一彪薛、制造價(jià)格錨點(diǎn)
我們?cè)跒槟硞€(gè)商品/服務(wù)/產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候寂呛，經(jīng)常會(huì)猶豫不決。
其實(shí)在營(yíng)銷學(xué)里有一個(gè)策略——制造價(jià)格錨點(diǎn)伦籍。
消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候蓝晒，會(huì)采取兩種非常重要的原則，來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否適合帖鸦。價(jià)格錨點(diǎn)是商家設(shè)定的參照標(biāo)準(zhǔn)芝薇。
1、避免極端
在有3個(gè)或者更多選擇的時(shí)候作儿，很多人不會(huì)選擇最低或者最高的版本洛二，而更傾向于選擇中間的那個(gè)商品。
我有一款1000元的電視和一款2000元的電視攻锰，怎樣讓用戶去買2000元那款呢晾嘶？就再推出一款4000元的。人們?cè)诿鎸?duì)選擇時(shí)娶吞，心理會(huì)過(guò)濾掉極端的選項(xiàng)垒迂。
在我的印象里，經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志有個(gè)廣告妒蛇，100元訂電子版机断，150元訂紙質(zhì)版楷拳，150元訂電子版+紙質(zhì)版。結(jié)果表明第三種選的最多吏奸，其實(shí)前兩個(gè)都是誘餌欢揖。
2、權(quán)衡對(duì)比
當(dāng)人們無(wú)法判斷價(jià)值是高還是低的時(shí)候奋蔚，大家會(huì)選擇一些同類型的商品去做對(duì)比她混，讓自己有一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。
圍繞這個(gè)點(diǎn)泊碑，小米的定價(jià)策略是這樣的：
小米Note頂配版2999元产上，對(duì)標(biāo)3000多元其他品牌手機(jī)
小米Note標(biāo)準(zhǔn)版2299元，對(duì)標(biāo)2000多元其他品牌手機(jī)
小米4是1799元蛾狗，對(duì)標(biāo)1000多元其他品牌手機(jī)
紅米Note899元晋涣，對(duì)標(biāo)1000元其他品牌手機(jī)
小米就通過(guò)這種方式構(gòu)筑了自己的護(hù)城河，加速搶占了各個(gè)價(jià)位檔次的手機(jī)市場(chǎng)沉桌。商品的價(jià)值是“相對(duì)存在的”谢鹊，這件商品到底值不值這么多錢？這個(gè)定價(jià)到底實(shí)惠與否留凭？都需要一個(gè)可供參照的標(biāo)準(zhǔn)
二佃扼、制造對(duì)比，證明產(chǎn)品好
不管出于道德還是廣告法蔼夜，我們都不能貶低同行兼耀。但可以適當(dāng)?shù)奶咦约海圃鞂?duì)比求冷，出現(xiàn)優(yōu)劣感瘤运，證明你的產(chǎn)品好。
比如小米手機(jī)——
40道工藝制程匠题，193道精密工序拯坟。將產(chǎn)品的制造過(guò)程量化，證明產(chǎn)品工藝很過(guò)關(guān)韭山。
比如錘子手機(jī)——
證明我是世界最好的郁季，逐漸變成證明我是東半球最好的，雖然現(xiàn)在變成我是中國(guó)最好的钱磅，但還是最好的啊梦裂。。
比如最生活——
前兩天因?yàn)椤癎20同款”開(kāi)撕網(wǎng)易嚴(yán)選的最生活盖淡，在毛巾廣告里暗示用戶年柠，用料來(lái)自于長(zhǎng)絨之鄉(xiāng)阿瓦提，證明毛巾比其他商家的好禁舷。
三彪杉、讓用戶避免失去
這個(gè)點(diǎn)注重——「不失去」
在用戶處于安全情景時(shí)毅往，給用戶制造危機(jī)感牵咙，告訴他不使用你的產(chǎn)品會(huì)失去些什么派近。
比如：
（推廣旅游產(chǎn)品）夏季不去青海湖，就看不到最美的風(fēng)景了洁桌。
（推廣減肥品）再不減肥渴丸，就會(huì)被老公嫌棄了。
（天貓雙12某商品）再不出手另凌，就晚了谱轨。
四、讓用戶產(chǎn)生幸福感
這個(gè)點(diǎn)注重——「能得到」
制造愉悅感——
知名的護(hù)膚品牌SK-Ⅱ有一款商品吠谢，叫“前男友面膜”土童。
意思是如果要見(jiàn)前男友之前就敷一片，包你水份充沛工坊，膠原蛋白滿滿献汗，毛孔細(xì)致，美的像天仙王污，氣死前男友罢吃，讓你產(chǎn)生愉悅感。
制造幸福感——
Darry Ring戒指最近幾年非痴哑耄火尿招，這和它始終不變的廣告語(yǔ)不無(wú)關(guān)系，“男士一生僅能定制一枚”阱驾。
男士買了DR送給未婚妻就谜，證明是第一次買，證明是真愛(ài)里覆，讓未婚妻產(chǎn)生了獨(dú)一無(wú)二的幸福感吁伺。
讓用戶覺(jué)得賺到了——
這個(gè)策略大家都懂，無(wú)非就是買一送二租谈，滿199減100篮奄，讓用戶覺(jué)得賺到了。
京東這幾天做的全民年購(gòu)物節(jié)割去，首頁(yè)兩個(gè)banner都是這種策略窟却，簡(jiǎn)單粗暴有效。
五呻逆、喚醒追求
擺脫現(xiàn)狀夸赫，喚醒夢(mèng)想——
比如小公舉去年策劃了一個(gè)招聘廣告“說(shuō)走就走的工作”，提供一份意大利的新媒體offer給大家咖城，讓大家追求更好的人生茬腿。
24小時(shí)內(nèi)收到了500條回復(fù)呼奢，200份簡(jiǎn)歷，約100條評(píng)論切平，算是策劃成功了握础。
擺脫庸俗，追求個(gè)性——
比如最近幾年非炽财罚火的原創(chuàng)設(shè)計(jì)品牌“江南布衣”禀综，是CELINE 和 RICK OWENS 還有山本耀司的合體，天貓和官微文案都是透著一股與眾不同的性冷淡風(fēng)苔严。
JNBY的目標(biāo)定枷，就是推廣給對(duì)舒適度和美感有追求的用戶（實(shí)際上就是喜歡輕奢的小資用戶），倡導(dǎo)更好地設(shè)計(jì)届氢，更好地生活欠窒。
六、制造畫(huà)面感
比如香飄飄的廣告詞——
香飄飄奶茶一年賣出三億多杯退子，能環(huán)繞地球一圈岖妄，連續(xù)七年，全國(guó)銷量領(lǐng)先絮供。證明買的人多衣吠。
比如恒大冰泉的廣告詞——
世界三大好水，我們搬運(yùn)的不是地表水壤靶，是3000萬(wàn)年長(zhǎng)白山原始森林深層火山礦泉缚俏。證明水源優(yōu)質(zhì)。
通過(guò)這兩個(gè)廣告我們發(fā)現(xiàn)贮乳，可以借用其他事物比喻或形容產(chǎn)品的特點(diǎn)忧换，前后呼應(yīng)，制造畫(huà)面感向拆。
比如：
華碩品質(zhì)亚茬，堅(jiān)若磐石
比羽毛還輕的長(zhǎng)絨
運(yùn)營(yíng)總監(jiān)都在關(guān)注的公眾號(hào)——91運(yùn)營(yíng)網(wǎng)
七、環(huán)境綁架
提示用戶處于某種環(huán)境浓恳，給出解決方案：
你的周圍全是霧霾刹缝，買一個(gè)防霾口罩。
你喝的水全是雜質(zhì)颈将，買一個(gè)凈水器吧梢夯。
你每天住在大都市，去一次深山徒步晴圾。
唯品會(huì)首頁(yè)的banner——夏之美履颂砸，你要get的時(shí)髦套路。
告訴你，在夏天你應(yīng)該穿搭什么樣的衣服鞋子人乓，打扮成怎么樣勤篮。
比如宜家家居的廣告——我/改變不了孤枕難眠，花￥99成雙成套色罚。
孤枕難眠是個(gè)成語(yǔ)碰缔，形容人夜不能寐。用這個(gè)成語(yǔ)告訴大家保屯，睡覺(jué)時(shí)最好用兩個(gè)枕頭手负，這樣可以提高睡眠質(zhì)量涤垫，保持身心健康姑尺。而花99元就可以在宜家買到成雙成套的枕頭和被子，睡得更舒服蝠猬。
