第21章
? 欲擒故縱之術(shù)是銷(xiāo)售人員必須掌握的一種技能卫旱，要想讓客戶(hù)心甘情愿地掏腰包，就要讓客戶(hù)有“值”的感覺(jué)围段，在摸透客戶(hù)的心理后顾翼，要從多方面下手。 降價(jià)一定要巧蒜撮，不能想降就降暴构，降價(jià)的方式不當(dāng)跪呈，會(huì)給客戶(hù)“物有所不值”的感覺(jué)段磨。所以，有時(shí)會(huì)形成一種奇怪的現(xiàn)象耗绿，越降價(jià)客戶(hù)越少苹支。
第22章
在實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中，利潤(rùn)是客戶(hù)創(chuàng)造的误阻，只有在產(chǎn)品被客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的情況下债蜜，才有利可圖。 與職位高于你的人進(jìn)行電話(huà)溝通后究反，應(yīng)該讓對(duì)方先掛電話(huà)寻定，這是對(duì)他的一種尊重。
第23章
談判中精耐，能否洞悉客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法狼速，是成功與否的關(guān)鍵，只有當(dāng)你洞悉了客戶(hù)心中所想卦停，你才能夠投其所好地推銷(xiāo)適合他的產(chǎn)品向胡，讓自己的產(chǎn)品與客戶(hù)心中所想統(tǒng)一起來(lái)，進(jìn)而讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品惊完。當(dāng)你掌握了客戶(hù)心中真正的需求僵芹，并且將客戶(hù)的需求與自己的產(chǎn)品統(tǒng)一起來(lái)的時(shí)候，你的銷(xiāo)售也就成功一大半了小槐，在溝通過(guò)程中拇派，必要時(shí)保持沉默會(huì)很有價(jià)值，你的沉默可以讓客戶(hù)認(rèn)為你受到他講的內(nèi)容的吸引。
第24章
互利是亙古不變的商戰(zhàn)法則件豌。你很難想象桐腌，一場(chǎng)交易只有其中一方獲利，而另一方虧損苟径，而交易卻長(zhǎng)期繼續(xù)的案站。在交易中，即使某一方在經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有得到實(shí)際利益棘街，那么他肯定在其他方面有所企圖蟆盐，這種“另有所圖”也是一種間接利益。一個(gè)好的銷(xiāo)售員應(yīng)該立足于雙贏遭殉，不但自己賺到錢(qián)石挂，也要讓客戶(hù)買(mǎi)到想要的產(chǎn)品，得到高于預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)险污。雙贏會(huì)帶來(lái)客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)痹愚，會(huì)帶來(lái)客戶(hù)的口碑宣傳，為你帶來(lái)一些更加忠誠(chéng)的客戶(hù)蛔糯。 銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)拯腮，光靠一張“巧嘴”是不夠的。通過(guò)客戶(hù)的參與蚁飒，反而可以向客戶(hù)傳遞更多更加真切的信息动壤，也更容易讓咨戶(hù)接受你的產(chǎn)品。
第25章
斯坦巴克的成功淮逻，就在于他善于調(diào)動(dòng)客戶(hù)前來(lái)參與琼懊，讓客戶(hù)真真切切地感受到自己產(chǎn)品的質(zhì)量是多么好，從而贏得客戶(hù)的信賴(lài)爬早。銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單地把自己的商品賣(mài)出去哼丈，而是通過(guò)賣(mài)商品來(lái)獲得客戶(hù)的信任和支持。
第26章
? ? 在銷(xiāo)售活動(dòng)中筛严，彼此尊重是進(jìn)行交流合作的基礎(chǔ)醉旦，那么提升客戶(hù)的重要性也是尊重客戶(hù)的一種方式。銷(xiāo)售員與客戶(hù)之間不僅是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系脑漫，更重要的是一種情感的交流髓抑。對(duì)客戶(hù)給以最大的重視，為其提供最體貼的服務(wù)优幸，創(chuàng)造最舒適的環(huán)境和氛圍吨拍，能緊緊地抓住客戶(hù)的心。
第27章
