最近，椰樹牌椰汁換了新包裝的新聞一度成為眾多網友關注的焦點，大家紛紛開啟吐槽模式，有人說椰樹牌椰汁的包裝是最像山寨的正牌產品，還有人調侃椰樹牌椰汁的包裝設計師一定是幫老板擋過原子彈顿颅，言下之意自然是說：這么丑的包裝，怎么能說服老板投入市場呢足丢！
盡管椰樹牌椰汁的新包裝依然像貼滿小廣告的電線桿粱腻，卻并不影響它受歡迎的程度，有網友說：不是這個包裝我都不敢喝斩跌！
明明椰樹牌椰汁的“蜜汁審美”令廣大設計師摸不著頭腦绍些，但是這個品牌偏偏頗受消費者認可，究竟是怎么回事呢耀鸦？
原本我也只是一個“吃瓜群眾”柬批，看看熱鬧而已啸澡，碰巧最近正在看一本書叫《暢銷的原理：為什么好觀念、好產品會一炮而紅氮帐？》（以下簡稱《暢銷的原理》）嗅虏，在看的過程中腦子里突然閃現了椰樹牌椰汁此次換新包裝的事件，根據書中的種種剖析上沐，我發(fā)現椰樹牌椰汁才是真正的營銷高手皮服，背后的奧妙令人拍案叫絕。
《暢銷的原理》一書的作者是愛爾蘭的馬修·威爾科克斯参咙，他本人有二十幾年的廣告和營銷經驗龄广，所在博達大橋廣告公司是世界上最早的廣告公司之一，服務過李維斯蕴侧、希爾頓酒店集團择同、聯合利華、雀巢净宵、殼牌和葛蘭素史克等大企業(yè)敲才。
《暢銷的原理》一書最核心的內容就是回答“為什么好觀念、好產品會一炮而紅”择葡，書中給出的答案歸結起來就是四個字：洞悉人性归斤。
為了證明“人類做出選擇靠的是本能（直覺），而不是理性”刁岸，作者從11個方面進行了深入地分析，援引了大量的研究成果和經典案例予以佐證她我。這本書最大的特點是從心理學虹曙、神經學、行為科學等方面入手番舆，研究經濟學（廣告酝碳、營銷）問題。作者在書中打破了傳統(tǒng)營銷的舊理念恨狈，建立了更加新穎疏哗、更具說服力的新觀點。
我一向對經濟學禾怠、營銷學方面的內容不感冒返奉，因為總覺得枯燥難懂，還有各種術語讓人頭疼吗氏。這次之所以硬著頭皮讀這本書芽偏，是想打破自己的閱讀舒適區(qū)，讀一些別人眼里的好書弦讽。雖然閱讀過程略顯艱難污尉，到目前為止也不敢說完全讀透了這本書膀哲，但是我可以下的結論是：這真是一本有趣的書（因為有豐富有趣的案例），也是一本前沿被碗、權威的書（因為觀點標新立異）某宪，尤其對于從事廣告、營銷行業(yè)的人員來說锐朴，這是一部不可錯過的營銷寶典兴喂。
光這樣說還是過于抽象，回到前面椰樹牌椰汁換包裝事件包颁，用書中的原理分析一下瞻想，就能明白其中的奧妙了。
椰樹牌椰汁的新包裝還是沿襲了原來的風格娩嚼，只是字更大蘑险，顏色更艷，顯得更為簡單粗暴岳悟。為什么被網友吐槽太丑之后佃迄，椰樹牌椰汁仍然我行我素呢？其實贵少，這里面包含著大學問呵俏。
《暢銷的原理》一書中提到的營銷秘訣就有把握“熟悉的扭曲”悖論、損失厭惡滔灶、維持現狀偏好普碎。這些都是從人性的角度研究出來的。
根據“熟悉的扭曲”悖論录平，一方面麻车，熟悉度是產品被選擇的重要因素之一，因為熟悉意味著安全斗这，熟悉的東西會讓人感覺良好动猬，人的本能反應就會選擇自己熟悉的東西。另一方面表箭，直覺雖然受熟悉度吸引赁咙，同時也本能地受驚喜和新奇吸引，所以要調和二者的關系免钻，就要把產品打造出“熟悉又有些不同”的感覺彼水。椰樹牌椰汁的新包裝顯然就是恰到好處地利用了這個營銷策略。
再來說損失厭惡伯襟。簡單地說猿涨，損失厭惡是指人們本能地討厭損失的感覺，失去某物的心理影響幾乎是獲得這一物品的兩倍姆怪。棒球教練斯巴齊·安德森就曾說過：輸掉的感覺比獲勝要強兩倍叛赚。這也解釋了為什么我們喜歡保存物件澡绩，即便是不能用的東西都舍不得丟掉。
而維持現狀偏好也進一步佐證了人們不太喜歡改變俺附，而偏好保持現狀肥卡。椰樹牌椰汁換新包裝的時候自然也考慮到了消費者不希望自己熟知且習慣的品牌突然變得面目全非。
有研究表明事镣，新產品的失敗率高達40%-90%步鉴，為什么創(chuàng)新如此艱難?因為創(chuàng)新帶來的許多差異會要求產品使用者改變當前的行為，這種改變會帶來“損失”的直觀感受璃哟，所以人們會本能地抵觸新產品氛琢。那要怎么辦呢？作者的建議是“與其注重自己的產品優(yōu)勢随闪，不如考慮創(chuàng)新產品如何兼容現有的行為和選擇”阳似，我的理解是，創(chuàng)新不是完全粉碎過去铐伴，也絕不能一蹴而就撮奏，而是循序漸進，在繼承中發(fā)揚当宴。
通過結合書中的原理對椰樹牌椰汁換新包裝事件進行分析畜吊，不難看出椰樹集團的營銷策略是相當高明的。在《暢銷的原理》一書中户矢，作者還提到了很多抓住人性的營銷策略玲献，比如：
利用社會認同進行營銷，因為分享就像病毒梯浪，能夠感染他人青自；用輕松打動顧客，讓顧客在做出選擇時感受到行動上的便利和精神上的輕松驱证；
創(chuàng)造自我效能狀態(tài)，讓選擇者覺得選擇你的產品是明智的恋腕；
切忌無可比擬抹锄，因為有比較才能讓選擇更清晰，所以蘋果公司會發(fā)起“Mac對戰(zhàn)Pc”活動荠藤；
內容為王（King）伙单，情境為后（Queen），情境在人們做出選擇時影響巨大哈肖，要格外重視……
前面已經說過吻育，書中援引了大量的經典案例，其中讓我印象最深的一個案例是杰西潘尼失敗的定價案例淤井。
杰西潘尼是美國最大的連鎖百貨商店布疼，是全球500企業(yè)之一摊趾。2012年，杰西潘尼公司為了讓價格更透明而改變定價機制游两，價格只標注整數金額砾层，原來的19.99元變?yōu)?0元；商品可以降價贱案，但是廢除了折扣定價肛炮，價簽上不再顯示折扣前的較高售價（參考價格）。這種做法表面上看是簡化了定價方法宝踪，似乎方便了消費者侨糟，但是這一決策的實際的后果是：杰西潘尼公司2012年的年收入是自1987年以來歷史最低的。
究其根源瘩燥，還是因為忽略了人的天性秕重。杰西潘尼公司2012年的定價方案從理性的角度看確實簡單，但是它抹掉了可以讓直覺輕松決策的提示信息颤芬，無形中壓制了顧客的認知捷徑悲幅，參考價格的缺失導致沒有了比較，消費者自然無法快速做出選擇站蝠，也就不買帳了汰具。
杰西潘尼的案例生動地說明了“切忌無可比擬”的營銷策略。另外菱魔，我自己體會最深的一點莫過于“分享就像病毒留荔，能夠感染他人了”。最近澜倦，辦公室的美女同事們突然流行起了喝百香果蜂蜜水聚蝶，最開始只有一個人喝，覺得味道不錯藻治，就安利了其他同事碘勉，現在的情況是，隨便進一個辦公室桩卵，都能看到茶幾上放著幾個百香果验靡。這大概就是社會認同和從眾效應的生活化體現吧！
《暢銷的原理》真的是一本好書雏节，雖然我并沒有完全讀懂胜嗓，卻又感到深受啟發(fā)。其中很重要的一點是重塑了我的認知钩乍，讓我從人性本能（直覺）的高度來認識各種決策行為辞州。
電影《罪與錯》中的萊維教授說：人生，事實上是選擇的總和寥粹。換句話說变过，不僅洞悉人性是暢銷的法寶埃元，甚至人生也是憑借本能做出選擇的一生，這樣一想牵啦，我們在抉擇的時候就灑脫多了亚情！
