小月是一名食品公司的銷售代表净薛。xx食品已在市場(chǎng)風(fēng)行好長(zhǎng)一段時(shí)間，但一般家庭對(duì)這種產(chǎn)品仍認(rèn)識(shí)不清肾砂，不敢貿(mào)然購買，這使小月的業(yè)績(jī)始終不見好轉(zhuǎn)表鳍。
一天，小月還是一如往常祥诽，登門拜訪客戶譬圣。當(dāng)她把蘆薈的功能、功效用告訴客戶后雄坪，對(duì)方同樣表示沒有多大興趣厘熟。小月心想："今天又要無功而返了。"當(dāng)她準(zhǔn)備向?qū)Ψ礁孓o時(shí)，突然看到客戶房間的陽臺(tái)上擺著一盆美麗的盆栽绳姨，種著紫色的植物登澜。
小月好奇的請(qǐng)教王太太"好漂亮的盆栽啊飘庄！平常幾乎沒有見過脑蠕。"
"確實(shí)很非常罕見。這種植物叫嘉德麗雅竭宰，屬于蘭花的一種空郊，它的美，在于那種優(yōu)雅的風(fēng)情切揭。。锁摔。廓旬。。谐腰。孕豹。"
"奧，原來如此呀十气。一定很貴吧励背？"
"當(dāng)然了，這盆盆栽要500元呢砸西！"
"什么叶眉？500元……"
小月心里想："蘆薈精也是500元，大概有成交的希望芹枷。"于是她開始把話題轉(zhuǎn)入他們的家的產(chǎn)品衅疙。
"每天都要澆水嗎？"
"是的鸳慈，每天都要細(xì)心養(yǎng)育饱溢。"
這位家庭主婦覺得小月是個(gè)有心人，于是開始傳授他所知道的的關(guān)于蘭花的知識(shí)走芋；而小月也聚精會(huì)神地聽绩郎，并思考著如何通過蘭花說服這位主婦購買自己的產(chǎn)品。
等客戶聊的差不多了翁逞，小月趁機(jī)把剛才心里所想的提出來："王太太肋杖，您這么喜歡蘭花，一定對(duì)植物有一定的研究熄攘。您是一個(gè)高雅的人兽愤，您肯定知道植物帶給咱們帶種種好處，能給我們一種溫馨、健康和喜悅的感受浅萧。我的xx食品正是從植物里提取的精華逐沙，是純粹的綠色食品。
結(jié)果這位王太太竟然爽快地答應(yīng)了
"即使我丈夫洼畅，也不愿聽我絮絮叨叨講這么多吩案，而你卻愿意聽我說，甚至能夠理解我這番話帝簇。
案例分析
溝通技能是銷售必備技能之一徘郭，是銷售代表溝通能力的體現(xiàn)。而溝通中最重要的不是察言觀色丧肴，也不是善辯口才残揉，而是許人都知道的答案-傾聽。也就是說芋浮，一個(gè)優(yōu)秀的銷售不光要會(huì)說話抱环，而且還要會(huì)聽。
良好的傾聽技巧纸巷，可以幫助銷售解決推銷中的許多實(shí)際問題镇草。可以肯定地說瘤旨，對(duì)于成功的推銷梯啤，傾聽所起的作用絕不亞于陳述與提問。通過傾聽存哲，可以向客戶表明：銷售代表十分尊重他們的需求因宇，并正在努力滿足他們的需求。
就像案例中的食品銷售小月宏胯，在采用常規(guī)方法向客戶推銷產(chǎn)品未取得成效時(shí)羽嫡，及時(shí)發(fā)揮了自己善于抓取到客戶興趣的優(yōu)勢(shì)，以一句"好漂亮的盆栽凹缗邸杭棵！平常似乎很少見到"，讓客戶心門大開氛赐，向她講述了很多關(guān)于蘭花的學(xué)問魂爪，而小月只是充當(dāng)了一名聽眾，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把話題從蘭花引導(dǎo)到自己的產(chǎn)品上艰管，從而成功地銷售出了產(chǎn)品滓侍。
這個(gè)過程是銷售代表溝通能力的體現(xiàn)，通過耐心傾聽對(duì)方的談話牲芋，能在無形中提高對(duì)方的自尊心撩笆，加深彼此的感情捺球，為推銷成功創(chuàng)造和諧融洽的氣氛。
因此夕冲，銷售代表一定要提高自己傾聽的能力氮兵，不但要認(rèn)真聽，還要學(xué)會(huì)怎樣聽歹鱼，并在聽的過程中泣栈，巧妙地引導(dǎo)客戶的興趣，從而滿足客戶的需求弥姻，最終成交的結(jié)果南片。
