總結(jié)
和其他同事一起冀宴，這一周我們參與了萬(wàn)方的“銷售人員成長(zhǎng)階梯培訓(xùn)”病线，初步了解了好的銷售人員需要什么樣的思維方式、知識(shí)和技能习贫。銷售業(yè)績(jī)是對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量的市場(chǎng)檢驗(yàn)，因此通過(guò)培訓(xùn)讓我們產(chǎn)品部門(mén)了解銷售模式千元，從而打通“用戶-銷售-產(chǎn)品”的服務(wù)鏈條苫昌，這一點(diǎn)對(duì)于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、提升產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)很有必要幸海。其中培訓(xùn)專家提到的幾點(diǎn)給我?guī)?lái)很深的印象：
1.以客戶為中心
在管理學(xué)理論中祟身，我們常見(jiàn)到“以客戶為中心”的理念。我們?cè)趯?shí)踐中也自認(rèn)為采取了“以客戶為中心”的做法物独。比如袜硫，主動(dòng)遞上明信片、電話預(yù)約挡篓、主動(dòng)向用戶介紹產(chǎn)品功能婉陷、調(diào)研用戶需求制定對(duì)應(yīng)的解決方案等等技巧。然而通過(guò)培訓(xùn)專家的講解官研，讓我們知道了以上技巧如何展示秽澳、何時(shí)展示都有套路。符合套路的技巧才是正確的實(shí)踐了“以客戶為中心”戏羽〉Ｉ瘢“每頭奶牛每天多生產(chǎn)1%的奶”的文案是一個(gè)經(jīng)典案例。將奶牛場(chǎng)一年的牛奶增加的收益轉(zhuǎn)換成多養(yǎng)了200頭牛始花，這樣為客戶增加了價(jià)值妄讯，自然客戶愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
2.從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案
如果銷售人員直接向客戶售賣(mài)產(chǎn)品酷宵，那么價(jià)格自然成為客戶最關(guān)心的問(wèn)題亥贸，導(dǎo)致用戶的深層次需求難以完全滿足，產(chǎn)品的其他附加價(jià)值也難以體現(xiàn)出來(lái)忧吟，實(shí)際上降低了產(chǎn)品簽單的成功率砌函。作為軟件，用戶真正需要的是基于軟件的服務(wù)溜族，而不是軟件產(chǎn)品本身。從產(chǎn)品到服務(wù)再到解決方案垦沉，向客戶介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值煌抒，核心關(guān)注客戶需求的解決，才是發(fā)展的方向厕倍。
3.FAB產(chǎn)品推銷策略
向客戶介紹產(chǎn)品有三個(gè)層次寡壮，分為產(chǎn)品功能介紹（Function)、優(yōu)勢(shì)（Advantage)、價(jià)值（Benefit).以推銷投影儀為例况既，我們可以看到不同層次推銷策略的差距这溅，為客戶提供價(jià)值的優(yōu)越之處。
產(chǎn)品功能介紹層次：這款投影儀棒仍，2Kg,黑色外觀悲靴，285W功耗，有效投射距離50M
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)層次：這款投影儀莫其，2Kg 輕便易攜帶癞尚；黑色外觀，簡(jiǎn)潔大方乱陡，285W功耗浇揩，耗電量低，有效投射距離50M 適應(yīng)大型會(huì)議室使用憨颠。
價(jià)值層次：這款投影儀胳徽，2Kg 輕便易攜帶方便貴公司移動(dòng)辦公；黑色外觀和貴公司的墻體色彩很協(xié)調(diào)爽彤，285W功耗膜廊，相比于市面上常見(jiàn)的500W，每年可以為貴公司解決一倍電量淫茵，有效投射距離50M爪瓜，在貴公司的大會(huì)議室中也能讓后面的參會(huì)人員清晰看到投影儀上的展示。
4.一定是第一
如果我們是第一匙瘪，就可以讓客戶不需要尋找使用我們的產(chǎn)品的理由铆铆，相反他們需要尋找購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由。不讓客戶想丹喻、不讓客戶煩薄货。
產(chǎn)品體驗(yàn)
通過(guò)學(xué)習(xí)銷售方面的知識(shí)也可以讓我們的產(chǎn)品工作變得更好，比如用戶調(diào)研碍论、服務(wù)反饋
1.銷售技巧用于市場(chǎng)調(diào)研谅猾、客戶調(diào)研
銷售當(dāng)中的自我介紹、拜訪客戶方面的技巧本質(zhì)上是溝通技巧鳍悠，實(shí)現(xiàn)與客戶無(wú)障礙溝通税娜，充分了解客戶產(chǎn)品需求。這在產(chǎn)品的前期用戶調(diào)研藏研、市場(chǎng)調(diào)研流程中也是必備技能敬矩。
2.從產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)到用戶服務(wù)體驗(yàn)的思維轉(zhuǎn)變
作為產(chǎn)品經(jīng)理，不能僅僅關(guān)注產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)蠢挡，需要調(diào)研發(fā)現(xiàn)用戶的產(chǎn)品使用場(chǎng)景弧岳，關(guān)注產(chǎn)品功能的交互細(xì)節(jié)凳忙，重視用戶在產(chǎn)品使用中的服務(wù)體驗(yàn)。
3.服務(wù)反饋閉環(huán)
在培訓(xùn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中禽炬，我發(fā)現(xiàn)銷售向產(chǎn)品反饋產(chǎn)品功能問(wèn)題涧卵，缺少便捷快速的渠道，因此“客戶-銷售-產(chǎn)品”的服務(wù)反饋鏈條式斷裂的腹尖。目前存在的銷售人員反饋柳恐、用戶主動(dòng)反饋可以整合成“用戶-銷售/客服-產(chǎn)品-研發(fā)-客服-用戶”的服務(wù)反饋閉環(huán)。將用戶反饋的產(chǎn)品功能優(yōu)化桐臊、產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)需求作為產(chǎn)品需求池的一部分胎撤，在產(chǎn)品優(yōu)化后再反饋給用戶，提高用戶產(chǎn)品的參與感断凶。
4.打造第一產(chǎn)品
分析萬(wàn)方現(xiàn)有資源分布伤提，集中資源打造行業(yè)第一的產(chǎn)品，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的發(fā)展认烁。
5.學(xué)習(xí)與自我成長(zhǎng)
通過(guò)銷售培訓(xùn)肿男，發(fā)現(xiàn)銷售的思維方式與產(chǎn)品的思維方式都有共通之處。知識(shí)之間也有可以相互聯(lián)系起來(lái)却嗡，比如培訓(xùn)專家將的動(dòng)機(jī)舶沛、認(rèn)知、需求窗价、期望是社會(huì)心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容如庭。產(chǎn)品經(jīng)理首先也要培養(yǎng)正確的思維方式，從更高的層次產(chǎn)品的價(jià)值撼港。
