引言
傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，客戶是上帝魂角，好商品就是性能好昵济、價格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品野揪；而顧問式銷售認(rèn)為访忿，客戶是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體斯稳，好產(chǎn)品是顧客真正需要的產(chǎn)品海铆，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通挣惰∮翁恚可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友通熄、銷售者和顧問三個角度上唆涝。因此，如何扮演好這三種角色唇辨，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在廊酣。
1、什么是顧問式銷售赏枚？
顧問式銷售是一種關(guān)系營銷的模式亡驰，顧問式銷售晓猛，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立凡辱、維持和促進(jìn)與客戶和其他伙伴之間的關(guān)系戒职，以實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系透乾。
2洪燥、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別
用案例來理解兩者的區(qū)別：
“兩座30層樓，中間有一塊兒20米長的木板乳乌，什么情況下你會爬過去捧韵？”
A、給你1萬塊錢汉操，爬嗎再来？
B、10萬塊錢磷瘤，爬嗎芒篷？
C、爬過去有100萬+你的夢中情人采缚，爬嗎梭伐？
D、爬過去既有100萬仰担，又有你的夢中情人想要與你結(jié)婚糊识，爬嗎？
E摔蓝、假如我告訴你赂苗，你現(xiàn)在所在的大樓馬上要塌了，或已經(jīng)著火了并且著到你所在這層了贮尉，爬嗎拌滋？
ABCD
是告知你砝碼、條件猜谚，在不停地增加來誘惑你做出決定败砂。
這就是我們所熟知傳統(tǒng)銷售。比如賣場里裝機(jī)器送點這個那個的魏铅，電器城里賣家電或櫥柜的昌犹，送點這個那個，直到客戶滿意了览芳，買了為止斜姥。
E
我發(fā)現(xiàn)了你存在的問題，并告知你現(xiàn)在問題的嚴(yán)重性，你會直接的做出決定铸敏。
這就是顧問式銷售缚忧。例如顧問式銷售：4S店里面的銷售顧問、汽車顧問杈笔、房地產(chǎn)的置業(yè)顧問闪水、銀行金融的理財顧問。
12
顧問
為什么現(xiàn)在都叫做顧問蒙具？
因為他們的任務(wù)不只是賣出產(chǎn)品球榆，更重要的是幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并能幫助其解決問題。
3店量、顧問式銷售四象限模型
4、SPIN顧問式銷售技巧解構(gòu)
S：情況問題鞠呈、狀況詢問
P：難點問題融师、問題詢問
I ?：內(nèi)涵問題、暗示詢問
N：需要回報的問題蚁吝、需求確認(rèn)詢問
?
5旱爆、欣賞式探詢（AI, Appreciative Inquiry），用于情景詢問
欣賞式探詢意為
在肯定其優(yōu)勢窘茁、珍惜其價值怀伦、感知其潛力、彰顯其成功的同時山林，對其發(fā)展房待、趨勢、設(shè)想及行動等的探詢
（白話：先表揚驼抹，再提問）
6桑孩、以案例說明顧問式銷售技巧
示例一：
唐總，咱們工廠員工看起來很忙碌框冀，一片欣欣向榮的景象流椒，最近生意肯定不錯吧？
----情景詢問（欣賞式探詢）
唐總明也，生意這么好宣虾，您還說得這么客氣，是不是有什么不滿意的地方温数，可以讓我了解一下嗎绣硝？
----問題詢問
唐總，按照您的說法撑刺，生意似乎存在一些隱憂域那，不過最近內(nèi)需市場似乎有有越來越熱的趨勢，您有想過往內(nèi)需市場發(fā)展嗎？
--暗示詢問
唐總次员，所以如果確實有可以在媒體傳播方面發(fā)展上建立優(yōu)勢的好策略和方法败许，您愿意了解看看嗎？
--需求滿足性提問
示例二：
陳總淑蔚，最近市場競爭很激烈市殷，可是您的品牌形象店越開越多，生意越做越大刹衫，您是怎么做到的醋寝？可不可以教教我啊带迟？
--情景詢問（欣賞式探詢）
陳總音羞，看起來生意做大了，壓力也不小啊仓犬，所以您最近有什么特別煩惱的事情嗎嗅绰？可以讓我?guī)湍謶n嗎？
--問題詢問
陳總搀继，的確窘面，廣告?zhèn)鞑τ诋a(chǎn)品推廣來說，真的非常關(guān)鍵叽躯，那對于廣告?zhèn)鞑ゲ票撸阌惺裁春玫南敕▎幔?/p>
--暗示詢問
陳總，最近有個朋友的公司点骑，采取了一個線上線下整合資源的營銷方案酣难，效果非常好，您愿意聽聽看他們是怎么做的嗎黑滴？
--需求滿足性問題
示例三：
王小姐鲸鹦，您的起色看起來很好，身材保持的這么窈窕跷跪，一點都不像兩個孩子的媽媽馋嗜，您的保養(yǎng)訣竅是什么呢？
--情景詢問（欣賞式探詢）
看起來要保持這么好的身材還真不容易呢吵瞻！有想過嘗試更輕松簡單的方法嗎葛菇？
--問題詢問
聽您的說法，保持運動的好習(xí)慣是您維持身材的秘訣橡羞，但就是比較雷人眯停，有想過從飲食方面來著手，也許效果并不比運動差哦卿泽？
--暗示詢問
王小姐莺债，其實有技巧滋觉，有系統(tǒng)的攝取身體所需的養(yǎng)分，對于身體的健康和保持輕盈的體態(tài)是非常有幫助的齐邦，再配合上您運動的好習(xí)慣椎侠，肯定可以幫您更輕松的保持好氣色與好身材，愿意聽我說說看嗎措拇？
--需求滿足性問題
7顧問式銷售技巧的步驟
學(xué)習(xí)
是生命的源泉
凌菲智享會
微信號：Lily819590
