人一定要有自己的傳奇

視人為人 溫暖而有力量

99年-鐵軍主帥 阿里味

第一節(jié) 視人為人

有情有義有結(jié)果的團隊

定目標 追過程 拿結(jié)果

1）人是有溫度的，先解決內(nèi)心情緒問題

管理方法+關(guān)注人內(nèi)心

員工不是工具 是人就會有情緒 特別是負面情緒

人的內(nèi)心情緒不解決 所有流程管理手段無效

內(nèi)心認可拓提、信任读恃，管理才有效

2）How修行心法？

知人心 懂人性

決定一個人本源認知和行為反應

不了解 無法因人而異

（1）知人心

管理者的客戶 首先是員工

視人為人 用情感去經(jīng)營團隊

對待客戶一樣對待員工

遇到挑戰(zhàn)

有效溝通 告訴他重要性和緊迫性 任務復雜性

不要只盯著進程要結(jié)果代态，要關(guān)注情緒變化

認知性不夠 情緒為得到宣泄 擠壓負面情緒

洞察人心

員工想要什么寺惫？情緒點？因勢利導

輔導方法：

訓練他

沒有得到支持why蹦疑？

溝通問題西雀？是否借用上級資源？

（2）體悟人性

山不過來歉摧，我過去

1. 找借口 不利于成長

從自身出發(fā) 看哪里可以做更好

2. 團隊最重要的是溝通艇肴，

需要同頻，用詞要一樣叁温，了解年輕人證字啊關(guān)注的事物

喜歡娛樂化再悼，輕松化的東西，瑜伽娛樂膝但，打成一片

第二節(jié) 認知管理

業(yè)務大拿 - 業(yè)務管理

自我角色認知未變

業(yè)務產(chǎn)出者 - 也產(chǎn)出的激發(fā)者和管理者

最差的管理：自己做

優(yōu)秀的管理者：通過別人拿結(jié)果

考核管理者是一個團隊的結(jié)果 不是個人結(jié)果

How帶領(lǐng)團隊一起拿到好結(jié)果帮哈？

1. 放棄一線的快感，自我滿足锰镀，延遲滿足感

管理：讓團隊成員成為主角

帶團隊娘侍，不是帶助手

2. 不要按照管理者標準要求員工

剝洋蔥方法，理所當然的事情泳炉，肌肉記憶憾筏，向組員展示出來

客戶對一個人的信任 很少有反對意見

說辭一樣，但語氣語調(diào)花鹅，面部表情氧腰，

站在客戶角度，有情感

3. 甩掉身上的猴子刨肃，做問題解決的教練

猴子：下一個行動

不讓猴子跳到自己身上

這是個好問題古拴，不是直接給答案，你有什么好方法真友？有人幫你改進

帶著解決方案來提問題 養(yǎng)成良好習慣 高效

教學相長

4. 大愛黄痪，學會放手，不過度插手盔然，學會授權(quán)與檢查

不信任桅打，形成惰性是嗜，成為老媽

學會授權(quán)，以允許犯錯挺尾，才知道深刻意義

原則問題不能范鹅搪，價值觀問題，走人

培訓一個成熟的員工比好幾個客戶重要

文化理念

技能

疑難問題解答遭铺，習慣

第三節(jié)

認知領(lǐng)導力

領(lǐng)導力：帶領(lǐng)團隊從現(xiàn)在的地方到達更高更好的地方

愿景 熱血沸騰丽柿、鼓舞人心的美好未來 帶領(lǐng)大家打勝仗 堅信目標一定可以實現(xiàn)

目標 直至不予的目標

企業(yè)成功背后遠不止81難

誤區(qū)

1. 領(lǐng)導力與職位無正相關(guān)

每個人都有 激活 訓練

興趣社群 意見領(lǐng)袖

2. 扎實管理力為基礎(chǔ)

共其遠景 是人心 人性

制度、流程魂挂、策略

3. 并非無拘無束甫题，越高領(lǐng)導者越要敬畏謹慎，人品價值觀一定要正

How培養(yǎng)

1. 心中必有大愛

不是因為肌肉锰蓬、拳頭幔睬、而是因為有大愛

大愛為基礎(chǔ)的使命愿景 利他

經(jīng)營團隊就是經(jīng)營人心 激發(fā)人善的一面

關(guān)心員工是否成長 工作是否開心

2. 使眾人行

收入 榮譽感 成長

帶領(lǐng)大家一場場勝利中

拿到結(jié)果 因為相信 所以看見

以戰(zhàn)養(yǎng)兵

3. 團隊精神向?qū)?身體力行

領(lǐng)導者一舉一動會被放大 身體力行 比口頭傳達重要

將由必死之心 十五貪心之年

4. 團隊導航儀，讓團隊共同看到美好的未來

領(lǐng)導區(qū)別管理

愿景驅(qū)動 不是制度驅(qū)動

阿里 102年好公司

5. 團隊發(fā)動機芹扭，帶領(lǐng)團隊不斷進取

今天最好的表現(xiàn) 是明天最低的要求

2.1 四個法則

業(yè)務實戰(zhàn) 如何定團隊目標

1. 目標

分組 低目標寫5個? ? 高目標15個? 沒目標

? ? ? ? 7? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 12? ? ? ? ? ? ? ? 7.5

行動的方向和動力

管理者 最核心 業(yè)務目標

問題

如何定合理目標

定目標四法則

1）今天最好的表現(xiàn) 是明天最低的要求（新六脈神劍）

每個季度雙位數(shù)增長

2）目標跳一跳能夠完成

3）先拍腦袋麻顶，根據(jù)數(shù)據(jù)去修正

手感 定高還是低 看員工狀態(tài)和士氣

4）總體目標是每個人的總和

2. 如何分解

目標不能只要業(yè)績目標

戰(zhàn)略體現(xiàn)在目標里

1)總業(yè)績=人均產(chǎn)能x人數(shù)

借假修真

1人海戰(zhàn)術(shù)、2精英戰(zhàn)術(shù)

2)總業(yè)績=客戶數(shù)x客單價

大客戶數(shù)舱卡？高單價 KA

小客戶數(shù)辅肾？小單價

續(xù)簽 續(xù)簽率 多久回訪 多久改進 比新客戶開發(fā)難度低的多

新簽 1% 倒退拜訪多少

拆解目標 之人心 懂人性

平衡好新客戶 老客戶時間

老客戶轉(zhuǎn)介紹

互設(shè)KPI

相關(guān)部門 懂得對方戰(zhàn)略和目標

2.2 圍繞目標

如何干 如何定業(yè)務策略

組織能力和市場環(huán)境

想做 可做 能做 交集

策略制定三位一體圖

想做

想要的是什么 目標是什么

規(guī)劃藍圖

全國市場？地區(qū)市場轮锥？

用什么產(chǎn)品矫钓？

可做什么？

1. 不要忽略對人性的判斷

人性都是懶的

順人性 解放人生產(chǎn)力

逆人性 健身 學習

2. 市場環(huán)境

趨勢判斷六模塊

歷史進程：看十年 定三年 干一年

國家政策：導向是舍杜？看得見 看不見 看新聞 政治 經(jīng)濟（新能源）

行業(yè)趨勢：浪潮在哪 5G 發(fā)展和預判

經(jīng)濟條件：決定客戶消費觀念

市場環(huán)境：競爭對手（藍海or紅海）新娜、用戶群體（切大客戶、中小客戶）

技術(shù)發(fā)展：新技術(shù)沖擊 短視頻 李佳奇 一天好幾個億

能做的是什么既绩？

全國市場概龄？人員夠么？能力具備么饲握？

人無我有 藍海

人有我優(yōu)

人優(yōu)我精

人精我特 差異化 進行取舍 好鋼用在刀刃上

3.3 商業(yè)模式九法

商業(yè)畫布

1. 重要合作伙伴

客戶 政府 渠道商... 可獲得什么資源

2. 用戶分析

他是誰 在哪 特征 心理訴求是私杜？

制定相應策略

客戶畫像 細化清晰

營業(yè)額

1個億 中型

5000萬 小型

50000萬以下 小微

在哪里

打哪些市場

特征

年齡 20-45歲 接收新鮮事物快

心理 闖進 創(chuàng)新 競爭意識

是否愿意花錢做廣告

信息來源 沿海二三線缺乏

3. 核心城市 不缺信息來源

競爭意識 同行刺激

廣告意識 先發(fā)優(yōu)勢

客戶長什么樣 銷售什么樣

客戶價值 客戶需要感受到什么價值

改變認知基因

4. 核心優(yōu)勢 打差異化

頂級銷售 賣理念

一流銷售 賣價值

二流銷售 賣產(chǎn)品

這個領(lǐng)域標準？

友商 背景 產(chǎn)品 最重要是流量 我們排老大

業(yè)務線

5. 關(guān)鍵業(yè)務救欧？

明星業(yè)務 需要加強力度

奶牛業(yè)務 穩(wěn)定現(xiàn)金流 持續(xù)投入精力

問題業(yè)務 出現(xiàn)問題 冗雜 拿掉

瘦狗業(yè)務 完全錯誤業(yè)務 立刻停止

收入來自哪里?

6. 怎么產(chǎn)品定價衰粹？

營銷目標和策略

競爭對手

組織情況

用戶心理 定價和客戶心理期望結(jié)合? 龍頭 中部 底部 怎么說?

商業(yè)模式想清楚

7. 商業(yè)路徑

面對面

直銷?

渠道加盟商

誠信通 電話營銷 客單價低

現(xiàn)在方式更多

8. 客戶關(guān)系

早期買方市場 個性化需求 共生關(guān)系（小米）

9. 成本結(jié)構(gòu)

購買成本

組織成本 人海戰(zhàn)術(shù) 迅速鋪開? 提高個人產(chǎn)能