話題是從最近公司的一個(gè)現(xiàn)象說(shuō)起遭垛。
連著2個(gè)多月，公司的中短期理財(cái)產(chǎn)品銷售火爆操灿，D區(qū)域4家營(yíng)業(yè)部表現(xiàn)尤其突出锯仪，然后J區(qū)域營(yíng)業(yè)部老總主動(dòng)率隊(duì)來(lái)D區(qū)域?qū)W習(xí)，4家營(yíng)業(yè)部各呆1天交流學(xué)習(xí)趾盐，不料此舉一出庶喜，其他銷售業(yè)績(jī)不佳的營(yíng)業(yè)部就紛紛效仿，先后組隊(duì)來(lái)D區(qū)域?qū)W習(xí)救鲤，搞得當(dāng)?shù)貛讉€(gè)營(yíng)業(yè)部的老總和員工也是有點(diǎn)應(yīng)接不暇久窟。
首先的感覺(jué)是，主動(dòng)上門來(lái)學(xué)習(xí)本缠，確實(shí)是好事斥扛，知恥而后勇，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)提高自己丹锹，說(shuō)明營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)主觀還是很上進(jìn)的稀颁，可是第一個(gè)吃螃蟹的，我們還可以說(shuō)是勇于付出行動(dòng)的先行者楣黍，可后面排隊(duì)來(lái)學(xué)習(xí)的營(yíng)業(yè)部匾灶，感覺(jué)就不是那么一回事了，好像有點(diǎn)“人家去學(xué)習(xí)了锡凝，咱也必須要擺擺姿態(tài)呢”的味道粘昨。
縱觀走馬燈一樣去D區(qū)域?qū)W習(xí)的營(yíng)業(yè)部垢啼，無(wú)非是挨個(gè)到這4家營(yíng)業(yè)部座談窜锯，請(qǐng)老總张肾、部門負(fù)責(zé)人、優(yōu)秀銷售人員坐一起锚扎，大家暢談個(gè)半天吞瞪、一天，4家營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)下來(lái)也就2-4天驾孔，然后就是打道回府芍秆，將學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化到各自的實(shí)際銷售工作中。學(xué)習(xí)效果如何翠勉，還沒(méi)有得到工作業(yè)績(jī)的檢驗(yàn)妖啥，也不知道在當(dāng)面交流之后，是否還會(huì)有電話对碌、網(wǎng)絡(luò)的交流荆虱，不得而知。但是朽们，單單從這個(gè)上門怀读、談話、收隊(duì)的過(guò)程骑脱，我不禁想問(wèn)問(wèn)：你們真的是來(lái)學(xué)習(xí)的嗎菜枷？還是擺擺姿態(tài)在作秀？
難道一個(gè)成功的模式叁丧，就是當(dāng)面交流學(xué)習(xí)啤誊，就可以悟道的嗎？如果這么簡(jiǎn)單歹袁，那成功的復(fù)制就太容易了坷衍，大家還怕什么落后掉隊(duì)啊，沒(méi)事兒就跑去行業(yè)領(lǐng)先者那里座談一下条舔，然后就像流行性感冒一樣成功地傳染得了優(yōu)秀先進(jìn)成績(jī)枫耳？！
作為一個(gè)旁觀者孟抗，我不做更多評(píng)價(jià)迁杨，但是想提提自己的看法。
對(duì)于這樣的短期交流學(xué)習(xí)凄硼，我覺(jué)得業(yè)務(wù)上門學(xué)習(xí)的人也許就沒(méi)有當(dāng)真要學(xué)習(xí)铅协。為什么這么說(shuō)？就得深入說(shuō)說(shuō)這個(gè)兄弟單位之間工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)的方式方法了摊沉。
只要是已經(jīng)工作了幾年的人狐史，應(yīng)該對(duì)于工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)交流都或多或少有一定經(jīng)歷。一個(gè)能夠把工作落實(shí)到人、業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)的單位骏全，根本不可能憑一朝一夕學(xué)來(lái)的招數(shù)就能克敵制勝苍柏、攻城略地，那都是有看不到的無(wú)數(shù)次嘗試姜贡、無(wú)數(shù)個(gè)日夜的積累才換來(lái)今日的成就试吁。更別說(shuō)這次上門交流學(xué)習(xí)的內(nèi)容是產(chǎn)品銷售的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然楼咳，彼此當(dāng)面的交流也必不可少熄捍，這樣的形式也無(wú)可厚非。但是母怜，大老遠(yuǎn)的跑過(guò)來(lái)余耽，人員吃住都需要支付路費(fèi)、住宿費(fèi)苹熏、餐飲費(fèi)宾添，學(xué)習(xí)的成本是就在那里擺著的，如果你是真心來(lái)學(xué)習(xí)柜裸，那么就應(yīng)該考慮這個(gè)性價(jià)比的問(wèn)題缕陕，來(lái)制訂一套可行的學(xué)習(xí)套路，想憑這簡(jiǎn)單的口口傳授就期待獲得獨(dú)孤九劍一招制勝的效果疙挺，你也不是令狐沖扛邑，沒(méi)有那份悟性和天賦，只能肯定是癡人說(shuō)夢(mèng)了铐然。
我認(rèn)為蔬崩，一次有可能獲得真材實(shí)料先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的交流學(xué)習(xí)應(yīng)該是這樣的：
第一步：了解彼此背景及差異。
每個(gè)營(yíng)業(yè)部的整體環(huán)境搀暑，很重要沥阳，知己知彼，才可能抓到重點(diǎn)自点。這個(gè)“知”桐罕，既包括“知”所在地市區(qū)域特點(diǎn)，也包括“知”營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部情況桂敛。
1功炮、學(xué)習(xí)交流的單位應(yīng)該優(yōu)先選擇與自身情況接近的。地市區(qū)域情況术唬，重點(diǎn)就是在當(dāng)?shù)厥∈械慕?jīng)濟(jì)排名薪伏、產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、居民收入和投資情況等粗仓，這是一個(gè)以產(chǎn)品銷售尤其是金融理財(cái)產(chǎn)品銷售為主的機(jī)構(gòu)必然要掌握的情況嫁怀，從中可以獲得潛在客戶數(shù)量设捐、資本規(guī)模、投資意愿和經(jīng)歷的初步判斷塘淑，這個(gè)基礎(chǔ)基本一致挡育，開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻舻牟呗圆庞兄苯咏梃b的意義。
2朴爬、要明白自身團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)劣，提前與先進(jìn)單位溝通了解人家的內(nèi)部管理和團(tuán)隊(duì)是如何的橡淆，先找找自己的短處召噩，再多看看人家的長(zhǎng)處，才能抓到很多行動(dòng)方案類似逸爵、效果卻差距很大的原因具滴，挖掘在業(yè)績(jī)背后存在的需要學(xué)習(xí)的點(diǎn)，也就是優(yōu)秀業(yè)績(jī)誕生土壤的構(gòu)成师倔。這其中构韵，包括：管理人員的習(xí)慣、管理體系趋艘、執(zhí)行能力的培養(yǎng)疲恢、績(jī)效獎(jiǎng)懲的實(shí)施、團(tuán)隊(duì)成員DISC的構(gòu)成比例瓷胧、個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系處理等等显拳。
在完成第一步的基礎(chǔ)情況比較之后，就該進(jìn)入到實(shí)操性較強(qiáng)的銷售掌控環(huán)節(jié)了搓萧。
第二步：銷售掌控
無(wú)需多言杂数，地球人都指導(dǎo)一個(gè)銷售過(guò)程，包括售前瘸洛、售中揍移、售后。
售前：提前的客戶儲(chǔ)備是怎么做的反肋？從什么渠道找到客戶那伐？產(chǎn)品宣傳預(yù)熱的內(nèi)容怎么準(zhǔn)備？如何針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)力的客戶來(lái)分別設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品石蔗？你認(rèn)為的“適合”產(chǎn)品給“適合”的客戶喧锦，是否真的合適？產(chǎn)品介紹如何踏實(shí)又吸引眼球抓督？燃少。。铃在。
售中：促進(jìn)客戶購(gòu)買的溝通阵具、風(fēng)險(xiǎn)與收益的揭示技巧碍遍、客戶購(gòu)買心理的把控、銷售期不同階段的策略阳液。怕敬。。
售后：市場(chǎng)大幅波動(dòng)的解讀帘皿、產(chǎn)品運(yùn)行情況的匯總东跪、關(guān)鍵信息的傳遞、客戶資產(chǎn)的后續(xù)規(guī)劃鹰溜。虽填。。
第三步：跟隊(duì)實(shí)踐
再多的思考和總結(jié)曹动，不付諸實(shí)際行動(dòng)斋日，都將是一紙空談，實(shí)踐出真知墓陈，這個(gè)道理誰(shuí)都知道恶守。
可是，如果你僅僅是把學(xué)來(lái)的贡必、聽(tīng)來(lái)的所謂高明之處兔港，拿回自己?jiǎn)挝焕镆篮J畫瓢來(lái)試驗(yàn)，失敗的結(jié)局基本是肯定的仔拟，因?yàn)檠嚎颍阍谧约哼@個(gè)“低能”的環(huán)境中，與你在一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)中的實(shí)踐理逊，完全是兩回事橡伞，只有投入在那個(gè)成功環(huán)境里，才會(huì)真正領(lǐng)悟到究竟人家是在什么地方做得好晋被！比如：制作新穎的宣傳圖片兑徘、成績(jī)之外付出的客戶關(guān)懷、團(tuán)隊(duì)力量的綜合等等羡洛，只有你一步步都跟著經(jīng)歷過(guò)挂脑，才會(huì)有體會(huì)。
而且欲侮，座談上說(shuō)的崭闲，都是成功單位自己總結(jié)的，是站在一個(gè)成功者的地位回頭來(lái)看的威蕉，但未必是學(xué)習(xí)者所需要的刁俭。這也是為什么很多外出考察學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的單位，在套用了成功模式后依然會(huì)失敗的根本韧涨。很多不起眼的因素牍戚，比如：優(yōu)秀的個(gè)人侮繁、工作習(xí)慣和氛圍、適應(yīng)當(dāng)?shù)亍八痢钡哪Ｊ饺缧ⅲ疾皇悄芸繉W(xué)習(xí)宪哩、座談就學(xué)得到的。
第四步：轉(zhuǎn)化
一切的外在學(xué)習(xí)第晰，都只有轉(zhuǎn)化成你的行動(dòng)锁孟，轉(zhuǎn)化成適合你這片土壤的耕種方法，才有機(jī)會(huì)讓成功萌芽茁瘦、成長(zhǎng)品抽。有了前面幾步的基礎(chǔ)，從中挖掘出共性和個(gè)性的因素腹躁，然后再琢磨將共性的地方如何吸收、個(gè)性的地方如何改造南蓬，轉(zhuǎn)化過(guò)程應(yīng)該設(shè)定試驗(yàn)周期纺非，一個(gè)周期后就好好評(píng)估下效果，再琢磨改進(jìn)的地方赘方，然后再看一個(gè)周期烧颖，如此繼續(xù)。對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題窄陡，除了內(nèi)部研究炕淮，也可以再多多請(qǐng)教先進(jìn)單位的兄弟給出出主意。事在人為跳夭，“人"是一切的根本涂圆，所以必然還要投入相當(dāng)?shù)木υ凇叭恕钡膯?wèn)題上，個(gè)性的揚(yáng)長(zhǎng)避短币叹、團(tuán)隊(duì)的相互彌補(bǔ)润歉、積極的激勵(lì)引導(dǎo)等等，無(wú)論是個(gè)人收益的規(guī)劃颈抚，還是共同愿景的描繪踩衩，需要帶動(dòng)每個(gè)人的參與。
尾聲：
熱鬧的串門交流結(jié)束贩汉，必然要面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)驱富。如果，在一開(kāi)始就根本沒(méi)有坐下來(lái)系統(tǒng)的思考一番匹舞，僅憑腦子一熱的沖動(dòng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的褐鸥。而且，作為以經(jīng)營(yíng)論成敗的企業(yè)赐稽，真心希望在內(nèi)部工作上少一些花樣和作秀晶疼，多一份務(wù)實(shí)和思考酒贬，學(xué)先進(jìn)別走過(guò)場(chǎng)，別太急翠霍，如果能做到照虎畫貓锭吨，也未嘗不是一個(gè)很好的開(kāi)始！
【續(xù)尾】
沒(méi)想到寒匙，這個(gè)交流活動(dòng)我居然也有幸參與了零如。
起因是本地一營(yíng)業(yè)部老總?cè)温毮晗薜搅诵枰x崗審計(jì)，我沒(méi)成想锄弱，被選做了臨時(shí)頂崗的考蕾。
然后，有外地營(yíng)業(yè)部為了趕著在年末總結(jié)可以添上一筆会宪，又組隊(duì)來(lái)了肖卧。
