問題描述
曾經(jīng)我們對“流量為王”這個說法是毋庸置疑的吐根，其實正歼，在現(xiàn)在，流量為王這句話也沒錯拷橘，平臺爭奪的依舊是用戶的注意力局义。但流量的獲取、運營似乎越來越難了冗疮。
尤其在現(xiàn)在萄唇，越來越多的創(chuàng)業(yè)者更加關(guān)注垂直化的領(lǐng)域，只要忠誠的用戶達到一定數(shù)量术幔，那么也算是成功的另萤。要做的第一步都是擴大用戶規(guī)模，但很多垂直的小而美的項目也可能會面臨以下問題：
服務(wù)頻次較低诅挑，用戶粘性差
用戶價值低四敞，不愿為服務(wù)買單
用戶使用一段時間后，便會流失
這些問題的產(chǎn)生或多或少都與流量的運營有關(guān)拔妥，但這里所指的運營并不完全是指平臺的機制忿危、營銷推廣等方面，也與產(chǎn)品本身的特點有關(guān)没龙。但本文并不打算整合各類運營方式铺厨，而是試圖從客戶生命周期的角度進行流量運營策略的討論。
什么是基于客戶生命周期的產(chǎn)品設(shè)計方式兜畸，優(yōu)勢在哪里
我們先來看看目前常見的流量運營的手段：
場景：從用戶的場景（場景的細分越來越明顯）出發(fā)進行產(chǎn)品設(shè)計努释，為用戶提供場景的解決方案碘梢，場景的可感知性咬摇、體驗性成為吸引流量的好方式。
內(nèi)容：生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容煞躬，降低用戶選擇成本肛鹏，吸引用戶逸邦。
社區(qū)：話題式的社區(qū)運營，除了能夠提高平臺活躍度在扰，更希望從用戶的發(fā)聲中找到新的需求點缕减。
語音/視頻/直播：以不同的呈現(xiàn)方式滿足不同用戶群體的需求。
當然芒珠，這里所列舉的方式簡直是九牛一毛桥狡，但不論是哪種手段，其本質(zhì)都是提供服務(wù)皱卓，并快速觸達至用戶裹芝，滿足其需求。因此娜汁，圍繞用戶需求的產(chǎn)品開發(fā)和運營才是根本嫂易。
那么從客戶生命周期的產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計有什么樣的特征呢？我們從一個案例說起：
對很多游戲愛好者來說掐禁，他們似乎更喜歡去網(wǎng)吧訂座一起約戰(zhàn)怜械。如果你在一個地方找不到網(wǎng)吧呢？沒關(guān)系傅事，我們完全可以設(shè)計一款產(chǎn)品幫助你找到附近的網(wǎng)吧缕允，并進行在線訂座、預(yù)約時間蹭越，并完成在線支付灼芭。這個需求確實存在，但不得不說般又，需求量有限彼绷，且用戶粘性較差（而目前有很多的產(chǎn)品都試圖從這些碎片化的需求中找到切入點）。
但是我們可以分析這類用戶的需求茴迁，進行全周期的功能開發(fā)寄悯，如下圖所示：
從用戶分層來看：
找網(wǎng)吧上網(wǎng)——玩游戲——參加平民電競比賽——成為電競明星——為平臺創(chuàng)造內(nèi)容。并不是所有的用戶都會經(jīng)歷這一個完整的鏈條堕义，但是不同層級的用戶總能夠在這個平臺上找到屬于自己的服務(wù)猜旬。
這樣的產(chǎn)品設(shè)計思路的方式好在哪里呢？我們可以從流量運營的三個角度去考慮：擴大用戶規(guī)模倦卖、提升流量價值洒擦、拉動流量消費。
擴大用戶規(guī)模：產(chǎn)品本身的定位基本決定了用戶規(guī)模大致在什么范圍怕膛，其次就是推廣運營的事情了熟嫩。而在產(chǎn)品設(shè)計這一方面，較為苦惱的是：用戶的需求是豐富多樣而又零散的褐捻。如果功能較多掸茅，則容易定位不清晰椅邓，功能較少，則滿足的需求有限昧狮，影響用戶粘性景馁。因此基于客戶生命周期的產(chǎn)品開發(fā)思路是圍繞用戶的核心訴求，再進行整個生命周期的功能開發(fā)逗鸣。在上面所描述的電競平臺中合住，用戶的核心需求是——上網(wǎng)游戲，喜愛電子競技撒璧。也許那批最熱愛電競的用戶才能夠為平臺帶來真正的價值聊疲，但是不可否認的是，盤子總歸是要越做越大的沪悲。而找網(wǎng)吧成為一種剛需可以用來吸引新用戶获洲，被平臺所發(fā)現(xiàn)的電競明星可以進行價值輸出。這樣的產(chǎn)品功能設(shè)計能夠盡可能地吸引相似需求的用戶殿如，從而擴大用戶規(guī)模贡珊。
提升流量價值：不同層級間的流量并不是完全孤立的，而是可以相互轉(zhuǎn)換的涉馁。圍繞用戶不同階段的需求進行功能設(shè)計门岔，能夠?qū)τ脩暨M行細分，從而獲取更加精準的用戶畫像烤送。如果你電競水平一般寒随，無緣參加比賽，只是希望在平臺上找網(wǎng)吧帮坚，定位子妻往。但是平臺在開發(fā)出直播功能后，就能夠讓底層用戶也進行關(guān)注试和，與主播進行互動讯泣。這些低價值的流量能夠通過平臺所提供的服務(wù)得到了價值提升（注意，并不只是粘性增強阅悍，而是價值提升）好渠，因為圍觀的人越多，主播就越有動力节视，那么參加電競的人可能會更加地熱烈拳锚。
拉動流量消費：價值進行提升之后，流量消費會變得更加容易寻行。電競平臺培養(yǎng)出優(yōu)秀電競明星后霍掺，可以進行電競系列游戲的拍攝，進行游戲直播等。這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出才能夠真正帶動用戶的消費抗楔。就像知乎碎片化的問答，也許并沒有人愿意付費拦坠，但是一場系統(tǒng)的知乎live講座连躏，帶有個人魅力的講座往往有人愿意為此買單。這是服務(wù)的價值所決定的贞滨。而基于用戶生命周期的產(chǎn)品設(shè)計方式入热，就是幫助你找到各個用戶層級之間的關(guān)系，用戶在你所設(shè)計的服務(wù)中找到自己的歸屬晓铆，而你也從用戶身上發(fā)現(xiàn)他們對平臺所作出的不同貢獻勺良，找到核心價值及邊緣價值，相互拉動骄噪，促進消費尚困。
但并不是所有的產(chǎn)品在一開始上線時就適合這種設(shè)計方式，有產(chǎn)品本身的特點链蕊，成本等多方面的考慮事甜。有些產(chǎn)品在一開始只要圍繞一個核心功能即可，因為用戶流量滔韵、活躍度逻谦、盈利都足夠。后期的功能拓展只是順其自然的陪蜻。但是如果有一些小而美型的垂直產(chǎn)品邦马，功能過于單一，就很容易陷入用戶數(shù)量不足宴卖，或者是粘性較差的問題中滋将。
什么樣的產(chǎn)品適合此種策略
1）用戶在不同階段的需求有較為明顯的變化。
如留學(xué)需求：
留學(xué)前（處于留學(xué)的考慮階段症昏，應(yīng)該提供更多資訊耕渴，幫助他了解留學(xué)的優(yōu)劣勢）——留學(xué)中（核心功能，提供留學(xué)咨詢齿兔、幫助其聯(lián)系國外已留學(xué)用戶）——留學(xué)后（可以成為平臺的咨詢服務(wù)提供者橱脸，幫助想要留學(xué)的人解答問題）。
其實任何一個需求的發(fā)生都有發(fā)生前分苇，發(fā)生中添诉，發(fā)生后。但是我們要考慮不同階段中“階段”的持續(xù)時間医寿，如果這個持續(xù)時間很短栏赴，則很難有較大的延伸空間。例如打車靖秩，找車须眷、上車竖瘾、下車，每個階段的持續(xù)時間都較短花颗，且有一部分階段的需求也不是特別明確捕传。
2）產(chǎn)品頻次較低
例如現(xiàn)在正在勢頭的互聯(lián)網(wǎng)互助保障平臺，存在的問題是扩劝，用戶一旦加入互助計劃后庸论，就很少再打開APP。那么這群聚集過來的流量該怎么辦棒呛？
互助平臺的本質(zhì)是提高用戶對抗意外事故的能力聂示，那么平臺完全可以圍繞這個核心需求進行產(chǎn)品的進一步設(shè)計：
還未加入互助計劃的用戶（如果還未加入互助計劃卻發(fā)生了事故，可以在平臺上發(fā)起眾籌簇秒，求助于大家）——已經(jīng)加入互助計劃但未發(fā)生事故（提供簡單的健康管理服務(wù)鱼喉，如咨詢問答等）——已經(jīng)加入互助計劃且發(fā)生了事故（除了提供資金支持，還可幫助其對接醫(yī)療機構(gòu)）
其實像大姨媽這樣的工具型產(chǎn)品趋观，用戶可能也就一個月打開一兩次蒲凶。
發(fā)生經(jīng)期前——經(jīng)期中（記錄功能）——經(jīng)期后。你會發(fā)現(xiàn)除了記錄功能拆内，在前后旋圆，用戶好像沒有什么明顯的需求。
但是想要管理經(jīng)期的用戶其實是對女性健康的關(guān)注麸恍，目前大姨媽的功能設(shè)計其實也是就是圍繞這個主題進行全周期的功能設(shè)計：
處于健康狀態(tài)（提供健康管理功能灵巧，提前預(yù)防）——產(chǎn)生不適（咨詢醫(yī)生，平臺上的姐妹們）——身體好轉(zhuǎn)（加強健康管理抹沪，分享經(jīng)驗）
而不論是健康還是不適刻肄，經(jīng)期的記錄功能是串聯(lián)在整個服務(wù)之中。
3）服務(wù)為一次性消費
很多服務(wù)用戶只會用一次融欧，比如裝修敏弃、結(jié)婚拍婚紗照。比如A女士在平臺上挑選了合適的裝修樣板噪馏，裝修完之后就可以離開平臺了麦到。平臺一方面可以鼓勵用戶進行照片分享，另一方面可以引入家居布置的內(nèi)容欠肾，指導(dǎo)A女士日后的家庭布置瓶颠，防止A女性裝修完之后就直接離開了。
總結(jié)
對于一些需求階段性比較明顯刺桃，而單個需求發(fā)生頻次較低的產(chǎn)品而言粹淋，可以考慮采用客戶生命周期的方式進行產(chǎn)品設(shè)計，能夠在擴大用戶規(guī)模、提升流量價值桃移、拉動流量消費這三方面起到一定的促進作用屋匕。在這三個層次上，提升流量價值是核心借杰，重點在于如何找到不同層級用戶之間的聯(lián)系过吻，進行價值綁定，相互轉(zhuǎn)化第步，相互促進疮装。
