? ? ?接上次話題繼續(xù)聊，我說船庇，回頭是一種營銷吭产，是可以被設(shè)計出來的，我為什么這樣說呢鸭轮？這得從一個故事說起臣淤。
? ? ?Vincent是一個剛?cè)胄械拇髮W(xué)生，他從從學(xué)校畢業(yè)窃爷，就來到店鋪做一個基層的珠寶營業(yè)員邑蒋，那時候，店鋪很多方面還不是很規(guī)范吞鸭。比如說寺董，沒有迎賓，老員工也是比較中規(guī)中紀刻剥，活力不夠遮咖，好在店長職業(yè)操守良好，店鋪紀序保持良好造虏，但整體團隊缺乏活力御吞，創(chuàng)新麦箍。店鋪位于步行街中斷，但因為門頭不夠開闊陶珠，所以自然客流并不多挟裂。店鋪每天大概是8臺顧客左右，成交率也算高揍诽，大概60%诀蓉，作為新人的Vincent來說，他非呈畲啵苦惱渠啤，因為他每天還接不到一臺客人，所以每天他都在想辦法添吗，怎么可以接更多的顧客沥曹，來鍛煉自己。
? ?Vincent是一個非常有想法的男孩碟联，他好學(xué)妓美，肯研究和嘗試，這點為店鋪帶來了一些活力鲤孵。在接待客戶時壶栋，他總是爭取更多的機會，這一點裤纹，他的店長杜店長還是給予他很多的機會委刘。記得有一次，發(fā)生了這樣一件事情鹰椒，有一天中午锡移，天氣很熱，客人沒有漆际，大家都坐在店鋪快要睡著了的感覺淆珊。這時候，一個提在包包的老太婆走了進來奸汇，作為老練的員工施符，一看就覺得是過來避暑乘涼的過客，就都沒有怎么理會擂找。這時候戳吝，只有vincent走了上去，說贯涎，老婆婆听哭，你好，請您坐下來，我給您倒杯水吧陆盘？謝謝你啊普筹，小伙子，不用了隘马，我就坐下來歇會太防，天氣太熱了！Vincent拉完凳子后酸员，馬上去倒了杯涼水蜒车，旁邊的老員工用眼擠擠，意思是不要這樣服務(wù)她幔嗦，她不是顧客醇王。Vincent也不管，就直徑把水拿過去崭添，然后還很有禮貌的跟老婆婆說，老婆婆叛氨，水給你拿來了呼渣。老婆婆接過來水，用非常感激的眼光看著他寞埠，不停地說謝謝....
? ? ?這件事過去大概一個多月屁置，有一天，老婆婆又過來了仁连，后面還帶著一個蠻富態(tài)的女士蓝角，Vincent也認出來了，一上前就抓著老婆婆的手饭冬，說使鹅，老婆婆，你怎么過來了呢昌抠？老婆婆和藹可親的笑著患朱，小伙子，我給你帶來生意來了....原來炊苫，過來的是老婆婆的閨女裁厅，她要給母親買一個翡翠手鐲，老婆婆指定一定來這家侨艾，因為有Vincent在执虹，這個有愛有貼心的珠寶顧問。當然唠梨，他們此時就像兩婆孫袋励。Vincent很流暢的給婆婆買手鐲，并且她們都非常非常滿意的走了.....同事們都投入羨慕的眼光...其實，從那次以后插龄，找Vincent買貨的客戶越來越多愿棋，回頭客越越多。那時候均牢，他幾乎每個月都是銷售冠軍糠雨。因為他真的做的很到位，隨著銷售工作的不斷進行徘跪，他也在不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)甘邀，他有發(fā)現(xiàn)，1垮庐，銷售要做的好松邪，只是當下銷售是不夠的，一定要對客戶進行維護哨查，比如說記住客戶的生日逗抑，紀念日之類，然后寒亥，給客戶送去祝福等邮府。2，服務(wù)當中溉奕，一定要做好迎賓和送賓褂傀，讓客戶感覺有溫馨，賓至如歸加勤。3仙辟，客戶會有許多流失到其他店鋪，比如對面的星光珠寶鳄梅，他就一直反思為什么叠国，后來發(fā)現(xiàn)，他們裝著和技能比自己更專業(yè)卫枝。
? ? ? 店鋪在Vincent的影響下煎饼，變得比以前好一些了，店鋪客流校赤，和客戶回頭率明顯增加吆玖，但一直縈繞在Vincent心里的問題，無法解決马篮，就是為什么對面的客流總是比他的店鋪多沾乘，并很多回頭率明顯比他多。機會終于來了浑测，因為Vincent在店內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異翅阵，所以很快他被提升為主管-實習(xí)歪玲，他也有幸去參加公司安排的一些系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。
? ? 這次掷匠，去上的課程叫-會員營銷滥崩，Vincent帶著問題，在會議學(xué)習(xí)和發(fā)問讹语，老師钙皮，你好，為什么我已經(jīng)很努力顽决，但客戶很是很多走到對面星光珠寶買東西呢短条？老師很平靜的聽完他的問題，邊聽邊記錄才菠，等他講完茸时，老師就發(fā)問了，1赋访，你的事情我聽說了可都，你很棒，但畢竟是一個人這樣做蚓耽，你對客戶的氛圍影響還不夠汹粤，所以你必須帶動其他人這樣做。2田晚，你的很多銷售的動作和步驟還是不完善的，需要重新設(shè)計和完善的国葬，比如說贤徒，你迎賓，我們需要在5米米內(nèi)怎么做汇四，2米內(nèi)怎么做接奈，1米內(nèi)又怎么做，我們都需要重新設(shè)計的通孽。3序宦，對方在客戶進店率，客戶回頭率高背苦，還有一點互捌，就是他們懂的快速拉近和客戶距離，這里行剂，我會向你推薦伙伴式銷售模式秕噪，即:聊天-FAB-議價，這三者我應(yīng)該是倒三角關(guān)系厚宰，即前者比例最大腌巾，后者比例最小遂填，而你們現(xiàn)在采用的卻是前者最小，后者最大澈蝙，銷售急攻近利吓坚，反而起到壞效果，客戶回頭極低……
? ? ? ?Vincent自從系統(tǒng)學(xué)習(xí)完會員營銷后灯荧，他學(xué)于至用礁击，馬上快速提升了店鋪的銷售，并大大提高客戶回頭率漏麦。那么客税，其中，他主要做了哪些工作呢撕贞？一更耻，市場診斷，找到差異化機會點捏膨。找出店鋪提升的機會點秧均，他通過市場摸底調(diào)研，發(fā)現(xiàn)店鋪迫切需要提升的地方為店務(wù)-即服務(wù)體驗号涯，和銷售目胡，即員工的臨門一腳開單能力。二链快，動員全體員工進行服務(wù)的動作分解誉己，并通過每一個分解后的訓(xùn)練。三域蜗，生成績效巨双，以客戶滿意率為核心，并重點找準定位35-40歲少婦作為核心霉祸，重點滿足她們對禮品方面的預(yù)期筑累。
? ? Vincent后來因為表現(xiàn)出色，并公司繼續(xù)任命為大區(qū)域經(jīng)理丝蹭，并負責(zé)公司整體訓(xùn)練部的事情慢宗，他最后跟我分享，他的成功是緣于他非常熱愛這份工作奔穿，他能過帶領(lǐng)大家賺更多的錢镜沽，是因為他不斷研究，并提高每個員工的服務(wù)意識和技能贱田，這一點他把營銷和服務(wù)進行了設(shè)計淘邻，并通過訓(xùn)練來達到鞏固。
? ? 親愛的終端老板和管理者湘换，你看到了其中的奧秘了嗎宾舅？祝你晚安统阿。
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