客戶每天都會接到很多銷售員打來的推銷電話，但能約見面的卻很少曼振，能否約到客戶的關鍵點就在于能否在短暫的通話中能有效的將產(chǎn)品的價值傳遞給客戶几迄，給客戶留下深刻印象，并產(chǎn)生深入了解的興趣冰评，這就需要銷售員要了解客戶購買產(chǎn)品的邏輯并掌握一定的介紹產(chǎn)品技巧映胁。
客戶的購買邏輯：
我為什么要買這類產(chǎn)品？
我為什么要在你家這里買甲雅？
我為什么要從你手里買解孙？
這是由以價值力為核心的銷售方法論-摧龍八式銷售理論推導而來，分別對應了銷售漏斗的不同階段抛人，接下來從易到難的剖析客戶的購買邏輯：
一妆距、為什么要從你手里買產(chǎn)品？
客戶確認自己要買這類產(chǎn)品函匕，并想要買你家的產(chǎn)品了娱据，但是銷售員很多，為什么要從你這里買？
假設你是一個顧客中剩，你希望接待你的銷售員具備哪些特質忌穿？肯定是希望他夠專業(yè)，溝通過程中不要做過多的推銷结啼，不要三句話不離產(chǎn)品掠剑，同時希望他夠真誠，能有權利給你申請更多的優(yōu)惠郊愧，并且雷厲風行朴译，果斷，主動属铁。跟這樣的銷售員能快速的了解到自己想要知道的眠寿，很輕松，也愿意相信他并從他手里買產(chǎn)品焦蘑。
分析可知盯拱，客戶從你手里買產(chǎn)品的原因總結起來共兩點：
第一、個人魅力的塑造例嘱，相信你狡逢。就是銷售人員把個人做到極致。
也可以把這一點歸到摧龍八式的第一階段-建立信任拼卵。銷售員需要向客戶展現(xiàn)自己專業(yè)奢浑、真誠的一面獲取到客戶信任，以便開展更深一步的銷售動作腋腮。
第二殷费、覺得我需要這類東西是購買的前提。
也是摧龍八式的第二階段-發(fā)現(xiàn)需求低葫。沒有需求肯定不會購買详羡，所以如果客戶沒有購買需求，銷售員要做是引導客戶嘿悬，將他沒有意識到的痛點挖出來实柠，激發(fā)出購買需求。
所以善涨，我們可以得出結論窒盐，優(yōu)秀銷售人員=專業(yè)+人格魅力。
但是钢拧，再優(yōu)秀的銷售人員也會有被拒絕的時候蟹漓，人不可能通吃，你可以找到客戶適合的方式源内，但一定不能用自己都不喜歡的方式去逼迫人成交葡粒。
二、為什么要買你家的產(chǎn)品（重點）
當客戶決定買一種產(chǎn)品的時候，已經(jīng)進入到銷售過程的第三階段-立項嗽交。這時銷售員要分析出客戶的購買標準卿嘲。
例如客戶要購買一件襯衣，那他對襯衣的基本要求即為購買標準夫壁，比如顏色拾枣、款式、什么場合穿等盒让，了解了客戶的購買標準后分析出自己產(chǎn)品的優(yōu)勝指標和沉睡指標梅肤、劣勢或致命指標。
優(yōu)勝指標：你產(chǎn)品的核心競爭力同時滿足客戶的需求邑茄；
沉睡指標：也是你產(chǎn)品的優(yōu)勢姨蝴，但是對于客戶來說可有可無；
劣勢或致命指標：你產(chǎn)品的劣勢撩扒，同時也是客戶比較忌諱的指標似扔。
了解了客戶的購買標準以及產(chǎn)品的優(yōu)劣指標吨些，接下來就要為客戶介紹具有核心競爭力的產(chǎn)品搓谆。根據(jù)客戶的購買標準和產(chǎn)品指標向客戶介紹產(chǎn)品，當客戶對于優(yōu)勝指標滿意但還是猶豫不決的情況下豪墅，可以用產(chǎn)品的沉睡指標來吸引客戶泉手，但要盡量避免自己產(chǎn)品的致命指標。
三偶器、客戶為什么要買這類產(chǎn)品
這是最難的一個環(huán)節(jié)斩萌，本質就是要激發(fā)出客戶的需求。
在這一環(huán)節(jié)中考驗的就是銷售員激發(fā)客戶需求的能力了屏轰，激發(fā)客戶需求的方式和技巧可詳細參考《如何有效地用“提問”挖掘客戶需求颊郎？》一文。
這一環(huán)節(jié)除了對銷售員本身銷售能力的考驗外霎苗，還需要銷售員能夠對所屬行業(yè)和產(chǎn)品有充分的了解姆吭。
總結：
任何事情都存在著一定的邏輯，掌握了邏輯和規(guī)律才能靈活使用各種技能唁盏，應對各種場景内狸，銷售亦是如此。
