我們已經(jīng)從用戶行為角度分析了購(gòu)買六動(dòng)作，從用戶感官角度分析了五感官钠惩，現(xiàn)在你肯定想知道柒凉，這些方法究竟如何提升單店銷售呢？

大家不妨先思考一下以下幾個(gè)問(wèn)題篓跛？

一個(gè)門店的生態(tài)構(gòu)成要素有哪些膝捞？一個(gè)門店的生意到底是如何構(gòu)成？可以從哪些指標(biāo)來(lái)提升們店銷量愧沟？

（大家在這里稍微停頓一下蔬咬，在心里寫(xiě)下自己的答案。）

1沐寺、門店生態(tài)格局

設(shè)想在一個(gè)大賣場(chǎng)里林艘，在這樣一個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，作戰(zhàn)格局是怎樣的混坞？

門店狐援、用戶、企業(yè)究孕、競(jìng)品四個(gè)要素構(gòu)成一個(gè)門店的生態(tài)圈啥酱；

用一句話描述便是：企業(yè)和競(jìng)品在店內(nèi)搶奪用戶。

當(dāng)然厨诸，并不是說(shuō)兩者的競(jìng)爭(zhēng)只發(fā)生在店內(nèi)镶殷，而店內(nèi)搶奪用戶是線下渠道的最后一公里。

那門店生意究竟是如何構(gòu)成的呢泳猬？分別從用戶批钠、企業(yè)和競(jìng)品三個(gè)角度來(lái)分析宇植；

從用戶角度看，門店銷量構(gòu)成=客流量 *?攔截率*成交率*客單價(jià)

為了理解上面4個(gè)指標(biāo)埋心，一起來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單算數(shù)題：

假設(shè)你家小區(qū)門口有一家711便利店指郁，某天你閑來(lái)無(wú)事，在711門口蹲了一天拷呆，從門口經(jīng)過(guò)的客流有500人闲坎，其中200個(gè)人進(jìn)了門店，等晚上711關(guān)點(diǎn)的時(shí)候茬斧，你和店長(zhǎng)一聊腰懂，今天出的小票單據(jù)有150張，全天銷售額4500元项秉。

在這個(gè)算數(shù)題里绣溜，一天內(nèi)：

客流量是500人

攔截率是200/500=40%

成交率是150/200=75%

客單價(jià)是4500元/150人=30元/人

如果給這四個(gè)指標(biāo)下個(gè)定義：

客流量：是指在一定時(shí)間段內(nèi)，經(jīng)過(guò)某門店娄蔼、或?qū)^(qū)怖喻、或?qū)９竦挠脩魯?shù)量。

攔截率：是指在一定時(shí)間段內(nèi)岁诉，進(jìn)入某門店锚沸、或?qū)^(qū)、或?qū)９竦挠脩魯?shù)量與經(jīng)過(guò)某門店涕癣、或?qū)^(qū)哗蜈、或?qū)９竦挠脩魯?shù)量的比。

值成交率：是指在一定時(shí)間段內(nèi)坠韩，購(gòu)買產(chǎn)品的用戶數(shù)量與進(jìn)入某門店距潘、或?qū)^(qū)、或?qū)９竦挠脩魯?shù)量的比值同眯。

客單價(jià)：是指在一定時(shí)間段內(nèi)绽昼，單個(gè)用戶的購(gòu)買金額唯鸭。

如果文字定義不太好理解须蜗，大家直接看上面的數(shù)學(xué)題就可以了。

這四個(gè)指標(biāo)對(duì)企業(yè)的價(jià)值是什么呢目溉？

對(duì)于任何有線下資產(chǎn)的企業(yè)明肮，一大增長(zhǎng)點(diǎn)便是提升單店產(chǎn)出，業(yè)務(wù)人員要提升某個(gè)門店銷量缭付，往往就開(kāi)始想柿估，怎么搞促銷、怎么降價(jià)陷猫、怎么搶位置秫舌、怎么搞訓(xùn)練的妖；

這就好比一個(gè)病人去醫(yī)院看病，醫(yī)生沒(méi)有問(wèn)聞望切足陨，就直接給你開(kāi)藥嫂粟，靠譜嗎？

作為終端業(yè)務(wù)人員墨缘，你連自己門店問(wèn)題在哪里都不知道星虹，如何對(duì)癥下藥呢？

想要提升某個(gè)門店銷量時(shí)镊讼，首先要問(wèn)宽涌，這個(gè)門店具體是哪個(gè)指標(biāo)可以提升，你才能找到具體的行動(dòng)戰(zhàn)術(shù)蝶棋，來(lái)提升相應(yīng)的指標(biāo)卸亮，從而提升整體銷售額。

從企業(yè)（產(chǎn)品）角度看玩裙，門店銷量構(gòu)成=產(chǎn)品數(shù)量*產(chǎn)品單價(jià)

再來(lái)做一個(gè)簡(jiǎn)單的算數(shù)題：

假設(shè)你是巧克力A品牌的銷售人員嫡良，在你家門口那家711，一個(gè)月賣出300條A巧克力献酗，月銷售額是3000元寝受。

在這個(gè)算數(shù)題里，一個(gè)月內(nèi)：

產(chǎn)品的數(shù)量是30條

產(chǎn)品單價(jià)是3000元/300條=10元/條

如果給這兩個(gè)指標(biāo)下個(gè)定義：

產(chǎn)品數(shù)量：是指在一定時(shí)間段內(nèi)罕偎，用戶購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量很澄。

產(chǎn)品單價(jià)：是指在一定時(shí)間段內(nèi)，用戶購(gòu)買產(chǎn)品的平均價(jià)格颜及，計(jì)算公式=產(chǎn)品銷售額/產(chǎn)品銷售數(shù)量甩苛。

從產(chǎn)品角度思考門店銷量的價(jià)值又在哪里呢？

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)俏站，產(chǎn)品策略從大方面來(lái)說(shuō)讯蒲，主要有兩種：賣多和賣貴。

在賣多策略下：企業(yè)會(huì)采取繼續(xù)提升產(chǎn)品性價(jià)比肄扎、夯實(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等戰(zhàn)術(shù)墨林。

在賣貴策略下：企業(yè)會(huì)采取推高端新品、打廣告犯祠、終端做主推旭等、給銷售人員新品激勵(lì)等戰(zhàn)術(shù)。

同樣衡载，針對(duì)一個(gè)門店搔耕，你需要想清楚你的產(chǎn)品策略是什么？是賣多還是賣貴痰娱？不同的策略對(duì)應(yīng)不同的戰(zhàn)術(shù)打法弃榨。

從競(jìng)爭(zhēng)角度看菩收，門店銷量構(gòu)成=門店容量*品牌占比

最后一道算數(shù)題：

假設(shè)你家門口那家711，有A鲸睛、B坛梁、C三個(gè)巧克力品牌，A品牌月銷售額是3000元腊凶，B品牌月銷售額是5000元划咐，C品牌月銷售額是2000元。

在這個(gè)算數(shù)題里钧萍，一個(gè)月內(nèi)：

巧克力的門店容量是3000元+5000元+2000元=10000元

A品牌占比是3000元/10000元* 100%=30%

B品牌占比是5000元/10000元* 100%=50%

C品牌占比是2000元/10000元* 100%=20%

如果給這兩個(gè)指標(biāo)下個(gè)定義：

門店容量：是指在一定時(shí)間段某門店內(nèi)褐缠，某個(gè)品類所有品牌的銷售額之和。

品牌占比：是指在一定時(shí)間段某門店內(nèi)风瘦，某個(gè)品類某個(gè)品牌的銷售額與某個(gè)品類門店容量的比值队魏。

競(jìng)爭(zhēng)角度的意義又何在呢？

如果問(wèn)你万搔，A品牌在你家門口這家711每月銷售額3000元胡桨，是高還是低呢？

你會(huì)無(wú)從判斷瞬雹，因?yàn)槿狈⒄瘴锩烈辏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的參照物，你們本來(lái)就是一起在搶蛋糕酗捌。

通過(guò)門店容量和品牌占比的分析呢诬，你才能找到哪些門店有增長(zhǎng)潛力。

有人會(huì)問(wèn)了胖缤，這三個(gè)角度之間有什么聯(lián)系和區(qū)別呢尚镰？要提升門店的銷量，到底是該從用戶哪廓，還是產(chǎn)品狗唉，或是競(jìng)品角度入手呢？

剛才提到涡真，評(píng)估你在一個(gè)門店銷量好與不好分俯，得通過(guò)你的在門店的競(jìng)爭(zhēng)位置來(lái)判斷，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向可以用來(lái)設(shè)定門店提升目標(biāo)综膀。

例如澳迫，A品牌目前在你家門口711的占比是30%局齿，設(shè)定增長(zhǎng)目標(biāo)A品牌占比達(dá)到45%剧劝，增長(zhǎng)額=10000元/月*（45%-30%）=1500元。

在確定增長(zhǎng)目標(biāo)之后抓歼，你需要考慮增長(zhǎng)的策略是什么呢讥此？

一是保持產(chǎn)品單價(jià)是10元/條拢锹，但每月銷售條數(shù)從300條增長(zhǎng)到450條；二是保持產(chǎn)品數(shù)量是300條/月萄喳，但產(chǎn)品平均單價(jià)從10元提升到15元卒稳；

用數(shù)學(xué)公式表示即：

450條* 10元/條-300條* 10元/條=4500元-3000元=1500元

300條* 15元/條-300條*10元/條=4500元-3000元=1500元

你會(huì)選擇賣多還是賣貴呢？

當(dāng)然他巨，在實(shí)際操作中不可能這么路涇渭分明充坑，以上只是為了便于計(jì)算而做的簡(jiǎn)單處理，但往往你需要確定一個(gè)策略上的方向染突。

在明確門店增長(zhǎng)策略之后捻爷，那具體該如何提升產(chǎn)品數(shù)量，或者如何提升產(chǎn)品單價(jià)份企？

這就需要考慮到用戶導(dǎo)向的四指標(biāo)也榄，首先需要判斷該門店具體需要提升哪個(gè)或哪幾個(gè)指標(biāo)。

一般來(lái)說(shuō)司志，我們會(huì)用門店的小票數(shù)來(lái)代表成交單數(shù)甜紫，客單價(jià)用成交金額除以成交單數(shù)，比較難以獲得的是客流量和攔截率骂远，如果知道被攔截的人數(shù)囚霸，成交率也很好計(jì)算的。

為了診斷門店問(wèn)題激才，同時(shí)考慮操作效率邮辽，可以截取一天幾個(gè)不同的時(shí)間段，蹲在門店口數(shù)客流和進(jìn)店客流贸营，再統(tǒng)計(jì)這段時(shí)間內(nèi)的成交單數(shù)和成交金額吨述，基本上就可以判斷門店究竟是客流太少，還是用戶都不進(jìn)店钞脂，還是成交率太低揣云，還是客家單價(jià)太低？不同問(wèn)題對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)也不同冰啃。

具體來(lái)看邓夕，業(yè)務(wù)人員可以從哪些維度入手，提升門店四指標(biāo)呢阎毅？

2焚刚、店內(nèi)八要素

一般來(lái)說(shuō)，店面要素主要有8個(gè)扇调，分別是分銷矿咕、價(jià)格、庫(kù)存、位置碳柱、陳列捡絮、助銷、促銷莲镣、導(dǎo)購(gòu)福稳，我們一個(gè)一個(gè)來(lái)分析。

分銷

分銷是指在一個(gè)門店里瑞侮，能夠被用戶直觀看到的圆、能夠被用戶便利的接觸到、有足夠庫(kù)存可以銷售的特定規(guī)格的產(chǎn)品半火。

分銷主要影響購(gòu)買六行為中的搜索略板、評(píng)估環(huán)節(jié)，是用戶在決定買哪個(gè)品牌慈缔、哪個(gè)產(chǎn)品的重要考慮因素叮称，也是影響四指標(biāo)中成交率的關(guān)鍵。

1.決策樹(shù)

決策樹(shù)是用戶在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)考慮不同因素的次序藐鹤。

以筆記本來(lái)說(shuō)瓤檐，用戶可能的一種決策樹(shù)是先性能、再價(jià)格娱节、再重量挠蛉、再外觀。

那么在制定分銷標(biāo)準(zhǔn)時(shí)肄满，要考慮分銷不同性能谴古、不同價(jià)位、不同重要稠歉、不同外觀的筆記本掰担，讓用戶都可以找到自己喜歡的產(chǎn)品。

當(dāng)然怒炸，這里要避免選擇困難带饱，當(dāng)提供的選擇超出了用戶能接受的范圍內(nèi)，用戶會(huì)選擇放棄購(gòu)買來(lái)逃避困難選擇阅羹。

在制定分銷標(biāo)準(zhǔn)時(shí)勺疼，一要看你的產(chǎn)品的目標(biāo)用戶是誰(shuí)，他們的典型決策樹(shù)是怎么樣的捏鱼，二要看門店所在的商圈特點(diǎn)是什么执庐，請(qǐng)大家思考一下，北京798附近的一家門店导梆、CBD商務(wù)區(qū)的一家門店轨淌、北理工附近的一家門店迂烁，他們的分銷標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有什么差異？

2.產(chǎn)品角色

不同產(chǎn)品的角色定位不同猿诸，根據(jù)各個(gè)產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)婚被，可以將產(chǎn)品分成利潤(rùn)狡忙、形象梳虽、銷量、分銷貢獻(xiàn)型灾茁。

企業(yè)往往根據(jù)門店銷售表現(xiàn)窜觉，將門店分成A、B北专、C類禀挫，一般情況下，重點(diǎn)A類門店4種產(chǎn)品角色都要分銷拓颓，而C類門店往往只分銷利潤(rùn)语婴、銷量型產(chǎn)品。

當(dāng)然驶睦，這并不是絕對(duì)的砰左，只是在制定門店的分銷標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，要考慮產(chǎn)品角色與門店類型的組合场航。

價(jià)格

價(jià)格是指在一個(gè)門店里缠导，產(chǎn)品價(jià)格如何呈現(xiàn)。

價(jià)格主要影響購(gòu)買六行為中的評(píng)估環(huán)節(jié)溉痢，是用戶在決定買哪個(gè)品牌僻造、哪個(gè)產(chǎn)品的重要考慮因素，也是影響四指標(biāo)中成交率孩饼、客單價(jià)的關(guān)鍵髓削。

在心理學(xué)研究上有幾個(gè)重要研究成果，可以應(yīng)用在門店價(jià)格管理上镀娶。

1.對(duì)比效應(yīng)

對(duì)比效應(yīng)：用戶決策時(shí)會(huì)對(duì)比不同產(chǎn)品價(jià)格蔬螟，選擇性價(jià)比更高的產(chǎn)品。

生活中的例子：

我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣娛樂(lè)圈這樣的狗血情節(jié)汽畴，某某明星陪同學(xué)去參加藝考或比賽旧巾，結(jié)果同學(xué)沒(méi)上，自己卻上了忍些，比如湯唯鲁猩、鄧超、韓雪等罢坝。

這些個(gè)“明星同學(xué)”真該多了解點(diǎn)心理學(xué)中的對(duì)比效應(yīng)廓握，找同學(xué)陪也得找個(gè)比自己差點(diǎn)的搅窿。

店內(nèi)如何應(yīng)用：

當(dāng)你要主推某個(gè)新品或產(chǎn)品時(shí)，可以在他旁邊擺一個(gè)性能比主推品差隙券，價(jià)格還要高的產(chǎn)品男应，這樣用戶會(huì)更容易選主推產(chǎn)品。

2.折中效應(yīng)

折中效應(yīng)：用戶面對(duì)多種產(chǎn)品選擇時(shí)娱仔，偏向于選擇質(zhì)量沐飘、價(jià)格居中的產(chǎn)品。

生活中的例子：

最典型的例子就是星巴克的特大杯牲迫、大杯耐朴、中杯3種杯型，大多數(shù)人會(huì)選擇大杯盹憎。

店內(nèi)如何應(yīng)用：

當(dāng)你想主推某個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品時(shí)筛峭，旁邊至少擺個(gè)價(jià)格比它高、再擺個(gè)比它低的產(chǎn)品陪每，這種情況下影晓，很多人會(huì)選擇中間的產(chǎn)品，這是用戶在盡量避免風(fēng)險(xiǎn)檩禾、追求收益下的選擇挂签。

3.比例偏見(jiàn)

比例偏見(jiàn)：人對(duì)比例或倍率的變化，比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏感锌订。

店內(nèi)如何應(yīng)用：

當(dāng)價(jià)格較低的產(chǎn)品促銷時(shí)竹握，標(biāo)出打折比例，當(dāng)價(jià)格較高的產(chǎn)品促銷時(shí)辆飘，直接標(biāo)出降價(jià)的幅度啦辐，這樣更容易讓用戶感受到便宜；例如一杯5元的酸奶蜈项，降價(jià)1元芹关，賣4元，標(biāo)出降價(jià)1元時(shí)紧卒，用戶感受到并不那么優(yōu)惠侥衬，而說(shuō)降價(jià)20%，打八折時(shí)跑芳，用戶就會(huì)覺(jué)得很值轴总；再如一件大衣原價(jià)2000元，現(xiàn)在降價(jià)100元博个，如果計(jì)算比例的話只有5%怀樟，看上去就不那么優(yōu)惠了，直接標(biāo)出降價(jià)100元就好了盆佣；再如HP的價(jià)格促銷：

相比買贈(zèng)善玫，可以多采用換購(gòu)，讓消費(fèi)者在心理上把注意力放在價(jià)錢變化比例很大的小商品上搓谆，這樣會(huì)產(chǎn)生很劃算的感覺(jué)；例如與買1000元的電飯煲送50元的飯勺相比惯豆，加1元換購(gòu)50元飯勺的更好，前一種方式用戶會(huì)把50和1000進(jìn)行比較，而在后一種會(huì)把1元和50元進(jìn)行對(duì)比，后一種明顯覺(jué)得更實(shí)惠颤诀，只有1元錢，買了件50元的東西庸娱，便宜了49元着绊。

把廉價(jià)的配置品谐算，搭配在一個(gè)非常貴的東西上一起賣熟尉，相對(duì)于單獨(dú)賣這個(gè)廉價(jià)商品，會(huì)更容易讓消費(fèi)者感到價(jià)值感洲脂；例如4G內(nèi)存條賣200元斤儿，用戶單獨(dú)購(gòu)買的可能性很小，但搭配在電腦上恐锦，4G內(nèi)存電腦4800元往果，8G內(nèi)存的電腦5000元，電腦的性能提升一倍一铅，只需多加200元陕贮，用戶會(huì)將200與4800、5000進(jìn)行比較潘飘，只是一個(gè)很小的比例肮之，會(huì)覺(jué)得特別劃算。

4.錨定效應(yīng)

錨定效應(yīng)：剛開(kāi)始感知到的數(shù)字卜录，會(huì)對(duì)后面數(shù)字的感知產(chǎn)生影響戈擒。

生活中的例子：

北京秀水街是一個(gè)貿(mào)易往來(lái)集散地，去那里淘東西都要討價(jià)還價(jià)艰毒，假設(shè)某天你去那邊逛看中了一個(gè)杯子筐高，檔主開(kāi)價(jià)100元，你想著打個(gè)半折總可以了吧丑瞧，于是開(kāi)價(jià)50元柑土，最后75元成交，你還喜滋滋的覺(jué)得討了大便宜绊汹，事實(shí)上成本價(jià)只要10元錢稽屏。

店內(nèi)如何應(yīng)用：

在店內(nèi)把比較貴的產(chǎn)品擺放在門店或?qū)９袢肟冢層脩舻谝谎劬涂梢钥吹骄拇伲@樣诫欠，他再看其它產(chǎn)品就不會(huì)覺(jué)得那么貴了涵卵；當(dāng)然，這個(gè)價(jià)格也不能貴到離譜荒叼，把用戶給嚇跑了轿偎。

來(lái)看一下阿迪是如何做的：

阿迪先在櫥窗看到形象產(chǎn)品的昂貴價(jià)格，再看到店內(nèi)的主推產(chǎn)品或銷量產(chǎn)品的較低價(jià)格被廓，而只是款式上或局部裝飾有所不同坏晦，材料完全一樣，這樣在心理上讓購(gòu)物者非常容易接受主推產(chǎn)品嫁乘，哪怕它其實(shí)并不便宜昆婿。

這里給大家留個(gè)小問(wèn)題：假設(shè)你是一家珠寶店老板，普通1克拉的鉆石標(biāo)價(jià)1萬(wàn)元蜓斧，現(xiàn)在要把2克拉鉆石標(biāo)價(jià)20萬(wàn)仓蛆，你會(huì)用什么方法？

這些都是在店內(nèi)考慮價(jià)格可以采用的戰(zhàn)術(shù)挎春，讓用戶在決策價(jià)格時(shí)“覺(jué)得”性價(jià)比很高看疙，“覺(jué)得”自己占了便宜。

庫(kù)存

庫(kù)存是指在一個(gè)門店里直奋，某產(chǎn)品在門店倉(cāng)庫(kù)或貨架上有貨可賣能庆。

庫(kù)存主要影響購(gòu)買六行為中的購(gòu)買環(huán)節(jié)，決定了用戶能否買到某品牌的產(chǎn)品脚线，也是影響四指標(biāo)中成交率的關(guān)鍵搁胆。

對(duì)于有明確購(gòu)買計(jì)劃的用戶，他本來(lái)到門店就是找你家品牌的某個(gè)產(chǎn)品邮绿，卻沒(méi)有貨渠旁，大部分用戶會(huì)選擇購(gòu)買其它品牌產(chǎn)品，你不止喪失了一次銷售機(jī)會(huì)斯碌，更大的損失是一死，你可能會(huì)失去某個(gè)用戶，之前花了大量營(yíng)銷費(fèi)用而獲得的用戶傻唾，因?yàn)閹?kù)存管理不善而流失投慈。

而對(duì)于有明確購(gòu)買需求或者沒(méi)有明確購(gòu)買需求的用戶來(lái)說(shuō)，你都失去了與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)冠骄，未戰(zhàn)已敗伪煤。

對(duì)于庫(kù)存管理要說(shuō)，最重要的是要保證產(chǎn)品要貨凛辣，特別是暢銷品抱既、主推單品，本來(lái)公司花了大量營(yíng)銷資源做主推扁誓，卻因?yàn)槿必浂绊戜N量防泵，白白錯(cuò)過(guò)銷售機(jī)會(huì)蚀之。

位置

位置是指在一個(gè)門店里，產(chǎn)品擺放在哪里捷泞。

位置主要影響購(gòu)買六行為中的需求足删、搜索環(huán)節(jié)，影響到用戶能否被你的品牌所吸引锁右，能否在門店快速找到你的品牌和產(chǎn)品失受，也是影響四指標(biāo)中客流量、攔截率咏瑟、成交率的關(guān)鍵拂到。

1.購(gòu)物者動(dòng)線

如何找到一個(gè)門店的好位置呢？

最好的方法是觀察用戶在店里的典型動(dòng)線码泞，先把門店的布局圖畫(huà)出來(lái)兄旬，再標(biāo)注用戶動(dòng)線，你就知道用戶在門店怎么逛浦夷，你就可以發(fā)現(xiàn)哪些位置比較好辖试，是用戶的必經(jīng)之處辜王。

影響購(gòu)物動(dòng)線有幾個(gè)因素：

購(gòu)買類型：

之前提到用戶有三類購(gòu)買行為劈狐，分別是有明確的購(gòu)買計(jì)劃、有明確的購(gòu)買需求呐馆、沒(méi)有明確購(gòu)買需求肥缔。

在這三種情況下，用戶的購(gòu)物動(dòng)線是不一樣：有明確購(gòu)買計(jì)劃的用戶會(huì)直奔自己已經(jīng)選擇好的品牌汹来，有明確的購(gòu)買需求的用戶會(huì)到品類區(qū)逛逛续膳，沒(méi)有明確購(gòu)買需求的用戶就會(huì)在店內(nèi)隨便逛。

對(duì)于每個(gè)品牌來(lái)說(shuō)收班，這三類顧客都存在坟岔，但要根據(jù)你品牌目前所處的階段和競(jìng)爭(zhēng)策略，來(lái)選擇效益最大化的位置摔桦。

用戶性別：

男性和女性的購(gòu)物動(dòng)線差異很大社付，偏理性的男性往往目的性很強(qiáng)，而女性喜歡閑逛邻耕，往往最后會(huì)超出自己的預(yù)算鸥咖，產(chǎn)生很多沖動(dòng)性購(gòu)買。

再來(lái)看一個(gè)例子兄世，看某寵物食品品牌如何分析一家寵物店用戶的動(dòng)線啼辣，從而選擇最合適的位置。這是一家寵物店的平面圖：

這是通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)用戶的典型動(dòng)線：

圖中標(biāo)紅的位置便是這家門店最好的陳列位置御滩。

2.品類位置+交叉陳列

對(duì)于有明確購(gòu)買需求的用戶鸥拧，在門店會(huì)尋找品類區(qū)党远，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，最常見(jiàn)就是把產(chǎn)品陳列在品牌產(chǎn)品所在的品類區(qū)富弦，品牌要找到你所在品類的最好位置麸锉。

但是很多門店，比如母嬰店舆声，嬰兒服飾花沉、玩具是非剛需品，而奶粉媳握、紙尿褲是剛需品碱屁，往往門店會(huì)把剛需品擺放在最門店靠里面的位置，讓用戶每次來(lái)買奶粉蛾找、紙尿褲時(shí)必須經(jīng)過(guò)服飾娩脾、玩具區(qū)，促進(jìn)用戶的沖動(dòng)性購(gòu)買打毛。但這種設(shè)計(jì)不能讓用戶覺(jué)得不方便柿赊，不然會(huì)用腳投票。

除了品類主陳列位置外幻枉，還有交叉陳列位置碰声，大家都聽(tīng)過(guò)“啤酒與尿不濕”的故事，沃爾瑪通過(guò)銷售數(shù)據(jù)交叉分析發(fā)現(xiàn)熬甫，每到周末同時(shí)購(gòu)買啤酒和尿不濕的人較平時(shí)增加很多胰挑，進(jìn)一步挖掘，原來(lái)是周末體育比賽扎堆椿肩，年輕爸爸到沃爾瑪買尿不濕時(shí)瞻颂，順便給自己帶點(diǎn)啤酒，邊看體育比賽邊喝啤酒郑象，他們就利用這種關(guān)聯(lián)銷售贡这，將啤酒放在尿不濕旁邊陳列，讓這些顧客購(gòu)買起來(lái)更方便厂榛。

有說(shuō)這個(gè)故事是杜撰的盖矫，暫且不去考慮真假，我們?cè)陂T店的確看到很多交叉陳列的例子噪沙，你看到過(guò)哪些呢炼彪？（歡迎大家在留言處寫(xiě)下你在門店看到的交叉陳列）

陳列

陳列是指在一個(gè)門店里，產(chǎn)品具體如何擺放正歼。

陳列主要影響購(gòu)買六行為中的需求辐马、搜索環(huán)節(jié)，影響到用戶能否被你的品牌所吸引，能否在門店快速找到你的品牌和產(chǎn)品喜爷，也是影響四指標(biāo)中客流量冗疮、攔截率、成交率的關(guān)鍵檩帐。

1.視線方向

一般在門店有兩類貨架术幔，寬貨架和窄貨架；顧客掃描貨架的時(shí)候視線是呈波動(dòng)形波動(dòng)的曲線湃密。

看寬貨架時(shí)诅挑，視線水平波動(dòng)：

看窄貨架時(shí)，視線垂直波動(dòng)：

而產(chǎn)品陳列方向應(yīng)與視線垂直泛源，顧客視線更容易被垂直色塊所吸引拔妥，與視線水平的陳列很難吸引或留住顧客視線。

對(duì)于寬貨架达箍，水平方向陳列不同系列產(chǎn)品没龙，垂直方向上陳列同系列產(chǎn)品，上輕下重缎玫；

對(duì)于窄貨架硬纤，水平方向陳列同系列產(chǎn)品；

2.黃金視線

中國(guó)人的平均身高是165-168cm赃磨，眼睛的平均高度：150—152cm筝家，人的有效視線范圍：49.5度（垂直25度，水平25度）煞躬，如圖所示：

有效的視線范圍一般在60-180cm之間肛鹏，黃金展示空間的范圍是80-150cm。

3.生動(dòng)化陳列

除了以上基于人的視線方向和位置進(jìn)行陳列外恩沛，陳列重要的作用是帶來(lái)沖擊力、吸引用戶眼前缕减，之前提到雷客，門店的信息是過(guò)載的，而人的感知系統(tǒng)是有限的桥狡，會(huì)自動(dòng)屏避大量信息搅裙，利用生動(dòng)化陳列吸引用戶注意力。

這是2007年可口可樂(lè)打造的酷眩名車裹芝，由4010罐可口可樂(lè)按照賽車實(shí)際比例搭建部逮。

助銷

助銷是指在一個(gè)門店里，為了吸引用戶注意力嫂易、傳遞品牌/產(chǎn)品信息而使用的各種銷售道具兄朋，如海報(bào)、搖搖卡怜械、異形地貼等颅和。

助銷主要影響購(gòu)買六行為中的需求傅事、搜索環(huán)節(jié)，影響到用戶能否被你的品牌所吸引峡扩，能否在門店快速找到你的品牌和產(chǎn)品蹭越，也是影響四指標(biāo)中客流量、攔截率教届、成交率的關(guān)鍵响鹃。

各種助銷品在門店承擔(dān)雙重職責(zé)：

一個(gè)是感性層面：吸引眼球

一個(gè)是理性層面：傳遞信息

在門店里各大品牌都在搶奪用戶稀缺的注意力，而利用各種助銷品來(lái)吸引用戶眼球是常采用的方式案训，如雷達(dá)在門店用蚊子和雷達(dá)殺蟲(chóng)劑的形狀來(lái)吸引眼球：

好不容易吸引到用戶的注意力茴迁，接下來(lái)重點(diǎn)是你到底要傳遞什么信息？

要激發(fā)用戶的需求萤衰，在傳遞的信息中你要做到：

如何讓用戶意識(shí)到他存在某個(gè)問(wèn)題待解決堕义？

如何讓用戶意識(shí)到某類產(chǎn)品可以很好的解決這個(gè)問(wèn)題？

如何讓用戶意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在不解決不行脆栋？

同時(shí)還需要提供用戶可能會(huì)去搜索的相關(guān)信息倦卖，以幫助他快速做出評(píng)估和購(gòu)買決策。

促銷

促銷是指在一個(gè)門店里椿争，為了促進(jìn)用戶購(gòu)買而采取的一系列戰(zhàn)術(shù)怕膛。

促銷主要影響購(gòu)買六行為中的需求、搜索秦踪、評(píng)估褐捻、購(gòu)買環(huán)節(jié)，影響到用戶能否被你的品牌所吸引椅邓，能否在門店快速找到你的品牌和產(chǎn)品柠逞，也是影響四指標(biāo)中客流量、攔截率景馁、成交率板壮、客單價(jià)的關(guān)鍵。

促銷的本質(zhì)是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售合住，激活門店各個(gè)要素绰精，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)提升用戶對(duì)品牌、產(chǎn)品的認(rèn)知和了解透葛，從而在短期內(nèi)提升銷售笨使，同時(shí)為長(zhǎng)期銷售鋪墊用戶基礎(chǔ)。

但目前的促銷活動(dòng)往往是以透支長(zhǎng)期銷售機(jī)會(huì)僚害，來(lái)提升短期銷量硫椰。究竟該如何利用好促銷這個(gè)整合工具來(lái)提升門店的銷量，后續(xù)我們?cè)僬劇?/p>

導(dǎo)購(gòu)

導(dǎo)購(gòu)是品牌為了更好服務(wù)用戶，而在門店派駐的銷售人員最爬。

導(dǎo)購(gòu)主要影響購(gòu)買六行為中的需求涉馁、搜索、評(píng)估和購(gòu)買環(huán)節(jié)爱致，是用戶在決定買哪個(gè)品牌烤送、哪個(gè)產(chǎn)品的重要考慮因素，也是影響四指標(biāo)中的客流量糠悯、攔截率帮坚、成交率和客單價(jià)的關(guān)鍵。

導(dǎo)購(gòu)是在所有八個(gè)要素里對(duì)用戶影響最大的因素互艾，她可以和用戶之間進(jìn)行雙向的溝通试和，從而激發(fā)用戶需求、提供用戶所需的信息纫普、解答用戶的疑問(wèn)阅悍，從而促成購(gòu)買行為。

導(dǎo)購(gòu)也是一個(gè)需要專門主題進(jìn)行探討的話題昨稼，暫且不作深入討論节视。

以上分析了八個(gè)要素具體該如何操作，影響門店四指標(biāo)假栓，從而提升門店銷量表現(xiàn)寻行，總結(jié)來(lái)看，八要素對(duì)購(gòu)買六動(dòng)作匾荆、門店四指標(biāo)的影響如下：

3拌蜘、制定門店作戰(zhàn)計(jì)劃

如果你是位省經(jīng)理、或城市經(jīng)理牙丽、或銷售主管简卧，你的團(tuán)隊(duì)是否有這樣的銷售代表：為什么我已經(jīng)告訴他操作市場(chǎng)的思路，他就是沒(méi)法形成自己的行動(dòng)計(jì)劃呢剩岳。

如果你是市場(chǎng)銷售代表贞滨，你是否遇到過(guò)這樣的困境：為什么我知道一個(gè)門店具體該怎么做，卻沒(méi)法說(shuō)給我領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)呢拍棕？

一線銷售人員經(jīng)常在市場(chǎng)上跑，靠的是經(jīng)驗(yàn)勺良，思維層面往往比較欠缺绰播，如果你想提升你的銷售團(tuán)隊(duì)或你自己的工作效率，最好的方法就是提供或使用步驟化實(shí)操工具尚困。

將其應(yīng)用在門店提升上也一樣蠢箩，門店管理涉及方方面面，那么一個(gè)銷售代表，可以利用什么樣的”步驟化實(shí)操工具”來(lái)提升門店的銷量呢谬泌？

可以分成7個(gè)步驟滔韵，一個(gè)一個(gè)來(lái)拆解：

Step1：選擇目標(biāo)門店

有的讀者可能會(huì)發(fā)出這樣的抱怨：

“我手上管了上百家門店，每個(gè)門店都做個(gè)提升計(jì)劃掌实，半個(gè)月都耗在電腦前面了陪蜻，哪有時(shí)間跑市場(chǎng)〖牵”

就好像你吃飯不可能整碗飯倒到嘴里一樣宴卖，必須一口一口吃，這口飯細(xì)嚼慢咽之后邻悬，再開(kāi)始下一口症昏。

做營(yíng)銷也是一樣的道理，你沒(méi)有可能在同一時(shí)間提升所有門店父丰，因?yàn)橘Y源有限肝谭，門店重要性不同，你得先撿西瓜蛾扇，再拾芝麻攘烛，否則到頭來(lái)，和那只猴子一樣屁桑，兩手空空医寿。

先選擇目標(biāo)門店打造，再推而廣之蘑斧，背后蘊(yùn)含了2個(gè)重要的思維方式靖秩，主次思維和樣板思維。這里先不展開(kāi)竖瘾，后續(xù)再專門講解沟突。

那么，該如何選擇目標(biāo)門店呢捕传？

你還記得門店生意邏輯中提到的兩個(gè)概念嗎惠拭？門店容量和品牌占比。

我們?cè)俅我黄鸹仡櫼幌拢?/p>

門店容量：是指在一定時(shí)間段某門店內(nèi)庸论，某個(gè)品類所有品牌的銷售額之和职辅。

品牌占比：是指在一定時(shí)間段某門店內(nèi)，某個(gè)品類某個(gè)品牌的銷售額與某個(gè)品類門店容量的比值聂示。

這里需要引入一個(gè)萬(wàn)能的思維方式：二維象限分析域携，本質(zhì)是分類思維。

二維象限分析：是指利用待分類對(duì)象的兩個(gè)共有屬性鱼喉，將對(duì)象分成四類秀鞭，針對(duì)每一類采取不同的策略與戰(zhàn)術(shù)趋观。

對(duì)門店分類時(shí)，就是利用門店容量和品牌占比兩個(gè)屬性進(jìn)行劃分锋边，而分類的難點(diǎn)在于中間值如何選擇皱坛，常見(jiàn)的有2種方法：

平均值：利用所有門店容量或品牌占比的平均值作為中間值。

目標(biāo)值：利用公司設(shè)定的門店容量或品牌占比目標(biāo)作為中間值豆巨。

利用二維象限可以將門店分成四類：

重點(diǎn)門店：門店容量大剩辟，且品牌占比高的門店。

潛力門店：門店容量大搀矫，且品牌占比低的門店抹沪。

優(yōu)勢(shì)門店：門店容量小，且品牌占比高的門店瓤球。

一般門店：門店容量小融欧，且品牌占比低的門店。

注意：可以合并放在一個(gè)容量里的子品類卦羡，需要有同樣的競(jìng)品噪馏。假設(shè)A品牌在門店有a1、a2绿饵、a3三個(gè)子品類欠肾，a1、a2的競(jìng)品都是B拟赊，但a3是剛出的新品類刺桃，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則不能將a3放在一起分析吸祟。

接下來(lái)瑟慈，你該選擇哪類門店作為目標(biāo)提升門店呢？

這里沒(méi)有絕對(duì)的次序屋匕，要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)判斷葛碧，但整體上有個(gè)指導(dǎo)方向：

優(yōu)先選擇潛力門店提升，這個(gè)池塘魚(yú)很多过吻，而你只撈了幾條进泼，有的是機(jī)會(huì)，但需要特別注意的是纤虽，競(jìng)品在這個(gè)池塘撈了很多魚(yú)乳绕，是他們的重點(diǎn)門店，你要多撈魚(yú)逼纸，就得去搶他們的刷袍，而他們底子比較好，需要費(fèi)翻折騰樊展。

其次要守住重點(diǎn)門店呻纹，你的重點(diǎn)門店，是競(jìng)品的潛力門店专缠，是他們優(yōu)先提升的門店雷酪，需要隨時(shí)關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，調(diào)整策略和戰(zhàn)術(shù)涝婉。

再次要提升一般門店哥力，雖然這里魚(yú)不多，但是這樣的小池塘多墩弯，聚沙成塔吩跋，集腋成裘，也是一個(gè)不小的增量渔工。

最后要守住優(yōu)勢(shì)門店锌钮，你的重點(diǎn)門店，是競(jìng)品的一般門店引矩，要維持你的優(yōu)勢(shì)梁丘。

選擇多少家門店作提升才合適呢？這要根據(jù)你當(dāng)下手中可使用的資源旺韭、以及當(dāng)月的增量目標(biāo)來(lái)確定氛谜。

Step2：增量分析

在確定目標(biāo)提升門店之后，需要對(duì)每個(gè)門店進(jìn)行全面的診斷和分析区端，找到增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)值漫。

診斷方法可分為：定量分析、定性判斷织盼。

定量分析：

結(jié)合前面提到的3種門店導(dǎo)向杨何，定量分析可以分成3個(gè)方面；

1.競(jìng)爭(zhēng)分析

品牌往往是多品類經(jīng)營(yíng)悔政，在一家門店有多個(gè)品類晚吞，只有找到提升到品類和單品，才能落實(shí)到的具體的提升動(dòng)作上谋国。

同樣槽地，應(yīng)用二維象限分析，你需要找到這個(gè)門店的目標(biāo)提升品類芦瘾、目標(biāo)提升價(jià)位段捌蚊、目標(biāo)提升單品。

解讀方法與前面找目標(biāo)門店類似近弟，找到目標(biāo)提升品類缅糟、價(jià)位段之后，可以在該價(jià)位段選擇提升的單品祷愉，同時(shí)確定PK的競(jìng)品單品窗宦。

2.產(chǎn)品分析

對(duì)不同品類赦颇、不同價(jià)位段、PK單品進(jìn)行數(shù)量和單價(jià)的分析赴涵，為制定增長(zhǎng)策略作鋪墊媒怯。

3.用戶分析

對(duì)門店四指標(biāo)進(jìn)行抽樣搜集，判斷該門店重點(diǎn)需要哪個(gè)或哪幾個(gè)指標(biāo)髓窜，為制定增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)作鋪墊扇苞。

定性判斷：

定性判斷需要對(duì)門店所在商圈進(jìn)行摸底，同時(shí)針對(duì)店面八要素與競(jìng)品一一PK寄纵，分析優(yōu)劣勢(shì)鳖敷，為后面戰(zhàn)術(shù)選擇作鋪墊。

Step3：確定增長(zhǎng)目標(biāo)（競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向）

增長(zhǎng)目標(biāo)是指確定將目標(biāo)提升門店的占比從多少提升到多少程拭，增長(zhǎng)多少銷售額定踱。

假設(shè)你家門口有家711，有A哺壶、B屋吨、C三個(gè)巧克力品牌，A品牌月銷售額是3000元山宾，B品牌月銷售額是5000元至扰，C品牌月銷售額是2000元，A品牌占比是30%资锰。

通過(guò)分析之后敢课，A品牌增長(zhǎng)目標(biāo)為占比達(dá)到45%，增長(zhǎng)額=10000元/月*（45%-30%）=1500元绷杜。

一般情況下直秆，由于時(shí)間周期較短，假定門店容量是不變的鞭盟。

Step4：確定增長(zhǎng)策略（產(chǎn)品導(dǎo)向）

增長(zhǎng)策略是指確定目標(biāo)提升品類圾结、目標(biāo)提升價(jià)位段，是賣多還是賣貴齿诉。

例如在上例中筝野，確定需要提升的是碗裝巧克力，價(jià)位段是30元粤剧，每個(gè)月多賣50盒碗裝巧克力歇竟，即可實(shí)現(xiàn)月1500元的增量目標(biāo)。

Step5：戰(zhàn)術(shù)選擇（用戶導(dǎo)向）

增長(zhǎng)戰(zhàn)術(shù)是指確定實(shí)現(xiàn)增量目標(biāo)和策略的具體實(shí)施動(dòng)作抵恋。

戰(zhàn)術(shù)選擇需要從四指標(biāo)【客流量焕议、攔截率、成交率弧关、客單價(jià)】入手盅安，首先判斷需要提升哪個(gè)或哪幾個(gè)唤锉，再結(jié)合影響該指標(biāo)的八要素，確定如何改善該要素宽堆，來(lái)提升相應(yīng)的指標(biāo)腌紧。

對(duì)各終端業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，要善于去總結(jié)日常的營(yíng)銷工作畜隶，形成自己的戰(zhàn)術(shù)庫(kù)。

這里舉例來(lái)說(shuō)号胚，提升不同指標(biāo)有哪些戰(zhàn)術(shù)籽慢；

提升客流量：第一位置、生動(dòng)化陳列猫胁、異形拱門箱亿、促銷氛圍營(yíng)造、導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)叫賣等

提升攔截率：主通道位置弃秆、生動(dòng)化陳列届惋、異形助銷品、促銷信息傳遞菠赚、導(dǎo)購(gòu)員熱情接客等

提升成交率：符合商圈特性的分銷產(chǎn)品脑豹、價(jià)簽清晰整潔、保證安全庫(kù)存衡查、第一位置瘩欺、交叉陳列、海報(bào)關(guān)鍵信息傳達(dá)拌牲、限時(shí)優(yōu)惠俱饿、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與激勵(lì)等

提升客單價(jià)：主推高端產(chǎn)品、捆綁促銷塌忽、連帶銷售等

每一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)都需要投入成本的拍埠，這么多的戰(zhàn)術(shù)，到底該如何選擇呢土居？有兩個(gè)原則可以參考：

對(duì)用戶購(gòu)買行為影響力越大的戰(zhàn)術(shù)枣购，優(yōu)先選擇；

在影響力差不多的情況下装盯，優(yōu)先選擇費(fèi)用投入較少的戰(zhàn)術(shù)坷虑。

Step6：費(fèi)用投入

費(fèi)用投入即列出為了實(shí)現(xiàn)增量目標(biāo)，針對(duì)該門店投入的額外費(fèi)用埂奈。

額外費(fèi)用投入/增長(zhǎng)銷售額即可評(píng)估該提升計(jì)劃的費(fèi)效比迄损，積累下來(lái)的費(fèi)效比經(jīng)驗(yàn)值，也是判斷一家門店是否適合投入的參考因素账磺。

Step7：過(guò)程監(jiān)控

過(guò)程監(jiān)控是指需要確定在提升計(jì)劃落地過(guò)程中需要重點(diǎn)跟進(jìn)的事項(xiàng)及獎(jiǎng)罰措施芹敌。

也就是在過(guò)程中要跟進(jìn)各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)是否落地了痊远，落地的質(zhì)量如何，如果負(fù)責(zé)人沒(méi)有按計(jì)劃落地氏捞，該得到什么樣的懲罰碧聪，做得好又有哪些獎(jiǎng)勵(lì)，是對(duì)門店提升計(jì)劃的過(guò)程管理液茎。

經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人逞姿，往往認(rèn)為營(yíng)銷就是個(gè)藝術(shù)，主要是憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)捆等。對(duì)于門店管理也一樣滞造，主要靠與客戶的客情、與導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系栋烤，銷量不好的時(shí)候砸些資源搞搞促銷就可以了谒养。

但通過(guò)之前的分析可以看到，門店有它自身的規(guī)律和原則明郭。

門店是空間上最小的生意構(gòu)成單元买窟，也是生意最小的管理單元，它的生態(tài)圈是用戶薯定、企業(yè)始绍、競(jìng)品和門店四要素構(gòu)成，可以從競(jìng)爭(zhēng)沉唠、產(chǎn)品疆虚、用戶三個(gè)導(dǎo)向來(lái)理解門店生意涉馅，同時(shí)門店有八個(gè)操作要素蓝丙，會(huì)影響用戶的購(gòu)買行為，從而影響生意指標(biāo)俘种，最后嘀韧，提升門店有七個(gè)步驟篇亭，一環(huán)扣一環(huán)，既需要定量數(shù)據(jù)支撐锄贷，也需要定性經(jīng)驗(yàn)判斷译蒂。

希望每個(gè)負(fù)責(zé)終端的營(yíng)銷人都能掌握這套心法和技法，你才能靠套路做營(yíng)銷谊却，而不是永遠(yuǎn)靠時(shí)間柔昼、精力堆積起來(lái)的同質(zhì)經(jīng)驗(yàn)做市場(chǎng)。