疫情的沖擊讓很多行業(yè)績(jī)效慘淡，尤其是服務(wù)類訂單大幅度削減轧钓，很多業(yè)內(nèi)人士開始思考新的營(yíng)銷方式和出路序厉。
成交的本質(zhì)是什么？怎樣才能贏得客戶的信任毕箍，讓對(duì)方放心地把項(xiàng)目交給我們弛房？在眾多的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者中，如何脫穎而出而柑，拿下大訂單文捶？
《絕不推銷：用深度服務(wù)斬獲大訂單》是采訪了專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)眾多企業(yè)后的總結(jié)之作。書中案例豐富牺堰，旁征博引拄轻，讓讀者在故事中輕松掌握銷售的精髓颅围。
這本書的兩位作者伟葫，分別是PIE公司的首席執(zhí)行官湯姆·麥克馬金和PIE公司的首席運(yùn)營(yíng)官雅各布·帕克斯，他們都擁有專業(yè)且資深的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)院促，從全球100多家專業(yè)服務(wù)公司的權(quán)威人士那里筏养，為我們找到了拿下訂單的秘訣。
01清楚自己的能力范圍
尋找客戶前常拓，首先要對(duì)自己所在的公司和團(tuán)隊(duì)有充分的了解渐溶，知道我方能做什么、擅長(zhǎng)做什么弄抬、可以做到什么程度茎辐、能接下多大范圍的項(xiàng)目。
千萬不能為了爭(zhēng)取訂單而夸大自身的能力，否則一旦達(dá)不到客戶的要求拖陆，或者無法按期交付弛槐，就會(huì)徹底失去客戶的信任，導(dǎo)致雙方再?zèng)]有合作的可能依啰。
通常來講乎串，小公司的適應(yīng)能力和應(yīng)對(duì)變化能力都很強(qiáng)，公司中的每個(gè)人都有較高的參與感速警、創(chuàng)新及交付能力叹誉，會(huì)及時(shí)根據(jù)客戶需求調(diào)整方案，直到客戶滿意為止闷旧。
而大公司的審批和實(shí)施流程相對(duì)較長(zhǎng)长豁，應(yīng)變速度也相對(duì)較慢。但大公司中可以同時(shí)擁有多個(gè)領(lǐng)域的專家忙灼，為不同地區(qū)的項(xiàng)目服務(wù)蕉斜。一些新技術(shù)或復(fù)雜的程序，也只有大公司才有能力開發(fā)出來缀棍。
大公司中的客戶管理系統(tǒng)也有利于保障客戶資料的完成與暢通宅此，并讓同事們了解各位專家的能力領(lǐng)域，方便及時(shí)向客戶介紹爬范。
達(dá)到一定規(guī)模的大公司父腕，還可以整合全球各地的資源，并為客戶提供量身定制的解決方案青瀑，充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)的優(yōu)勢(shì)璧亮。
總之，無論公司規(guī)模大小斥难，都要建立品牌認(rèn)知度枝嘶，突出自己的特色服務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng)，才能在眾多同領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出哑诊。
02多角度了解客戶
研究客戶這事永遠(yuǎn)都不能停下來群扶，因?yàn)榭蛻舻膬?nèi)部情況也會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，如果不能及時(shí)把握镀裤，很容易錯(cuò)失合作的機(jī)會(huì)竞阐。
有個(gè)很典型的案例就證明了這一點(diǎn)：
A公司的項(xiàng)目宣講會(huì)原本同時(shí)邀請(qǐng)了潛在客戶B公司的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)，他們都表示愿意參加暑劝。但沒想到這兩人私下不合骆莹，得知對(duì)方也收到邀請(qǐng)后，都借口有事沒去担猛。結(jié)果B公司的代表一個(gè)都沒能到場(chǎng)幕垦，A公司白白浪費(fèi)了一次達(dá)成合作的好機(jī)會(huì)丢氢。
由此可見，目標(biāo)客戶的內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)人員和私下關(guān)系先改，很可能對(duì)成交訂單產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響卖丸。
最高級(jí)的銷售人員都是把客戶當(dāng)作朋友去相處的，在對(duì)方家里有事發(fā)生時(shí)盏道，及時(shí)送上祝干越或關(guān)心，在節(jié)假日準(zhǔn)備一份走心的小禮品猜嘱，都可以拉近雙方的關(guān)系衅枫，及時(shí)掌握關(guān)鍵的動(dòng)態(tài)信息。
除了知曉內(nèi)部信息外朗伶，優(yōu)秀的銷售人員還善于把已經(jīng)做過的業(yè)務(wù)推廣到客戶公司中的其他潛在客戶弦撩，讓一個(gè)成功的客戶項(xiàng)目帶來更多相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)合作可能。
在人脈论皆、信息之外益楼，合作的時(shí)機(jī)也非常重要。很多正規(guī)公司都有預(yù)算管理的規(guī)定点晴，如果在前期提出合作感凤，預(yù)算較為充足，達(dá)成一致的概率相對(duì)更高粒督。
結(jié)語
在知己知彼的前期準(zhǔn)備工作完成后陪竿，就可以著手進(jìn)行深入的客戶開發(fā)。書中詳細(xì)列舉了做好業(yè)務(wù)屠橄、用好團(tuán)隊(duì)族跛、做好傾聽等七項(xiàng)準(zhǔn)則，幫助企業(yè)深挖客戶锐墙、收獲對(duì)方的滿意度礁哄。
《絕不推銷：用深度服務(wù)斬獲大訂單》拋開了傳統(tǒng)的“我想賣給你......”思想，從客戶的角度出發(fā)溪北，用“我能在......方面幫到您”的利他思維來贏得客戶信任桐绒，用持續(xù)的完美交付來鞏固雙方的合作，逐漸成為客戶眼中的可靠伙伴刻盐。
開展深度合作掏膏、斬獲大額訂單劳翰，這些頂尖銷售人員的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)敦锌，都可以來《絕不推銷》中尋找~
