這是關(guān)于心理學(xué)暢銷書《影響力》的讀書筆記，自己接觸心理學(xué)的書籍不多逐虚，但書中的“互惠原則”克伊，“承諾和一致”等影響力武器確實(shí)有股讓我想多接觸心理學(xué)的沖動(dòng)，所以近期也涉獵了《博弈心理學(xué)》懂衩、《怪誕行為學(xué)2》等書籍撞叨，期待后續(xù)自己心理學(xué)方面的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。
以下是《影響力》全書的思維導(dǎo)圖勃痴，并摘錄其經(jīng)典語(yǔ)句用于加深理解各個(gè)影響力武器谒所。
書中所提及的影響力武器都具備若干相同的要素热康。一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程沛申；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利（自動(dòng)影響力武器）姐军；三是使用者能借助這些自動(dòng)影響力武器的威力铁材，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它奕锌，就能讓另一個(gè)人乖乖就范著觉。
互惠(給予，索取惊暴，再索取)
互惠原理的威力之大饼丘，不僅表現(xiàn)在生意場(chǎng)上，在政治上也有威力辽话。我們經(jīng)常能在生意場(chǎng)上見到“贈(zèng)送免費(fèi)樣品”肄鸽，“產(chǎn)品免費(fèi)試用”的情景，在政治上油啤，民選官員“互投贊成票”典徘，互相施以小恩小惠。
埃塞俄比亞在1985年可以說是餓殍遍地益咬、貧困潦倒逮诲。經(jīng)濟(jì)完全破產(chǎn)，連年的干旱和內(nèi)戰(zhàn)徹底摧毀了食物供應(yīng)幽告，成千上萬(wàn)的國(guó)民因疾病梅鹦、饑餓而死。在這樣的困境下冗锁，要是墨西哥向它捐出5000美元的救災(zāi)款帘瞭，我肯定不會(huì)感到驚訝≥锛ィ可報(bào)上的一條簡(jiǎn)訊居然說蝶念，捐贈(zèng)的方向剛好反了過來抛腕，我不免大吃了一驚。埃塞俄比亞紅十字會(huì)的官員決定向墨西哥捐贈(zèng)5000美元媒殉，幫助當(dāng)年墨西哥城地震的災(zāi)民担敌。盡管埃塞俄比亞當(dāng)前急需援助，可送到墨西哥的這些錢廷蓉，是因?yàn)?935年意大利入侵埃塞俄比亞時(shí)全封，墨西哥向后者提供了援助。
我們會(huì)因?yàn)閯e人的小恩小惠而感覺虧欠桃犬，我們會(huì)覺得別人的讓步刹悴，我們也有義務(wù)讓一步，但是這樣卻容易陷入互惠影響力武器之中攒暇。
推銷產(chǎn)品的銷售員土匀，假設(shè)當(dāng)面跟你推銷產(chǎn)品，你不買賬形用，他可能會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)就轧，說要不你給我推薦些人，或許他們會(huì)希望試試我們這款產(chǎn)品田度，因?yàn)橹澳憔芙^了他的產(chǎn)品妒御，這時(shí)候你極有可能給他推薦人。這就是互惠式讓步镇饺。
我們總會(huì)遇到確實(shí)慷慨的人乎莉，還有按互惠原理公平游戲，不利用它占便宜的人奸笤，要是有人不分青紅皂白的拒絕他們的努力惋啃，那他們肯定會(huì)覺得受到了侮辱，社會(huì)摩擦和孤立還會(huì)由此產(chǎn)生揭保，所以一味的排斥互惠原理并不適用肥橙。
承諾和一致（腦子里的怪物）
喬舒亞·雷諾茲說：“要是有什么辦法能省掉動(dòng)腦筋這檔子真正的體力活，人們斷斷不會(huì)放過它”秸侣，言行一致可以說是人們?cè)趶?fù)雜的世界上愿意選擇的一條捷徑存筏。
承諾和一致原理的目的是誘使我們采取某種行動(dòng)或者作出某種表態(tài)，而后通過我們內(nèi)心保持一致的壓力逼我們順從味榛。
一旦主動(dòng)作出了承諾椭坚，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面搏色，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致善茎；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力频轿，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象垂涯。
大型玩具商家在圣誕節(jié)前宣傳有意思的玩具，但是不提供足夠的貨源耕赘，這樣孩子在電視上看到這款玩具骄蝇，很想要，父母答應(yīng)給孩子買。但是圣誕節(jié)期間買不到這款玩具，父母只能買等價(jià)值的玩具來給孩子作為補(bǔ)償月匣，等過完圣誕節(jié)后，玩具商家又大肆宣傳此前的有意思的玩具胧沫，那么這個(gè)時(shí)候父母為了達(dá)成言行一致，就會(huì)再去玩具店買玩具。
能有效改變一個(gè)人自我形象和將來行為的承諾，似乎都是當(dāng)事人當(dāng)著眾人的面虑鼎，付出努力主動(dòng)作出的。但還有重要的一點(diǎn)冀惭，就是外界不能存在壓力震叙，這樣我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任掀鹅。
社會(huì)認(rèn)同（我們就是真理）
李普曼說過：在人人想法都差不多的地方散休，沒人會(huì)想得太多。
一般來說乐尊，在我們自己不確定戚丸，情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候扔嵌，我們最有可能覺得別人的行為是正確的限府。
在審視他人反應(yīng)，消除不確定性的過程中痢缎，我們很容易忽視一點(diǎn)微妙而重要的事實(shí)：其他人很可能也在尋找社會(huì)證據(jù)胁勺，尤其是在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么独旷，這會(huì)導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象署穗。深入理解“多元無知”現(xiàn)象，能幫我們解釋一道在全國(guó)頻頻出現(xiàn)的謎題：受害者迫切需要幫助嵌洼，全體旁觀者卻無動(dòng)于衷案疲。
我們?cè)诰W(wǎng)購(gòu)的時(shí)候通常會(huì)根據(jù)別人對(duì)商品的評(píng)價(jià)來選擇商品麻养，因?yàn)椤渡倌昃S特的煩惱》故事以書中的主人公維特自殺而告終褐啡，最終在歐洲引發(fā)了一陣自殺浪潮，報(bào)道自殺的消息鳖昌，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路——因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了备畦。
我們所能做的事低飒，就是不要讓各種事件過度發(fā)酵，一旦超過某種程度后懂盐，我們就可能會(huì)帶偏社會(huì)上的價(jià)值觀逸嘀，媒體可見的公眾道德是何等重要。
喜好（友好的竊賊）
辯護(hù)律師的主要任務(wù)就是讓陪審團(tuán)喜歡他的客戶允粤≌柑龋——克拉倫斯·達(dá)羅
我喜歡你的理由：
①外表魅力：我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華类垫、善良司光、誠(chéng)實(shí)和聰明等。而且我們?cè)谧鞒鲞@些判斷的時(shí)候并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用悉患。
②相似性：我們喜歡與自己相似的人残家。不管相似之處是在觀點(diǎn)，個(gè)性售躁，背景還是生活方式上坞淮，我們總有這樣的傾向。
③恭維：利用“喜歡我們”這一微不足道的信息陪捷，人們就能有效地誘使我們還以好感回窘，答應(yīng)請(qǐng)求。我們特別喜歡聽人恭維奉承市袖。
④接觸與合作：由于熟悉會(huì)影響人的喜好啡直，因此它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客苍碟。
⑤條件反射和關(guān)聯(lián)：糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不詳酒觅。人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有微峰。光是兩者之間存在聯(lián)系舷丹，就足以引發(fā)我們的厭惡。
權(quán)威（教化下的敬重）
在權(quán)威的命令下蜓肆，成年人幾乎愿意干任何事情颜凯。
畢竟，正如米爾格拉姆所說症杏，服從權(quán)威人物的命令装获，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處。
從小開始厉颤，這些人（家長(zhǎng)穴豫、老師）就比我們懂得更多。我們發(fā)現(xiàn)，采納他們的建議是有益的精肃，部分是因?yàn)樗麄兏兄腔鄢由糠质且驗(yàn)樗麄兪掷镞鴮?duì)我們的獎(jiǎng)懲。成年之后的情況也是一樣司抱，只不過此時(shí)的權(quán)威人物變成了老板筐眷、法官、政府領(lǐng)袖习柠。他們因?yàn)樗幍匚桓叩木壒试纫ィ靡越佑|到更多的信息并掌握更多的權(quán)力，故此按照正當(dāng)權(quán)威的愿望去做是有道理的资溃。正是因?yàn)樗械览砦漪幔芏鄷r(shí)候，哪怕權(quán)威人物說的完全沒道理溶锭，我們也會(huì)照著去做宝恶。
在沒有真正權(quán)威的情況下，頭銜趴捅、身份標(biāo)志垫毙、衣著等象征權(quán)威的符號(hào)能十分有效地促發(fā)我們的順從態(tài)度。
稀缺（數(shù)量少的說了算）
切斯特頓說過：不管是什么東西拱绑，只要你曉得會(huì)失去它综芥，自然就會(huì)愛上它了。
自由這種東西欺栗，給一點(diǎn)又拿走毫痕，比完全不給更危險(xiǎn)征峦。較之供應(yīng)充足的餅干迟几，稀缺的餅干得到了較高的評(píng)價(jià)；從充足轉(zhuǎn)為稀缺的餅干栏笆，所得評(píng)價(jià)更高类腮。
結(jié)語(yǔ)
阿爾弗雷德·諾思·懷特黑德說過：文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉囹燃印Ｎ覀兝没セ菅潦啵兄Z和一致，社會(huì)認(rèn)同针饥，喜好厂抽，權(quán)威，稀缺的影響力武器來武裝我們自己丁眼，然而很多時(shí)候我們卻深受其害筷凤。
每個(gè)影響力武器都是一把雙刃劍，只要遵從我們的內(nèi)心的價(jià)值觀，做好我們自己就可以免受其害藐守，并且我們學(xué)習(xí)影響力并不是為了對(duì)付別人挪丢，只是為了我們能更好的避免我們?cè)诓患偎妓髯龅氖虑椤９裁恪?/p>
