這周我分享的書是《搖擺-難以抗拒的非理性誘惑》。這本書主要是對(duì)我們的非理性行為進(jìn)行解剖壹蔓，找出導(dǎo)致我們做出非理性行為的因素趟妥，以及告訴我們?yōu)槭裁幢凰刂频臅r(shí)候卻不自知。對(duì)于沒有接觸過心理學(xué)的人佣蓉，這本書舉出的一些事例一定會(huì)讓你耳目一新披摄。
在現(xiàn)實(shí)生活中，盡管我們大多數(shù)人覺得自己的行為是理性的勇凭，但實(shí)際上疚膊，我們更容易不自覺地陷入受到非理性行為支配的境地。但是虾标，如果我們能夠更好地認(rèn)識(shí)這些心理力量寓盗，或許可以降低成為其受害者的概率。具體來說，我們的非理性行為主要由以下三種因素導(dǎo)致：1傀蚌、損失規(guī)避基显；2、價(jià)值歸因善炫；3撩幽、判斷偏差。
一箩艺、損失規(guī)避窜醉。
我們總是有著避免招受可能面臨的直接損失的強(qiáng)烈傾向。
在日常生活中艺谆，我們會(huì)不自覺地感受到：遭受損失帶來的痛苦體驗(yàn)榨惰，往往要比賺錢的快樂強(qiáng)烈得多。比如購買者會(huì)對(duì)雞蛋價(jià)格上漲比下降相同的價(jià)格反應(yīng)更為強(qiáng)烈擂涛；我們購買股票读串，在股價(jià)下跌的時(shí)候，我們常常希望能夠回到購買時(shí)候的股價(jià)撒妈，然而正因?yàn)闆]有即使止損恢暖，股價(jià)會(huì)越來越低，最后損失慘重狰右；賭徒的心理類似于這樣杰捂，輸?shù)娜丝赡苤皇窍ＭA回自己剛剛輸?shù)舻谋惧X（避免損失），最后卻落得個(gè)血本無歸棋蚌；營銷學(xué)中嫁佳，售貨員稱給顧客相同的糖果，一個(gè)先超過斤兩谷暮，再一點(diǎn)一點(diǎn)把超出的糖果拿下來蒿往，而另一個(gè)先放入不足的糖果，再一點(diǎn)點(diǎn)補(bǔ)足斤兩湿弦。很顯然瓤漏，雖然最終效果沒變，但是大多數(shù)人喜歡第一種方式颊埃。
讓我們?cè)賮眢w會(huì)一個(gè)小游戲：20美元拍賣游戲蔬充。這個(gè)游戲規(guī)則很簡(jiǎn)單：面對(duì)20美元，所有人的可以自由競(jìng)價(jià)（加價(jià)單位為1美元）班利，競(jìng)拍獲勝者會(huì)獲得那張鈔票饥漫，第二名必須兌現(xiàn)自己當(dāng)時(shí)叫出的競(jìng)拍價(jià)格。剛開始時(shí)所有人都積極參與競(jìng)拍罗标，但是在16美元左右時(shí)庸队，出價(jià)最高的兩位就會(huì)陷入僵局积蜻。誰也不希望接受損失，所以都會(huì)把價(jià)格抬高一美元彻消，導(dǎo)致價(jià)格一直被抬高浅侨。
從理性的角度來看，顯而易見的決定是接受目前的損失证膨，停止繼續(xù)出價(jià)。但是很多人沒有辦法做到及時(shí)止損鼓黔，從而讓自己損失更加慘重央勒。
讓我們來分析拍賣過程的三個(gè)階段：
1）起始階段：所有人都表現(xiàn)樂觀，希望能夠得到“免費(fèi)的午餐”
2）輕微損失階段（$12-$16）：意識(shí)到停止會(huì)有損失澳化，但是更傾向于堅(jiān)持下去崔步，及時(shí)成功機(jī)會(huì)渺茫，而且延遲導(dǎo)致的失敗代價(jià)很高缎谷。
3）損失失控階段（$20以上）：失控到一定程度井濒，直到被理性所控制，忍痛停止列林。
另外瑞你，我們需要注意的是：某個(gè)潛在損失越重要，我們對(duì)損失的規(guī)避也就越強(qiáng)烈希痴，我們?cè)饺菀缀芸熳龀龇抢硇缘臎Q定者甲。
二、價(jià)值歸因砌创。
我們會(huì)基于某人或某事的最初感知價(jià)值而賦予他們某些特性的傾向虏缸。在日常生活中，我們對(duì)一個(gè)人嫩实，一個(gè)想法刽辙，一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的認(rèn)知方式，會(huì)因?yàn)閮r(jià)值歸因的影響而缺乏正確認(rèn)知甲献，當(dāng)其“奪取”了我們的大腦控制權(quán)后宰缤，會(huì)徹底扭曲我們的決策過程。
比如竟纳，心理學(xué)家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)：一個(gè)最優(yōu)秀的小提琴家撵溃，在頂級(jí)音樂廳演奏，座無虛席锥累。但是當(dāng)他在地鐵站演奏缘挑，卻沒有人駐足觀賞。這說明我們?cè)谂袛嘁粋€(gè)事情時(shí)桶略，我們賦予他的初始價(jià)值會(huì)從根本上改變我們對(duì)它們的認(rèn)知语淘，也就是說價(jià)值歸因在我們的認(rèn)知里發(fā)揮著很大的作用诲宇。
再比如，美國一個(gè)廚師制作的售價(jià)5美元的熱狗惶翻，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售賣的10美元的熱狗本質(zhì)上沒有區(qū)別姑蓝，但是由于便宜的原因，很多人會(huì)將這種熱狗視為劣等食品吕粗。但是當(dāng)他雇傭了本地的醫(yī)生站在自己的攤位吃熱狗的時(shí)候纺荧，情況發(fā)生了根本的改變，顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的判斷而重新給這個(gè)熱狗“定價(jià)”颅筋，熱狗變得受歡迎起來宙暇。
更加有趣的是，即使我們還沒有清晰的“價(jià)值標(biāo)簽”议泵，我們也會(huì)基于去賦予某人或某事以價(jià)值標(biāo)簽占贫，這樣帶來的弊端就是我們會(huì)戴著有色的眼睛看世界。比如面試的時(shí)候先口，HR選中的求職者更可能是與其自己最相像的型奥，而不一定是最優(yōu)秀的，這就是因?yàn)樗麄儠?huì)戴上“自己就是理想應(yīng)聘者”的有色眼鏡碉京。
三厢汹、判斷偏差。
我們會(huì)存在對(duì)那些與最初判斷不同的證據(jù)視而不見的傾向收夸。有時(shí)候甚至?xí)雎耘c我們向左的客觀數(shù)據(jù)坑匠，這也就是我們平常所說的“先入為主”思想。
正如處于熱戀中的男女對(duì)于他們戀愛的持久度常常會(huì)做相對(duì)偏樂觀的評(píng)價(jià)卧惜，這其中一部分原因是很多當(dāng)事人在這個(gè)時(shí)刻評(píng)判時(shí)厘灼，常常忽略了大部分會(huì)導(dǎo)致戀愛失敗的因素。另外咽瓷，在營銷過程中设凹，面對(duì)漂亮的女性的推銷常常會(huì)使我們更容易掏腰包，即使有時(shí)候理性告訴我們這個(gè)商品是我們不大需要的茅姜。
在日常生活中闪朱，我們要避免武斷地給某人或者某個(gè)事情貼上標(biāo)簽，同時(shí)忽略那些與我們判斷向左的事實(shí)和數(shù)據(jù)钻洒，更應(yīng)該注意的是奋姿，千萬不要因?yàn)槲覀兊臉?biāo)簽而使當(dāng)事人接受我們?yōu)樗麄冑x予的“特質(zhì)”（皮格馬利翁效應(yīng)）。比如在家庭教育中素标，我們更應(yīng)該鼓勵(lì)孩子称诗，而不是給孩子們貼上“笨的標(biāo)簽”
這就告訴我們，遇到事情头遭，在得出結(jié)論之前寓免，我們要學(xué)會(huì)從多個(gè)角度重新思考一遍癣诱，有利于我們避免對(duì)事情產(chǎn)生誤判。
最后袜香，同樣有幾個(gè)重要的概念需要我們重視：
1撕予、關(guān)于公平。
每個(gè)人都趨向于接受對(duì)自己來說更加公平的過程蜈首，即使結(jié)果并不公平实抡。所以當(dāng)我們做出會(huì)影響其他人的決策，或者采取會(huì)影響其他人的行動(dòng)時(shí)欢策，讓他們參與進(jìn)來澜术，有助于讓他們確信這個(gè)過程是公正的。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中猬腰，我們要經(jīng)常讓團(tuán)隊(duì)成員參與進(jìn)來，并把項(xiàng)目的進(jìn)程告訴他們猜敢。這樣他們會(huì)體會(huì)到一種公平感姑荷。
2、大腦的兩個(gè)中樞系統(tǒng)
我們的大腦同時(shí)擁有“愉快中樞”和“利他中樞”缩擂，兩個(gè)中樞會(huì)互相爭(zhēng)奪大腦的控制權(quán)鼠冕，從而控制你的思想。比如在現(xiàn)實(shí)生活中胯盯，我們有求于人時(shí)懈费，少量的報(bào)酬有時(shí)候反倒會(huì)產(chǎn)生反作用。想像一下：有個(gè)朋友希望能周末能夠幫他搬家博脑，你一般會(huì)答應(yīng)憎乙，但是當(dāng)他告訴你他會(huì)支付10美元的報(bào)酬時(shí)，你更可能覺得自己的工作不值這點(diǎn)錢叉趣，反倒會(huì)拒絕泞边。這就是因?yàn)閼K雜的金錢因素削弱了你的利他動(dòng)機(jī)，從而影響你的決定疗杉。
寫在最后：
但我們?cè)庥鲞@些“心理潛流”時(shí)阵谚，做好的辦法是做到盡力避開這些不可見的力量，避免我們一開始就偏離正軌烟具，而不是與其對(duì)抗梢什。正如在河邊游泳時(shí)遇到潛流，最好的辦法不是奮力逆游上岸朝聋，而是沿著海岸平行的方向游嗡午，從而逃離潛流。
例如我們知道賭博過程中會(huì)遇到“損失規(guī)避”這個(gè)“心理潛流”玖翅，就盡量避免賭博行為翼馆；明確了在路上闖紅燈同樣是一種“損失規(guī)避”行為割以，可能會(huì)付出生命的代價(jià)，就不會(huì)為了幾秒時(shí)間去冒險(xiǎn)应媚。
除了盡量躲避這些陷阱之外严沥，我們還應(yīng)該明確：當(dāng)我們?nèi)f一不小心陷入“心理陷阱”時(shí)，要學(xué)會(huì)面對(duì)既成事實(shí)中姜，迅速轉(zhuǎn)變方向消玄，及時(shí)止損，安全撤退丢胚，而不是讓自己越陷越深翩瓜，做出不理性的行為。
