為了探究二手房市場究竟情景怎樣，并以二手房經(jīng)濟(jì)窺視現(xiàn)行房產(chǎn)熱度，我入職了太原某家大型中介機(jī)構(gòu)潮模。

填入職表的時候，我很不專業(yè)地問HR求職崗位那一欄是不是填“房產(chǎn)銷售”痴施，他回答應(yīng)該填“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”擎厢。哦，現(xiàn)在大家比較反感銷售的說法辣吃，所以改用經(jīng)紀(jì)人這個新鮮的詞动遭。后來我去別的地方看，也發(fā)現(xiàn)他們的名片一溜煙全是“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”或“資深房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”神得。兩者的區(qū)別在于你是否在中介待夠了一年厘惦。我不由得想起明星經(jīng)紀(jì)人這個職業(yè)，不知道房價繼續(xù)漲的話循头，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是否也會成為讓大家又愛又恨又高危的職業(yè)呢绵估？

入職前炎疆，我多了一個心眼，打電話詢問一位比較“資深”的經(jīng)紀(jì)人老哥国裳。老哥告訴我形入，應(yīng)該先問好公司培訓(xùn)費(fèi)、服裝費(fèi)缝左、端口費(fèi)是否要自己交亿遂，或者事后在工資里扣除。問清楚實(shí)習(xí)期工資是多少渺杉，提成如何計(jì)算蛇数。我也如實(shí)做了，起到防患于未然的作用是越。后來我才知道耳舅，端口費(fèi)對于中介來說也是一筆不小的開支，在58同城網(wǎng)站如果要開設(shè)端口倚评，在太原每個月要花500元左右浦徊。端口的意思是讓平臺網(wǎng)站給你一個端口，從這個端口你可以獲取無窮的客戶電話號碼天梧，這些客戶以前可能直接或間接地詢問過有關(guān)房產(chǎn)的事項(xiàng)盔性，所以他們中間就可能有你的潛在客戶，抓住他們呢岗，你就有提成了冕香。不也沒必要擔(dān)心中介騷擾，因?yàn)橹薪楹苴s時間后豫，如果你本身不打算買房悉尾，他們也不會幾天一個電話催促你，掛了電話以后就趕緊打下一個了硬贯。這些電話號碼是從哪里來的呢焕襟？一、以前在各個中介詢問過的客戶饭豹，問同行要電話鸵赖。二、上門登記過的客戶拄衰。三它褪、在網(wǎng)站上發(fā)布求購求租信息的客戶。四翘悉、有過裝修茫打、家具家電、購置新房行為的客戶。五老赤、求職網(wǎng)站的適齡外地客戶轮洋。所以，500元其實(shí)就是信息交換費(fèi)抬旺，提供信息的平臺干的事情弊予，本質(zhì)上和快遞公司記錄用戶信息是一樣的。其實(shí)從詳細(xì)程度來說還不如快遞公司开财，因?yàn)榭爝f的地址是固定的汉柒，而中介無法深入買賣雙方的生活工作，大額交易總是讓人慎之又慎责鳍。

典型的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作一天是這樣的：早晨8點(diǎn)左右打掃衛(wèi)生碾褂、開始上班。閑聊一會兒历葛，打幾個電話詢問客戶是否要買房租房正塌。想一想昨天還有哪些比較好賣的房源沒有發(fā)朋友圈，編輯好用詞發(fā)一波恤溶。9點(diǎn)到10點(diǎn)传货，在房多多等房源軟件里盯著看有沒合適的新房源出現(xiàn)，如果有宏娄，騎上電動車三五成群去看房，一般也不會看很遠(yuǎn)的逮壁，都在周圍3-5公里孵坚，懶一點(diǎn)的就縮小到2公里。到樓下停好車窥淆，上樓卖宠、穿鞋套、敲門忧饭、表明來意扛伍、看房、拍照片词裤。這個過程可能會碰到許多同行刺洒，因?yàn)榉繓|拿著鑰匙，他一次性就讓所有中介都看了吼砂，省的自己一趟一趟跑著麻煩逆航。同行都穿著制服，五顏六色的如同彩虹渔肩。如果這套房子確實(shí)價格很合適因俐，同行會更多一點(diǎn)，達(dá)到15-20人，恰逢敲門待主人應(yīng)答之時抹剩，一大幫人圍著防盜門撑帖，好像110掃黃。上午這么看一兩套房澳眷，回來繼續(xù)打打電話或者閑聊一會兒胡嘿，就到了中午。中午吃完飯午休境蔼，下午2點(diǎn)上班灶平，再重復(fù)一遍上述過程。根據(jù)天氣情況箍土，會有買家要求看房逢享，這時候就帶著買家去看房，當(dāng)然要提前問好鑰匙在哪吴藻。晚高峰之前瞒爬，經(jīng)紀(jì)人同辦公室人員協(xié)調(diào)，開始打印各種促銷海報沟堡，一般都打印100張左右侧但，然后出去四處張貼。晚上7點(diǎn)下班航罗，但是實(shí)際會晚一點(diǎn)禀横，有的老板會布置任務(wù)或者講評。但是據(jù)我觀察粥血，部分鏈家地產(chǎn)和中環(huán)地產(chǎn)會開到8點(diǎn)之后柏锄，不知道是員工自愿加班、打廣告還是出于什么目的复亏。

中介常年無休趾娃，偶爾會有輪休。大專學(xué)歷薪資是1800元缔御，本科薪資是2000元抬闷，提成每家不同，其實(shí)都是賺取2.5%中介費(fèi)的一部分耕突。一名資深房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人笤成，一個月最多能拿到8-9千，淡季時候或者大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人眷茁，一個月4-6千不等疹启。有些中介嗅覺靈敏，感覺最近沒有什么好房子蔼卡，就把重心放到租房上面喊崖，一套房的中介費(fèi)是一個月房租挣磨，這樣即使公司拿走一部分，自己積少成多荤懂，也是客觀的收入茁裙。

中介機(jī)構(gòu)分兩種，一種是本地連鎖节仿，一種是跨地區(qū)連鎖晤锥。前者如易佳房產(chǎn)，后者如我愛我家廊宪》跨地區(qū)連鎖中介一般規(guī)模很大，像鏈家的生態(tài)就搞的很大箭启，我愛我家也和58同城合作線上線下一把抓壕翩。在各大房源發(fā)布平臺上查看房源，許多都是我愛我家的中介傅寡，可見滲透力度放妈。

中介本身是不生產(chǎn)產(chǎn)品的，他多發(fā)現(xiàn)一個房源后捂住不放荐操，就多一個獨(dú)家房源芜抒，這樣成交幾率就大一點(diǎn)。事實(shí)上也是如此托启，太原我愛我家是不允許別的中介從他那里拿房東鑰匙帶領(lǐng)買家看房的宅倒，而其他中小型中介卻允許這一點(diǎn)。

今年屯耸，太原二手房平均月成交量約2000套唉堪，百度一搜房產(chǎn)中介，出來的結(jié)果約4000個肩民，也就是每月里兩個中介店只賣一套房子。而太原的成交面積一般平均值為70平米链方，這樣算下來每個月全太原市的中介傭金只有3500萬持痰，平均分到每個店，只有1.75萬祟蚀，這也只夠房租和員工工資以及其他消耗支出了工窍。如果按照帕累托最優(yōu)的二八情況，20%的中介店占據(jù)80%的傭金前酿，那就是800個店鋪擁有2800萬傭金患雏，平均每個店鋪也只有3.5萬，毛利潤為2萬左右罢维。這2萬的利潤淹仑，全部按照提成發(fā)放，如果是一個典型的小店面，兩名中介+一名值班人員+一名老板匀借，3人分2萬颜阐，老板占50%以上，一人也就是最多五千元吓肋，加上底薪凳怨，也就是七千元左右。但是實(shí)際上是鬼，二八的分布是極端情況肤舞，一般都到不了5000這個數(shù)字，不然也不會有4000個店鋪均蜜，取平均分布與二八情況下的一個算數(shù)平均值李剖，也就是提成為2500元，應(yīng)該是太原中介的一個平均收入水平了兆龙，應(yīng)該說對于一名外來務(wù)工且沒有過硬技能的人員來說杖爽，收入比較客觀，可以供得起一套房齡老一點(diǎn)的二手房了紫皇。事實(shí)上慰安，年頭稍微長一點(diǎn)的中介也都在太原有了自己的房子，畢竟他們近水樓臺先得月聪铺，而且自己買也不用套中介費(fèi)化焕。

中介有幾個比較講究的地方。

用詞比較講究铃剔∪鼋埃看一個中介的廣告，就可以知道這個房子的缺點(diǎn)键兜。比如房子如果不是南北通透凤类，他就一定不會寫這個特點(diǎn)，而是會替代成“看房方便”或者“交通便利”之類的詞語普气。所以谜疤，你只要熟知一個房子該有的關(guān)鍵詞特點(diǎn)，對照一下廣告少了哪些现诀，就一定是缺點(diǎn)了夷磕。如果實(shí)在不知道房子該有哪些特點(diǎn)，就去58同城或者房天下看幾頁房源仔沿，重點(diǎn)看他的標(biāo)題坐桩，積累上20-30個房子，特點(diǎn)也就差不多收集齊了封锉。其實(shí)绵跷，他們的廣告并不只是給買房的人看的膘螟，還通過虛高價格給賣房的人看，賣房的人一被鼓動抖坪，就登記了萍鲸，這樣他們就有更多獨(dú)家房源了党觅。

話語比較講究脱柱。每一個新中介都會拿到一套打印好的話術(shù)，小公司的話術(shù)資料是從網(wǎng)上抄下來的责嚷，大公司的話術(shù)資料一部分是網(wǎng)摘蚯瞧，一部分是融合自身經(jīng)驗(yàn)和特點(diǎn)嘿期。拿到話術(shù)，就可以根據(jù)實(shí)際情況分別對買賣雙方使用了埋合。對賣方备徐，中介會使勁說房子不好賣，讓他便宜一點(diǎn)甚颂。對買房蜜猾，中介會使勁說房子競爭很激烈，趕緊買振诬，不要砍價了蹭睡。這樣就可以從中賺取差價，當(dāng)然赶么，這個是私下進(jìn)行的肩豁，而且因?yàn)槭琴u方市場，如果碰到一個不懂行情的辫呻、焦急的買家清钥，中介會主動和賣方透露，然后教賣家如何配合拔高價格放闺。接著祟昭，中介會和買家溝通，軟硬兼施讓買家支付定金怖侦。所謂軟篡悟，就是動之以情曉之以理；所謂硬础钠，就是給買家灌毒雞湯、冷嘲熱諷叉谜，讓他感覺自己再不買房就特別low了旗吁。

挖人比較講究。經(jīng)紀(jì)人的流動性很強(qiáng)停局，常常干不了幾個月就走了很钓。雖然不像三和大神那樣干一個月就走香府，但背后的邏輯有一點(diǎn)類似，那就是沒有硬核技術(shù)的行業(yè)码倦，往往流動性都很強(qiáng)企孩，至少是流動意愿都很強(qiáng)。有能力和志向的經(jīng)紀(jì)人會考慮自己開店袁稽，沒志向的會選擇一家不那么逼仄的店面繼續(xù)混著勿璃，幾個熟知的好友集體過去，看房就和玩耍一樣推汽，也沒什么不好补疑。更重要的是，中介的盈利模式是老板純靠員工的傭金抽成的歹撒，所以在房源緊張的情況下莲组，多一個人就能多撒開一張網(wǎng)，收獲的機(jī)會也會更多一些暖夭，而下一單的收益必然比底薪要高锹杈，所以員工是多多益善，如果加上不要底薪的兼職（部分小型中介有）迈着，那收益就更客觀了竭望。在這個基礎(chǔ)上，中介就沒有理由不招人寥假，而且會搶先招人市框。各個中介店面門頭的LED屏無一例外都在滾動播放招聘廣告，就是這個原因糕韧。有的中介HR苦于從市場上招人太難枫振，一有主動上門的就會十分熱情，更有甚者萤彩，還直接打電話給中介粪滤，請求對方過自己這邊上班——其實(shí)這個很好找，去任何一個平臺網(wǎng)站雀扶，置頂?shù)膸讉€房源的電話一定都是中介杖小。

擔(dān)保比較講究。如果不是全款買房愚墓，去銀行辦理貸款時是需要收取擔(dān)保費(fèi)的予权。這個擔(dān)保費(fèi)，名義上有很多說法浪册，但實(shí)際上如果有銀行的關(guān)系扫腺，有一部分是可以自己拿的。也就是說村象，如果有銀行的關(guān)系笆环，自己當(dāng)老板的志向會更強(qiáng)烈攒至，事實(shí)上也會更順利一點(diǎn)。

中介的人際關(guān)系躁劣，表面風(fēng)平浪靜迫吐，暗地波濤洶涌。如果是菜鳥账忘，許多人倒是比較寬容志膀，并夾雜些許的嘲弄，如同部隊(duì)里老兵對新兵那樣闪萄。如果是資深梧却，那么高手過招就比較微妙了。他們往往表面一團(tuán)和氣败去，但真到了利益攸關(guān)的時候就會見縫插針放航，其中不乏有打破規(guī)矩者。比如一位登門的求購者圆裕，如果先有一名經(jīng)紀(jì)人在跟他洽談广鳍，恰好這個經(jīng)紀(jì)人有突發(fā)業(yè)務(wù)即將被打斷一兩分鐘，其他經(jīng)紀(jì)人就會趁機(jī)和求購者交流吓妆，并最終使經(jīng)紀(jì)人到自己這里來赊时，因?yàn)槿绻M(jìn)、帶看行拢、居間合同上寫的是自己的名字祖秒，就可以拿這個傭金了；如果不爭不搶舟奠，就沒這個機(jī)會竭缝。事實(shí)上，每次的跟進(jìn)沼瘫，公司都會要求記錄在內(nèi)部的一體化信息平臺上抬纸，到時候發(fā)放傭金，也會參考這個耿戚。如果原先接待的經(jīng)紀(jì)人處理完了突發(fā)業(yè)務(wù)湿故，就形成了兩虎相斗的局面，最終會以某種方式結(jié)束：要么激烈的爭斗膜蛔，要么按照老人帶新人的模式五五平分傭金坛猪，新人擔(dān)負(fù)一些周邊任務(wù)，如駕車皂股、后續(xù)跑手續(xù)墅茉、拍照發(fā)布等。如果選擇的是前者，情況往往是某個人即將離職躁锁；如果選擇的是后者，證明資深經(jīng)紀(jì)人有一定的操控能力卵史，而后者賺錢意愿不是特別強(qiáng)烈战转。中介的人際關(guān)系，反應(yīng)了服務(wù)行業(yè)的人際關(guān)系以躯。服務(wù)行業(yè)本身不生產(chǎn)產(chǎn)品槐秧，他們只是產(chǎn)品的搬運(yùn)工。他們甚至不生產(chǎn)核心服務(wù)忧设，而只能提供一些周邊的服務(wù)刁标，最起碼太原的中介是這樣。國外部分中介址晕，可以細(xì)分為買方中介膀懈、居間中介、賣方中介三種谨垃，分別只負(fù)責(zé)和一個群體溝通启搂，這樣的服務(wù)更以人為本、更貼近客戶刘陶，這樣才有提供核心服務(wù)的可能胳赌，才有賺取溢價的機(jī)會。而眉毛胡子一把抓匙隔，也就價格平平疑苫，沒有新的利潤點(diǎn)，在蛋糕不變大的情況下纷责，遲早變?yōu)閼K烈的紅海捍掺。如果蛋糕變大，交易頻繁碰逸，中介就會自我驅(qū)動進(jìn)行分化乡小，這幾年的重慶房產(chǎn)中介就是這樣。比較有名的有歐成效推薦的知夢團(tuán)隊(duì)饵史，他們只做買方中介满钟，額外收取交易額3%的服務(wù)費(fèi)。他們熟練運(yùn)用各種互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)布消息胳喷，成立各種買房社群湃番，在本就“幅員遼闊”的重慶市里絞盡腦汁篩選、挖掘筍盤（市場價的80%以下的房子）吭露。這是一個雙贏的局面吠撮，買方中介得到了不菲的服務(wù)費(fèi)，買方得到了優(yōu)質(zhì)的筍盤讲竿，一舉兩得泥兰。但是弄屡，這個模式又是嚴(yán)重依賴于金融和政策的，因?yàn)橘I方多為外地人鞋诗，社保繳納不夠就無法取得資格購房膀捷，這中間還有一層服務(wù)，至于具體是什么削彬，就靠我們想象了全庸。

如果真有一本《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的自我修養(yǎng)》的書，那么首先就是選擇融痛，選擇一個金融環(huán)境良好且房產(chǎn)市場廣闊的城市或城市群壶笼。接著就是在提升專業(yè)技能的同時，提升金融雁刷、政策的認(rèn)知能力和灰色地帶的資源獲取能力覆劈，積累部分資源。然后沛励，是錘煉專業(yè)技能于某個方向墩崩，能滿足潛在用戶的定制需求，比如快速尋找彈鋼琴的人最多的小區(qū)里某個房子侯勉，并和之前的資源鹦筹、認(rèn)知能力配合組合起來。最后址貌，就是接洽大牛铐拐，砸錢要求背書，自己抱團(tuán)開始接單练对，同時持續(xù)發(fā)放廣告遍蟋。

這個套路，也適合其他不提供針對具體人的螟凭、核心服務(wù)的服務(wù)行業(yè)虚青。