有一句話叫 改變思路才會有出路饥瓷，結果改變人生坊夫。我們要改變我們的思路陵究，也要會改變顧客的思路。

銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)谍珊，如果你想成功地賣出產品滓彰，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立于不敗之地稳捆。21世紀是競爭的時代嗤无！顧客已經變得越來越聰明！一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明对雪，而是因為他精通銷售心理學河狐！

無論你從事什么行業(yè)，其實每個人都是銷售員瑟捣。畫家銷售美感馋艺、政治家銷售政見、作家銷售故事迈套、發(fā)明家銷售發(fā)明捐祠、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識……人生何處不銷售桑李！

我每次去買鞋踱蛀，每次進耐克鞋店的時候，銷售員都要看一下我腳上穿的鞋贵白，

從我穿什么鞋子率拒，再通過幾個基礎的詢問，銷售員就能夠知道我是真正想買鞋子的禁荒，還是來瞎逛的猬膨。

只要確定了我是真心想買的，她就問 呛伴，平時穿多大尺碼的勃痴，因為沒個品牌的尺碼稍微有一點誤差 谒所，所以她能問出來我是穿什么品牌，什么尺碼的沛申，從而就知道了我的大概的消費能力劣领。如果我一直穿耐克的，她就可以把當季的最新款給我看铁材，如果我不一定穿什么牌子的鞋剖踊，她就會讓我先挑幾雙自己喜歡的，然后對比試試看衫贬。在這個過程中，她會無意中看著我的眼睛歇攻，我在哪雙鞋上停留固惯，她到時候肯定會給我推薦那雙鞋，因為至少我對那雙鞋是有過動心的缴守，在推薦的時候就比較容易接受葬毫。看起來是一個很簡單的銷售過程屡穗，但其中的銷售心理學運用的非常多贴捡。

今天我主要就是跟大家講一下心理學的一些內容，當然心理學的內容特別多村砂，我就講銷售心理學里面選擇性地給大家分享一些內容

一個人烂斋，能適時適地在任何場合都能夠說出應時應景對人心情的話，那么這個人的情商一定很高础废，也證明這個人的交際能力也很強汛骂，說話誰都會說，但是能夠巧妙的說話评腺，并且能說的打動人心就需要掌握下技巧了帘瞭。

先觀察對方性格然后再開口。

不要急于開口發(fā)表自己的意見蒿讥，要先觀察揣摩對方的性格心思蝶念，然后再跟對方進行愉快的溝通，或者有不同的意見再說芋绸，只有你觀察揣摩了媒殉，你才能說出打動對方心思的話。

順情說好話侥钳。

誰都喜歡聽好聽的适袜，如果你能夠在跟對方交流的時候，順著對方的話語舷夺，把對方夸贊一番苦酱，對方當然是高興不已了售貌，但是這種夸贊不要表現得那么刻意，這就要考驗你說話的技巧了疫萤，該直白的時候直白颂跨，該隱諱的時候隱諱。

做一個好的聆聽者扯饶。

聆聽永遠都是說話最佳的伙伴恒削，所以你想鍛煉你的說話技巧達到能夠打動人心的程度，你就要先做一個好的聆聽者尾序，因為交流不只是靠嘴說钓丰，有時候，在你聆聽的時候每币，你誠摯肯定的眼神就是最能夠打動對方的携丁。

話不在多在于精。

說話能夠打動人心的技巧兰怠，不是你費盡口舌去跟對方溝通梦鉴，而是你要說得精，每句話都能說到點子上揭保，所謂能夠打動人心肥橙，就是你說的每一句話，對方都是認可的態(tài)度秸侣，而不是你說了一大堆存筏，對方都覺得不耐煩了，你還在滔滔不絕的說著塔次。

見什么人說什么話方篮。

步入社會之后，你想在這個社會有立足之地励负，想要脫穎而出藕溅，人際關系和溝通技巧都是必須要具備的，那么你就要把自己的小個性收一收继榆，即使面對跟自己不那么合拍的人巾表，也能夠寒暄幾句，做到見什么人說什么話略吨，這樣你才能在任何場合跟任何人都溝通無障礙集币。

第一章　解除心理防線：銷售的前提是贏得信任

1.首因效應：價值百萬的第一印象

2.熱情待客，你的客戶會因此被感染

3.曼狄諾定律：微笑可以帶來黃金

4.用假裝巧合來減輕客戶的心理負擔

5.共同意識：多談談彼此都熟悉的人或物

6.交際氛圍定律：小幽默能調節(jié)交際氛圍

7.選擇客戶感興趣的話題翠忠，使對方產生親近感

8.提出對方容易接受的條件鞠苟，擊潰對方戒備

第二章　拉近心理距離：客戶為什么要和你成交

1.真誠待人，才能造出吸引客戶的“強磁場”

2.尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見

3.牢記客戶的姓名当娱，客戶內心會有受重視感

4.適當地拍拍客戶的馬屁吃既，增加對自己的好感

5.相互吸引定律：你喜歡客戶.客戶就會喜歡你

6.共通心理：投其所好，不斷擴大與客戶的共同點

7.用心聆聽客戶的話語跨细，你會得到善意的回報

8.牢記客戶在小事情上的好惡鹦倚，贏得對方的好感

9.多看效應：見面時間長，不如見面次數多有效

10.主動請求反感你的客戶給予批評冀惭，他反而會接受你

第三章　洞察心理需求：客戶真正需要的不是產品

1.焦點效應：客戶真正需要的是你對他的重視

2.人們總是希望用最少的錢買最好的東西

3.客戶更愿意參與到銷售過程中震叙。做個主要角色

4.“物質趨同性”和“精神求異性”，兩種心理并存

5.客戶購買產品的時候散休，更關心產品帶給他們的好處

6.情感效應：客戶重視附加在產品背后的情感價值

7.細心發(fā)現生活方式的變化所帶來的新的消費趨勢

第四章　判斷購買心理：客戶心甘情愿掏腰包的理由

1.折中現象：客戶選購產品喜歡折中

2.權威效應：客戶往往喜歡跟著“行家”走

3.稀缺效應：越是稀少的東西媒楼，人們越是想買到它

4.禁果效應：你越不想賣∑萃瑁客戶偏想買

5.喜愛效應：客戶總是愿意為喜歡的東西買單

6.友誼因素：客戶會從自己喜歡的人那里購買產品

7.客戶沒有說買匣砖，但他的下意識可能有想買的欲望

8.客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個決定

9.產品的時尚元素越多昏滴。客戶就越有購買的沖動

第五章　抓住心理弱點：每個客戶都有自己的軟肋

1.分清客戶性格類型的不同对人，采用不同的應對策略

2.針對客戶身份的不同谣殊，采取不同的溝通方式

3.抓住人好面子的特點，讓客戶乖乖束手就擒

4.攀比效應：以同類人作比較牺弄，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)

5.“沖動是魔鬼”姻几，讓客戶在沖動中做出購買決定

6.選擇客戶疲憊的狀態(tài)時說服，其效果會更好

7.掌握客戶的喜好程度势告，對價位進行彈性收縮

8.“打蛇打七寸”蛇捌，找到對方關注的中心問題

9.從客戶的肢體語言中察覺出客戶隱藏的心理

第六章　進行心理暗示：讓客戶不知不覺說“是”

1.以果斷堅定的語氣說話，讓客戶無法拒絕你

2.重復說明一個重要訊息咱台，加深客戶的印象

3.告訴客戶“唯有你能”络拌，客戶果真就能辦到

4.運用產品比較法，促使客戶自動加價

5.暗示客戶不購買會遭受的痛苦回溺。刺激其做出購買行為

6.以體驗的方式春贸，讓客戶自己對自己進行心理暗示

7.讓第三方為你說話，這種心理暗示更有效果

8.破窗效應：利用環(huán)境條件遗遵，進行暗示和誘導

第七章　展開心理博弈：銷售是場“心”與“心”的較量

1.開價高于實價萍恕，給自己預留談判空間

2.門檻效應：逐步提出自己的要求，獲得最大的讓步

3.欲揚先抑定律：事先向客戶渲染“最壞的情況”

4.銷售談判過程中车要，不可過早做出讓步

5.在做出讓步的時候允粤，要求對方給予回報

6.學會適時地沉默，讓對方在壓力之下就范

7.“瑕不掩瑜策略”：大膽暴露自己產品的缺陷

8.故事本身會說話，用美麗生動的故事賺取客戶的心

9.“相互退讓策略”：高明的銷售員總是讓客戶覺得他贏了

第八章　設置心理陷阱：讓客戶一步步走進預設的“圈套”

1.給客戶戴頂高帽类垫，可博取客戶好感司光，贏得客戶支持

2.伙伴意識：讓客戶加入你的行動，由觀望者變?yōu)橘徺I者

3.故意制造些意外阔挠，刺激對方想了解更多

4.欲言又止飘庄，激發(fā)客戶的好奇心，牽引客戶的注意力

5.提供建議給客戶购撼，讓客戶認為建議是他自己想出來的

6.善于運用“偶然”條件跪削，使得客戶“必然”要買

7.“免費的午餐”不免費，先讓對方產生負債感

8.聯合你的同事或伙伴迂求，巧施“黑臉——白臉”戰(zhàn)術

第九章　進行心理操縱：讓客戶無法說“不”的藝術

1.慣性法則：在進入正題前碾盐，引導對方說“是”

2.轉換法：引導話題轉向自己期待的方向

3.“騎驢找馬”：一步步朝著理想的成交價位努力

4.“人質策略”：讓客戶在不知不覺中“軟性套牢”

5.誘推法：事先指引好方向，讓客戶順著往里鉆

6.暗盤優(yōu)惠：讓顧客感激涕零中成為忠實客戶

7.運用啟發(fā)式銷售揩局，引導客戶購買更多的商品

8.“欲擒故縱策略”：有時后退是為了更好地前進

第十章　攻克心理壁壘：決定銷售成敗的臨門一腳

1.黑白珠子法則：冷廟高香提前燒毫玖，自然會有貴人幫

2.采取試用的方式，減少客戶對風險的擔憂

3.“聲東擊西策略”：將目標放在退一步的地方

4.客戶猶豫不決時凌盯。要幫助其縮小選擇范圍

5.使用有說服力的例證.能大幅提高成交率

6.以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任

7.“圍場策略”：成交就在你堅持的最后一刻

8.告訴客戶這是“最后一次”付枫，促使客戶下決心

9.“勿以善小而不為”，先從小訂單做起

第十一章　提高心理滿足：記住驰怎，客戶永遠是主角

1.給自己的產品和服務披上情感的外衣

2.在購買商品時阐滩，客戶喜歡被你贊美和恭維

3.惡語傷人六伏寒，小心禍從口出

4.尊重客戶的選擇县忌，不要引起他們的反感

5.交易時不要急于求成掂榔，客戶砍價會有成就感

6.不做“一錘子買賣”，成交后說聲“謝謝”

7.簽單只是銷售的開始症杏，要與客戶保持長期的聯系

8.“一諾千金”：承諾客戶的要立即去做

9.積極回應抱怨装获，贏得客戶的寬容與信任