在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，我們經(jīng)常會遇到各種各樣的公司和客戶鹃答，也經(jīng)常會聽到客戶各種各樣回絕我們的理由乎澄。這個(gè)時(shí)候我們一定要學(xué)會辨別真假，分析客戶是真有隱情還是表面搪塞挣跋，要采取正確的應(yīng)對措施來對待客戶三圆，避免出現(xiàn)“費(fèi)力不討好”的現(xiàn)象。
那么外貿(mào)工作中經(jīng)常出現(xiàn)的客戶謊言是什么呢？接下來舟肉，小易會給大家分析幾種常見的客戶謊言修噪。希望大家以后遇到此類情況時(shí)可以有效地分辨。
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No.1
今天很忙路媚，改天再聯(lián)絡(luò)
電話開發(fā)客戶黄琼，卻遇到客戶說這句話時(shí)，其殺傷力堪稱龍卷風(fēng)摧毀停車場整慎，能一頭澆滅外貿(mào)銷售熊熊的小宇宙脏款。
因?yàn)槲覀冎溃蛻魩缀醪粫鲃勇?lián)系銷售裤园，可能等他主動聯(lián)系時(shí)撤师，黃花菜都涼了。
那客戶為什么要說這句話拧揽？他真正的意思是什么剃盾？一種情況是客戶真的很忙，另一種情況就是客戶并不想理你淤袜，只是出于禮貌才說自己很忙痒谴。
但無論他出于什么目的，我們都要記得掛掉電話铡羡，然后換一種聯(lián)系方式（最好是書面方式）再跟進(jìn)积蔚，并且跟進(jìn)時(shí)最好換一種說辭。
因?yàn)榈谝淮伍_發(fā)時(shí)烦周，你的說辭就沒有吸引到客戶尽爆，那么重復(fù)第二遍第三遍也只是讓客戶產(chǎn)生厭煩心理，所以一定要及時(shí)調(diào)整策略论矾，分析客戶的痛點(diǎn)后再“出招”教翩。
No.2
老板不在杆勇，我不能做決定
這種謊言還有很多變體贪壳，如“這件事情我不能做決定，需要我們Boos決定”等等蚜退，總之絕大多數(shù)接口人試圖“甩鍋”的行為都可以歸入此類闰靴。
通常情況下，ta往往是和我們長期溝通的對象钻注，甚至就是我們和客戶打交道的唯一銜接人蚂且。當(dāng)唯一的對接人說出這樣的話時(shí)，其打擊是可以想象的幅恋。
但這并非沒有解決方法杏死。事實(shí)上和我們打交道的對象雖然沒有最終決策權(quán)，但卻具有影響很大的建議權(quán)和引薦權(quán)，只要引導(dǎo)得當(dāng)就能促使Boos下定簽單決定淑翼。
因此當(dāng)我們聽到客戶說這種話時(shí)腐巢，不要立即放棄，而是要加強(qiáng)攻公關(guān)力度：
“這個(gè)我們都能理解（是您的老板來做決定）玄括，所以也請您多幫忙推薦推薦冯丙。我們的產(chǎn)品、價(jià)格遭京、服務(wù)都是非常有優(yōu)勢的胃惜，這點(diǎn)您也非常清楚……”
這樣的話術(shù)拋過去，就算對方?jīng)]有決策權(quán)哪雕，也能幫助我們在能做決定的人眼前多刷幾次存在感船殉，再加上產(chǎn)品、服務(wù)斯嚎、價(jià)格都不錯(cuò)捺弦，成單自是順理成章。
No.3
先發(fā)給我一些信息孝扛，有空看看
這條謊言與謊言一有異曲同工之妙列吼，就是出于禮貌不當(dāng)面拒絕你，卻讓你很難找機(jī)會再進(jìn)一步苦始。
其實(shí)寞钥，這是客戶委婉拒絕的說法，但有夢想的外貿(mào)銷售絕不會知難而退陌选！
你可以將這句話理解為客戶同意你發(fā)信息給他理郑，并且將開發(fā)信、報(bào)價(jià)單或其它你想要讓客戶了解的咨油、能夠展示你們公司優(yōu)勢的資料發(fā)過去您炉。
除了發(fā)資料外，你也可以追問一下客戶最近有沒有采購打算役电、在這個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)先級如何等等問題赚爵，盡量跟進(jìn)。
No.4
你們的價(jià)格太貴了法瑟，xx便宜很多
有的外貿(mào)銷售聽到客戶說這話可能就慌了冀膝，急忙降價(jià)，但其實(shí)這只是客戶的試探霎挟，就算你不降價(jià)也不沒關(guān)系窝剖。
當(dāng)客戶說出這話時(shí)，至少說明兩點(diǎn)：一是xx的綜合性能要低于你們的產(chǎn)品綜合性能酥夭，二是客戶比較認(rèn)可你們的產(chǎn)品赐纱，但希望價(jià)格能再降一降脊奋。
這時(shí)候有兩種應(yīng)對方法：
一是不降價(jià)，但要講清楚“一分價(jià)錢一分貨”的道理疙描，闡述我們產(chǎn)品貴在哪里狂魔、優(yōu)勢是什么、服務(wù)又如何等等淫痰。
二是適當(dāng)?shù)慕祪r(jià)最楷，皆大歡喜，但這需要你在之前的報(bào)價(jià)中給出降價(jià)空間待错，否則只能堅(jiān)持不降價(jià)策略籽孙，努力說服客戶。
No.5
如果不給折扣火俄，那就算了
這種謊言一般出現(xiàn)在快要簽單前犯建，是客戶最后的試探：他在通過這種方式檢查自己是否做成了一門好生意糠爬，也在測試你之前給的價(jià)格究竟是不是最低價(jià)最疆。
如果你屈服了歹啼，再給客戶折扣不铆，他就會知道你之前給的價(jià)格并不是最低價(jià)，有欺騙的嫌疑旷祸，因此這時(shí)候你的態(tài)度一樣要堅(jiān)決叉庐。
其實(shí)宏多，客戶再說這句話之前是有心理準(zhǔn)備的疯攒，之前談了那么久他也大概知道產(chǎn)品的成品是多少了嗦随，也不會讓你真的虧本，所以不用擔(dān)心惹怒客戶敬尺，平常心就好枚尼。
No.6
只要價(jià)格合適就馬上簽單
這種謊言還有很多變體，比如“發(fā)來合同就會簽單”等等砂吞，事實(shí)上署恍，客戶可能根本沒有簽單的打算，只是在向你展示簽單的可能性蜻直，讓你為了簽單做出價(jià)格或其他方面的妥協(xié)盯质。
有個(gè)外貿(mào)人就因?yàn)樵赪hatsApp和坦桑尼亞的客戶談得很投緣，相信客戶說發(fā)合同就簽單付定金的話寄了合同過去袭蝗，還告訴了老板唤殴，結(jié)果后來客戶既沒下訂單也沒回復(fù)他，弄得他處境很尷尬到腥。
所以遇見客戶說“只要xx就簽單”時(shí)，要保持幾分理智蔚袍，該爭取的還是要爭取乡范，不要客戶說什么就相信什么配名，按照正常的流程走就行。
No.7
會計(jì)不在晋辆，沒辦法付尾款
諸如“會計(jì)不在/休假/病假”或老板“休假/不在”渠脉，“公司預(yù)算不夠”等等都算是這類謊言之一，因?yàn)闊o論借口是什么瓶佳，客戶的目標(biāo)其實(shí)只有一個(gè)芋膘，就是拖延付款。
這時(shí)候霸饲，問題就成了如何有技巧的催客戶付尾款为朋。記住，催尾款的時(shí)候不要著急厚脉，讓客戶覺得你看不起他或認(rèn)為他沒有付款的能力习寸。也不要一打電話或發(fā)郵件就催尾款，而是要先聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)下感情傻工。
