對營銷稍微有點(diǎn)兒了解的朋友都知道，營銷就是滿足用戶需求嘛帕翻。不是有一句著名的話是這么說的：客戶要的不是鉆頭鸠补，而是墻上的洞。
同理抚垃，我們要的也不是微信顷扩，而是和別人溝通卸奉。所以張小龍才把微信的開機(jī)頁面，設(shè)置成了一個人站在地球面前泉蝌，一個人感到孤獨(dú)時，才會有用微信溝通的需求揩晴。
還有的朋友說勋陪，營銷就是要研究市場細(xì)分。很多咨詢公司就是這么做的文狱，一年收個幾十萬粥鞋，幫你把市場上的人分成幾類：男人、老人瞄崇、孩子呻粹。出個報告告訴你，要滿足其中一類人的需求苏研。
以上說的都有道理等浊，但他們忽略了一個事實(shí)，市場上能滿足用戶的產(chǎn)品太多了摹蘑，為什么用戶要選你筹燕？
根據(jù)市場食品市場營銷協(xié)會的調(diào)查數(shù)據(jù)：英國樂購超市出售91種不同的洗發(fā)水，93個品種的牙膏衅鹿，家用清潔劑品種的數(shù)量則有115種撒踪。大家想想，用戶想從上百種的選擇中選中你的產(chǎn)品大渤，無異于大海撈針制妄。
那該怎么做，才能讓用戶無法忽略你泵三，痛快的選擇你耕捞？
《暢銷的原理》中提出了一個叫“大腦方針”的解決方案衔掸，也就是說，我們把關(guān)注點(diǎn)從滿足用戶需求俺抽、思考品牌價值上移開敞映，而是轉(zhuǎn)為關(guān)注大腦是如何做決策的。
我們要運(yùn)用大腦的原始本能磷斧，來吸引用戶選擇我們的產(chǎn)品振愿。所以這本書的英文副標(biāo)題才叫“根據(jù)消費(fèi)者的本能做營銷”，想想這是一件多么令人興奮的事瞳抓，用戶發(fā)自本能的被你吸引埃疫，無法抗拒，無法逃脫孩哑。
《暢銷的原理》的作者是馬修·威爾科克斯栓霜，他是博達(dá)大橋廣告公司決策制定研究所的創(chuàng)立者。
馬修·威爾科克斯與傳統(tǒng)營銷人員最大的區(qū)別横蜒，是他參照了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)胳蛮、認(rèn)知神經(jīng)科學(xué)、進(jìn)化心理學(xué)的研究成果丛晌，一切活動圍繞大腦如何做決策進(jìn)行仅炊，所用的營銷方法，更科學(xué)也更有威力澎蛛。
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進(jìn)化心理學(xué)中指出，我們做決策的大腦谋逻，與6萬年前的原始人類的大腦差別不大呆馁。比如，如果我們遇到老虎毁兆，我們的第一反應(yīng)肯定是撒丫子就跑.
如果我們在這時停下來想一想浙滤，我到底是跑還是不跑呢？等我們想清楚了气堕，早被老虎吃掉了纺腊。這樣的認(rèn)知機(jī)制，讓我們可以快速做決策茎芭，保證了我們?nèi)祟惪梢猿晒Φ姆毖芟聛怼?/p>
我們的大腦中充滿了像“快速逃跑”這樣的認(rèn)知機(jī)制揖膜，它們是我們的認(rèn)知捷徑，它保證了我們在面臨成千上萬的選擇時梅桩，可以忽略大量的信息次氨，快速做出決策。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家管這些認(rèn)知捷徑叫“啟發(fā)法”摘投。
而我們做營銷時煮寡，就要用好這些啟發(fā)法，讓用戶充滿信心的選擇我們犀呼⌒宜海《暢銷的原理》中提出了讓用戶快速選擇我們的11種啟發(fā)法，我挑3種為大家解讀：
1最好的感覺是“熟悉又陌生”
第一種認(rèn)知捷徑叫“熟悉的扭曲”外臂，也就是說做營銷要有一些熟悉度坐儿，但又能給用戶帶來一點(diǎn)驚喜。
舉個例子宋光，哈根達(dá)斯是做高端冰淇淋的貌矿，中國的中秋節(jié)，跟它一點(diǎn)關(guān)系都沒有罪佳。但它想在這個市場上分一杯羹逛漫，它該怎么做呢？哈根達(dá)斯很聰明赘艳，它推出了一種冰淇淋月餅酌毡，用戶們都感覺很新奇，納尼蕾管？冰淇淋還能做月餅枷踏，買點(diǎn)兒回來嘗嘗。
分析一下掰曾，月餅讓我們感到熟悉旭蠕，而冰淇淋做的月餅又讓我們感覺很新奇，于是消費(fèi)者就會買單旷坦，這就是“熟悉的扭曲”掏熬。
再舉個例子，以前有個二手車網(wǎng)站叫“趕集二手車”塞蹭，一直不溫不火孽江。后來咨詢公司給他出主意，改了一個名字叫“瓜子二手車”番电。
它和用戶之間的熟悉度岗屏，一下就上來了，很多城市居民漱办，可能沒趕過集这刷，但一定吃過瓜子。而且瓜子和二手車之間沒有聯(lián)系娩井，組合在一起暇屋，讓人感覺很新奇。
為什么我們會喜歡既熟悉又新奇的東西呢洞辣？從進(jìn)化的角度講咐刨，我們都喜歡熟悉的東西昙衅，因為熟悉意味著安全。
我們的祖先定鸟，穿行在大草原上時而涉，那些反復(fù)出現(xiàn)的、讓我們感覺熟悉的動物联予，不會吃掉我們啼县。所以熟悉意味著危險解除，熟悉讓我們感覺心情愉悅沸久。
所以季眷，我們買東西時，總會選擇那些熟悉的品牌卷胯。腦白金的廣告讓人煩子刮，但當(dāng)年賣的著實(shí)不錯。
大腦同時也喜歡驚喜感诵竭，因為在進(jìn)化的過程中话告，只依賴熟悉的資源是很危險的，所以我們需要不停的探索新資源÷盐浚現(xiàn)在的短視頻軟件這么火沙郭，就是因為我們總在期待下一個視頻給我們驚喜感，短視頻滿足了人們喜歡探索的原始本能裳朋。
我們做產(chǎn)品或服務(wù)的時候病线，要將熟悉感與驚喜感結(jié)合在一起，這樣就會增大用戶選擇我們的概率鲤嫡。
熟悉的扭曲可以用在以下兩個地方：
一是新品牌起名的時候送挑，可以將兩個熟悉的元素組合在一起。比如你如果做手賬生意暖眼，可以叫自己手賬王羲之惕耕。如果你賣衣服，可以叫自己服裝李清照诫肠。既好玩又好記司澎。注意，這兩個元素之間不能有關(guān)系栋豫，這樣才能創(chuàng)造驚喜感挤安。
二是可以用作營銷創(chuàng)意的來源，將我們中國文化里的東西和自己的產(chǎn)品結(jié)合起來丧鸯。比如蛤铜，如果你是做文具生意的，可以以李白為主題，做背詩送文具的活動围肥。如果你是做面膜生意的剿干，可以以西施、貂蟬為主題虐先，做營銷活動怨愤。
一句話理解“熟悉的扭曲”做用戶最熟悉的陌生人
2 最重要的是讓腦子可以“偷懶”
第二種認(rèn)知捷徑叫“認(rèn)知流暢性”，也就是說我們的大腦喜歡輕松的決定蛹批，而不是利益最大化的決定。
比如篮愉，騰訊的游戲《王者榮耀》腐芍，讓你一玩就忘卻了時間，不知不覺幾個小時就過去了试躏。成甲老師總結(jié)過猪勇，為什么《王者榮耀》讓人一玩就忘了時間呢？
因為在游戲的界面颠蕴，你找不到退出的按鈕泣刹，只有默認(rèn)選項——再來一局。由于找退出按鈕很麻煩犀被，你的大腦就會一次又一次的選那個比較容易的再來一局椅您。
再舉個例子，有個網(wǎng)站叫汽車之家寡键，創(chuàng)立之初遇到了一個難題掀泳，用戶對于汽車的數(shù)據(jù)尺寸，沒有感覺西轩，不怎么在網(wǎng)上選車员舵，還是要去看實(shí)車。汽車之家就想藕畔，怎么讓用戶不看實(shí)車也能感受到內(nèi)部尺寸的大小呢马僻？
后來想了一個辦法，派個1米75的真人坐進(jìn)去注服，不再說2.63米的軸距韭邓，而是說腿部距離有一拳，不再說高度有1.4米祠汇，而是說仍秤，坐直以后頭部空間有半拳。
這樣可很，用戶就可以對比自己的身高诗力，不用看實(shí)車，也能在汽車之家上選。這讓用戶的認(rèn)知流暢了很多苇本，汽車之家一舉成為了汽車網(wǎng)站之中的第一名袜茧。
為什么我們這么喜愛輕松的選項呢？從進(jìn)化的角度看瓣窄，所有的動物都有一種本能笛厦，就是保存身體和精神上的能量，這樣俺夕，在需要能量追逐獵物時裳凸，就可以全力出擊。
所以無論是從認(rèn)知還是從身體上劝贸，保存能量最簡單的方法姨谷，就是找到最容易的選項。
認(rèn)知流暢度對于我們做營銷映九，有什么啟發(fā)呢梦湘？我們可以將其用在以下兩個方面：
一，讓程序變?nèi)菀准１热绨埔椋绻阍谂笥讶u東西，可以直接掛出收費(fèi)碼引有，讓用戶看完你的介紹以后瓣颅，馬上就可以付款。不要讓用戶來問你轿曙，怎么付款弄捕，這多少錢。比如导帝，你是做公眾號的守谓，公眾號底欄一定要設(shè)置你最重要的業(yè)務(wù)，讓用戶很方便的就能看到您单。
二斋荞，打造拳頭產(chǎn)品，要有一個品質(zhì)比較硬的產(chǎn)品虐秦。比如平酿，你是開飯店的，要有一道招牌菜悦陋，保證好吃蜈彼，讓新來的顧客，也能閉著眼睛點(diǎn)這道菜俺驶。
一句話理解“認(rèn)知流暢性”最省事的最迷人幸逆。
3最讓人滿意的是“自己選對了”
第三種認(rèn)知捷徑叫“確認(rèn)偏見”，也就是說我們喜歡選擇性的尋找信息，來證明我們做過的決定是對的还绘。
比如楚昭，你買了一臺小米電視機(jī)，然后有一天拍顷，看到你的朋友也買了一臺抚太。你會不會忍不住上前問一句：多少錢買的啊昔案？
如果朋友說了一個和你一樣的價格尿贫，你就會感覺很開心，看爱沟，我就知道我買的比較合適帅霜。但如果朋友說了一個遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你的價格，你就會感到惱怒呼伸，早知道就晚點(diǎn)買了。這個過程钝尸，就是我們在尋找信息括享，確定自己以前的決策是不是正確。
如果我們感覺自己的決策做對了珍促，我們就會堅持到底铃辖，重復(fù)的買這種產(chǎn)品。
為什么我們這么喜歡證明自己以前的決策是對的呢猪叙？
神經(jīng)學(xué)研究表明娇斩，我們感覺自己做出好決策時，可以促進(jìn)多巴胺分泌穴翩。眾所周知犬第，多巴胺是大腦中的快樂因子，它的分泌可以讓我們心情愉快芒帕。所以歉嗓，我們偏愛那種做出良好決策的感覺。
我們在營銷中背蟆，該怎么應(yīng)用確認(rèn)偏見呢鉴分？很簡單，花點(diǎn)心思带膀，讓他們滿意自己做出的選擇志珍，并讓他們傳播出去。有以下兩種方法：
一垛叨、下一期漲價伦糯。如果你是在網(wǎng)上做培訓(xùn)課程的，一定要記住，你的收費(fèi)要越來越貴舔株。這樣莺琳，才能讓你以前的客戶感到滿意，感到自己以前買便宜了载慈，當(dāng)初的選擇是多么明智惭等。
二、利用游戲機(jī)制办铡。如果你是開實(shí)體商店的辞做，可以在店里搞個積分排行榜，給前幾名發(fā)個獎杯寡具。然后告訴用戶秤茅，因為他排名比較靠前，所以給他一些特殊優(yōu)惠童叠。用戶一定會感覺很有榮耀感框喳，感覺自己以前的選擇很正確。
一句話理解“確認(rèn)偏見”我以前的決定真英明厦坛。
除了這三種認(rèn)知捷徑以外五垮，《暢銷的原理》還有錨定效應(yīng)、損失厭惡杜秸、社會認(rèn)同放仗、峰終定律等8種認(rèn)知捷徑。每一種捷徑都能直接作用于直覺撬碟，讓用戶不由自主的選你诞挨。
其實(shí)，無論做什么事呢蛤，最終還是要回歸到人惶傻，營銷也是這樣。我們以前太關(guān)心市場了顾稀，是時候關(guān)心一下人达罗，尤其是人的大腦做決定的過程，這樣的營銷才能無往不利静秆。
