǎn)公司工作练慕，當(dāng)過渠道經(jīng)理惰匙，因厭倦其工作性質(zhì)，跳槽到了證券公司贺待，做了一名最低層的客戶經(jīng)理徽曲。但因無相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，業(yè)務(wù)做起來很吃力麸塞，工作找不到突破口秃臣；
2、目前所在公司管理很差哪工，團(tuán)隊(duì)的氛圍差奥此，公司是倒金字塔型的，老總業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)雁比，但是弱點(diǎn)在于管理稚虎。下面的人都是混子日，有些人還在做著兼職偎捎，在這也學(xué)不到什么知識(shí)蠢终；
3序攘、綜上原因，有跳槽的準(zhǔn)備寻拂。
【問題】：
1程奠、面對(duì)該現(xiàn)狀，是否該跳槽呢祭钉？
【回復(fù)】：
1瞄沙、問題的本質(zhì)
現(xiàn)在的問題，我認(rèn)為在你身上慌核。從問題背景看距境，因?yàn)榄h(huán)境因素，導(dǎo)致你激情現(xiàn)在完全磨滅垮卓？這個(gè)有待商榷垫桂。
要是你真想出人頭地，你不會(huì)管外界如何變化扒接，只會(huì)玩命實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值伪货。首先讓自己動(dòng)起來，一旦你在玩命干活钾怔，搞一搞716，你忙得連抱怨時(shí)間都沒有了蒙挑。如果想在證券公司有斬獲宗侦，需要專業(yè)知識(shí)打底，這背后一定是需要努力的忆蚀，誰也幫不了忙的矾利。
想賺錢，首先就要成為行業(yè)專家馋袜，否則外行如何去賺外行的錢男旗？一定是內(nèi)行賺外行的錢才是。如何成為內(nèi)行欣鳖？一個(gè)在于自學(xué)察皇，一個(gè)在于跟周圍高手學(xué)。
2泽台、工作建議
我贊同繼續(xù)留在證券公司什荣，在這里做銷售發(fā)不了財(cái)，說明你的銷售本事還有很多提高的空間怀酷，不如先把自己打磨成高手再說稻爬。不是銷售高手，走到哪里都有問題蜕依，銷售局面都不易打開桅锄。這個(gè)社會(huì)沒有十全十美的公司琉雳，也沒有十全十美的行業(yè)，一切在于你本事的大小和心態(tài)的平和友瘤。
3咐吼、如何尋找突破口？
沒有突破口商佑？那是因?yàn)榭蛻暨€不信任你锯茄！做了很多年銷售，我有個(gè)小總結(jié)：
A茶没、思路一：人情做透+利益趨動(dòng)=奪單肌幽；
B、思路二：常規(guī)思路做透+非常規(guī)思路（不走尋常路=項(xiàng)目操盤成功）抓半。
銷售說來說去喂急，萬變不離其宗。你只要理解上述兩條思路笛求，時(shí)時(shí)對(duì)照著做下去廊移，你也會(huì)成為銷售高手和創(chuàng)業(yè)能手的。
3探入、案例分享——雨總操盤富豪俱樂部會(huì)籍銷售項(xiàng)目
舉個(gè)銷售案例狡孔。
有一年，我操盤一家頂級(jí)富豪俱樂部的會(huì)籍銷售項(xiàng)目蜂嗽，別的就不說了苗膝，單說銷售會(huì)員卡一事。常規(guī)思路我一一照做植旧，但我還做了一些非常規(guī)思路的操作辱揭。
策略1：請(qǐng)人冒充富豪登陸二奶網(wǎng)，在網(wǎng)站找兼職病附；
策略2：請(qǐng)人在本地二奶村掃蕩问窃，找兼職；
策略3：請(qǐng)人與當(dāng)?shù)卮笮蚄TV里的媽咪聯(lián)系完沪，請(qǐng)她的那支特殊團(tuán)隊(duì)充當(dāng)兼職銷售域庇；
策略4：在大學(xué)生里拉起一支100多人兼職隊(duì)伍，我手里有一份3萬富人名單（豪車車主名單錄）丽焊，請(qǐng)他們一個(gè)月內(nèi)對(duì)每位顧客電話拜訪5次（騷擾较剃？不，即使不買卡技健，第一時(shí)間也要讓這些頂級(jí)客戶群知道我們俱樂部写穴！同時(shí)，這幫富豪只要游走在這座城市雌贱，到處都有我們的兼職銷售的身影…..）
策略5：搞定20位銀行方面的高層領(lǐng)導(dǎo)啊送，再添加50位（真真假假唄）偿短，拿著名單錄去搖其他客戶（想認(rèn)識(shí)銀行系統(tǒng)的高層不？）
策略6—8：絕招請(qǐng)見《我把一切告訴你》下集
我的意思是馋没，先把常規(guī)思路徹底做透昔逗，熟能生巧，多動(dòng)腦篷朵，然后再開始走一些非常道路…… 項(xiàng)目想不成功都難勾怒！
激勵(lì)自己很容易，想年薪突破30萬声旺？那就請(qǐng)付出別人3倍的努力笔链！廣度：把自己的客戶群擴(kuò)大3倍以上，深度：把重點(diǎn)客戶處成勾肩搭背的哥們腮猖，占有廣度與深度后鉴扫，生意自然滾滾而來。當(dāng)你賺到錢了澈缺，就相當(dāng)于自己給自己發(fā)朵大紅花坪创。
問題八：金融行業(yè)在幾線城市做更好？
【背景】：
1姐赡、個(gè)人感覺二線城市新客戶資源比較多莱预，一線資源很多都爛了，但是畢竟一線金融銷售技巧更好雏吭。本人想去上海發(fā)展學(xué)完技巧再回到二線開公司锁施。
【問題】：
1、金融行業(yè)在幾線城市做更好杖们？
【回復(fù)】：
你的目標(biāo)有點(diǎn)遠(yuǎn)，咱們先說第一個(gè)目標(biāo)肩狂，實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)后摘完，或許你的第二個(gè)目標(biāo)就發(fā)生變化了。
做金融行業(yè)傻谁，當(dāng)然還是在一線城市為上孝治，因?yàn)橥梁兰小?/p>
【背景】：
1审磁、我是做P2P金融理財(cái)產(chǎn)品銷售的谈飒，有一年的工作經(jīng)驗(yàn)。我有一位意向客戶态蒂，兩周前我們接觸過一次杭措，她是做會(huì)計(jì)的后來退休了，對(duì)理財(cái)也挺感興趣的钾恢，她透漏說目前也在接觸其他理財(cái)公司手素。然后幾天后給她送過一些土特產(chǎn)鸳址，送特產(chǎn)的時(shí)候感覺她的興趣有點(diǎn)小了，還是擔(dān)心你安全問題泉懦，然后一直就是發(fā)短信繼續(xù)聯(lián)系稿黍，都是聊生活，做客情崩哩；
2巡球、一周前她去英國(guó)了，因?yàn)榭紤]到國(guó)際漫游邓嘹，怕她沒時(shí)間回信息酣栈，所以聯(lián)系少了，只發(fā)過一次短信吴超，已知是她家里有一位老人钉嘹，并且女兒正在裝修房子。所以我想在養(yǎng)生方面和房屋風(fēng)水知識(shí)方面準(zhǔn)備點(diǎn)資料打印出來鲸阻“匣粒可是我感覺這樣做的有點(diǎn)還不夠。
【問題】：
1鸟悴、P2P理財(cái)如何做人情陈辱？
【回復(fù)】：
模糊銷售主張是實(shí)戰(zhàn)銷售常用一招，意思是說细诸，咱們模糊銷售主張沛贪，客戶就清晰，咱們清晰銷售主張震贵，客戶就開始裝傻利赋。你現(xiàn)在做的人情啊，發(fā)短信聊天呀猩系，都是在模糊自己的銷售主張媚送，我建議你就這樣做下去，千萬別提什么理財(cái)產(chǎn)品寇甸，取得客戶興趣塘偎，客戶自然會(huì)問的很詳細(xì)的……
銷售戒焦急，正所謂欲速則不達(dá)拿霉，繼續(xù)做人情吧吟秩！
問題十：寶媽兼職做點(diǎn)啥好呢？
【背景】：
1绽淘、媽媽在家?guī)Ш⒆?想做點(diǎn)什么涵防。
【問題】：
1、寶媽兼職做點(diǎn)啥好呢收恢？
【回復(fù)】：
金融理財(cái)或保險(xiǎn)都不錯(cuò)武学，反正是兼職為主祭往，咱們可以這樣玩，你從線上做精準(zhǔn)引流火窒，都是本地育兒寶媽硼补，加微信或QQ群，大家在一起聊育兒經(jīng)熏矿，如果你能服務(wù)2000位客戶已骇，幾個(gè)月后，你就可以漸漸找機(jī)會(huì)推銷你的育兒保險(xiǎn)票编，成長(zhǎng)理財(cái)計(jì)劃等……收益肯定不錯(cuò)褪储。
問題十一：?jiǎn)紊韺殝?/a>如何激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)做保險(xiǎn)？
【背景】：
1慧域、我在跟我老公鬧離婚鲤竹，孩子才一歲，家里沒有人幫忙帶孩子昔榴，我的錢也在這段婚姻里折騰完了辛藻，我必須考慮自己掙錢又能帶孩子的事，所以去公司做銷售不太可能互订，考慮到孩子我想自己開店都兼顧起來吱肌，想開服裝店；
2仰禽、我以前在服裝公司設(shè)計(jì)部待過兩年氮墨，對(duì)服裝的工藝，面料吐葵，款式之類都比較了解规揪，然后有渠道進(jìn)貨，是一個(gè)大牌的工廠貨温峭，質(zhì)量我也看過粒褒，也與品牌實(shí)體店去對(duì)比過，有細(xì)節(jié)小問題诚镰，沒什么大問題，然后我自己也短暫從事過品牌服裝銷售以及化妝品電商的銷售祥款，劣勢(shì)麼清笨，資金得找家里借，銷售能力有待提高刃跛，性格相對(duì)內(nèi)向抠艾，開店準(zhǔn)備在另一個(gè)市，現(xiàn)在線上對(duì)線下的沖擊很大桨昙，且這幾年的行情都不太好检号，我想說現(xiàn)在這個(gè)情況腌歉，我適不適合自己開店。
【問題】：
1齐苛、單身寶媽如何激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)做保險(xiǎn)翘盖？
【回復(fù)】：
1、問題分析
現(xiàn)在單槍匹馬開服裝店凹蜂？咱們是門店銷售高手嗎馍驯？如果不是，能賺到錢嗎玛痊？我替你捏把汗……還有一點(diǎn)汰瘫，都說錢壯人的膽，創(chuàng)業(yè)靠借錢擂煞，膽氣就沒了混弥，創(chuàng)業(yè)時(shí)候肯定瞻前顧后，我看不好這類創(chuàng)業(yè)的对省。
2蝗拿、擇業(yè)建議
我建議的是做保險(xiǎn)，尤其可以做少兒保險(xiǎn)官辽。
因?yàn)槟阌袑殞氂蓟牵@是你做銷售的優(yōu)勢(shì)，做法是：你最好鎖定一個(gè)渠道同仆，比如萤捆，你有寶寶，那么每次帶寶貝去社區(qū)醫(yī)院打防疫疫苗的時(shí)候俗批，就可以向周圍人推介保險(xiǎn)俗或，因?yàn)槊總€(gè)月或每幾個(gè)月都要打一次疫苗，每次大家都要排隊(duì)岁忘，打完針還要等候30分鐘作為觀察期辛慰，這都是推介的好時(shí)機(jī)，更關(guān)鍵是干像，你經(jīng)常會(huì)遇見這波人帅腌，就有機(jī)會(huì)混熟推薦。大家因?yàn)槎加袑殞毬樘€有很多經(jīng)驗(yàn)可以交流速客，比如，交流育兒經(jīng)五鲫，發(fā)個(gè)牢騷什么的溺职。
寶寶長(zhǎng)大上了幼兒園，你上下班接送，又可以跟他的小同學(xué)的家長(zhǎng)做推薦浪耘，上小學(xué)也要接送乱灵，又是一輪推薦……天天見面的家長(zhǎng)，都是優(yōu)質(zhì)客戶群……
你就這樣找找自己的優(yōu)勢(shì)七冲，鎖定幾個(gè)渠道痛倚，一頭扎下去，銷售局面就這樣慢慢打開啦癞埠，保險(xiǎn)提成很高状原，做成幾單就能養(yǎng)活整個(gè)家庭了，今后業(yè)務(wù)做起來還可以兼職做金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售苗踪，前途看好哦颠区，別說創(chuàng)業(yè)了，你現(xiàn)在精神狀態(tài)不足以支撐創(chuàng)業(yè)通铲，那玩意太辛苦了毕莱！
問題十二：保險(xiǎn)行業(yè)，陌生客戶如何快速建立信任關(guān)系颅夺？
【背景】：
1朋截、我是平安公司主管，平安公司現(xiàn)在做全面綜合金融業(yè)務(wù)吧黄，我可以做存儲(chǔ)款部服，貸款。信用卡等銀行業(yè)務(wù)拗慨，也做所有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)廓八，同時(shí)，醫(yī)療服務(wù)等也是平安業(yè)務(wù)趨勢(shì)之一赵抢，公司實(shí)力不用多說剧蹂，現(xiàn)在的問題是，我在東莞人脈不廣烦却，個(gè)人不太擅長(zhǎng)電話營(yíng)銷宠叼，出去陌拜效率低下，現(xiàn)在處于瓶頸期其爵。
【問題】：
1冒冬、陌生客戶如何最快建立信任關(guān)系？
【回復(fù)】：
1摩渺、問題分析——客戶信任=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
對(duì)于想購(gòu)買金融理財(cái)產(chǎn)品的客戶窄驹，因?yàn)榇嬖诓豢煽氐娘L(fēng)險(xiǎn)，所有取得客戶信任是最重要的证逻，也就是人情做透+利益驅(qū)動(dòng)，人情做透是基礎(chǔ)，利益驅(qū)動(dòng)是必然囚企，人情沒有做透丈咐，不能開單，因?yàn)闆]有信任度龙宏。
因?yàn)槟銢]有什么人脈棵逊，所以可以先去跑兩個(gè)地方：一個(gè)是高檔小區(qū)，一個(gè)是開放式的大市場(chǎng)银酗。
咱們就以跑開放式的大市場(chǎng)為例來做個(gè)簡(jiǎn)單說明辆影。我認(rèn)為，批發(fā)和建材市場(chǎng)是一個(gè)開放式市場(chǎng)黍特，好處是蛙讥，老板比較有錢，人也是天天在灭衷，找到人容易次慢，缺點(diǎn)是，競(jìng)品人人都可登門拜訪翔曲，或許咱們前腳拜訪完迫像，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后腳就來了，對(duì)于拜訪門檻很低的市場(chǎng)瞳遍，我們需要付出更多努力才能開單闻妓。
2、案例說明——開發(fā)客戶三大發(fā)力方向
小C同學(xué)在做金融理財(cái)產(chǎn)品掠械，他跑了批發(fā)市場(chǎng)由缆，2000個(gè)商戶中拜訪了1200戶，歷時(shí)7個(gè)月份蝴，成交3單共計(jì)30多萬犁功；又跑了建材城，240個(gè)商戶中陌生拜訪200戶婚夫，歷時(shí)4個(gè)月浸卦，未有成交。現(xiàn)在該如何才能快速開單呢案糙？
我打個(gè)比喻限嫌。咱們把2400個(gè)商戶看成是一壺水，剛剛開始燒這壺水时捌，才冒了三個(gè)泡兒怒医，就決定撤掉柴火走人，虧大了奢讨。真正的做法是繼續(xù)燒水稚叹，直到這壺水沸騰，冒出一串串泡兒，大有斬獲在后面扒袖。
第二個(gè)階段有三大發(fā)力方向（實(shí)操：AB任選其一+方案C）：
A塞茅、挑選一個(gè)或兩個(gè)行業(yè)的客戶繼續(xù)單爆，熟悉該行業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷套路季率，容易找到與客戶做溝通的橋梁野瘦，拜訪10次，尋找潛力大的客戶群飒泻；
B鞭光、第一個(gè)階段陌生拜訪客戶，出門會(huì)在客戶檔案做登記泞遗，現(xiàn)在查閱第一次拜訪記錄惰许，挑選300個(gè)潛力客戶繼續(xù)跟進(jìn)；
C刹孔、鑒于已經(jīng)成功開發(fā)三個(gè)客戶（激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)）啡省，以成交客戶為中心，方圓50米為半徑髓霞，圍繞三個(gè)支點(diǎn)做密集拜訪卦睹，繼續(xù)尋找潛力大的客戶群。
第三階段是決戰(zhàn)階段方库，集中力量進(jìn)攻最有潛力客戶群结序，該有很多收益啦。
綜上案例纵潦，鎖定幾座大市場(chǎng)徐鹤，天天拜訪去，一遍又一遍的拜訪邀层，建立信任你才能開單返敬。
3、金融理財(cái)行業(yè)的特點(diǎn)
做金融理財(cái)產(chǎn)品寥院，人情做透占20%成功幾率劲赠，相反，利益驅(qū)動(dòng)要占到80%成功幾率秸谢！
因?yàn)槟愀蛻粼偈煜ち菖欤蛻魧?duì)投資理財(cái)公司不放心，他們是不會(huì)拿自己的錢開玩笑的估蹄，所以利益驅(qū)動(dòng)占主導(dǎo)塑煎！你在這個(gè)銷售局面不能控局，公司現(xiàn)金流緊張臭蚁，你能給客戶拿出投資嗎最铁？沒戲吧讯赏，所以人情再透徹也開單很難！但如果理財(cái)公司實(shí)力雄厚炭晒，就相對(duì)容易開單待逞。
說這些是想告訴你，我不贊成直接做保險(xiǎn)网严，應(yīng)該先做金融理財(cái)產(chǎn)品，這個(gè)銷售門檻比較低嗤无，當(dāng)你有200個(gè)投資客震束，人情也做透了，你再給他們賣保險(xiǎn)当犯，這件事就水到渠成了垢村，賺錢很多，這是當(dāng)前保險(xiǎn)高手走的一條道路嚎卫，也是捷徑嘉栓！咱們想一想，你說自己是做保險(xiǎn)拓诸，周圍朋友全要閃開侵佃，你要是說做投資理財(cái)?shù)模車笥褧?huì)來打聽打聽奠支，沒有那么心里抵觸了……
4馋辈、兩條建議
A、登門檻戰(zhàn)術(shù)——拜訪商鋪倍谜，先推薦存儲(chǔ)款迈螟，貸款。
信用卡等銀行業(yè)務(wù)尔崔，這類業(yè)務(wù)不會(huì)遭到客戶太多反感答毫，算是給客戶提供金融服務(wù)，相對(duì)容易跟客戶搭上話茬季春，等大家取得信任后洗搂，再推薦保險(xiǎn)為佳。如果你推門就推薦保險(xiǎn)鹤盒，十之八九會(huì)遭到拒絕蚕脏。
這是采用了銷售常用的登門檻戰(zhàn)術(shù)。
1966年侦锯，美國(guó)心理學(xué)家作過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人在房前豎一塊
“小心駕駛”的標(biāo)語牌驼鞭。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提要求，遭到很多居民拒絕尺碰，接受比率為17%挣棕。在第二個(gè)居民區(qū)译隘，先請(qǐng)居民在一份贊成安全行駛請(qǐng)?jiān)笗虾炞郑@是很容易做到的小小要求洛心，所有大家都OK固耘。幾周后再向他們提豎牌要求，接受比率為55%词身。
一般情況厅目，人們不愿接受較高較難的要求，相反卻樂于接受較小較易完成的要求法严。在實(shí)現(xiàn)較小要求后损敷，人們會(huì)慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級(jí)臺(tái)階深啤，一級(jí)臺(tái)階往上走拗馒，這就是“登門檻效應(yīng)”對(duì)人的影響。
美容院免費(fèi)派發(fā)體驗(yàn)美容卡溯街，便是“登門檻戰(zhàn)術(shù)”的具體應(yīng)用诱桂。先免費(fèi)派發(fā)一張?bào)w驗(yàn)卡，美容時(shí)呈昔，再推薦收費(fèi)美容卡挥等。
《淘寶》美食賣家常用免費(fèi)試吃招攬生意。比如韩肝，枸杞賣家触菜，他們?cè)谡吠膺€順帶加一包試吃裝，請(qǐng)消費(fèi)者先免費(fèi)試吃哀峻，如果口感涡相、性價(jià)比合適，則雙方成交剩蟀；如果消費(fèi)者對(duì)試吃品不滿意催蝗，店家愿意承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)，這也是“登門檻戰(zhàn)術(shù)”的具體應(yīng)用育特。
“登門檻戰(zhàn)術(shù)”是將銷售分成兩段丙号，第一段是試吃、試用缰冤，第二階段是成交犬缨。為的是降低購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)，打消消費(fèi)者疑慮棉浸。
咱們利用登門檻戰(zhàn)術(shù)怀薛，相對(duì)容易取得銷售業(yè)績(jī)，這點(diǎn)切記迷郑！
B、咱們可以去多看看保險(xiǎn)高手的自傳，看看人家是如何開發(fā)市場(chǎng)的瘩扼，自己別瞎琢磨，先做市調(diào)畦攘，看看人家都是找什么渠道。
保險(xiǎn)提成高十电，但銷售難度也大知押，這個(gè)行業(yè)是一個(gè)厚積而薄發(fā)的行業(yè)。
為啥鹃骂？沒有掌握三大思維模式朗徊，遇見問題找不到解決辦法！銷售千變?nèi)f化偎漫，包含10000道難題，您打算怎么學(xué)有缆？與其被動(dòng)學(xué)習(xí)每道難題的算法象踊，還不如找到破題公式，一舉成功棚壁！
牛人大V們杯矩，從來不講一個(gè)事情，那就是他們是如何思考的袖外，他們破解難題的過程史隆，只是告訴一個(gè)結(jié)果。問題一換曼验，結(jié)果就不能套用泌射；
我們的學(xué)習(xí)，就是訓(xùn)練同學(xué)們掌握三大思維模式的過程=掌握“解題的思維推導(dǎo)過程”鬓照，好比是做一套數(shù)學(xué)公式熔酷，人人都能復(fù)制拿走；
只要掌握三大思維模式豺裆，今后再遇見問題拒秘，就好比自己是藍(lán)小雨，那就能逢山開路臭猜，遇水搭橋躺酒，這一點(diǎn)都不神奇。
