在全國培訓(xùn)的過程中，我經(jīng)常被問到“江老師绿满，我該怎么提高銷售業(yè)績臂外？”這個問題其實很難回答，因為我寫了大半年的公眾號文章也只講完了很少一部分的內(nèi)容喇颁。但是如果你問我漏健，有沒有一種簡單的方法能夠快速提高業(yè)績，那么我會斬釘截鐵地告訴你——有橘霎！
非常簡單蔫浆，今天學(xué)今天就能用，而且用了馬上就有效果茎毁，但是大多數(shù)的銷售人員克懊，要么就是不知道，要么就是沒去做七蜘。這種方法就叫做自我介紹谭溉！像介紹產(chǎn)品一樣去介紹你自己！
想想看碧库，在銷售的過程中柜与，你覺得什么問題是最難處理的？是顧客說價格太貴了嵌灰，還是顧客說再看看弄匕，亦或者說是顧客壓根都不說話？還有諸如沽瞭，家里有正吃著呢迁匠；不需要，醫(yī)生檢查過什么都不缺等等這樣的問題驹溃。
這些問題我們經(jīng)常遇到城丧，但又都覺得難以處理。想要處理好豌鹤，需要我們付出巨大的努力亡哄。那么這些問題究竟為什么會出現(xiàn)？如果你推薦一款產(chǎn)品給你妹妹家寶寶會出現(xiàn)這樣的問題嗎布疙？如果你推薦一款產(chǎn)品蚊惯，給到一個熟悉的朋友，會有這樣的情況嗎灵临？是不是非常簡單拣挪，你選好了，告訴他吃這個沒錯俱诸，是不是就ok了菠劝？
而跟陌生顧客呢，你把產(chǎn)品賣點講了一遍又一遍睁搭，但是顧客還是無動于衷赶诊。你沒有變，產(chǎn)品也沒有變园骆，只是顧客變了舔痪，而你講的話就產(chǎn)生了截然不同的效果。所以銷售是否能成功最重要的關(guān)鍵是顧客對你的信任程度锌唾。
當(dāng)顧客相信你锄码，你怎么說都是對的夺英；當(dāng)顧客不相信你，你說再多都是廢話滋捶，甚至是錯的痛悯。銷售中最難處理的問題，歸根結(jié)底往往都是信任的問題重窟。
向顧客展示你自己载萌、介紹你自己、銷售你自己就是拉近我們跟顧客距離巡扇，建立信任關(guān)系的極佳方式扭仁。在上一篇文章《如何銷售你自己，輕松實現(xiàn)月收入8000+厅翔？》我給大家講解了如何制作自我介紹乖坠，這篇文章，我就來為大家來講解如何用自我介紹解決銷售中的棘手問題刀闷。
一瓤帚、顧客說“我隨便看看”
導(dǎo)購：你好，請問需要什么涩赢？ ? ? ? ? ? ? ? ? ??顧客：我隨便看看
這樣的銷售場景每天都在全國的大小門店反復(fù)上演戈次，很多導(dǎo)購都覺得不理解，顧客進(jìn)門明明是需要被服務(wù)的筒扒，怎么總是拒絕服務(wù)怯邪。答案非常簡單，原因是兩點：
1.對你不信任花墩。剛走進(jìn)一家店面悬秉，如果跟銷售人員不熟悉的話，這個時候我們是很敏感和警惕的冰蘑。不太愿意銷售人員的服務(wù)和泌，因為害怕對方纏著自己買東西。
2.沒想清楚要買什么祠肥。如果你跟朋友們一起去餐廳吃飯武氓，服務(wù)員第一句話會不會問你們吃點什么？一定不會吧仇箱，因為在拿到菜單之前鬼知道吃什么县恕？同樣顧客也是一樣的，走進(jìn)門店剂桥，不是每個顧客都有非常明確的需求的忠烛。
那么該如何破解“我隨便看看”？
導(dǎo)購：買產(chǎn)品是得多看看权逗，我們門店品牌特別多美尸，單看包裝也看不出好壞冤议，選起來還真不好選。我在這邊做了3年時間了师坎，店里的每一款產(chǎn)品我都很了解恕酸，所以好多顧客都是先告訴我寶寶的情況，讓我?guī)椭魩卓钕瓤纯矗@樣選起來要更容易一些惶岭。你有什么需要我可以先幫你參考參考。
這樣感覺是不是比默不作聲的跟著顧客鸯旁，顧客走哪跟哪残炮，或者是就讓顧客自己去看泉瞻，放任不管要好一些呢袖牙？
可能有人會說，顧客萬一要還是堅持自己看呢舅锄？那就讓顧客先自己看好啦鞭达。
導(dǎo)購：行，那你先看撮胧，待會有什么需要你再叫我锻离，我叫XX汽纠。
然后你就去忙自己的事情碴犬，比如整理陳列偿荷，用余光留意著顧客就可以了贪嫂，既不要直勾勾地盯著顧客，也不要偷瞄顧客，這樣會給人很大的心理壓力的。等顧客有需要的時候你再過去服務(wù)。
二、你介紹了半天活合，顧客一句話也不說
導(dǎo)購：這款是新西蘭原裝進(jìn)口的 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?顧客：……（繼續(xù)往前走） ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 導(dǎo)購：這個是智靈通告嘲，世界500強(qiáng) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?顧客：……（一句話也不說轧坎，自己看自己的）
顧客看什么你介紹什么，顧客摸什么你講什么，但是顧客就是一句話也不說，跟著顧客轉(zhuǎn)了一圈介紹完ABCD，顧客就轉(zhuǎn)身出門了。顧客之所以這樣，本質(zhì)上還是對我們的不信任，原因同樣是2點：
1.覺得暴露了需求你就要賣她東西昏翰，所以不愿意開口统求。
2.覺得你幫不了她像屋。
如果顧客一直不說話凌受，你怎么能了解到顧客的需求呢誊册？在不了解顧客需求的情況下殴泰，你怎么能保證推薦的產(chǎn)品是適合顧客的呢离咐？推薦了半天术陶，介紹了半天塘匣，但是沒有一句話能打動顧客驰徊，顧客就會覺得你家沒有我需要的勋桶。那接下來自然而然鹃锈，她就會轉(zhuǎn)身離開。
所以對于這種顧客，你必須要解除顧客的擔(dān)心倦微，讓顧客愿意開口說話劣欢，愿意告訴你他需要的到底是什么？在不了解顧客需求的情況下，講的越多就越糟。
那么該如何破解顧客的“一言不發(fā)”呢笨触？
導(dǎo)購：你好寸认，需要點什么烛愧？? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 顧客：……? ? ? ? 導(dǎo)購：我是XX門店的高級育兒顧問，我叫XXX，大家都叫我XX，您怎么稱呼颅崩？? ? ? 顧客：姓王? ? ? ? 導(dǎo)購： 你好喉刘，王美女，我們店里的產(chǎn)品特別多，不同年齡倍靡、不同情況的寶寶適合不同的產(chǎn)品筹淫，想要挑到合適的還是挺花時間的。我在這邊做了3年時間，店里的每一款產(chǎn)品我都很了解太颤，所以很多老顧客都是先讓我根據(jù)寶寶的情況推薦幾款岗憋，然后再選自己喜歡的，這樣更簡單一些。 您今天過來主要是想了解一下奶粉還是用品呢？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
這樣會不會好一點呢屁倔？如果顧客繼續(xù)堅持自己看严卖，你就讓她看好了呀。如果顧客中途需要服務(wù)了，你再過去庵佣，如果轉(zhuǎn)了一圈發(fā)現(xiàn)沒合適的衡创，你就在顧客往外走的時候做好攔截工作就行了。當(dāng)顧客往出走树叽，走到門店1/2的位置，你就要主動出擊了。
導(dǎo)購：我看您轉(zhuǎn)了一圈携茂，好像都沒找到需要的。我們家東西確實比較多滑废，您要什么我?guī)湍阏艺铱矗?? 在我們家選東西你放心昙篙，沒有喜歡的不買都沒關(guān)系，我們不像很多門店倔毙，非纏著你買不可，結(jié)果買回去發(fā)現(xiàn)不合適忱反。服務(wù)我們做好，買不買看您自己宣谈，我們圖的是你以后多來~
這樣感覺會不會好一點呢扬卷？你都不了解顧客需求介紹啥產(chǎn)品呀，你應(yīng)該介紹的是自己径筏！顧客相信你了鼓寺，愿意跟你說需求，你才有機(jī)會介紹產(chǎn)品柠辞！
三眷唉、明明已經(jīng)是最低價了顧客還是非要討價還價
價格的問題是最常見也是最難處理的問題之后氯窍，因為大多數(shù)時候我們是沒有讓價的權(quán)利的。顧客還價枕磁，我們一分錢不讓传藏，顧客后退一步抡草，我們還是寸步不讓，這樣一而再再而三榄棵，價格的問題就會上升為面子的問題。這樣不僅是這次生意做不成栓票，甚至顧客以后也不愿意再來了婴渡。所以價格問題的處理大家一定要謹(jǐn)慎。
顧客：你再便宜點粘拾，再送我個XX贈品，我就買了创千，不然我就不要了
你明明已經(jīng)報的最低價签餐，沒有讓價的空間了寓涨，但顧客還是這樣討價還價，你該怎么辦氯檐？顧客硬是討價還價無非是2種原因：
1.不相信是最低價戒良，試探一下你的價格底線
2.還價是本能反應(yīng)。顧客要的不是便宜而是占便宜冠摄。
那么怎么辦呢糯崎？價格的問題我就算解決不了，也千萬不能上升為面子的問題河泳，你可以通過給顧客提供增值服務(wù)的方式沃呢，給顧客一個臺階下。
導(dǎo)購：真是抱歉拆挥，價格方面真的已經(jīng)是最優(yōu)惠的了薄霜。我從來不喜歡虛報價格某抓，不然回頭您買虧了下次就再也不來了，這次雖然多掙了幾塊錢惰瓜，但是損失反而更大否副，您說是不是？這樣崎坊，您加一下我的微信备禀，價格上沒辦法給您再優(yōu)惠，但是服務(wù)方面我們一定做好奈揍。我已經(jīng)有2個孩子了曲尸，老二都已經(jīng)上幼兒園了，所以對于常見的育兒營養(yǎng)方面的問題男翰，我都非常了解另患，有任何問題，之后微信上問我奏篙。
四柴淘、這次沒買，下次也不再回頭
顧客：回去再考慮考慮……（從此杳無音訊了）
這一次你費了大量的口舌秘通，然后顧客還是沒買，這樣的情況很正常敛熬。其實肺稀，很多的門店自主品牌的銷售都不是跟顧客說一次就搞定的，需要3-5次的溝通应民，是吧话原？所以是不是就需要我們做后期的跟進(jìn)，讓顧客下次回頭呢诲锹？顧客不回頭的原因主要有3種：
1.你沒跟進(jìn)繁仁，顧客購買的欲望淡了，不想買了
2.買了別的品牌
3.在其他人手上買的
所以我們應(yīng)該做的是不是：首先归园，提供產(chǎn)品資料讓顧客回去了解黄虱，進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望；其次庸诱，通過自我介紹讓顧客記住你捻浦、需要你；最后桥爽，通過跟顧客加微信讓顧客方便找到你朱灿，為以后的互動留下可能。
導(dǎo)購：這是智靈通的產(chǎn)品資料钠四，你回去可以好好了解一下盗扒。我是XX門店的五星育兒顧問，在這邊干了三年時間，接待過3千多個寶寶侣灶，對于常見的育兒方面的問題都有一定的了解习霹。你有任何問題都可以到門店來找我§帕ィ或者在微信上找我淋叶，這是我的微信號，我叫XXX伪阶！
這方面如果還有問題的建議可以看我之前公眾號發(fā)布的文章《【揭秘】如何挽回堅持不買的客戶煞檩？讓顧客真的“下次再來”的3大技巧！》
總結(jié)：
在銷售中栅贴，想要快速提高業(yè)績斟湃，最重要的是跟顧客建立信任關(guān)系，而拉進(jìn)關(guān)系檐薯、建立信任最簡單的方法就是自我介紹了凝赛！定制好了自己的自我介紹之后，可以在解決很多棘手的銷售問題：
1.顧客進(jìn)店之后說要隨便看看或者一言不發(fā)坛缕。這種問題的主要應(yīng)對策略是通過介紹自己的方式墓猎，拉近距離，打開顧客的心扉赚楚。
2.明明已經(jīng)是最低價了顧客還是非要討價還價毙沾。這時候就可以通過自己介紹，通過能為顧客提供增值服務(wù)的方式給顧客一個臺階下宠页，同時將話題從價格上轉(zhuǎn)移左胞。
3.這次沒買，下次也不再回頭举户。通過自我介紹烤宙，讓顧客記住你、需要你俭嘁，通過加微信增加跟顧客之后的互動躺枕，為以后的回頭購買鋪好路。
