這是一篇很長(zhǎng)篇亭，也可能目前最好、最全锄贷、最實(shí)用的商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)作攻略译蒂，絕對(duì)值得認(rèn)真學(xué)習(xí)。即使你不創(chuàng)業(yè)谊却，也值得花時(shí)間閱讀收藏柔昼，幫助你理解商業(yè)世界。
為了尋找不錯(cuò)的項(xiàng)目炎辨，投資人常常要閱讀大量的商業(yè)計(jì)劃書(shū)捕透，據(jù)說(shuō)看完一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)只需3分44秒，那么碴萧，創(chuàng)業(yè)者如何讓自己的項(xiàng)目脫穎而出乙嘀？
雖然不能保證你的成功，但傘友相信破喻，這篇最強(qiáng)商業(yè)計(jì)劃攻略乒躺，必定可以減少你失敗的概率。
內(nèi)容太多低缩，怕你讀起來(lái)枯燥嘉冒，我先將目錄列在這里：
目錄
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一曹货、為什么寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)很重要；
二讳推、你的想法會(huì)被投資人拿走或抄襲嗎顶籽；
三、什么時(shí)候需要準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書(shū)银觅；
四礼饱、商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)多少頁(yè)最合適；
五究驴、PPT镊绪，WORD，PDF洒忧？用哪種格式蝴韭；
六、商業(yè)計(jì)劃書(shū)先寫(xiě)什么熙侍，再寫(xiě)什么榄鉴；
七、如何通過(guò)數(shù)據(jù)錦上添花蛉抓；
八庆尘、怎樣寫(xiě)好項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹；
九巷送、關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃驶忌；
十、如何做好市場(chǎng)和行業(yè)分析 笑跛；
十一付魔、正確分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
十二堡牡、做好團(tuán)隊(duì)介紹要注意什么抒抬；
十三杨刨、關(guān)于財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與計(jì)劃晤柄；
十四、關(guān)于融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)妖胀；
十五芥颈、關(guān)于日后的退出機(jī)制；
十六赚抡、商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容注意事項(xiàng)爬坑；
十七、書(shū)寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的禁忌涂臣；
十八盾计、投資人對(duì)哪些點(diǎn)感興趣售担；
十九、投資人經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題有哪些署辉；
二十族铆、寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)，如何找投資人哭尝；
二十一哥攘、郵件發(fā)送商業(yè)計(jì)劃書(shū)的注意事項(xiàng)；
二十二材鹦、怎樣知道投資人對(duì)我的項(xiàng)目是否感興趣逝淹；
二十三、種子/天使輪桶唐、A輪栅葡、B輪的商業(yè)計(jì)劃書(shū)有哪些區(qū)別；
二十四莽红、商業(yè)計(jì)劃書(shū)現(xiàn)場(chǎng)演示要注意哪些問(wèn)題妥畏；
二十五、其他補(bǔ)充問(wèn)題安吁。
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下面進(jìn)入正文
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一醉蚁、為什么寫(xiě)好商業(yè)計(jì)劃書(shū)很重要？
1.足夠好的項(xiàng)目鬼店，是不需要商業(yè)計(jì)劃書(shū)的网棍；
足夠閃亮的項(xiàng)目，投資人都是追著去的妇智；不過(guò)這種傳說(shuō)級(jí)別的項(xiàng)目畢竟是少數(shù)滥玷；
因此對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，是要去重視的巍棱，以便贏得與更多人接觸交流的機(jī)會(huì)惑畴；
2.商業(yè)計(jì)劃書(shū)是對(duì)自己商業(yè)的梳理；
BP（商業(yè)計(jì)劃書(shū)航徙，下同）是給投資人看的如贷，更是給自己看的，通過(guò)BP梳理自己公司的發(fā)展?fàn)顟B(tài)到踏、發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署是非常必要的杠袱；
好的BP可幫你提煉和梳理創(chuàng)業(yè)思路，指導(dǎo)你分析市場(chǎng)和用戶窝稿、找到好的定位和切入點(diǎn)楣富、明確產(chǎn)品邏輯和業(yè)務(wù)走向、規(guī)劃發(fā)展路徑伴榔，搭建團(tuán)隊(duì)纹蝴，定制資金規(guī)劃庄萎；
雖有一腔熱血卻缺乏深度的思考，不太容易成功塘安。落實(shí)到紙面上惨恭，迫使你檢查自己的運(yùn)作構(gòu)思是否可行。幫你改正卻不切實(shí)際的想法耙旦，降低試錯(cuò)的代價(jià)脱羡。能夠讓你加深對(duì)核心的記憶，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)免都，解決方案等锉罐；
3.商業(yè)計(jì)劃書(shū)是找投資人的敲門磚；
打動(dòng)投資人绕娘，從來(lái)不是一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)就可以做到的事脓规，它只能幫你打開(kāi)大門，進(jìn)門以后的路會(huì)有更多的挑戰(zhàn)险领；寫(xiě)好一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)侨舆，不僅是對(duì)投資人的尊重，更是對(duì)自我創(chuàng)業(yè)初衷的肯定绢陌；
商業(yè)計(jì)劃書(shū)更利于交流挨下。更容易把你的商業(yè)構(gòu)思講給供應(yīng)商聽(tīng)，講給客戶聽(tīng)脐湾，甚至是講給你的丈母娘聽(tīng)臭笆。寫(xiě)出來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)能讓你的交流和視野聚焦在重點(diǎn)上；
BP更多的只是一個(gè)情書(shū)秤掌，目的是讓投資人對(duì)你產(chǎn)生興趣愁铺，有了興趣才可能達(dá)到后面的事情；
4.幫你簡(jiǎn)潔快速的展示你的項(xiàng)目闻鉴；
一份簡(jiǎn)歷茵乱，如果沒(méi)在5秒鐘內(nèi)引起HR的興趣，就會(huì)被扔到垃圾桶孟岛。同理瓶竭，想在VC堆積如山的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中脫穎而出拿到融資，更需要功夫蚀苛；
一個(gè)事情5分鐘說(shuō)不清楚在验，基本上不是好項(xiàng)目玷氏。 我問(wèn)了一個(gè)做投資的朋友堵未，你覺(jué)得好的項(xiàng)目有多少？他的回答是盏触，大部分不及格渗蟹，小部分能打60分块饺，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的雌芽；
5.一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)為企業(yè)加分不少
凡事預(yù)則立授艰，不預(yù)則廢。創(chuàng)業(yè)之前世落，你一定要做份商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)審視下你的想法淮腾；
調(diào)查顯示，曾做了商業(yè)計(jì)劃書(shū)的創(chuàng)業(yè)者屉佳，公司發(fā)展更快谷朝，更容易從供貨商那里拿到原材料，更快拿到第一筆訂單武花，在產(chǎn)品改善方面的工作會(huì)更出色圆凰，失敗的概率會(huì)更低；
在企業(yè)的發(fā)展中体箕，商業(yè)計(jì)劃書(shū)做得很早专钉，很難對(duì)銷售或是企業(yè)利潤(rùn)起到直接的作用。但它幫你建起公司累铅，讓公司順利運(yùn)轉(zhuǎn)跃须，減少失敗的可能。
二娃兽、你的想法會(huì)被投資人拿走或抄襲嗎回怜？
創(chuàng)業(yè)者需要對(duì)自己的業(yè)務(wù)和投資人的背景做充分的準(zhǔn)備和思考：
1.投資人跟你要做的項(xiàng)目有沖突嗎？他是不是投了類似的公司换薄？這也是可以事先了解的玉雾；
2.他的投資公司靠譜嗎？你們之間的契合度怎么樣轻要？你是否愿意接受這樣一個(gè)長(zhǎng)期的合伙人复旬？要抱著找創(chuàng)業(yè)伙伴的心態(tài)來(lái)找投資人；
3.你害怕抄襲嗎冲泥？還是有競(jìng)爭(zhēng)壁壘不懼抄襲驹碍？
三、什么時(shí)候需要準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書(shū)凡恍？
可能是在融資志秃、可能是在招合伙人、可能是申請(qǐng)某項(xiàng)基金嚼酝，甚至是為了說(shuō)服自己給自己洗腦從而脫產(chǎn)創(chuàng)業(yè)浮还。這個(gè)時(shí)候，就可以開(kāi)始寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)了闽巩。
四钧舌、商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)多少頁(yè)最合適务傲？
1.關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書(shū)的頁(yè)數(shù)慨削，調(diào)查結(jié)果有很多種：
有：1頁(yè)說(shuō)，7頁(yè)說(shuō)，5-8頁(yè)說(shuō)贮缅，10頁(yè)說(shuō)淘正，10-20頁(yè)說(shuō)宙彪，15-20頁(yè)說(shuō)蜻势，30頁(yè)說(shuō)等等......
2.但是有一點(diǎn)是可以肯定的：
在保證展示重要內(nèi)容的前提下，越少越好屋彪；很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP播掷，如果頁(yè)數(shù)太多，看不完的概率會(huì)很高撼班；
3.綜合調(diào)查結(jié)果歧匈，建議如下▼
PPT10頁(yè)以內(nèi)，一定不要超過(guò)15頁(yè)砰嘁，比較合理件炉。
五、PPT,WORD,PDF? 用哪種格式
關(guān)于格式矮湘，有WORD斟冕、PPT、PDF缅阳、思維導(dǎo)圖幾種說(shuō)法：
1.眾多調(diào)查結(jié)果中磕蛇，絕大多數(shù)投資人更喜歡PPT而不是WORD，使用PPT十办，圖文排版更方便秀撇、表現(xiàn)更豐富，方便講清楚創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目向族。PPT一般是按頁(yè)查看呵燕，讓人更有耐心去了解；
2.PPT版的商業(yè)計(jì)劃書(shū)適合在展示或路演時(shí)使用件相，而WORD或PDF版本則適用于通過(guò)篩選后的進(jìn)一步展示再扭，內(nèi)容上也更詳實(shí)；
3.而思維導(dǎo)圖夜矗，能幫助一目了然的展示思路泛范；
無(wú)論哪個(gè)版本，把所有內(nèi)容融會(huì)貫通紊撕、熟記于心都是必要的罢荡。
六、商業(yè)計(jì)劃書(shū)先寫(xiě)什么，再寫(xiě)什么
商業(yè)計(jì)劃書(shū)柠傍，一般都包含產(chǎn)品介紹、商業(yè)模式辩稽、市場(chǎng)分析惧笛、發(fā)展規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)分析逞泄、團(tuán)隊(duì)介紹患整、財(cái)務(wù)規(guī)劃與預(yù)測(cè)、融資需求喷众、退出機(jī)制等內(nèi)容各谚。
一般按照敘述的邏輯展示，當(dāng)然到千，也許如下三種另類的觀點(diǎn)：
1.倒敘說(shuō)——貝塔斯曼汪天凡昌渤；
先說(shuō)市場(chǎng)，討論市場(chǎng)有多大憔四，增長(zhǎng)有多快膀息，里面有多少參與者。
第二說(shuō)商業(yè)模式了赵，利差在哪里潜支，產(chǎn)品是什么，我是 APP柿汛，有社區(qū)冗酿、有電商。提到數(shù)據(jù)的時(shí)候用戶增長(zhǎng)怎么樣络断，預(yù)測(cè)現(xiàn)在的趨勢(shì)到幾年之后是什么樣的狀態(tài)裁替。
第三講團(tuán)隊(duì)，CEO貌笨，主管的部門是誰(shuí)胯究，一共多少人。最后因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)和推廣的需求躁绸，每個(gè)月花多少錢裕循，融資需求是多少。
2.最有賣點(diǎn)的信息放第一頁(yè)——?jiǎng)?chuàng)投家胡曉維净刮；
3.團(tuán)隊(duì)介紹放首頁(yè)——經(jīng)緯創(chuàng)投張穎剥哑。
七、如何通過(guò)數(shù)據(jù)錦上添花
1.團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)往往是初期判斷和興趣點(diǎn)淹父；
如果有飛漲的數(shù)據(jù)株婴，那就直接拉出來(lái)秀一秀吧，亮出數(shù)據(jù)，有利于增加底氣困介，提高雙方興奮度大审，并且可以將談話角度引入“為什么數(shù)據(jù)漲這么好？”的趨勢(shì)座哩，進(jìn)一步提高談話氣氛徒扶；
2.數(shù)字最有說(shuō)服力，投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表根穷；
有多少注冊(cè)用戶姜骡？
多少活躍用戶？
網(wǎng)站有多少 PV屿良？
官微粉絲幾位數(shù)圈澈？
傳播效果如何？
有收入的話尘惧，收入怎樣康栈，利潤(rùn)怎樣，平均客單價(jià)是否合理喷橙？
投資人沒(méi)法僅通過(guò)BP就試用你的產(chǎn)品谅将，因此運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)成為了產(chǎn)品以外最直觀的體驗(yàn)；
3.運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)重慢，適當(dāng)羅列饥臂，建議展示量級(jí)和數(shù)據(jù)里程碑。
比如：APP上線三個(gè)月似踱，用戶到百萬(wàn)量級(jí)隅熙，日活在十萬(wàn)量級(jí)等等之類的，不用寫(xiě)得特別細(xì)核芽。
八囚戚、怎樣寫(xiě)好項(xiàng)目的產(chǎn)品介紹
好的計(jì)劃書(shū)應(yīng)該融入銷售心理學(xué)，要站到投資人的心理角度去寫(xiě) 轧简。
關(guān)鍵詞：痛點(diǎn)驰坊，解決辦法，目標(biāo)人群哮独，專注拳芙。
1.痛點(diǎn)：你做的是什么？
一句話概括你要做的事情皮璧，解決了什么痛點(diǎn)舟扎；
例如“一個(gè)預(yù)定體育場(chǎng)館的App”，“體育愛(ài)好者和體育場(chǎng)館一鍵連接”等等悴务，把想做的事情睹限，提煉成這樣一句話是很考驗(yàn)人的，這個(gè)提煉的過(guò)程，也是不斷取舍產(chǎn)品定位羡疗；
思考產(chǎn)品方向的過(guò)程染服，建議直接體現(xiàn)在首頁(yè)。
2.解決辦法：你是怎么做的叨恨？
發(fā)現(xiàn)需求和痛點(diǎn)柳刮，你拿出了什么解決方案、提供什么服務(wù)特碳？
和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法有什么不一樣诚亚？你的方案有什么優(yōu)勢(shì)晕换？
只要產(chǎn)品邏輯清晰午乓，幾句話就可以將痛點(diǎn)描述清楚；
投資人深諳行業(yè)規(guī)矩闸准，只需點(diǎn)出創(chuàng)新點(diǎn)所在即可益愈。
3.取得了什么樣的效果？
有成績(jī)有數(shù)據(jù)夷家？一定要拿出來(lái)亮一亮蒸其；運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)（用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率库快、營(yíng)收等等）摸袁。
關(guān)于產(chǎn)品介紹
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1.不能太苛求細(xì)節(jié)；
產(chǎn)品的交互圖义屏、流程圖靠汁、具體功能、操作都不需要闽铐，如果用戶體驗(yàn)或者視覺(jué)設(shè)計(jì)是很重要的賣點(diǎn)蝶怔，可單獨(dú)拿出體現(xiàn)；
但投資人想了解的更多是產(chǎn)品是怎么解決用戶需求的兄墅；
2.不要只講想法和點(diǎn)子踢星；
投資人要的不是點(diǎn)子，一個(gè)點(diǎn)子往往一個(gè)人想到的時(shí)候隙咸，還有其他很多人都想到了沐悦，怎么做才重要；
3.不要吹牛五督、夸張所踊；
別說(shuō)“我們要成為中國(guó)最大的什么什么......”也別說(shuō)自己是“最好最好的什么什么......”
4.不要追求大而全；
這里核心是要突出專注概荷，表明你就想做一件事秕岛，而且就想解決這件事中的某一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。
關(guān)于用戶
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你的產(chǎn)品將面對(duì)的用戶群是哪些?一定要有一個(gè)用戶群的劃分。
用戶獲取继薛，即你的項(xiàng)目如何得到第一批用戶遏考？大概數(shù)量有多少灌具？
關(guān)于痛點(diǎn)
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是什么咖楣？為什么是現(xiàn)在？怎么解決娃肿？
根據(jù)馬斯洛需求層次理論判斷料扰，看你的項(xiàng)目是不是瞄準(zhǔn)了真實(shí)存在的需求晒杈。有潛力成長(zhǎng)為大公司的項(xiàng)目一定試圖滿足人們更基礎(chǔ)更本質(zhì)的需求孔厉，而看起來(lái)很不錯(cuò)現(xiàn)實(shí)中卻實(shí)屬小眾的項(xiàng)目常常將注意力集中在了需求的塔尖；
創(chuàng)業(yè)者打動(dòng)投資人说庭，靠的就是生動(dòng)具體的細(xì)節(jié)刊驴，用戶有什么痛苦捆憎，我有什么方法解決這些痛苦梭纹。從用戶的痛點(diǎn)出發(fā)做產(chǎn)品才容易成功变抽，在BP中盡可能展示出你產(chǎn)品的動(dòng)人細(xì)節(jié)和獨(dú)特價(jià)值氮块。
九滔蝉、關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃
關(guān)鍵詞：收入模式蝠引、客戶（現(xiàn)有和開(kāi)發(fā)中的）、定價(jià)吊洼、人均客戶價(jià)值融蹂、銷售和渠道
1.收入模式：商業(yè)模式部分主要是要說(shuō)明你的企業(yè)是怎么賺錢的？
主要包括你向誰(shuí)提供產(chǎn)品或服務(wù)区拳，你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么，你怎么收錢樱调，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制作與提供的等等圣猎；
這一部分最好簡(jiǎn)單明了乞而，讓所有人一看就知道你是怎么賺錢的爪模。
2.投資人需要的是能夠把錢當(dāng)做自己錢來(lái)花洁段，并且能漲的創(chuàng)業(yè)者祠丝；
因此一個(gè)切實(shí)可行的盈利模式是投資人關(guān)心的事写半，你需要告訴投資人：商業(yè)盈利模式是怎么樣的？這樣的模式是可靠并且有盈利期望的。
3.如果真的不知道怎么掙錢矾睦，你可以不說(shuō)炎功；
可以老老實(shí)實(shí)地說(shuō)蛇损，我不知道這個(gè)怎么掙錢淤齐，但是中國(guó)一億用戶會(huì)用更啄，如果有一億人用我覺(jué)得肯定有它的價(jià)值内狗。
想不清楚如何掙錢沒(méi)有關(guān)系柳沙，投資人比你有經(jīng)驗(yàn)拌倍，告訴他你的產(chǎn)品多有價(jià)值就行——周鴻祎蛤袒。
（對(duì)于早期互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，能看到未來(lái)潛在的巨大市場(chǎng)即可练般，商業(yè)模式未必很清晰）
4.明確自己的戰(zhàn)略思想；
這個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)以后摄职，怎么推廣击孩，打算用多少時(shí)間做到多少的用戶量迫悠，公司會(huì)怎么去擴(kuò)展，希望占有多少的市場(chǎng)份額括蝠，這一步做好以后碍拆，下一步會(huì)怎么做若治，一步一步的慨蓝，一個(gè)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)發(fā)展，畢竟投資人投資的不只是產(chǎn)品端幼，而是這家公司礼烈，需要了解這家公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)發(fā)展；
產(chǎn)品分析要能細(xì)分到自己一年內(nèi)做的事婆跑；列出自己超越對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)以及一年期的工作要點(diǎn)。
十滑进、如何做好市場(chǎng)和行業(yè)分析
1.你的產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)什么市場(chǎng)犀忱？
這個(gè)痛點(diǎn)背后的商業(yè)價(jià)值有多大？你的目標(biāo)是占有多大的市場(chǎng)份額扶关？（根據(jù)產(chǎn)品和定價(jià)來(lái)估算的真實(shí)有效收入市場(chǎng)阴汇，而不是瞎扯萬(wàn)億市場(chǎng)。）
用一句話來(lái)描述市場(chǎng)規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景节槐；
2.有多少用戶可能使用你的產(chǎn)品搀庶，百萬(wàn)級(jí)拐纱、千萬(wàn)級(jí)還是億級(jí)？
當(dāng)然哥倔，市場(chǎng)預(yù)期不能僅看用戶數(shù)量秸架，一些用戶數(shù)少但客單價(jià)高的產(chǎn)品或服務(wù)也可以被認(rèn)為有很大的市場(chǎng)預(yù)期谦屑，比如各類 2B 服務(wù)侵贵；
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如何？
有幾家在做本缠？行業(yè)和市場(chǎng)的細(xì)節(jié)是什么情況沃测？為什么現(xiàn)在切入的時(shí)機(jī)正好府阀？
4.說(shuō)明你如何來(lái)行之有效地做市場(chǎng)；
最忌諱的就是通篇講產(chǎn)業(yè)芽突、講概念试浙，不務(wù)實(shí)、不落地寞蚌。應(yīng)該告訴投資人的是你的市場(chǎng)選在哪田巴、你的機(jī)會(huì)在哪；
別斗膽說(shuō)你需要1000萬(wàn)去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒(méi)錢玩那些奢侈游戲的挟秤；你不如說(shuō)“我們已經(jīng)和XX達(dá)成意向壹哺，通過(guò)他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國(guó)推廣......“
5.行業(yè)分析，突出對(duì)行業(yè)的理解和認(rèn)知艘刚，不是簡(jiǎn)單的羅列數(shù)據(jù)管宵；
宏觀市場(chǎng)數(shù)據(jù)，VC們大多數(shù)都一清二楚攀甚。市場(chǎng)大箩朴，不代表有需求；
要描述在目前的市場(chǎng)背景下秋度，你的項(xiàng)目抓住了一個(gè)用戶的痛點(diǎn)炸庞。或者你的項(xiàng)目可以為用戶帶來(lái)更高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)荚斯；
盡量列出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析埠居，表明當(dāng)前的商業(yè)機(jī)會(huì)。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)事期，即微觀市場(chǎng)滥壕、力所能及的市場(chǎng)，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好兽泣。
十一绎橘、正確分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、核心競(jìng)爭(zhēng)力撞叨、競(jìng)爭(zhēng)壁壘金踪、渠道優(yōu)勢(shì)浊洞、差異化
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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1.將競(jìng)品寫(xiě)出來(lái)的好處是：可以比較各自的優(yōu)勢(shì)，分析戰(zhàn)勝他們的策略胡岔。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)法希。兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆;
投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān)靶瘸，也與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱變化緊密聯(lián)系苫亦。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析，對(duì)于投資前景的判斷和項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)必不可少怨咪。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)里對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的忽略或語(yǔ)焉不詳屋剑，顯然不是“知己知彼”的表現(xiàn)，“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或隨便提幾個(gè)同行诗眨，并沒(méi)有針對(duì)性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行對(duì)比分析唉匾，難以取得投資人的信任。
2.只有太細(xì)分且沒(méi)有成長(zhǎng)空間的市場(chǎng)才會(huì)缺少競(jìng)爭(zhēng)者匠楚。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巍膘、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
把潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列出來(lái)芋簿，把各自的側(cè)重點(diǎn)和業(yè)務(wù)方向描述清楚峡懈，讓投資人了解在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，為什么你還能有立足點(diǎn)与斤，也有助于分析產(chǎn)品的差異性肪康。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析幾點(diǎn)注意：
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)不要回避，不要顧左右而言他撩穿；
不要說(shuō)“我這個(gè)想法前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者”這樣的話磷支，投資人一聽(tīng)這話就要打個(gè)問(wèn)號(hào)。有其他人在做同樣的事不可怕冗锁，重要的是你能不能對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個(gè)基本了解和客觀認(rèn)識(shí)齐唆。
關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力
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為什么這件事情你能做，而別人不能做?
否則如何這件事誰(shuí)都能干冻河，為什么要投資給你?
你有什么特別的核心競(jìng)爭(zhēng)力?
有什么與眾不同的地方?
關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好茉帅，與別人干得不一樣叨叙；
突出自己的亮點(diǎn)。只要有一點(diǎn)比對(duì)方亮就行堪澎。剛出來(lái)的產(chǎn)品肯定有很多問(wèn)題擂错，說(shuō)明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
關(guān)于渠道優(yōu)勢(shì)
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1.名人明星創(chuàng)業(yè)樱蛤，成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型钮呀，都會(huì)為新項(xiàng)目帶來(lái)很多現(xiàn)有渠道剑鞍。自己或團(tuán)隊(duì)的親朋好友提供的資源，團(tuán)隊(duì)里有巨頭出走員工爽醋，都是渠道優(yōu)勢(shì)的一部分蚁署；
2.渠道僅作錦上添花，決不能拿來(lái)當(dāng)核心競(jìng)爭(zhēng)力蚂四。
相比技術(shù)和團(tuán)隊(duì)光戈，渠道優(yōu)勢(shì)并非真的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榍朗莿e人也可以用的遂赠。渠道僅作錦上添花久妆，決不能拿來(lái)當(dāng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
關(guān)于差異化
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保持差異化跷睦，將有限資源集中到一個(gè)簡(jiǎn)單明確的點(diǎn)上筷弦。
關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)壁壘
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對(duì)于有市場(chǎng)的項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)壁壘可以分為以下五類抑诸。
1.不可能抄襲 奸笤；
存在某種絕對(duì)性的保障致使其技術(shù)或模式是不可能被抄襲的，常見(jiàn)于生物醫(yī)藥類產(chǎn)品或政府特許經(jīng)營(yíng)類產(chǎn)品哼鬓；
2.抄襲難度很大监右；
沒(méi)有絕對(duì)保障，但在技術(shù)上或模式上的復(fù)制門檻導(dǎo)致無(wú)法復(fù)制异希。比如有突出個(gè)性的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人健盒，eicoDesign、羅輯思維等称簿；
3.有一定抄襲難度扣癣；
在技術(shù)上或模式上可以復(fù)制，但需要耗費(fèi)大量成本憨降，大部分國(guó)內(nèi)的技術(shù)性創(chuàng)業(yè)企業(yè)位于該層面父虑；
4.抄襲門檻較低；
模式和技術(shù)都比較清晰授药，只要組建好團(tuán)隊(duì)可以隨時(shí)抄襲士嚎；
5.抄襲無(wú)門檻 ；
該產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化悔叽，任何一個(gè)人都可以輕易的復(fù)制莱衩；
有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，但競(jìng)爭(zhēng)壁壘決定著競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)娇澎。企業(yè)在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)笨蚁，必須考慮提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，以形成相對(duì)好的發(fā)展環(huán)境。
競(jìng)爭(zhēng)壁壘首先是技術(shù)壁壘括细，要有專有技術(shù)伪很；其次是資源壁壘，相對(duì)壟斷原料來(lái)源奋单；還有是許可壁壘锉试，取得眾多的經(jīng)營(yíng)許可證和資格等級(jí)證等。通過(guò)提高市場(chǎng)進(jìn)入壁壘辱匿，獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)能力键痛。
十二、做好團(tuán)隊(duì)介紹要注意些什么
1.團(tuán)隊(duì)的重要性匾七；
有這樣一種說(shuō)法：“寧可投資一流人絮短，二流項(xiàng)目;也不投一流項(xiàng)目，二流的人”昨忆；
也就是投人投人再投人丁频，所以大家最關(guān)注團(tuán)隊(duì)，只要團(tuán)隊(duì)好邑贴，模式席里、市場(chǎng)與利潤(rùn)都是可以創(chuàng)造的；
所以企業(yè)融資最應(yīng)該關(guān)注的是團(tuán)隊(duì)拢驾，而投資者最關(guān)注的也是團(tuán)隊(duì)奖磁；
2.投資人希望看到你要做的事是適合你做的；
創(chuàng)業(yè)者做項(xiàng)目繁疤，需要有相關(guān)氣質(zhì)咖为，積累過(guò)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在要做的事情上有過(guò)積累稠腊，不能只是因?yàn)槟阆胱鲆患履憔腿プ觯?/p>
如果你要做旅游躁染，那VC希望你是熱愛(ài)旅游的；如果你要做社交架忌，那么你應(yīng)該熱愛(ài)社交吞彤，是微博、微信上的社交達(dá)人叹放；如果你要做游戲饰恕，那么你應(yīng)該是一個(gè)骨灰級(jí)玩家或資深開(kāi)發(fā)者；
3.突出團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)许昨，與當(dāng)前項(xiàng)目的匹配之處懂盐；
你之前做過(guò)什么不重要，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)跟現(xiàn)有項(xiàng)目的契合度糕档；
需要介紹團(tuán)隊(duì)主要成員的背景和特長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力適合該崗位，團(tuán)隊(duì)的組合適合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目速那。穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)利于融資俐银；
互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心；
4.團(tuán)隊(duì)成員的職能和工作經(jīng)歷端仰，建議以下格式：
姓名捶惜、年齡、目前職位荔烧、個(gè)人能力和歷史業(yè)績(jī)吱七。
對(duì)于有高平臺(tái)工作經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是個(gè)加分項(xiàng)，但是也不代表沒(méi)有高學(xué)歷高平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了鹤竭。
1.有名校名企背景的踊餐；
清華、北大等名牌學(xué)校畢業(yè)生臀稚，這是一個(gè)千載難逢的亮相機(jī)會(huì)吝岭，海龜們也不例外，即使在西半球的某個(gè)偏僻小鎮(zhèn)上的學(xué)校里只泡上了幾天吧寺，照樣也可以在自己臉上貼金窜管。
要是在大公司比如Google、微軟工作過(guò)稚机，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋幕帆、比爾蓋茨也不相上下；
悲哀的現(xiàn)實(shí)是赖条，我們總是根據(jù)每個(gè)人身上的標(biāo)簽來(lái)判斷一個(gè)人的能力失乾；
2.沒(méi)有名校名企背景的；
不是高富帥谋币、不是BAT仗扬，團(tuán)隊(duì)部分怎么寫(xiě)？
1. 盡量挖掘成員過(guò)往經(jīng)歷中的閃光點(diǎn)蕾额≡绨牛可以具體說(shuō)說(shuō)自己在相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)及成就；
2. 為什么這個(gè)項(xiàng)目你們團(tuán)隊(duì)能做成诅蝶？先把自己說(shuō)服退个，再說(shuō)服投資人會(huì)容易一些；
3.當(dāng)然调炬，如果有考上名校后留級(jí)语盈、逃學(xué)、退學(xué)缰泡、綴學(xué)的人刀荒，也不失為一個(gè)賣點(diǎn)。
團(tuán)隊(duì)背景就跟學(xué)歷一樣，一開(kāi)始可能是個(gè)敲門磚缠借，但一旦項(xiàng)目正式啟動(dòng)干毅，投資人關(guān)注的就是核心成員間的默契和互補(bǔ)性、項(xiàng)目本身的發(fā)展速度了泼返。
投資人不會(huì)被頂級(jí)文憑硝逢、過(guò)去大公司的工作經(jīng)歷所蒙蔽，他們首要關(guān)注的是某個(gè)的行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)绅喉，以及你的團(tuán)隊(duì)是否有經(jīng)驗(yàn)應(yīng)付這樣的挑戰(zhàn)渠鸽。
1.不要粗暴地把一群牛人聚在一起。
區(qū)分合伙人及普通員工柴罐，不要讓投資人以為你們的股權(quán)劃分有問(wèn)題徽缚；
2.如果你沒(méi)有合伙人？這種情況是很難融資的丽蝎，先去擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)吧猎拨；
能不能得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，一起跟著你做事屠阻，也證明了創(chuàng)始人的能力和魅力红省。
十三、關(guān)于財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)和計(jì)劃
1.投資人不會(huì)把錢交給一個(gè)沒(méi)有計(jì)劃和目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者国觉。他們想要知道的是吧恃，公司什么時(shí)候能夠達(dá)到收支平衡……
2.市場(chǎng)變化風(fēng)云莫測(cè)，不要預(yù)算未來(lái)三年掙多少錢麻诀，沒(méi)人會(huì)信痕寓；
說(shuō)說(shuō)未來(lái)一年或者六個(gè)月需要多少錢，用這些錢干什么?大概會(huì)花多少錢在人力成本上蝇闭，多少錢在服務(wù)器運(yùn)營(yíng)上呻率，多少錢在市場(chǎng)推廣上，每個(gè)月固定成本是多少呻引，運(yùn)營(yíng)成本是多少礼仗，半年花多少錢，一年預(yù)計(jì)花多少錢逻悠，至少你對(duì)公司未來(lái)怎么花錢心里要有計(jì)劃元践；
3.如果業(yè)務(wù)成功，什么時(shí)候能達(dá)到盈利童谒，如果業(yè)務(wù)遇到問(wèn)題单旁，自己的財(cái)務(wù)狀況能夠繼續(xù)支持企業(yè)運(yùn)營(yíng)多久，這些都是創(chuàng)業(yè)者需要思考的問(wèn)題饥伊；
4.不要預(yù)測(cè)過(guò)高象浑、過(guò)于夸大和吹牛蔫饰；難以置信的利潤(rùn)和回報(bào)是不足取信的；
帶著現(xiàn)實(shí)和保守的態(tài)度融柬，才能使你獲得認(rèn)真對(duì)待死嗦；
財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)自己沒(méi)譜干脆先不提——周鴻祎趋距。
十四粒氧、關(guān)于融資需求和股權(quán)結(jié)構(gòu)
1.早期項(xiàng)目的盈利不重要，投資人主要對(duì)高增長(zhǎng)感興趣节腐。表明你的融資計(jì)劃外盯，需要多少資金，準(zhǔn)備稀釋多少股份翼雀；
2.分析一下自己一定時(shí)間需要用的錢饱苟，你將在接下來(lái)的3-6個(gè)月時(shí)間里做哪些事？例如團(tuán)隊(duì)如何組建狼渊、產(chǎn)品如何開(kāi)發(fā)箱熬、營(yíng)銷推廣如何開(kāi)展，各個(gè)方面的費(fèi)用開(kāi)銷大概是怎么樣的狈邑？以及你希望融資的金額和出讓的股份比例；
特別值得一提的是，項(xiàng)目早期融資的時(shí)候振峻，過(guò)高的估值或過(guò)多的股份出讓忍啸，對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展都是非常不利的；
稀釋的股份要少于30%蘸嘶，稀釋太多你就是打工的了良瞧，稀釋太少投資人可能不太感興趣；
3.說(shuō)明需融多少錢训唱，前幾輪融資是誰(shuí)投的褥蚯，當(dāng)時(shí)怎么遇到或者決定的；
早期沒(méi)有必要特別糾結(jié)估值的問(wèn)題况增，更重要的是拿到一筆錢先把項(xiàng)目啟動(dòng)起來(lái)赞庶，這比糾結(jié)估值更重要；
4.立場(chǎng)上巡通，你的需求是估值越高越好尘执、出讓比例越低越好，而投資人正好相反宴凉。估值和出讓比例可以人為調(diào)整誊锭，于是創(chuàng)業(yè)者和投資人有了博弈的空間；
5.估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算弥锄，荒謬的估值會(huì)被直接扔進(jìn)垃圾桶丧靡；
6.建議大家設(shè)定階段目標(biāo)蟆沫、小步快走。并考慮好下一輪預(yù)計(jì)在什么時(shí)候啟動(dòng)温治？
十五饭庞、關(guān)于日后的退出機(jī)制
1.VC最關(guān)心的問(wèn)題——如何退出；
一般有上市熬荆、公司并購(gòu)和管理層回購(gòu)3種退出方式舟山；
2.上市——最滿意的退出方式；
3.公司并購(gòu)—賣給差不多大的公司就是并購(gòu)卤恳，大家進(jìn)行換股累盗，舊股票變成新股票。VC和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的股票比例大小分突琳；
其中最不公平的就是最晚進(jìn)來(lái)的 VC先分若债，之后前一輪的VC分，這樣依次下去拆融，最后才輪到創(chuàng)業(yè)者蠢琳；
4.管理層回購(gòu)—形同虛設(shè)，目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒(méi)有镜豹。
十六傲须、商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容注意事項(xiàng)
BP是你和投資人溝通的核心框架，你需要確保VC想要了解的問(wèn)題都包含在里面逛艰。
做一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)躏碳，下面幾點(diǎn)是需要注意的：
1.清晰、簡(jiǎn)捷散怖；
要把一個(gè)項(xiàng)目的要點(diǎn)講清楚菇绵，盡可能多用圖表，少用文字镇眷，少用很大的圖片咬最；
顏色盡可能簡(jiǎn)單樸素、不要花哨欠动。不必在乎排版永乌、美術(shù)設(shè)計(jì)，正事交代清楚為重具伍；
“花里胡哨”的BP翅雏，給人的感覺(jué)，可能會(huì)對(duì)創(chuàng)始人有一個(gè)誤判人芽，是不是這個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣的狀態(tài)望几？
2.重點(diǎn)突出；
溪不在深萤厅，有魚(yú)則清橄抹；
一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得好壞不在文字的多或少靴迫，即便每一個(gè)章節(jié)都寫(xiě)得面面俱到，但關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭楼誓，恐怕到頭來(lái)還是白忙乎玉锌；
字里行間，VC一眼就能看出你是否誠(chéng)心誠(chéng)意認(rèn)認(rèn)真真疟羹，是否功夫做盡主守、佐料加足；
3.觀點(diǎn)要客觀阁猜，不要套用模板丸逸；
每個(gè)項(xiàng)目都有差異之處，核心還是要展現(xiàn)差異化的地方剃袍；
不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板；
少用描述性語(yǔ)言捎谨，多提要點(diǎn)和關(guān)鍵詞民效。千萬(wàn)不能帶有過(guò)多感情色彩；
4.要自信涛救、有說(shuō)服力畏邢；
一個(gè)良好的態(tài)度不僅是對(duì)自己創(chuàng)業(yè)的肯定，也更應(yīng)該是對(duì)VC的一種尊重检吆；
5.別太多圖片與視頻舒萎；別用“平臺(tái)”“唯一”“全球領(lǐng)先”這些牛詞；不用謝謝蹭沛。
十七臂寝、書(shū)寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的禁忌
1.切忌談平臺(tái)；
平臺(tái)不是煉出來(lái)的摊灭，不是搭出來(lái)咆贬，平臺(tái)得有上下游各個(gè)行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子，他們憑什么愿意給你當(dāng)柱子帚呼，讓你在臺(tái)上風(fēng)光啊?給個(gè)理由先掏缎；
很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過(guò)來(lái)的，他們有的也犯過(guò)建平臺(tái)的毛病煤杀，當(dāng)你跟他們提建平臺(tái)的時(shí)候眷蜈，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧沈自；
2.切忌談只缺錢酌儒；
商業(yè)規(guī)則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬(wàn)能的酥泛；
如果你的項(xiàng)目就差錢今豆，差多少嫌拣？百度市值500億，給你500億能再造一個(gè)百度嗎?蘋(píng)果是世界上市值最高的公司呆躲，你要多少錢能再造一個(gè)蘋(píng)果?
VC都是很精明的人异逐，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的，操盤能力一點(diǎn)也不亞于成功的企業(yè)家插掂。如果項(xiàng)目有錢就可以干灰瞻，憑什么溢價(jià)買你的股份?
3.切忌談市場(chǎng)大；
每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)自己的項(xiàng)目信心滿滿辅甥，甚至不少人認(rèn)為可以改變世界酝润，改變?nèi)祟惿鐣?huì)，并在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里大書(shū)特書(shū)璃弄；
不管從哪方面看要销，說(shuō)假大空的話都對(duì)創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量夏块，宏觀方面的留給經(jīng)濟(jì)學(xué)家去預(yù)測(cè)吧疏咐；
4.切忌談沒(méi)有對(duì)手；
有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者脐供，自己是全世界上獨(dú)一無(wú)二做這個(gè)生意的浑塞；
但沒(méi)看到不一定代表沒(méi)有。千萬(wàn)別認(rèn)為你的Idea牛得要死政己，沒(méi)人想到酌壕，更沒(méi)人做到⌒桑“山外有山卵牍，人外有人”這句話放在人口第一的中國(guó)絕對(duì)正確；
在你沒(méi)有弄清這個(gè)市場(chǎng)是否還有其他人在做的時(shí)候印蓖，要么直接說(shuō)沒(méi)看到辽慕，要么不寫(xiě)，投資人都見(jiàn)過(guò)各行各業(yè)各種奇葩的人赦肃，眼界比你廣得多溅蛉，說(shuō)的不對(duì)或者不夠準(zhǔn)確，對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)說(shuō)是減分的他宛；
5.切忌聲明“必須簽署保密協(xié)議”才可查看船侧；
VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”；這一類硬梆梆的法律文書(shū)令人相當(dāng)不愉快厅各，尤其是當(dāng)它們來(lái)自初創(chuàng)企業(yè)時(shí)镜撩；
如果不方便透露，那就不寫(xiě)队塘，也不要用“暫不方便透露”“必須簽署保密協(xié)議”之類的話語(yǔ)袁梗，這些大家都懂宜鸯，但是寫(xiě)出來(lái)就很掃興；
6.切忌求多求全遮怜；
不是越多越好淋袖，寫(xiě)得越厚越好。很多時(shí)候簡(jiǎn)單明了锯梁，更能說(shuō)明你的底氣很足即碗，說(shuō)明你能把握好關(guān)鍵點(diǎn)；
7.切忌過(guò)多強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)陌凳；
有的企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)剥懒，創(chuàng)業(yè)者擔(dān)心VC不了解自己的產(chǎn)品，在商業(yè)計(jì)劃書(shū)就寫(xiě)得非常具體合敦；
其實(shí)投資者更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶的什么問(wèn)題初橘；
8.切忌生搬市場(chǎng)數(shù)據(jù)；
除非這個(gè)行業(yè)很新蛤肌，除非這些市場(chǎng)概述是屬于自己的見(jiàn)解和分析壁却，否則簡(jiǎn)單搬運(yùn)數(shù)據(jù)，反而是噪音裸准；
不同的項(xiàng)目有不同的側(cè)重點(diǎn)，不要生搬硬套赔硫；
9.切忌空話太多炒俱；
很多創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭就是大話連篇，從宏觀經(jīng)濟(jì)說(shuō)到世界形勢(shì)爪膊。其實(shí)不然权悟，大家別小看投資人的智慧，他能投資你推盛，一定是了解你的行業(yè)的峦阁，因此你就不用做市場(chǎng)基礎(chǔ)教育培訓(xùn)了，直接進(jìn)入主題耘成，簡(jiǎn)單明了榔昔，反而更能說(shuō)明問(wèn)題所在；
不切實(shí)際的幻想瘪菌，對(duì)于投資人來(lái)講毫無(wú)意義撒会，而且很討厭這些yy來(lái)的數(shù)據(jù)；
“下一個(gè)阿里巴巴” “XX行業(yè)的阿里巴巴”师妙，這些語(yǔ)句诵肛，只會(huì)讓投資人覺(jué)得團(tuán)隊(duì)思考不深刻，瞎忽悠默穴，沒(méi)有屬于自己的創(chuàng)新怔檩；
10.切忌專業(yè)術(shù)語(yǔ)晦澀難懂褪秀；
商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該以普通人的口吻來(lái)撰寫(xiě)，避免使用任何術(shù)語(yǔ)和無(wú)休止的縮寫(xiě)形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過(guò)程薛训，以便易于閱讀和理解媒吗；
11.切忌賭咒發(fā)誓；
感嘆號(hào)不需要出現(xiàn)许蓖，這不是在下軍令狀蝴猪。越是顯得悲壯的事情，越是不會(huì)有人在乎膊爪；
投資人都是資本家自阱，錦上添花的多，雪中送炭的少米酬。投的是增長(zhǎng)沛豌，躲的是悲壯；
12.切忌過(guò)分修飾赃额、內(nèi)容空洞加派；
拿到一份制作非常精致的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，從設(shè)計(jì)到排版讓人眼前一亮跳芳，但是細(xì)細(xì)一看內(nèi)容空洞芍锦，理由牽強(qiáng)附會(huì)，讓人覺(jué)得云里霧里飞盆；
每個(gè)VC都會(huì)非常認(rèn)真地對(duì)待無(wú)限可能的創(chuàng)業(yè)者娄琉，不會(huì)美化沒(méi)關(guān)系，用心梳理內(nèi)容才是重心吓歇，切勿本末倒置孽水；
13.切忌只談情懷；
有情懷是件好事城看，但是商業(yè)投資是一件嚴(yán)肅的事情女气，VC投資人可沒(méi)有這么多的時(shí)間搬著小板凳嗑瓜子聽(tīng)你講故事；
當(dāng)然测柠，內(nèi)容充實(shí)的前提下炼鞠，情懷也是件錦上添花的事；
14.切忌呆板不生動(dòng)鹃愤；
商業(yè)計(jì)劃書(shū)最需要數(shù)字與圖表簇搅，而不是像本小說(shuō)。寫(xiě)小說(shuō)可以寫(xiě)得密密麻麻软吐，但商業(yè)計(jì)劃書(shū)要的是簡(jiǎn)單明了瘩将，最忌諱的是寫(xiě)得太正規(guī)，全是字，能用圖與數(shù)字表示是最好的形式姿现；
15.切忌兜圈子肠仪；
我相信每個(gè)VC都是非常認(rèn)真來(lái)對(duì)待每一個(gè)有潛力的項(xiàng)目的；
極少會(huì)有一個(gè)VC在商業(yè)計(jì)劃書(shū)階段上當(dāng)受騙备典，VC犯錯(cuò)誤异旧，多半是投資以后的風(fēng)險(xiǎn)管理，而不是投資前的分析和判斷提佣；
VC的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計(jì)劃書(shū)吮蛹，你在講述實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機(jī)會(huì)還是在瞎編瞎扯，VC個(gè)個(gè)都是火眼金睛的拌屏。
18.投資人對(duì)哪些點(diǎn)感興趣
簡(jiǎn)而言之潮针，比較直接的投資人，最關(guān)注的就是下面這些點(diǎn)：?
1. 市場(chǎng)大不大倚喂，增長(zhǎng)快不快
2. 產(chǎn)品好不好每篷，邏輯順不順
3. 數(shù)據(jù)漲不漲，指標(biāo)硬不硬
4. 模式有沒(méi)有端圈，收錢行不行
5. 團(tuán)隊(duì)齊不齊焦读，老大強(qiáng)不強(qiáng)
6. 融資多不多，價(jià)格低不低
1.一般投資人關(guān)注的要點(diǎn)有用戶數(shù)舱权，日新增矗晃，PV/UV，DAU宴倍，留存率喧兄，用戶停留時(shí)長(zhǎng)，使用頻率啊楚，競(jìng)品情況，未來(lái)發(fā)展方向與空間等等浑彰，投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表恭理，可以根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行展示；
2.收入模式——清晰的郭变、可信的颜价、明確的、精準(zhǔn)的诉濒、看得見(jiàn)摸得著的收入模式周伦；
對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何東西可以比收入更加重要了未荒；
3.資金用途和估值专挪。這也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問(wèn)題。想好了你需要多少錢？準(zhǔn)備出讓多少股份寨腔？不管你的心理價(jià)位是多少速侈，你應(yīng)該明確提出你的要價(jià)，不妨讓它作為一個(gè)談判的起點(diǎn)吧迫卢；
4.有可能在三到五年內(nèi)將公司價(jià)值提高100倍倚搬，不管現(xiàn)在值多少錢；
5.投資額至少在300萬(wàn)美元左右的商業(yè)計(jì)劃乾蛤，事實(shí)上越多越好每界。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中表現(xiàn)出對(duì)資金需求有認(rèn)真規(guī)劃，而且確實(shí)需要這么多錢家卖；
6.有其他投資人準(zhǔn)備一起投資的商業(yè)計(jì)劃眨层。VC往往覺(jué)得人越多越安全，所以他們通常不喜歡成為交易中的惟一投資者篡九；
7.明確的退出方法谐岁。投資人希望看到你已經(jīng)提前做好了安排，讓他們能在交易中拿回自己的錢并獲得回報(bào)榛臼。
十九伊佃、投資人經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題有哪些？
1.驗(yàn)明正身沛善，你到底是誰(shuí)航揉？
2.你要做什么？你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價(jià)值金刁；
3.你為什么要做這件事情帅涂？
4.這件事情為什么重要？
5.怎么做尤蛮？你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握媳友；
6.為什么你能做這件事情（技術(shù)、團(tuán)隊(duì)产捞、市場(chǎng)營(yíng)銷醇锚、銷售、競(jìng)爭(zhēng)坯临、里程碑）焊唬；
7.公司的股權(quán)架構(gòu)是什么樣的？
（a） 公司注冊(cè)在哪里看靠？注冊(cè)在海外還是國(guó)內(nèi)赶促？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入嚷节？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的比被？
（b） 你的公司是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的些楣，你有那些部門叁鉴？你的COO绵咱，銷售副總备蚓、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確空幻，各就各位烁峭？還是你既是董事長(zhǎng)、又兼任CEO秕铛、CFO约郁、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主但两？
8.你自己在項(xiàng)目中投入了多少鬓梅？
這么宏大的愿景，那么你自己投入了多少自己的鈔票呢谨湘？如果你一分錢都沒(méi)有投入绽快，VC們通常會(huì)非常懷疑你自己對(duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度；
不要怕丟臉紧阔，如果你告訴他你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣坊罢，他絕對(duì)不會(huì)嫌你寒磣，而是會(huì)把你當(dāng)成英雄擅耽。會(huì)放心地把大把大把的錢交給你去打理活孩；
9.什么時(shí)候公司賬上開(kāi)始有收入進(jìn)來(lái)？什么時(shí)候公司達(dá)到盈虧持平乖仇？
當(dāng)然憾儒，持平并不是最終目的，公司收支打平了乃沙，我就有信心給你更多的錢去擴(kuò)大規(guī)模起趾、去進(jìn)一步發(fā)展；
創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白警儒，無(wú)論你創(chuàng)立什么樣的公司阳掐，賬面收支持平越早越好；
一個(gè)公司開(kāi)始有收入了冷蚂，說(shuō)明公司的產(chǎn)品有市場(chǎng)價(jià)值；一個(gè)公司盈虧持平汛闸，說(shuō)明它是有盈利潛力的蝙茶；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價(jià)值的公司诸老。
二十隆夯、寫(xiě)好了商業(yè)計(jì)劃書(shū)钳恕，如何找投資人
1.幾流的項(xiàng)目，就找?guī)琢鞯耐顿Y人蹄衷。不想把項(xiàng)目或者投資人分成三六九等忧额，但不可否認(rèn)，越級(jí)挑戰(zhàn)總是比較難的事情愧口；
2.投資人都有圈子睦番，找到一個(gè)投資人以后先交朋友，即使沒(méi)談成也會(huì)介紹很多做投資的朋友給你耍属；
3.團(tuán)隊(duì)內(nèi)有一個(gè)人專門負(fù)責(zé)溝通融資托嚣，經(jīng)常和投資人喝喝茶談?wù)劯星椤Ｆ渌麍F(tuán)隊(duì)伙伴專注到各自的事情上厚骗，避免被融資這件事?tīng)可嫣嗑Γ?/p>
4.找個(gè)孵化器蹲著吧示启，見(jiàn)到各種投資人的機(jī)會(huì)還是很多的。
二十一领舰、郵件發(fā)送商業(yè)計(jì)劃書(shū)的注意事項(xiàng)
1.郵件標(biāo)題和商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主題頁(yè)：項(xiàng)目名稱+創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域+模式夫嗓，方便投資人和自己搜索和存檔；
如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來(lái)冲秽，打開(kāi)附件的概率會(huì)更高一些舍咖；
2.不要群發(fā)—這是基本的尊重，最好稍微花些時(shí)間：
到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域劳跃，對(duì)癥下藥谎仲；
3.不要壓縮包——很多投資人是用手機(jī)查看郵箱的，解壓縮不一定支持刨仑；
4.不要大文件——將PPT轉(zhuǎn)成PDF文件會(huì)小一些郑诺，除非是數(shù)據(jù)圖，一般的圖片都可以適當(dāng)壓縮杉武。
二十二辙诞、怎樣知道投資人對(duì)我的項(xiàng)目是否感興趣
簡(jiǎn)而言之，比較直接的投資人轻抱，最關(guān)注的就是下面這些點(diǎn)：?
教你一個(gè)小訣竅飞涂。你準(zhǔn)備三個(gè)釣VC的誘餌：
一，項(xiàng)目簡(jiǎn)介祈搜；二较店，一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)；三容燕，完整的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)計(jì)劃梁呈。
垂釣步驟：
A.根據(jù)你回家作業(yè)中找到的對(duì)口VC名單，寫(xiě)一封簡(jiǎn)短的郵件蘸秘，包括一官卡、兩句甜言蜜語(yǔ)蝗茁，附上你的“項(xiàng)目簡(jiǎn)介”發(fā)出去；
B.如果VC馬上有回信寻咒，問(wèn)你有沒(méi)有更加詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)哮翘，你應(yīng)該興奮地立刻把十六頁(yè)的那份商業(yè)計(jì)劃書(shū)發(fā)出去；
C.在你發(fā)出商業(yè)計(jì)劃書(shū)之后毛秘，VC又主動(dòng)和你聯(lián)系饭寺，問(wèn)你有沒(méi)有詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃，你應(yīng)該興奮地立刻把詳細(xì)的財(cái)務(wù)計(jì)劃發(fā)出去熔脂，并獨(dú)自一人去哈根達(dá)斯買一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里慶祝一下佩研，瞧，你商業(yè)計(jì)劃書(shū)所花的工夫見(jiàn)效了霞揉！
你應(yīng)該開(kāi)始做好準(zhǔn)備旬薯，很可能這VC過(guò)幾天就會(huì)來(lái)主動(dòng)邀請(qǐng)你去他（她）辦公室面談；
D.如果在兩個(gè)星期以內(nèi)VC對(duì)你的“項(xiàng)目簡(jiǎn)介”沒(méi)反應(yīng)适秩，你可以再次發(fā)郵件绊序，包括一、兩句甜言蜜語(yǔ)秽荞，并主動(dòng)附上你的“商業(yè)計(jì)劃書(shū)”骤公；
E.如果該VC有正面回復(fù)，請(qǐng)把（C）的動(dòng)作重復(fù)一遍扬跋。如果在兩個(gè)星期內(nèi)該VC對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)沒(méi)反應(yīng)阶捆，你不妨主動(dòng)再發(fā)一郵件詢問(wèn)一下他（她）對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)的反饋。
如果還是沒(méi)有反應(yīng)钦听，你不必再浪費(fèi)誘餌了洒试，這池子里沒(méi)魚(yú)。
二十三朴上、天使輪垒棋、A輪、B輪商業(yè)計(jì)劃書(shū)有哪些區(qū)別痪宰？
1.種子/天使輪的BP最重要的是把“我在做什么”這件事情講清楚叼架。這時(shí)候項(xiàng)目處于0到1的階段，可以有節(jié)操的畫(huà)餅衣撬，投資人也吃這套乖订；
2.A輪，最重要的是告訴投資人“我已經(jīng)證明了項(xiàng)目的價(jià)值具练，需要錢獲得更多的用戶垢粮。”
這時(shí)候項(xiàng)目處于1到10000的階段靠粪，大部分情況下投資人已經(jīng)可以試用產(chǎn)品蜡吧，最有說(shuō)服力的就是漂亮的用戶數(shù)據(jù)；
3.B輪占键，最重要的是展示“我已經(jīng)有好多用戶昔善，需要融資來(lái)驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式∨弦遥”
這時(shí)候項(xiàng)目大結(jié)構(gòu)應(yīng)該已經(jīng)穩(wěn)定君仆，下一步就是要告訴這個(gè)階段的投資人，項(xiàng)目的變現(xiàn)能力牲距，來(lái)讓投資人對(duì)自己投資的回報(bào)有信心返咱。
二十四、商業(yè)計(jì)劃書(shū)現(xiàn)場(chǎng)演示要注意哪些問(wèn)題牍鞠？
1.問(wèn)一下投資人有多少時(shí)間可以用來(lái)開(kāi)會(huì)咖摹，再在他告訴你的數(shù)據(jù)上打個(gè)8折；
2.核心成員盡量全部到場(chǎng)难述；
3.初始階段與投資人面對(duì)面的交流萤晴，一定保持一個(gè)好心態(tài)；
有些投資人喜歡用比較有攻擊式的語(yǔ)言胁后，不要著急沉著地應(yīng)對(duì)就可以了店读，大不了換一家聊。
二十五攀芯、補(bǔ)充
1.一般標(biāo)準(zhǔn)的融資分為三個(gè)階段：
1 融資準(zhǔn)備階段（寫(xiě)bp）屯断；
2 市場(chǎng)推介階段（見(jiàn)投資人）；
3 盡職調(diào)查階段侣诺；
4.看看有沒(méi)有國(guó)外對(duì)標(biāo)企業(yè)
這一點(diǎn)是中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者特別“賺”的殖演，因?yàn)閲?guó)外有很多可供參考的商業(yè)模式已經(jīng)被驗(yàn)證。
比如百度是中國(guó)的google紧武，人人網(wǎng)是中國(guó)的facebook剃氧，微博是中國(guó)的twitter，美團(tuán)是中國(guó)的groupon等等阻星。
如果你有更進(jìn)一步的探索朋鞍，可以不是簡(jiǎn)單的對(duì)標(biāo)，以A+B的模式妥箕，也能吸引投資人滥酥。比如大眾點(diǎn)評(píng)是tripadviser+groupon+xxx等等類似的案例可以參考。這樣講故事會(huì)比較方便畦幢，投資人也會(huì)更加信服坎吻。
5.你會(huì)發(fā)現(xiàn)：
其實(shí)你寫(xiě)給VC的商業(yè)計(jì)劃書(shū)里的很多事都不可能發(fā)生：
今年銷售額不會(huì)是你的預(yù)期，市場(chǎng)占有率是錯(cuò)的宇葱，公司發(fā)展不是按著你的想法一步一步來(lái)的瘦真，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你認(rèn)為的成長(zhǎng)更快……
只有介紹團(tuán)隊(duì)成員那一部分是對(duì)的刊头。不，那也有可能變化诸尽；
唯一不變的只有你本人原杂；
經(jīng)歷失去找回再失去再找回后，明白了……哦您机，原來(lái)這就是生活
