來到陌生市場經(jīng)銷商開發(fā)，需要細致調(diào)查市場巧颈∑枘荆可以以直營的心態(tài)，根據(jù)公司自身產(chǎn)品特點屬性砸泛，確定計劃開發(fā)的渠道十籍、推廣方式蛆封。

如果是新產(chǎn)品，應該研究本市場競爭品牌高中低檔產(chǎn)品勾栗，尤其研究與本公司產(chǎn)品相同價格帶的競品惨篱。確定好主要競品后要研究其主要優(yōu)勢渠道在哪里，比如KA渠道围俘、流通渠道或是特通渠道砸讳。其在優(yōu)勢渠道促銷活動形式是特價、捆綁界牡、抽獎還是大型主題活動簿寂。其是否有組合二線品牌配合銷售，形成防御體系宿亡。同時研究其薄弱渠道在哪里陶耍，重點網(wǎng)點的拜訪頻率，活動頻率及形式她混。綜合判定主推公司何種產(chǎn)品何種規(guī)格何種價格體系烈钞，主打何種訴求宣傳點，首推何種渠道采用何種推廣方式坤按。確定好自身產(chǎn)品在該市場的明確定位后毯欣，要跟進調(diào)查綜合渠道中相對應的優(yōu)勢潛在經(jīng)銷商。其次根據(jù)本公司產(chǎn)品計劃突擊的主要渠道選取相應運作有優(yōu)勢的經(jīng)銷商臭脓。

一酗钞、經(jīng)銷商基本條件

選取經(jīng)銷商基本條件為有匹配公司產(chǎn)品淡旺季銷售的專項資金及旺季階段籌措高額備貨資金的能力。保證目標渠道市場產(chǎn)品鋪市来累，比如KA賣場砚作、中型超市需要賬期壓款，小超市首單壓批嘹锁，福利客戶節(jié)前壓款葫录，各級網(wǎng)點的生動化陳列壓貨資金，各項促銷活動的墊付費用資金领猾。

二米同、經(jīng)銷商營銷思路考核

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營思路是否與公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思路相吻合，或者高度認同公司獨特運作產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)打法摔竿，并愿意充分配合實現(xiàn)共同目標面粮。經(jīng)銷商可以專業(yè)運作市場水平弱，但必須跟進公司的戰(zhàn)略指導继低，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位熬苍，依然能夠成為優(yōu)秀經(jīng)銷商。

三袁翁、經(jīng)銷商經(jīng)營機制審查

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營機制是否健全柴底，機構(gòu)分工是否明確钱磅，必備的銷售部、市場部似枕、財務部盖淡、綜合服務部、監(jiān)督部凿歼、配送部褪迟、庫管部、行政部答憔、人力部味赃，并且根據(jù)產(chǎn)品類別細分形成各事業(yè)部，矩陣管理虐拓。有嚴格細致的績效考核制度心俗，能夠發(fā)揮各級人員的積極性。

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營的產(chǎn)品是否與公司產(chǎn)品相沖突蓉驹，是否能夠互補產(chǎn)品線城榛，保證資金使用率，確保市場服務保質(zhì)保量态兴。

四狠持、經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品檢查

選取經(jīng)銷商要觀察其經(jīng)營已有產(chǎn)品是否專業(yè)，是否有科學的人力進行產(chǎn)品的定時拜訪維護瞻润，是否早會完備善于總結(jié)喘垂，是否有目標性對網(wǎng)點進行有頻率促銷推動，是否保持產(chǎn)品整潔陳列有序并體現(xiàn)多處生動化绍撞。

五正勒、經(jīng)銷商供應鏈考察

選取經(jīng)銷商要注意其倉庫是否有序科學碼放產(chǎn)品并保證先進先出。是否保證淡傻铣、旺季安全產(chǎn)品庫存章贞，是否保證產(chǎn)品品種規(guī)格齊全（有些經(jīng)銷商庫存看起來更像要沖貨的庫存），是否為KA設立專項產(chǎn)品虛擬庫存矾柜，保證及時供貨阱驾。

選取經(jīng)銷商應關(guān)注其配送車輛數(shù)量是否能夠滿足市場產(chǎn)品及時供貨，產(chǎn)品配貨是否有科學送貨路線怪蔑，是否有嚴格用車管理制度。

六丧荐、經(jīng)銷商社會地位摸查

選取經(jīng)銷商缆瓣，應關(guān)注其在當?shù)氐纳鐣匚唬瑥钠涓＠赝ㄇ揽蛻艏纯傻贸龊缤场τ诠咎赝óa(chǎn)品突出的可以考慮這方面渠道優(yōu)勢的經(jīng)銷商弓坞。

七隧甚、經(jīng)銷商公司文化考察

選取經(jīng)銷商要注意其公司文化，是否對員工獎罰分明渡冻，而不是偏袒家族戚扳，是否能夠使員工充滿歸屬感，而不是精神離職族吻。是否有遠大上升空間帽借，而不是碌碌無為毫無方向。是否從經(jīng)銷商自上而下超歌，定期做批評與自我批評砍艾，總結(jié)彌補進步提升。

選取經(jīng)銷商要注意其德行巍举，是否有好的口碑脆荷，是否與周邊經(jīng)銷商關(guān)系密切，互相幫助而不是互相拆臺懊悯，惡意沖貨蜓谋。

八、經(jīng)銷商執(zhí)行力考察

選取經(jīng)銷商要注意其對分銷渠道終端渠道客戶的把控力炭分，活動貫徹執(zhí)行到位孤澎，各級客戶價格體系穩(wěn)定∏分希客戶響應積極覆旭，并能合理合規(guī)運作市場，不主動沖貨破壞市場價格體系岖妄。

市場品牌建設是一個長期專業(yè)堅持的過程型将。選取經(jīng)銷商要調(diào)查其職業(yè)經(jīng)理制是否科學合理，能夠充分授權(quán)發(fā)揮其積極性荐虐。經(jīng)銷商家庭是否穩(wěn)定七兜，下一代接班人是否能夠從基層做起，磨礪意志福扬，謙虛好學腕铸，能否拿好綜合全面專業(yè)運作公司的接力棒。

選取經(jīng)銷商還應注意是否保守铛碑，不接受新的銷售模式變革狠裹，是否能夠主動迎接電商新媒體的新運作模式并與傳統(tǒng)線下銷售相結(jié)合。

經(jīng)銷商的選取至關(guān)重要汽烦，無論規(guī)模大小涛菠，一定要與公司及產(chǎn)品多項匹配才是最有發(fā)展前途的。